家電企業(yè)海外大客戶開發(fā)與合作研究——以海爾洗衣機公司為例.pdf

1、進入21世紀，中國家電市場日趨飽和，市場競爭十分激烈，眾多國內(nèi)家電廠家陸續(xù)走向海外市場，希望通過拓展外部市場空間擴大企業(yè)規(guī)模，獲取利潤，提高企業(yè)自身實力。在開拓國際市場的過程中，如何在海外市場上合理定位，明確自身優(yōu)劣勢，運用戰(zhàn)略聯(lián)盟與各個領(lǐng)域的大客戶建立合作關(guān)系并運用項目管理和客戶管理進行客戶關(guān)系維護，成為我國家電企業(yè)拓展海外市場并在當(dāng)?shù)爻掷m(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，這是本文重點研究的內(nèi)容也即選題的背景所在。 本論文的主要內(nèi)容則首先闡明企業(yè)國

2、際化，貿(mào)易方式，戰(zhàn)略聯(lián)盟，大客戶管理和項目制理論；通過總結(jié)中國家電企業(yè)，海爾集團及下設(shè)的洗衣機公司近年來國際化的現(xiàn)狀分析及問題分析，得出中國家電企業(yè)要快速有效的走向國際市場，必須把著力點放在開發(fā)海外大客戶上面，而戰(zhàn)略聯(lián)盟正是開拓大客戶的重要手段。進一步的，本文從日韓企業(yè)國際化的實戰(zhàn)案例角度闡明了戰(zhàn)略聯(lián)盟的手段和方法，日韓企業(yè)分別于上世紀70和90年代成功的進行了國際化，是中國企業(yè)的先行者，有很好的借鑒意義。文章繼而引出了海爾洗衣機公司在

3、開發(fā)海外大客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟方面的做法和案例分析。同時，在建立大客戶戰(zhàn)略聯(lián)盟后，如何運用客戶關(guān)系管理和項目制等國際前沿營銷和管理科學(xué)來維護合作關(guān)系，本文又結(jié)合洗衣機公司的實踐進行了分析。 本文通過結(jié)合海爾集團洗衣機公司國際化的實踐和大客戶開發(fā)與合作的實戰(zhàn)案例，對運用戰(zhàn)略聯(lián)盟開發(fā)大客戶，運用項目制管理客戶進行了理論和實際的分析，希望對國內(nèi)家電企業(yè)開拓海外市場有所借鑒和幫助，達到理論結(jié)合實際，理論反映實際，確立本文學(xué)術(shù)價值的基本目的。