小額貸款銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

1、《小額信貸營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》培訓(xùn)講義 《小額信貸營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》培訓(xùn)講義課程提綱： 課程提綱：第一部分 銷(xiāo)售流程概述一、銷(xiāo)售七步曲：尋找客戶(hù)/接近客戶(hù)/了解需求/介紹產(chǎn)品/處理異議/達(dá)成交易/感謝客戶(hù)第二部分 小額信貸營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧一、眾里尋他千百度——發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的技巧1、中心人物帶動(dòng)法（中安薪貸）2、掃樓法（中安頭家貸、中安薪貸）3、連鎖式介紹法（中安頭家貸、中安薪貸）4、廣告開(kāi)拓法（中安頭家貸、中安薪貸）5、顧問(wèn)委托法（中安頭家貸、中安薪

2、貸）6、競(jìng)爭(zhēng)替代法（中安頭家貸、中安薪貸）7、資料查詢(xún)法（中安頭家貸）二、猶抱琵琶半遮面——接近客戶(hù)的技巧1、接近客戶(hù)的目的2、接近客戶(hù)的六大注意事項(xiàng)3、選擇接近客戶(hù)的方式三、潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲——產(chǎn)品推銷(xiāo)的技巧及應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議的技巧（一） 、信貸產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧1、向客戶(hù)展示2、向客戶(hù)陳述3、向客戶(hù)提問(wèn)題4、FFAB 介紹技巧（二） 、中安薪貸銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)（三） 、中安頭家貸銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)（四） 、銷(xiāo)售異議處理1、異議處理“4 原則” 2、異議處理“4 方法

3、”掃樓法 掃樓法是指信貸員在不太熟悉或完全不熟悉銷(xiāo)售對(duì)象的情況下，直接拜訪組織和個(gè)人，從中尋找客戶(hù)的一種方法?！景咐?【案例】白石洲分行的信貸員小王要對(duì)科技園附近進(jìn)行陌生拜訪，他首先要通過(guò)《深圳黃頁(yè)》，找出科技園附近企業(yè)的聯(lián)系電話和企業(yè)住址。根據(jù)各企業(yè)的地址及遠(yuǎn)近，制訂出具體的拜訪計(jì)劃。①對(duì)所有科技園附近的企業(yè)進(jìn)行一次電話拜訪，預(yù)約面訪。②凡是同意面訪的客戶(hù)，確定具體的面訪時(shí)間，進(jìn)行洽談；凡是不同意面訪的客戶(hù)，如果距離近，也進(jìn)行一次實(shí)

4、地考察，但可以不做面訪，僅進(jìn)行資料傳遞和收集，并爭(zhēng)取建立聯(lián)系，加深第一印象，他日再做面訪。而在此過(guò)程中如果我們遇見(jiàn)了如企業(yè)入口處的服務(wù)人員、秘書(shū)，從而無(wú)法順利接近掃樓目標(biāo)時(shí)，便需要靈活運(yùn)用一些技巧，面對(duì)接待員，我們要用清晰堅(jiān)定的語(yǔ)句告訴接待員你的意圖。例如，“您好。我是中安信業(yè)公司的信貸員王磊，麻煩您請(qǐng)通知一下李總，我來(lái)拜訪他。” 此時(shí)我們必須面帶笑容，但不可過(guò)于諂媚。由于是突然拜訪，如何知道老總姓李呢？伺機(jī)詢(xún)問(wèn)企業(yè)進(jìn)出的員工，如“張總

5、的辦公室是不是在這里”，對(duì)方會(huì)告訴你老總姓李不姓張。 同樣，你告訴接待員，你要找張總，接待員會(huì)說(shuō)老總姓李啊，此時(shí)，你可說(shuō)抱歉，記錯(cuò)了。 知道拜訪對(duì)象的姓及職稱(chēng)后，你最好是直接說(shuō)出名字，這樣能讓接待員認(rèn)為你和受訪對(duì)象很熟。有些公司由于進(jìn)出人員頻繁，接待員不管太多的事情，此時(shí)，也許你只要輕描淡寫(xiě)地說(shuō)“我是中安信業(yè)公司的信貸員王磊”，就能順利進(jìn)入企業(yè)了。和拜訪對(duì)象完成談話離開(kāi)企業(yè)時(shí)，一定要向接待員打招呼，同時(shí)請(qǐng)教他的姓名，以便下次見(jiàn)面時(shí)能立刻

6、叫出對(duì)方名字。通過(guò)掃樓法我們可以達(dá)到以下目的： 通過(guò)掃樓法我們可以達(dá)到以下目的：①信貸員可以借機(jī)調(diào)查地區(qū)或行業(yè)客戶(hù)的需求情況；②可以積累工作經(jīng)驗(yàn)；③可以擴(kuò)大影響；④如果我們事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，拜訪技巧得法，則可以爭(zhēng)取更多的新客戶(hù)。掃樓法是我們?cè)跇I(yè)務(wù)拓展中長(zhǎng)用的一種尋找客戶(hù)的方法，在采用這種方法尋找客戶(hù)之前，我們必須做好必要的準(zhǔn)備工作，并且要在銷(xiāo)售行動(dòng)開(kāi)始之后適時(shí)調(diào)整行動(dòng)方案。最好將其與其他方法配合一起使用，并做到隨機(jī)應(yīng)變，以取得良