東風(fēng)商用車渠道模式變革研究.pdf

1、營(yíng)銷渠道是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物，也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使得很多的企業(yè)把目光瞄向了渠道這個(gè)戰(zhàn)略性的資源，許多企業(yè)都在努力探求新的渠道模式，提升渠道的能力，實(shí)現(xiàn)渠道變革和增值。
　　 面對(duì)著日益變化的新環(huán)境，傳統(tǒng)渠道模式在效率、成本以及可控性等方面的劣勢(shì)日益突出。同時(shí)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)上渠道的沖突的現(xiàn)象屢見不鮮，在我國(guó)的汽車行業(yè)利用網(wǎng)上渠道銷售汽車還比較少，但往往網(wǎng)絡(luò)成為商用車企業(yè)介紹產(chǎn)品信息的媒介。

2、雖然隨著市場(chǎng)的發(fā)展已做了一些調(diào)整，但未從根本上協(xié)調(diào)分銷渠道現(xiàn)狀與效率、成本優(yōu)勢(shì)之間的不相適應(yīng)。市場(chǎng)環(huán)境的變化對(duì)分銷渠道模式和管理方式提出了新的要求，分銷渠道變革成為新世紀(jì)新的市場(chǎng)發(fā)展階段我國(guó)企業(yè)面臨重大的戰(zhàn)略課題，所以研究分銷渠道的變革具有重大的理論和現(xiàn)實(shí)意義。
　　 本文在對(duì)國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷渠道模式及相關(guān)理論文獻(xiàn)回顧的基礎(chǔ)上，對(duì)國(guó)外商用車營(yíng)銷渠道模式進(jìn)行了介紹和比較，分析了其優(yōu)劣勢(shì)；采用定性分析方法，通過(guò)對(duì)東風(fēng)商用車高層的深度訪談和

3、結(jié)合筆者自身在東風(fēng)商用車的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)東風(fēng)商用車的渠道模式演進(jìn)過(guò)程進(jìn)行梳理；介紹了東風(fēng)商用車的渠道現(xiàn)狀、深入解剖了東風(fēng)商用車公司渠道模式中存在的問(wèn)題，明確了東風(fēng)商用車渠道變革的必要性；基于對(duì)渠道變革影響因素的分析，提出了東風(fēng)商用車公司渠道模式變革的目標(biāo)、原則、方向及具體步驟和措施；最后用案例分析法加以驗(yàn)證說(shuō)明。
　　 本研究認(rèn)為：(1)對(duì)比國(guó)內(nèi)外商用車渠道模式，各有各的特點(diǎn)，我們不能照搬，一定要結(jié)合我國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際，選擇一種適合本

4、企業(yè)的渠道模式。渠道模式?jīng)]有好壞之分，只有適合與否之分，適合才是硬道理。(2)東風(fēng)商用車渠道變革的原則是渠道的扁平化、信息化、功能一體化、區(qū)域差別化，由此確定東風(fēng)商用車渠道模式變革的方向?yàn)槠放茖I(yíng)、品系發(fā)展、分區(qū)經(jīng)營(yíng)、面向終端，這對(duì)其他的汽車廠家有很好的借鑒意義。(3)東風(fēng)商用車公司要建立一個(gè)融合東風(fēng)文化價(jià)值觀，不斷提高客戶滿意度，具有可持續(xù)發(fā)展能力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有力支撐東風(fēng)商用車事業(yè)計(jì)劃達(dá)成的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。(4)變革的關(guān)鍵要?jiǎng)?chuàng)建一種變革