如何做好經(jīng)營(yíng)分析

1、淺談如何做好經(jīng)營(yíng)分析,編制人：賀澤峰 時(shí)間： 2024/4/4,目錄,一、為何做經(jīng)營(yíng)分析二、經(jīng)營(yíng)分析的方法三、如何做經(jīng)營(yíng)分析四、加盟商經(jīng)營(yíng)分析框架,一、為何要做經(jīng)營(yíng)分析,Why？,好像沒(méi)有經(jīng)營(yíng)分析，店鋪業(yè)績(jī)一樣的提升，店鋪一樣運(yùn)作，并沒(méi)有太大的影響。那做經(jīng)營(yíng)分析還有必要嗎？,4,,,,,,,,,,通過(guò)分析，從經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的發(fā)展過(guò)程中挖掘內(nèi)部潛力，促進(jìn)經(jīng)銷商不斷提高經(jīng)濟(jì)效益；,通過(guò)分析，有助于

2、加強(qiáng)內(nèi)控管理，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),通過(guò)分析 ，確保做正確的事，確保把事情做正確,業(yè)績(jī)管理的需要,風(fēng)險(xiǎn)控制的需要,決策管理的需要,經(jīng)營(yíng)分析的必要性,二、如何做好經(jīng)營(yíng)分析,How？,關(guān)注經(jīng)營(yíng)分析的四類財(cái)務(wù)指標(biāo),收益性指標(biāo)：凈利潤(rùn)率、凈資產(chǎn)收益率、毛利率、費(fèi)用率凈利潤(rùn)率=凈利潤(rùn) / 銷售收入。凈資產(chǎn)收益率=凈利潤(rùn) / 凈資產(chǎn)值 。毛利率=（銷售收入－成本）/ 銷售收入 。費(fèi)用率=銷售費(fèi)用/銷售收入。,成長(zhǎng)性指標(biāo)：銷售收入增長(zhǎng)率、利潤(rùn)增長(zhǎng)率,

3、運(yùn)營(yíng)能力指標(biāo)：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=賒銷收入凈額 / 應(yīng)收帳款平均余額。 存貨周轉(zhuǎn)率=銷售成本 / 存貨平均余額?？傎Y產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷售收入凈額 / 總資產(chǎn)平均值,四類財(cái)務(wù)指標(biāo),2,3,1,預(yù)算完成指標(biāo)： 預(yù)算完成率,4,二、如何做好經(jīng)營(yíng)分析,,案例：,8,問(wèn)題：毛利率、凈利潤(rùn)率、凈資產(chǎn)收益率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率各是多少？,8,答案：,毛利率=（銷售收入－成本）/ 銷

4、售收入 = （ 2231.46 － 1612.5 ）/ 2231.46=27.74%2. 凈利潤(rùn)率 = 凈利潤(rùn) / 銷售收入 = 175.07/2231.46=7.85%3. 凈資產(chǎn)收益率 = 凈利潤(rùn) / 凈資產(chǎn)值 =175.07/ 671.72=26.06%4.應(yīng)收

5、帳款周轉(zhuǎn)率 = 賒銷收入凈額 / 應(yīng)收帳款平均余額 = (1059.69/ 224.5)/6*12=9.44次5.存貨周轉(zhuǎn)率 = 銷售成本 / 存貨平均余額 = (1612.5/ 921.38)/6*12=3.5次6.總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 = 銷售收入凈額 / 總資產(chǎn)平均值

6、 = 2231.46/ 671.72=332.2%,9,靈活應(yīng)用經(jīng)營(yíng)分析的五大分析方法,財(cái)務(wù)分析方法,1、趨勢(shì)分析,11,通過(guò)趨勢(shì)分析圖可直觀地看出分公司各年回款的變化趨勢(shì),財(cái)務(wù)分析方法,2、對(duì)比分析,12,通過(guò)對(duì)比分析圖可直觀地看出每個(gè)分公司的08/09年銷售情況對(duì)比,財(cái)務(wù)分析方法,3、結(jié)構(gòu)分析,13,通過(guò)餅狀圖可直觀地看出各產(chǎn)品大類的庫(kù)存情況。,財(cái)務(wù)分析方法,4、矩陣圖分析:,14,通過(guò)上圖，可直觀

7、地看出各個(gè)分公司的銷售和凈利潤(rùn)情況,財(cái)務(wù)分析方法,5、綜合分析:,15,通過(guò)上圖，可根據(jù)面積直觀地看出各個(gè)客戶綜合情況,三、經(jīng)營(yíng)分析框架,Where？,加盟商經(jīng)營(yíng)分析的框架,,,做好分析、提升業(yè)績(jī),第一部分 經(jīng)銷商現(xiàn)金流分析,19,現(xiàn)金流量表（企業(yè)血液質(zhì)量透視）,現(xiàn)金流量表是指反映企業(yè)在一定會(huì)計(jì)期間的現(xiàn)金和現(xiàn)金等價(jià)物流入和流出信息的會(huì)計(jì)報(bào)表?，F(xiàn)金流量=現(xiàn)金流入量-現(xiàn)金流出量,20,標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)金流量表樣式,21,運(yùn)營(yíng)活動(dòng)分類,經(jīng)營(yíng)

8、活動(dòng)日常的進(jìn)貨、銷貨籌資活動(dòng)-向銀行借款等活動(dòng)投資活動(dòng)-購(gòu)建固定資產(chǎn)等活動(dòng),為了便于閱讀理解現(xiàn)金流量表，并能直觀地了解到每月的現(xiàn)金流量情況，我們調(diào)整了現(xiàn)金流量表的格式，見(jiàn)下表。,22,加盟財(cái)務(wù)報(bào)表內(nèi)簡(jiǎn)化的現(xiàn)金流量表,,,23,透過(guò)現(xiàn)金流量表看運(yùn)營(yíng),24,透過(guò)現(xiàn)金流量表看運(yùn)營(yíng),25,透過(guò)現(xiàn)金流量表看經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)：說(shuō)明現(xiàn)金流入和流出的原因,26,透過(guò)現(xiàn)金流量表看經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)：規(guī)劃和預(yù)測(cè)未來(lái)產(chǎn)生現(xiàn)金的能力,27,透過(guò)現(xiàn)金流量表看

9、經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)：分析凈利潤(rùn)和現(xiàn)金流量差異的原因,經(jīng)銷商做為老板，都有自己的“一套帳”，而且大多數(shù)經(jīng)銷商以年末盤(pán)點(diǎn)的現(xiàn)金和銀行存款的余額，做為當(dāng)年度的利潤(rùn)，以這個(gè)指標(biāo)來(lái)判斷是賺錢(qián)或虧本。建議從現(xiàn)金流量表出發(fā)去分析凈利潤(rùn)與現(xiàn)金流程差異的原因，解決“利潤(rùn)困惑”?，F(xiàn)金流量小于凈利潤(rùn)，一般有以下2種原因：1、庫(kù)存過(guò)大。貨品銷售量未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，庫(kù)存增加，應(yīng)增加營(yíng)銷活動(dòng)，加快貨品周轉(zhuǎn)；2、商場(chǎng)應(yīng)收賬款過(guò)大。年底盤(pán)點(diǎn)時(shí)，商場(chǎng)款項(xiàng)很多未結(jié)回，應(yīng)

10、加大收款力度；如果經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流量?jī)纛~與凈利潤(rùn)兩者都為負(fù)，表明經(jīng)營(yíng)面臨困境，盈利能力弱，現(xiàn)金流量也入不敷出，需要更全面地對(duì)經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行詳細(xì)了解。,-28-,,,凈 利 潤(rùn),企業(yè)健康發(fā)展,企業(yè)面臨關(guān)閉,經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流,企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難,企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難,企業(yè)運(yùn)營(yíng)正常，自身能夠產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流入，企業(yè)的實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展所需的資源能夠得到保障。,企業(yè)沒(méi)有經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流入，說(shuō)明盈利質(zhì)量不佳，需要外部融資來(lái)補(bǔ)充自身的現(xiàn)金不足。企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部管理，特別是對(duì)流動(dòng)資金的

11、管理，如存貨管理、應(yīng)收帳款管理，充分利用商業(yè)信用延遲付款期。,企業(yè)雖然虧損，但仍有經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流入，能夠確保生產(chǎn)銷售的正常進(jìn)行，應(yīng)重點(diǎn)提高產(chǎn)品的盈利能力，如增加商場(chǎng)讓扣，提高促銷回款折率，靈活選擇促銷方式以提升銷量。,企業(yè)自身失去造血的機(jī)能，持續(xù)虧損，經(jīng)營(yíng)惡化，又得不到外部資金的補(bǔ)充，將面臨倒閉的局面。,經(jīng)銷商資金需求和解決方案建議,因各個(gè)經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)、管理、投資開(kāi)店等各方面的原因，會(huì)出現(xiàn)長(zhǎng)短期等情況的資金需求，解決方案建議如下：一、做好訂

12、貨規(guī)劃二、做好促銷管理三、利用公司信貸政策支持 1、商業(yè)承兌匯票的辦理； 2、普通信貸額度； 3、信用卡的使用； 4、第三方代付租金的資金支持；四、依托個(gè)人的良好信用向金融機(jī)構(gòu)做金融借款，但做金融借款前，需做好資金融資前的成本測(cè)算，避免高成本的融資給自身運(yùn)營(yíng)帶來(lái)沉重的負(fù)擔(dān)。具體融資方法有：抵押貸款、銀行承兌匯票、聯(lián)保業(yè)務(wù)等；,第二部分 經(jīng)銷商盈利能力分析,31,利潤(rùn)表（企業(yè)參加市場(chǎng)游戲的計(jì)分卡）

13、,利潤(rùn)表是指反映企業(yè)在一定會(huì)計(jì)期間（月度、季度、半年度、年度）的經(jīng)營(yíng)成果的會(huì)計(jì)報(bào)表。利潤(rùn)=收入-成本-費(fèi)用,32,標(biāo)準(zhǔn)的利潤(rùn)表樣式,33,加盟財(cái)務(wù)報(bào)表簡(jiǎn)化的利潤(rùn)表,34,透過(guò)利潤(rùn)表看運(yùn)營(yíng),35,透過(guò)利潤(rùn)表看運(yùn)營(yíng)：檢測(cè)經(jīng)營(yíng)成果,36,透過(guò)利潤(rùn)表看運(yùn)營(yíng)：分析收入增長(zhǎng)態(tài)勢(shì),37,透過(guò)利潤(rùn)表看運(yùn)營(yíng)：分析收入結(jié)構(gòu),隨著公司信息化建設(shè)的加快，今年ERP項(xiàng)目的啟動(dòng)，對(duì)經(jīng)銷商POS的使用率、準(zhǔn)確率的要求已經(jīng)跟直營(yíng)終端一致，九牧王財(cái)務(wù)管理中心

14、2012年2號(hào)文件，對(duì)POS的使用做了詳細(xì)的規(guī)定，為我們科學(xué)分析提升單店業(yè)績(jī)、為經(jīng)銷商提供準(zhǔn)確分析數(shù)據(jù)奠定基礎(chǔ)。 全部上線POS系統(tǒng)并每天準(zhǔn)確錄入的經(jīng)銷商，我們通過(guò)百勝軟件，就能統(tǒng)計(jì)出銷售明細(xì)表，可以分析每月、每季度收入結(jié)構(gòu)——新老品銷售占比、系列褲類占比、各年份產(chǎn)品銷售占比、各終端銷售占比等，為經(jīng)銷商的貨品規(guī)劃、上柜安排、橫調(diào)整合提供參考建議。,38,透過(guò)利潤(rùn)表看運(yùn)營(yíng)：分析成本增長(zhǎng)態(tài)勢(shì),39,透過(guò)利潤(rùn)表看運(yùn)營(yíng)：

15、分析利潤(rùn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)及持續(xù)盈利能力,從銷售利潤(rùn)率指標(biāo)、利潤(rùn)增長(zhǎng)率指標(biāo)評(píng)價(jià)利潤(rùn)狀況和持續(xù)盈利能力。銷售利潤(rùn)率越高，獲取利潤(rùn)的能力越強(qiáng)，同樣的收入，能獲取更多的利潤(rùn)；利潤(rùn)增長(zhǎng)率越高，說(shuō)明利潤(rùn)表現(xiàn)比去年優(yōu)秀，具備持續(xù)的盈利能力；銷售利潤(rùn)率下降，或利潤(rùn)增長(zhǎng)率為負(fù)數(shù)，就需要分析背后的原因，是否費(fèi)用、工資等持續(xù)增加、銷售成本上升等，是否有相應(yīng)的改善方案。,40,分析思路,討論（一）,***商場(chǎng)于春節(jié)前書(shū)面通知：將于2月1日至2月15日，舉行春節(jié)促

16、銷活動(dòng)，舉辦滿百送百活動(dòng)正?？勐蕿?5%，，有以下方案可供選擇：A、加扣12個(gè)點(diǎn)后開(kāi)稅票結(jié)算。B、按正?？埸c(diǎn)結(jié)算，稅后承擔(dān)促銷費(fèi)用11900元。C＼不參加活動(dòng)，自行進(jìn)行打 8.5 折活動(dòng)，正?？鄢c(diǎn)結(jié)算。假定上述三種活動(dòng)的銷售額（零售原價(jià)）均為10萬(wàn)元。請(qǐng)選擇參加方式并說(shuō)明原因。,分析：第一種方案實(shí)結(jié)=10萬(wàn)元 X（1-12%-25%）=63000元第二種方案實(shí)結(jié)=10萬(wàn)元 X 75%-1.19萬(wàn)元=6.31萬(wàn)元 – 扣應(yīng)承擔(dān)稅款(

17、11900 X 7%) =63100元 - 833元 = 62267元第三種方案實(shí)結(jié)=10萬(wàn)元 X 75% X85% =63750元故選擇第三種方案。,總結(jié)： 商場(chǎng)常常通過(guò)上述變相的活動(dòng)方案，強(qiáng)制要求我方參加商場(chǎng)活動(dòng)，結(jié)果導(dǎo)致承擔(dān)了一定損失；,討論（二）,XX經(jīng)銷商預(yù)計(jì)2012年1 月申請(qǐng)信貸5000元，此月的現(xiàn)金收支情況如下：11年末的現(xiàn)金余額為4500元11年12月實(shí)際銷售收入50000元同，預(yù)計(jì) 2012年1月的銷售收入為

18、56000元，（假設(shè)當(dāng)月收現(xiàn)占比為60%，其余下月收）11年實(shí)際進(jìn)貨為18000元，預(yù)計(jì)12年1月進(jìn)貨16000元12年1月預(yù)計(jì)支付銷售費(fèi)用12000元預(yù)計(jì)支付人員工資10000元預(yù)計(jì)購(gòu)買固定資產(chǎn)20000元預(yù)計(jì)支付稅款2000元預(yù)計(jì)繳納12年春夏訂金38000元假定每日最低庫(kù)存限額為4000元問(wèn)題：計(jì)劃信貸金額是否合理？,答案,經(jīng)經(jīng)測(cè)算應(yīng)籌款40800元，大于原借款5000元,內(nèi)控舉例——家賊要防,某商場(chǎng)系列柜臺(tái)兩名導(dǎo)

19、購(gòu)員合作貪污的實(shí)例：1、該商場(chǎng)5.1舉行買100送100活動(dòng)，當(dāng)班導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)買了500元產(chǎn)品，實(shí)得1000元貨品；2、端午節(jié)前夕按照原價(jià)退回上述貨品，再按端午節(jié)活動(dòng)6折活動(dòng)買回2件T恤，實(shí)得了1650元貨品；3、國(guó)慶節(jié)前夕仿照上述方案，實(shí)得了2500元；4、按照此方案進(jìn)行滾動(dòng)，春節(jié)前即1人分得3000元；上述內(nèi)控的漏洞點(diǎn)有：1、退貨流程不完善，未出具原始的銷售小票，核實(shí)原始購(gòu)買金額；2、未詳細(xì)檢核銷售情況和核對(duì)原始銷售金額；