金祈藤茶項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)分析及運(yùn)營模式指導(dǎo)5-30資料

1、運(yùn) 營 指 導(dǎo),金祁藤茶運(yùn)營采用的模式,專業(yè)連鎖專賣體系,批發(fā)分銷體系（含團(tuán)購業(yè)務(wù)導(dǎo)向）,VS,會(huì)銷及體驗(yàn)營銷體系,商業(yè)模式比較,,,,,快速建立品牌支撐點(diǎn)。適應(yīng)國內(nèi)茶營銷的環(huán)境要求：重在體驗(yàn)！無需前期大量的營銷條件，條件少，產(chǎn)品利潤率高。對(duì)加盟商要求少，項(xiàng)目適應(yīng)性強(qiáng)，可以從零開始穩(wěn)定，無拖欠款。,連鎖化運(yùn)營,分銷化運(yùn)營1分銷模式2.團(tuán)購模式3.會(huì)銷模式4.OTC模式,,,,,,開始階段可無固定投入，營銷成本起步低

2、。如果有成熟的渠道為基礎(chǔ)，能夠快速建立市場(chǎng)效應(yīng)！低成本形成波浪效應(yīng)?；厥粘杀究?。,要求前期有很好的分銷渠道基礎(chǔ)?；蛘哂辛己玫膱F(tuán)購渠道銷售穩(wěn)定取決于網(wǎng)點(diǎn)收益總和，品牌收益不穩(wěn)定。受市場(chǎng)波動(dòng)影響極大。容易形成拖欠款，影響資金鏈,初期有固定投入維護(hù)需要管理費(fèi)用和成本日常經(jīng)營需動(dòng)靜銷售結(jié)合,,,,品牌/地位/美譽(yù)度,產(chǎn)品/功能/知名度,產(chǎn)品/有限消費(fèi),服務(wù)/最大限度消費(fèi),? 一般商超,價(jià)格,價(jià)值,體驗(yàn),享樂,? 團(tuán)購,? 茶葉專

3、賣店,? 批零終端,,,? 茶店/KTV/非專業(yè)俱樂部會(huì)所等,? 茶館專業(yè)會(huì)所/俱樂部（品鑒俱樂部）,? 高級(jí)商超,茶市場(chǎng)劃分矩陣圖豎軸：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌的重視程度橫軸：消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的渴望和能夠支付的價(jià)格,營銷模式的消費(fèi)市場(chǎng)位置,“茶莊”商業(yè)發(fā)展模式,,連鎖專賣特許經(jīng)營權(quán),茶莊總部,,,,,區(qū)域連鎖加盟商,大型區(qū)域代理商,單區(qū)代理商,,直營體系,區(qū)域代理權(quán),,,,單店加盟商商,單區(qū)代理商,,,,單店加盟商代理商,,,目前的情況,最佳

4、經(jīng)銷模式,合適的產(chǎn)品體系為基礎(chǔ),連鎖茶莊與分銷模式并行，以分銷和大客戶團(tuán)購業(yè)務(wù)代理商為快速發(fā)展方式（切入市場(chǎng)），以連鎖模式為品牌依托和服務(wù)拓展（占領(lǐng)市場(chǎng)）,核心茶品牌與茶莊連鎖品牌捆綁式發(fā)展,大力品牌建設(shè)，成就單一品牌連鎖分銷體系,1,2,3,4,,,,,,,,低端產(chǎn)品：入門級(jí)澳洲茶，切入市場(chǎng),中端產(chǎn)品：市場(chǎng)打開后銷售主力。利潤主要來源,高端產(chǎn)品：指定年份、茶莊、限量具備收藏保值價(jià)值,頂級(jí)茶,低端產(chǎn)品,中端產(chǎn)品,,產(chǎn)品架構(gòu),,價(jià)格/50

5、0g 5000以上,價(jià)格/ 500g200－500,價(jià)格/ 500g 100－200,產(chǎn)品價(jià)格體銷量設(shè)置,低端產(chǎn)品：1-2款，切入市場(chǎng)，采用分銷分成協(xié)議與對(duì)應(yīng)渠道，此價(jià)位茶以走量為主。占領(lǐng)當(dāng)?shù)卮笮〗?jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)貨架。以走量為主，利潤少。中端產(chǎn)品：3-5款，市場(chǎng)打開后利潤主要來源，走關(guān)系渠道用量中等，利潤較高，回扣也大。高端產(chǎn)品：成功人士用，銷售以禮品，或高端會(huì)所用，具備保值和收藏價(jià)值，銷量小，利潤最大。,,,,,,,會(huì)員客戶,團(tuán)購

6、客戶,優(yōu)質(zhì)終端,優(yōu)質(zhì)分銷商,利潤組合,,四大利潤組合,,,,,,,,,,目標(biāo)客戶來源,超市,人脈,朋友,KTV,零售店,婚慶,茶吧,會(huì)所,八大客戶組合,十大渠道組合,,,,,,,,,,,,分銷渠道,,,,,,人脈,禮品店,休閑茶館,賓館,藥店,,,,,,超市,食品煙酒茶專賣店,咖啡廳,各類會(huì)所，酒莊,慶典,,,,,10個(gè)優(yōu)質(zhì)分銷商：每個(gè)區(qū)縣2個(gè)以上二批商,20個(gè)優(yōu)質(zhì)終端：茶店、會(huì)所、商超、名言名茶店、有機(jī)食品專賣店,50個(gè)團(tuán)購客戶：

7、政府機(jī)關(guān)，企、事業(yè)單位，商務(wù)招待。,5000個(gè) 個(gè)人會(huì)員,,,,,優(yōu)質(zhì)分銷,優(yōu)質(zhì)終端,團(tuán)購客戶,會(huì)員消費(fèi),每月30萬銷量！,百萬投資回報(bào),地級(jí)以上市或特大城市一個(gè)城區(qū) 年銷售額360萬左右，按40%利潤計(jì)算共計(jì)盈利144萬/年,個(gè)人會(huì)員客戶開發(fā),代理商的客戶服務(wù)職能：登記會(huì)員信息積分換購促銷、禮品活動(dòng)互動(dòng)貨物配送,會(huì)員客戶來源：門店吸引渠道吸引廣告、活動(dòng)吸引團(tuán)購吸引官網(wǎng)推薦,總部的終端攔截：親情關(guān)懷文化

8、影響論壇互動(dòng)促銷禮品原產(chǎn)地旅游,,,,,,,,,,,,,,,,會(huì)員,代理商,總部,,,,,,,信息流動(dòng)方向,,服務(wù)方向,團(tuán)購客戶開發(fā),1、一桌式品鑒會(huì) :組織一桌式品鑒會(huì)，邀請(qǐng)人脈關(guān)系中的目標(biāo)消費(fèi)者與會(huì)，進(jìn)行宣傳品牌與產(chǎn)品品鑒，贈(zèng)送禮品茶與紀(jì)念禮品,留下聯(lián)系方式，以便形成日后拜訪；  2、目標(biāo)消費(fèi)者聯(lián)誼會(huì)：在特殊節(jié)日里召開聯(lián)誼會(huì)，以強(qiáng)化關(guān)系，提高忠誠度；  3、聘用品鑒顧問:以聘其為本品牌品鑒顧問的名

9、義定期拜訪，對(duì)其贈(zèng)茶； 4、目標(biāo)單位的指定招待用茶開發(fā):通過與單位核心領(lǐng)導(dǎo)的牢靠關(guān)系，加之獎(jiǎng)勵(lì)政策，促使其以非正式的行政命令方式要求本單位以本品牌為指定內(nèi)部用茶與招待用茶； 5、目標(biāo)單位的福利用茶開發(fā)：針對(duì)重要節(jié)日單位福利用茶，可制定針對(duì)采購人的獎(jiǎng)勵(lì)政策，促成本品牌成為其單位福利用茶；  6、目標(biāo)單位的會(huì)議用茶開發(fā)：通過與賓館營銷部門等的聯(lián)系，獲得大型機(jī)關(guān)、企業(yè)會(huì)議的信息，提前開發(fā)會(huì)議組織方，以獎(jiǎng)勵(lì)政策促

10、成其選用本品牌作為會(huì)議用茶；  7、高檔婚宴開發(fā)：通過與中、高檔賓館/茶店?duì)I銷部門等的聯(lián)系，獲得婚宴預(yù)訂信息，并以相關(guān)優(yōu)惠促銷政策促成其選用本品牌作為婚宴用茶。,品牌品茶會(huì)活動(dòng)分工,總部現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)：背景主題畫面，易寶架、簽到板、指示牌、PPT背景提供現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品陳列及物料清單現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言稿：主禮嘉賓致辭，司儀稿現(xiàn)場(chǎng)演示用PPT制作：集團(tuán)簡(jiǎn)介、經(jīng)銷商公司簡(jiǎn)介、品牌介紹、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)區(qū)介紹、物料演示、專業(yè)品鑒演示現(xiàn)場(chǎng)演示及視頻

11、資料準(zhǔn)備：廣告片、新貴族節(jié)目片花等確定品鑒餐單、出餐流程邀請(qǐng)外賓出席、接待外賓提供侯選媒體清單，準(zhǔn)備新聞稿工作人員提前一天抵達(dá)與經(jīng)銷商共同細(xì)化現(xiàn)場(chǎng)流程及人員分工,經(jīng)銷商全系列訂貨確定活動(dòng)日期選定場(chǎng)地確定邀請(qǐng)名單及人數(shù)，發(fā)邀請(qǐng)函提供公司簡(jiǎn)介，形象LOGO（用于現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)及制作現(xiàn)場(chǎng)演示用PPT）根據(jù)設(shè)計(jì)稿制作現(xiàn)場(chǎng)物料準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)展示茶品及物料布置現(xiàn)場(chǎng)確定分銷政策協(xié)議，準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)訂貨單確定是否邀請(qǐng)媒體，并作相應(yīng)準(zhǔn)備準(zhǔn)備

12、現(xiàn)場(chǎng)分發(fā)的文件資料與督導(dǎo)配合細(xì)化現(xiàn)場(chǎng)流程及人員分工,經(jīng)營戰(zhàn)略一：“總部——加盟商”全面動(dòng)態(tài)運(yùn)營管理解決方案：1.與加盟代理商全息互動(dòng)：庫存、銷售進(jìn)展、客戶分析、市場(chǎng)推廣計(jì)劃…以幫助我們的加盟商解決實(shí)際問題2.培養(yǎng)加盟代理商的軟實(shí)力（培訓(xùn)+銷售介入+大客戶開發(fā)跟蹤指導(dǎo)）3.連鎖運(yùn)營管理規(guī)范的導(dǎo)入、執(zhí)行和維護(hù)與提高經(jīng)營戰(zhàn)略二：區(qū)域個(gè)性化營銷管控解決方案：1. 總部給予區(qū)域個(gè)性化的市場(chǎng)支持，市場(chǎng)活動(dòng)支持的分類，總部的費(fèi)用投入

13、2. 總部的區(qū)域營銷管控模式（總部營銷架構(gòu)、預(yù)算制度）3. 總部營銷團(tuán)隊(duì)工作方式： （1）營運(yùn)解決規(guī)范問題、計(jì)劃編制、督導(dǎo)工作 （2）市場(chǎng)解決品牌策劃和執(zhí)行問題，最終建立品牌 （3）預(yù)算方式經(jīng)營戰(zhàn)略三：全力品牌建設(shè)解決方案：1.每年數(shù)十場(chǎng)品牌公關(guān)活動(dòng)—全力建立茶茶莊的品牌形象 NO批發(fā)??！什么是品牌？？？2.重點(diǎn)活動(dòng)：品牌品茶會(huì)，車展活動(dòng)，各項(xiàng)會(huì)展，高端商務(wù)會(huì)談。,經(jīng)

14、營戰(zhàn)略思路,,,,,,,,,,,,,,,視覺形象,籌建手冊(cè),營運(yùn)手冊(cè),指導(dǎo)您如何選擇店址登記注冊(cè)裝修籌建員工招募籌備開業(yè)……,指導(dǎo)您進(jìn)行服務(wù)管理人事管理財(cái)務(wù)管理……,,,,,,營銷手冊(cè),指導(dǎo)您如何組建市場(chǎng)營銷團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)營銷方案廣告宣傳市場(chǎng)推廣市場(chǎng)活動(dòng)口碑營銷相關(guān)媒體報(bào)道……,,統(tǒng)一形象通過品牌視覺形象統(tǒng)一(VI)空間視覺形象統(tǒng)一(SI),連鎖運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范,總部的架構(gòu)部門支持,http://wei

15、bo.com/a9wine,市場(chǎng)部所轄加盟事業(yè)部，品牌拓展部和客服部，網(wǎng)絡(luò)部，茶商學(xué)院從傳統(tǒng)傳媒到新興營銷手段全方位立體支持代理商在當(dāng)?shù)赝茝V市場(chǎng)，提供團(tuán)購訂單，并派專人駐守指導(dǎo)銷售管理。,客服部,1數(shù)據(jù)管理中心，每天對(duì)合作商提供的數(shù)據(jù)信息整理并對(duì)不同的客戶和不同的區(qū)域做廣告宣傳，同時(shí)收集該區(qū)域所有行業(yè)經(jīng)銷商的情況。代理商無需操心宣傳和分銷渠道問題。2.呼叫中心，對(duì)數(shù)據(jù)中心整理的數(shù)據(jù)進(jìn)行成果轉(zhuǎn)化，讓終端客戶重復(fù)購買卡帝拉，使合作商