提升證券新人展業(yè)能力

1、提高新人展業(yè)能力的有效方法,真華路營業(yè)部周臣博,如何迅速提高新人能力,語言交流,展業(yè)習慣,思想態(tài)度,要訣1 提高客戶對你的評價,“如果客戶認為我們的水平要比自己高出一籌的話，就容易被人接受和認可”,“客戶越是把你看作是一個值得信賴的人，你的交流就越有可能對他們產生影響”,語 言 交 流,我們要樹立顧問與專家的形象！,如何成為一名顧問和專家,要有足夠的知識積累，要有足夠的知識深度和廣度要有足夠的自信要有外在的專家形象“在絕大部

2、分情況下，一件西裝和一根領帶就可以使你得到更多的信任”恰當?shù)恼Z速可以增加信任度,要訣2 準確撥動心弦,什么對于客戶來說是最重要的？他們喜歡什么？期望什么？他們關心什么？憂慮什么？他們的目的、信仰、觀念是什么？,語 言 交 流,你對客戶越理解，越多地從他的角度來看問題，你深入他內心的機會就會越大！,要訣3 直截了當 簡潔明了,常見錯誤：想把我們知道的一切事情的一切方面都說出來。“其實我們講得越多，客戶接收的就越少”好的交

3、流就象一篇好文章所有的交流都是為了：使客戶發(fā)生改變,語 言 交 流,要訣4 組織你的信息,為了達到更好的效果，所有的信息必須遵循某種次序。找到最適合你所要表達的信息的那種次序，你將驚喜地發(fā)現(xiàn)你的信息竟是如此容易地被人理解,語 言 交 流,要訣5 用客戶熟悉的語言,“在教別人新東西時，如果這個東西與被教人所知道的東西有關聯(lián)的話，掌握起來就容易，就容易產生感悟”“人們只能以他們了解或者經(jīng)歷過的方式來解釋信息”“經(jīng)歷和知識可以加深

4、理解”,語 言 交 流,常犯的一個錯誤,我的方式就是任何人的方式自認為所表達的內容已經(jīng)眾所周知，而聽者卻一頭霧水,要訣6 描繪結果,信息一定要使人容易接近，使他們明白我能得到什么要向客戶展示可以帶來積極效果要強調如果他們不聽你的話將會帶來的負面后果,語 言 交 流,要訣7 讓客戶參與進來,交流是一個雙向的過程，客戶參與交流的程度越高，他們從中的獲益就越大。客戶的任何一個人越是覺得你是在單獨與他說話，你交流的效果就會越好，要

5、給予每一個客戶這樣的感覺。,語 言 交 流,要訣8 要學會控制局面,懂得如何把握時機，才有可能對你的交流更有效你必須判斷客戶的反應到了何種程度，針對反應，你必須決定：該延續(xù)多長時間，什么時候結束，是否應該講個笑話調節(jié)一下氣氛，是否應該讓客戶參與進來,語 言 交 流,要訣9 吸引并維持注意力,在獲得注意力之前所有的交流都是無效的如果在你的交流中加入視覺因素，你至少要比那些沒有這樣做的人要高出一籌要產生運動，用大量的手勢及身體語

6、言、適當?shù)牟椒ヒ约昂线m的形體表現(xiàn)來增強你的表現(xiàn)力。,語 言 交 流,職業(yè)敏感性＋判斷力＝悟性科學的方法＋經(jīng)驗的積累＝市場感悟力經(jīng)驗積累：自身經(jīng)驗＋別人經(jīng)驗的學習。,要訣1 市場感悟能力,發(fā)現(xiàn)問題與機會，并提出解決方案,展 業(yè) 習 慣,只有執(zhí)行才能將市場打開渠道操作能力：渠道開發(fā)和維護方案的制定與執(zhí)行、客戶管理。,要訣2 市場執(zhí)行能力,展 業(yè) 習 慣,執(zhí)行方案解決問題,養(yǎng)成一個多問幾個為什么的習慣，打破沙鍋問到底的精神

7、0;帶著問題下市場，看市場，分析市場,要訣3 養(yǎng)成研究市場的習慣,展 業(yè) 習 慣,分析市場的方法與工具：市場機會點和切入點。市場是由機會和問題組成的機會：銷售業(yè)績 問題：能夠帶來銷售業(yè)績的機會,要訣4 提高分析問題的能力,展 業(yè) 習 慣,經(jīng)驗和成長是在不斷總結和思考中完成的。靈感只眷顧那些經(jīng)常思考的人。隨時隨地都有營銷渠道拓展的機會，關鍵是要及時捕捉。,要訣5 經(jīng)常思考，每天總結。,不墨守成規(guī)，有想法就要大膽地嘗試。,

8、展 業(yè) 習 慣,要訣1 不要為自己找任何借口,借口就是推卸責任,你熱愛自己的工作嗎？你每天都精神振奮嗎？,思 想 態(tài) 度,1、主動承擔艱巨的任務2、對工作始終表現(xiàn)興趣和熱忱3、不要做與工作無關的事情,不要成為借口的奴隸,沒有任何借口,要訣2 養(yǎng)成積極主動的習慣,每天多做一點點,不要只為薪水工作,對工作敷衍了事,每件事情都值得我們去做,思 想 態(tài) 度,要訣3 主動、積極、忠誠、負責,克服懶人的毛病,一、懶惰是員工的大敵二、不要找借