疫苗銷售代表職位招聘幻燈片

1、疫苗銷售代表職位招聘指導,關(guān)于疫苗行業(yè),疫苗的銷售跟傳統(tǒng)的醫(yī)藥代表的銷售不一樣，醫(yī)藥代表的領(lǐng)域?qū)儆谥委熜葬t(yī)學，疫苗的領(lǐng)域?qū)儆陬A(yù)防性醫(yī)學。預(yù)防醫(yī)學是目前全球醫(yī)療行業(yè)的發(fā)展趨勢及重點方向，屬于朝陽行業(yè)，在全球及在中國醫(yī)療市場都是發(fā)展最快的領(lǐng)域，發(fā)展的平臺大，發(fā)展的機會多！,關(guān)于疫苗行業(yè),疫苗的銷售：跟藥品的銷售渠道及銷售模式不一樣。藥品走醫(yī)院渠道或OTC渠道，疫苗走疾控渠道。疾控：疾病預(yù)防控制中心 ，簡稱CDC.（以前的防疫站系

2、統(tǒng)）疫苗走的渠道是行政管理色彩很濃的，由省級CDC--市級--區(qū)級CDC--社區(qū)POV.POV指疫苗接種點，是社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心或醫(yī)院的防?？?，作為終端使用疫苗。,關(guān)于疫苗行業(yè),疫苗的銷售分工：銷售經(jīng)理：一般的省級CDC和重點城市的市級CDC掌握在銷售經(jīng)理手中，主要維護對象為中心主任、管理疫苗的副主任、庫管、采購。銷售代表：管理非重點市級CDC、區(qū)級CDC、社區(qū)POV，對POV的主任及處方醫(yī)生進行學術(shù)推廣，客情關(guān)系維護。,關(guān)于疫

3、苗行業(yè),大的跨國疫苗公司有：葛蘭素史克、賽諾菲巴斯德、諾華、輝瑞（惠氏）、默沙東（基本退出中國銷售）、雅培（蘇威的疫苗）國內(nèi)眾多疫苗生產(chǎn)公司：上生、遼生等目前國內(nèi)最大的疫苗銷售公司是葛蘭素史克（原中美史克的疫苗），第二大的銷售團隊就是賽諾菲巴斯德。巴斯德在賽諾菲集團內(nèi)部，屬于獨立運作的大部門，跟安萬特脫離。兩者是完全不同的系統(tǒng)。,關(guān)于賽諾菲巴斯德 Sanofi Pasteur,全球總部在法國，是法國公司。中國總部在北京。公司內(nèi)

4、部有銷售部、市場部、醫(yī)學部、銷售培訓部、商務(wù)部等部門。銷售部門共分八個大區(qū)：1.東區(qū)：   上海、江蘇、安徽2.東南區(qū)：浙江、福建、江西3.東北區(qū)：遼寧、吉林、黑龍江、山西4.南區(qū)：   廣東、海南5.西南：   湖南、湖北、貴州、廣西、云南6.西北區(qū)：四川、重慶、陜西、7.北區(qū)：   北京、天津8.中區(qū)：  

5、 山東、河南、河北,關(guān)于賽諾菲巴斯德 Sanofi Pasteur,巴斯德在中國銷售的產(chǎn)品：愛寶維（脊髓灰質(zhì)炎疫苗） 安爾寶（b型流感嗜血桿菌結(jié)合疫苗） 優(yōu)博23（23價肺炎疫苗） 維爾博（人用狂犬病純化疫苗） 凡爾靈（成人-兒童2種）（流感疫苗） Pentacel ：明年初中國推出的五聯(lián)疫苗：白喉、破傷風、百日咳、脊髓灰質(zhì)炎及B型流感嗜血桿菌（Hib）流感FDA最近批準了首個五聯(lián)兒童用新疫苗Pentacel，用于嬰

6、兒和出生6周～4歲兒童對白喉、破傷風、百日咳、脊髓灰質(zhì)炎及B型流感嗜血桿菌（Hib）流感的免疫。本品由賽諾菲．安萬特集團（Sanofi-Aventis Group）疫苗子公司賽諾菲巴斯德公司（Sanofi Pasteur）開發(fā)，系以白喉、破傷風類毒素、吸附無細胞百日咳、滅活脊髓灰質(zhì)炎和與破傷風類毒索結(jié)合的Hib流感病毒制成的疫苗。,怎么做巴斯德的代表職位,巴斯德在過往的vendor有3間：Adecco、FMC、還有一家上海的小獵頭公司－

7、不知道名字，估計也在參與這項目。思路：先掃了外資疫苗公司背景的代表：先是史克的人，最多最好用，吸引點是有新的聯(lián)苗上市，接著找諾華疫苗、惠氏疫苗的人其次是MSD的人，賽諾菲的中國老大要求過HR及部門Leader多招MSD的人，MSD的人肯去，offer都好談然后是Top10外資醫(yī)藥公司的代表，吸引點：朝陽行業(yè)，發(fā)展機會、銷售費用多，獎金高－－做疫苗的代表基本都開小車跑市場。local公司疫苗代表，不建議做重點中小外資藥企的醫(yī)藥

8、代表，以前說只招Top5，現(xiàn)在放寬了,候選人面試指導,面試流程,共計30分鐘,面試前準備,以下為面試的不同階段，HR或直線經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理都會問到的問題，務(wù)請做好準備：,面試問題,1. 你現(xiàn)在負責那幾家醫(yī)院(客戶)? 做的最好的是哪一家? 哪一個科室最好？你接手的時候的銷量和現(xiàn)在的銷量是多少？（多少盒/支*價錢＝總銷量）你能描述一下當時的情況和你是通過什么方式達到的？怎么做？成功實例當時你和競爭對手的比例是多少？現(xiàn)在變成什么樣

9、的狀況？他們怎么做？你能描述一下當時的情況和你采用什么方法去做競爭？2 關(guān)系做得最好的是哪個醫(yī)生？請描述一下你是通過什么方式達到－－開拓、維護KA客戶？之前開多少，現(xiàn)在開多少。準備闡述成功、失敗的例子及其關(guān)鍵？怎么分析？,面試問題,面對國內(nèi)疫苗競爭對手時，也會涉及帶金銷售的討論，怎么看待？學術(shù)推廣與帶金銷售的區(qū)別：關(guān)于學術(shù)推廣：（一般總的銷售費用在內(nèi)部核算價10%以內(nèi)）1.學術(shù)拜訪：拿產(chǎn)品資料與客戶溝通（介

10、紹產(chǎn)品信息、競爭優(yōu)勢）2.學術(shù)會議：科內(nèi)會、院內(nèi)會、城市沙龍、大片區(qū)學術(shù)交流會、全國會議、 國際學術(shù)會議等 3.醫(yī)院渠道：壓貨（中心藥房、住院藥房、門診藥房） 帶金銷售：直接與臨床醫(yī)生談回扣（抗生素20-30%，其他10-15%）拜訪特點：面不會鋪很廣，集中某幾個醫(yī)生 工作重點在搞客情關(guān)系，費用準時發(fā)放

11、 打單、統(tǒng)方---藥房關(guān)系,面試問題,主要抓住以下幾個要點:充分準備好自我介紹---考察闡述能力,條理性準備好自己負責的市場的數(shù)據(jù)/信息,包括競爭公司的準備好實在具體的成功案例及失敗案例,及其原因/關(guān)鍵點在哪里---考察實際工作中的自我學習及市場分析/決策/行動/總結(jié)的能力在進行學術(shù)推廣方面是怎么做的？哪些形式？你認為最有效的方式是什么？,面試問題,主要抓住以下幾個要點:SWOT (您覺得你應(yīng)聘該

12、職位的優(yōu)勢/劣勢/機會/威脅等)性格特點,有什么優(yōu)點/缺點 上司/同事怎么評價你,有什么建議給你您自己的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 (建議說:打算在應(yīng)聘的這個職位上扎扎實實地做2-3年,等自己各個方面地能力有更好的鍛煉,也更熟悉公司的運作再做考慮,這個問題是針對候選人的“穩(wěn)定性”所做的提問)你覺得承擔這個職位還欠缺什么?或需要什么幫助?準備好幾個跟該工作直接相關(guān)的問題,向面試官提問---這是互動的過程,考察您的溝通能力,面試問題,疫

13、苗銷售,如果說醫(yī)藥銷售和政府關(guān)系聯(lián)系較為緊密的話，疫苗營銷則和政府關(guān)系式非常緊密。因為醫(yī)藥銷售上僅存在這招投標或者進目錄的政府關(guān)系建設(shè)，而疫苗營銷則在招投標之后，還存在冷臉物流管理，疫苗使用管理，各地疫情管理，各地CDC年度績效考核等等，所以說在疫苗營銷中，政府關(guān)系，尤其是CDC關(guān)系，決定著疫苗營銷的成敗。　　我們知道，一類苗，即國家計劃免疫的疫苗，只要做好招投標后基本按照計劃進行生產(chǎn)就可以了，而且規(guī)模巨大，雖然利潤相對較低，但是巨

14、大的采購規(guī)模也彌補了這一塊，但是二類疫苗則基本是開放的，隨著我國疫苗管理進步和發(fā)展，以及疫苗行業(yè)本身的快速發(fā)展，這種開放式的二類疫苗的生產(chǎn)環(huán)境競爭會更加的激烈。,從上述表格可以看到，無論一類計免苗還是二類非計免苗，整個營銷過程都受CDC體系嚴格控制。　　當然，這是正規(guī)的做法，正規(guī)疫苗營銷必然擺脫不了CDC的管理渠道和銷售渠道?！　∮姓?guī)疫苗銷售的做法，當然還有非正規(guī)的疫苗銷售方法。說簡單了就是疫苗營銷企業(yè)繞過CDC，不需要CDC

15、的招投標和市場準入，而是通過非常規(guī)手段直接向疫苗接種單位供苗，這樣即降低了銷售費用，又提高了疫苗接種單位的接種利潤，但是這種做法存在一個極為嚴重的缺陷，就是這種手段在疫苗運輸過程中脫離了冷鏈運輸和冷鏈管理，也就是說，基本是業(yè)務(wù)人員從某個冷鏈節(jié)點拿走疫苗，利用非冷鏈運輸手段把疫苗直接送到接種點，具體經(jīng)過多長時間、多少溫度條件和多少環(huán)節(jié)也幾乎沒人知道。我們知道，疫苗必須在一定的溫度下才能保證質(zhì)量不發(fā)生變化，所以現(xiàn)在國家建立了冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)，防

16、止疫苗運輸過程中發(fā)生因溫度和環(huán)境變化而導致疫苗質(zhì)量發(fā)生變化。疫苗質(zhì)量發(fā)生變化后，對接種的兒童存在極大的風險，或者疫苗接種的反應(yīng)強烈，或者接種疫苗無效，甚至嚴重者會導致兒童殘疾甚至死亡，這種做法是喪盡天良的行為，奉勸各位疫苗營銷和疫苗接種的單位，不要采用這種銷售手段和為了利潤接受這種疫苗。,正規(guī)渠道的銷售必然要和政府的疫苗管理部門發(fā)生各種各樣的關(guān)系。筆者史立臣經(jīng)過多層級的梳理，認為主要存在以下的關(guān)系?！　〉谝皇且呙鐪嗜搿　∫活惷缯?/p>

17、投標之后基本不存在準入的問題，二類苗有時即使過了省級CDC的招投標門檻，仍然存在各地市的準入問題，也就是說，即使你過了省級門檻，各地市甚至各區(qū)縣的門檻你基本還要過一下，因為有些省級CDC對各地市管控力度不夠，有些各地市的CDC對各縣區(qū)的CDC管控力度不夠?！　∫呙鐪嗜脒€涉及到價格問題，有的CDC對價格較為敏感，有的喜歡全國最低價采購，以示自己的議價能力很強。,第二是疫苗采購　　即使準入做好了，但是，采購的數(shù)量、頻次還要和各級CD

18、C詳談?！　∫呙缫瓿蓮氖〖塁DC到各地市CDC和區(qū)縣CDC的多級采購，真正的采購工作才能完成。　　疫苗各級CDC的采購工作主要由銷區(qū)的各級管理者實現(xiàn)?！　∮行┦〖塁DC僅是準入和庫存，下面的銷售工作由疫苗銷售企業(yè)自行完成，這樣就要和省以下的各級CDC進行洽談?！　「骷塁DC采購工作完成后，就要進行接種點的推進工作，因為我們利用CDC的渠道僅是完成了主渠道的鋪貨工作，真正的銷售還是要靠各個接種點來完成，只有疫苗打到兒童身

19、上才是真正的完成了疫苗銷售。很多企業(yè)在做考核時認為只要進入?yún)^(qū)縣級CDC就完成了銷售其實是 不合理的，同時也對企業(yè)造成很大的銷售隱患?！　∫呙绮少彮h(huán)節(jié)還包括CDC系統(tǒng)的冷鏈配送的及時到位。,第三是接種點工作　　當疫苗經(jīng)過一系列的工作進入到接種點后，疫苗銷售代表要設(shè)法讓進入接種點的疫苗打到兒童身上，才算完成銷售。所以，疫苗銷售代表要做諸多的工作：　?。?）向接種點的醫(yī)生講解銷售的疫苗的知識：本疫苗的優(yōu)勢、專利、使用方法、注意事項

20、、安全性、免疫原性等等?！　。?）要做好長期的和常規(guī)的客情維護　?。?）要盡可能的掌握接種點管理的社區(qū)的人口出生情況，兒童接種情況，競品的市場活動　　（4）注意疫苗使用安全性的觀察　?。?）通過醫(yī)生或者社區(qū)管理部門等向兒童家長宣傳本疫苗?！　。?）不定期的構(gòu)建和實施市場活動，提升本企業(yè)的品牌知名度和美譽度。,第四是區(qū)域市場活動　　區(qū)域疫苗市場活動離不開各級CDC的支持和幫助?！　∮行У膮^(qū)域市場活動利于企業(yè)品牌

21、建設(shè)和市場銷售，所以，區(qū)域市場活動要和各級CDC的日?；蛘叱Ｒ?guī)的工作結(jié)合起來,第五是回款　　疫苗銷售了，疫苗款沒有回來，算不得銷售行為的完成?！　』乜钋闆r各地有較大的差異，有的CDC回款存在周期，比如3個月、6個月甚至時間長的會年度回款，及其個別的要跨年度回款，這就要求各級的銷區(qū)管理者對回款事宜予以高度重視，應(yīng)收賬款呆壞賬也是不少的?！　】傊呙玟N售，尤其是二類苗的銷售每一步都離不開政府對疫苗管理的相關(guān)部門，尤其是CDC體