地產銷售人員績效影響因素的研究——來自用語的證據(jù).pdf

1、影響銷售人員績效的因素一直是績效研究關注的焦點之一。以往的研究將影響因素分為三個方面:個人特質、關系特質以及環(huán)境因素。本研究以該分類為框架，通過分析高績效地產銷售人員與低績效地產銷售人員在語言上的差別來確定影響其績效的因素。研究設計采用質性研究與量化研究相結合的三角互證設計中的結合模型，以質性研究為主，輔以量化研究驗證質性研究的結果。另外，對無法采用質性方法研究的維度使用量化方法進行研究。
　　本文的研究結構包括兩部分，第一部分為

2、質性研究，通過對訪談內容的整理，比較高績效地產銷售人員與低績效地產銷售人員在回答職業(yè)期望問題以及進行項目介紹時，表述內容是否存在不同。組間個案的特征分析結果表明，在描述職業(yè)期望時個體方面的正情緒性、負情緒性因素，以及在介紹項目時體現(xiàn)出的同理心描述和刻板描述在兩種案例中顯示了不同。在描述職業(yè)期望時，高績效個案與低績效個案均未提到聲望、地位因素的內容，而在保健因素和發(fā)展因素方面，高績效個案與低績效個案并無明顯不同。
　　第二部分為量化

3、研究，運用中文語詞分析類別總表(Chinese LinguisticAnalysis，CLA2006)幾個子維度的語詞頻率來判別不同績效的地產銷售人員在回答以上兩個問題時，特定類型詞的語詞頻率上是否存在顯著差異。結果表明:在回答有關職業(yè)期望問題時，與低績效銷售人員相比，高績效銷售人員使用更多的積極情緒、“有深刻見解”、第一人稱單數(shù)詞以及全部第一人稱詞。但在消極、發(fā)展因素、保健因素方面沒有發(fā)現(xiàn)高績效銷售人員與低績效銷售人員的顯著性差異。在