2023年全國碩士研究生考試考研英語一試題真題(含答案詳解+作文范文)_第1頁
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文檔簡介

1、酒水進(jìn)酒店要知己知彼酒水進(jìn)酒店要知己知彼對于運(yùn)作中高端白酒品牌的經(jīng)銷商而言,在通路的各環(huán)節(jié)中,酒店是具有“光環(huán)效應(yīng)”的終端,酒店終端對顧客往往意味著高質(zhì)量或者高檔次,通過酒店終端可以提高品牌的形象和知名度,在白酒的市場運(yùn)作過程中,酒店(本文所指的是A、B類酒店)可謂渠道價值鏈中重要的一個環(huán)節(jié)。另外,消費(fèi)者在酒店終端是嘗試性購買,它可以在更大程度上讓產(chǎn)品與消費(fèi)者產(chǎn)生互動,也可以由導(dǎo)購員“點(diǎn)對點(diǎn)”向消費(fèi)者描述產(chǎn)品的特點(diǎn)和文化等,是消費(fèi)者在其

2、它渠道形成慣性消費(fèi)品牌過程中的一個關(guān)鍵點(diǎn)。但是,對于經(jīng)銷商來說,酒水品牌要進(jìn)入酒店需要大量的費(fèi)用,如進(jìn)店費(fèi)、開瓶費(fèi)、促銷費(fèi)、吧臺陳列費(fèi)、店慶費(fèi)、廣宣費(fèi)、買斷專場費(fèi)等,即使支付了這么多的費(fèi)用,該酒水品牌在酒店的銷量未必有所起色。例如,推廣品牌酒水一年的利潤還不夠交納其進(jìn)駐酒店的各項費(fèi)用。另外,酒店渠道歷來都是實銷實結(jié),結(jié)賬周期長、變動大,這不但增加了經(jīng)銷商的資金壓力,同時也會產(chǎn)生呆賬、死帳等資金風(fēng)險。更有甚者,有的經(jīng)銷商在拓展外地市場時,

3、在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場選擇了幾家酒店進(jìn)行產(chǎn)品推廣和宣傳,在交納了酒店的各種費(fèi)用并將產(chǎn)品運(yùn)作了一段時間后,原本以為向好發(fā)展態(tài)勢可以繼續(xù)維持時,經(jīng)銷商再去維護(hù)市場時,卻發(fā)現(xiàn)一些酒店已是“人去樓空”。但是,對于很多運(yùn)作中高端白酒品牌的經(jīng)銷商而言,不做酒店不行,做酒店卻懼怕和酒店反反復(fù)復(fù)、唇槍舌劍甚至兵戎相見的談判。經(jīng)銷商與酒店的談判是指雙方通過交流和溝通,相互了解對方的需求,在平等互利、求大同存小異的基礎(chǔ)上,盡可能得以最小的損失贏取最大的利益。但是,

4、在現(xiàn)實中往往某一方獲得的好處較多,而另一方獲得的好處則較少。導(dǎo)致這種結(jié)果的主要原因在于談判雙方所擁有的實力和技巧各不相同。有實力和掌握談判技巧的一方將掌握談判的主動權(quán)。那么,經(jīng)銷商在和酒店談判中如何掌握更大的主動權(quán)呢?充分調(diào)查,做到知己知彼,了解談判方的具體情況,才能做到百戰(zhàn)不殆。摸透談判對手的摸透談判對手的“老底兒老底兒”【案例解讀】河北省邢臺市的張曉是一位主營中高端白酒品牌的經(jīng)銷商,在與邢臺市一家酒店合作時,比對該酒店正在推介的酒水

5、品牌與自己經(jīng)營的同等價位的酒水品牌,了解到,同等價位的競品在該店的走量不錯。但是,張曉經(jīng)營的白酒品牌要想進(jìn)入該酒店,必須每個單品支付1萬元的進(jìn)店費(fèi)。實際情況是,張曉代理酒水品牌的上游企業(yè)只能提供每個單品5000元的進(jìn)店費(fèi)用做支持。在費(fèi)用不足的情況下,張曉請專業(yè)人員對該酒店進(jìn)行了為期10天的酒水銷售情況調(diào)研,并把每天所調(diào)查的數(shù)據(jù)進(jìn)行登記和分析。后來,張曉在與酒店的談判過程中,利用酒水銷售情況調(diào)研的數(shù)據(jù)增加了談判的話語權(quán),每個單品只花費(fèi)了4

6、500元就進(jìn)入了該酒店銷售。張曉為了增加談判的話語權(quán),究竟做了哪些調(diào)查?1、咨詢酒店其他酒水供應(yīng)商、業(yè)務(wù)員、原料供應(yīng)商等了解結(jié)賬信譽(yù)、口碑評價等,了解該店的信譽(yù)度。2、通過工商、稅務(wù)、衛(wèi)生防疫等相關(guān)部門,了解酒店的創(chuàng)收和店面衛(wèi)生是否達(dá)標(biāo)。七、對酒店費(fèi)用進(jìn)行調(diào)查通過與咨詢酒店領(lǐng)班、大堂經(jīng)理等人員溝通,了解其它品牌進(jìn)入該店支付的費(fèi)用,如進(jìn)店費(fèi)、促銷費(fèi)、陳列費(fèi)、店慶費(fèi)以及能不能上促銷員等。八、對談判的相關(guān)人員進(jìn)行調(diào)查只有對談判對象的角色、地位

7、、性格、脾氣等分析透徹,經(jīng)銷商才能在與酒店談判的過程中做到有的放矢。在與該酒店的談判過程中,張曉通過調(diào)查得到的大量數(shù)據(jù)、資料和自己產(chǎn)品在該店銷售所采取的運(yùn)作思路以及促銷政策有理、有據(jù)、有節(jié)地和該店老板溝通,最終贏得了談判的主動權(quán),在平等互利、求大同存小異的基礎(chǔ)上進(jìn)行了合作。在實踐中提升談判技巧在實踐中提升談判技巧談判就是一種挑戰(zhàn),也是一種競爭,更是一門藝術(shù)。沒有哪個經(jīng)銷商天生就會談判的,談判需要學(xué)習(xí),更需要實踐。只有勇敢地面對挑戰(zhàn),才能

8、在不斷的談判實踐中逐步提高?!景咐庾x】孫輝是山東某地級市的一名經(jīng)銷商,原來主要經(jīng)營低端的白酒品牌和啤酒,涉及不到和大酒店打交道。近年來,隨著市場競爭的白熱化,孫輝感覺到公司的利潤持續(xù)沒有大的突破,為了提高公司的盈利能力推動公司得以長期穩(wěn)定地發(fā)展,孫輝開始嘗試經(jīng)營中高端白酒品牌。到真正運(yùn)作中高端白酒品牌的時候,孫輝發(fā)現(xiàn),要想做好當(dāng)?shù)厥袌霰仨氁痛缶频甏蚪坏?。由于孫輝和員工們之前從來沒有和大酒店打過交到,對運(yùn)作大酒店的相關(guān)知識也不熟悉,使

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