地產(chǎn)銷售人員績(jī)效影響因素的研究——來(lái)自用語(yǔ)的證據(jù).pdf

1、影響銷售人員績(jī)效的因素一直是績(jī)效研究關(guān)注的焦點(diǎn)之一。以往的研究將影響因素分為三個(gè)方面:個(gè)人特質(zhì)、關(guān)系特質(zhì)以及環(huán)境因素。本研究以該分類為框架，通過(guò)分析高績(jī)效地產(chǎn)銷售人員與低績(jī)效地產(chǎn)銷售人員在語(yǔ)言上的差別來(lái)確定影響其績(jī)效的因素。研究設(shè)計(jì)采用質(zhì)性研究與量化研究相結(jié)合的三角互證設(shè)計(jì)中的結(jié)合模型，以質(zhì)性研究為主，輔以量化研究驗(yàn)證質(zhì)性研究的結(jié)果。另外，對(duì)無(wú)法采用質(zhì)性方法研究的維度使用量化方法進(jìn)行研究。
　　本文的研究結(jié)構(gòu)包括兩部分，第一部分為

2、質(zhì)性研究，通過(guò)對(duì)訪談內(nèi)容的整理，比較高績(jī)效地產(chǎn)銷售人員與低績(jī)效地產(chǎn)銷售人員在回答職業(yè)期望問(wèn)題以及進(jìn)行項(xiàng)目介紹時(shí)，表述內(nèi)容是否存在不同。組間個(gè)案的特征分析結(jié)果表明，在描述職業(yè)期望時(shí)個(gè)體方面的正情緒性、負(fù)情緒性因素，以及在介紹項(xiàng)目時(shí)體現(xiàn)出的同理心描述和刻板描述在兩種案例中顯示了不同。在描述職業(yè)期望時(shí)，高績(jī)效個(gè)案與低績(jī)效個(gè)案均未提到聲望、地位因素的內(nèi)容，而在保健因素和發(fā)展因素方面，高績(jī)效個(gè)案與低績(jī)效個(gè)案并無(wú)明顯不同。
　　第二部分為量化

3、研究，運(yùn)用中文語(yǔ)詞分析類別總表(Chinese LinguisticAnalysis，CLA2006)幾個(gè)子維度的語(yǔ)詞頻率來(lái)判別不同績(jī)效的地產(chǎn)銷售人員在回答以上兩個(gè)問(wèn)題時(shí)，特定類型詞的語(yǔ)詞頻率上是否存在顯著差異。結(jié)果表明:在回答有關(guān)職業(yè)期望問(wèn)題時(shí)，與低績(jī)效銷售人員相比，高績(jī)效銷售人員使用更多的積極情緒、“有深刻見(jiàn)解”、第一人稱單數(shù)詞以及全部第一人稱詞。但在消極、發(fā)展因素、保健因素方面沒(méi)有發(fā)現(xiàn)高績(jī)效銷售人員與低績(jī)效銷售人員的顯著性差異。在