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文檔簡(jiǎn)介
1、- 1 -談客的十大步驟 談客的十大步驟一、開場(chǎng)白二、沙盤介紹三、探詢客戶需求(深層次探詢客戶需求)四、推薦戶型五、看房(少說(shuō)、快看、快回;期房最好不看)六、初次逼定七、三板斧八、具體問(wèn)題具體分析九、臨門一腳十、簽合同一、開 一、開 場(chǎng) 白1、拉關(guān)系(贊美)要求三分鐘成老友,贊美要求發(fā)自內(nèi)心,贊美是需要基于事實(shí)基礎(chǔ)之上對(duì)客戶美的發(fā)現(xiàn),如果空穴來(lái)風(fēng),適得其反。A:善于捕捉客戶身上的閃光點(diǎn)。 :善于捕捉客戶身上的閃光點(diǎn)。目光要敏銳,例:夫妻
2、(妻先) ;三口之家(孩子先) ;一家人(家庭和睦人丁興旺) ;帶老人的(孩子孝順有福氣) ;男士(事業(yè)有成,有責(zé)任心,有氣質(zhì),風(fēng)度、品位) ;女士(著裝入手,年輕漂亮) ;孩子(聰明可愛)屬于初次探詢客戶需求,職業(yè)、喜好。例:您妝化得真好---您的包真不錯(cuò)---您的眼鏡很個(gè)性---您的衣服真得體---您的孩子真可愛---你們真有孝心---您們的家庭真幸福,讓人羨慕=等等B:逢人減歲,遇物增錢(重點(diǎn)) :逢人減歲,遇物增錢(重點(diǎn))
3、 例:老人喜年輕,女士喜虛榮。C:因人而異,因地制宜: :因人而異,因地制宜: 語(yǔ)言要得當(dāng)。 語(yǔ)言要得當(dāng)。2、洗腦:通過(guò)語(yǔ)言刺激,灌輸投資行為,買的是一種全新生活方式。 買的是一種全新生活方式。3、造勢(shì):通過(guò)語(yǔ)言或行為傳遞給客戶緊迫感。例:1、您今天才來(lái),我們這里賣的很火!2、唉呀!這樣子??!80 平方米的賣的很好,我?guī)湍憧匆幌率欠襁€有。二、沙盤介紹 二、沙盤介紹前期介紹,給人整體輪廓感,激發(fā)客戶的欲望,留給客戶美好的第一印
4、象,寫法:總分總;由大到小的順序介紹:- 3 -C 吊起客戶的胃口,不要輕易松口,但也不要太肯定例: 例: 向您推薦一套最適合您的房子:這是一梯兩戶的設(shè)計(jì),您看的這套 向您推薦一套最適合您的房子:這是一梯兩戶的設(shè)計(jì),您看的這套是東戶,面積 是東戶,面積 129 平方米,三室兩廳兩衛(wèi)的戶型 平方米,三室兩廳兩衛(wèi)的戶型。進(jìn)門首先映入您眼簾的是寬敞明亮的客廳,20 平方米的大客廳,給您創(chuàng)造和家人溝通、交流的空間。4.2 米大
5、開間很好擺設(shè)家具,一側(cè)擺上矮吧臺(tái),放影視設(shè)備,一側(cè)擺上真皮或布藝沙發(fā),墻上掛上古典裝飾畫,使整個(gè)空間溫馨浪漫;外連外飄陽(yáng)臺(tái),用透明落地玻璃推門隔斷,明亮通透,客廳采光充足,近 6 平方米的功能陽(yáng)臺(tái)上可以打造個(gè)木質(zhì)落地書櫥,擺上藤椅和茶幾,喝喝茶、看看報(bào)、曬曬太陽(yáng),很愜意;進(jìn)門右側(cè)是 5 平方米的衛(wèi)生間,衛(wèi)浴、洗漱間干濕分離;沿著往里走是廚房和餐廳,您可以和您愛人一起下廚房,做一頓豐盛的晚餐,享受天倫之樂(lè),餐廳可以做敞開式的,也可以做個(gè)木
6、藝玻璃屏風(fēng)來(lái)隔斷,那么這一部分就是整個(gè)房子的動(dòng)區(qū)。再往里走,主臥和兒童房在南面,主人和孩子的房間均可充分享受陽(yáng)光的照耀,主臥帶衛(wèi)生間,確保了主人房的私密性和尊貴性,享受更自由的生活空間;兒童房放一張 1.2 米的兒童床,同時(shí)放一張孩子學(xué)習(xí)用的書桌和小書櫥,為孩子的學(xué)習(xí)創(chuàng)造良好的條件,北面較小的房間可以做家庭書房,也可以做臨時(shí)客房,靈活運(yùn)用。整個(gè)房型是兩段式格局,功能布局合理,全明設(shè)計(jì),南北通透,動(dòng) 整個(gè)房型是兩段式格局,功能布局合理,全
7、明設(shè)計(jì),南北通透,動(dòng)靜分區(qū),干濕分離,充分滿足了現(xiàn)代人的居家需求,相信我,這絕對(duì)是 靜分區(qū),干濕分離,充分滿足了現(xiàn)代人的居家需求,相信我,這絕對(duì)是您的首選戶型! 您的首選戶型!五、看房 五、看房1、現(xiàn)房A 指點(diǎn)江山:周邊設(shè)施與市政發(fā)展規(guī)劃,再次加深印象,揚(yáng)長(zhǎng)避短。B 以最快的速度介紹,以留下美好印象,使客戶能與圖形和沙盤聯(lián)系到一起,引導(dǎo)時(shí)站在房子最好看的位置介紹,可以多停留,并且要站在陽(yáng)光充 站在陽(yáng)光充足的地方介紹 足的地方介紹。C 回
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