西部農村金融機構客戶價值管理研究——以CQYZ代理金融業(yè)務為例.pdf

1、本文將基于客戶價值理論中的“客戶對企業(yè)的價值”這一視角，以案例研究的形式，試著探討農村金融機構如何在城鎮(zhèn)化、人口老齡化以及金融行業(yè)新變化的情況下進行客戶價值管理。并運用因子分析、聚類分析等方法分析實際案例。主要研究內容可概述如下：
　?、貱QYZ代理金融業(yè)務進行客戶價值管理的必要性。城鎮(zhèn)化、農村空心化等一系列社會變化，利率市場化、互聯網金融、存款保險制度等金融業(yè)形勢新變化，以及宏觀經濟環(huán)境呈現出增速由高速轉為中高速，經濟結構不斷優(yōu)

2、化升級，經濟增長的動力從要素驅動、投資驅動向創(chuàng)新驅動轉變的新常態(tài)，無一不要求宏觀經濟下的各個經濟主體進行價值管理。對諸如金融業(yè)的第三產業(yè)而言，進行價值管理首先就要摒棄之前的價格競爭、產品競爭，開始向以產品為基礎的客戶價值競爭轉移。對于以CQYZ為代表的農村金融機構而言，除了上述外在環(huán)境逼迫其進行客戶價值管理，其自身的客戶資源稟賦，客戶管理現狀也要求其進行客戶價值管理。從而更好的在經濟金融形勢大變革中獲得競爭優(yōu)勢。
　　②為了評價C

3、QYZ代理金融業(yè)務客戶價值管理的績效，本文在借鑒部分學者研究成果的基礎上選取了兩個關鍵指標作為評價標準。然后將CQYZ和其主要競爭對手CRC放在同一標準下比較分析。
　　③基于上述分析，通過分層抽樣5萬客戶進行因子分析和聚類分析。通過因子分析分析影響客戶價值的因素，從而為采取針對性的建議和措施提供基礎。通過聚類分析得出當前CQYZ的客戶自然分類狀況，然后根據每類的特征提供建議。
　　基于以上研究，本文的結論如下：
　　

4、①在農村空心化、利率市場化和互聯網金融的夾逼下，金融機構傳統(tǒng)的網點優(yōu)勢將會越來越弱，競爭方式將會由價格競爭、渠道競爭向客戶價值競爭轉變。
　?、诒疚耐ㄟ^案例研究發(fā)現：CQYZ代理金融業(yè)務存在客戶基數大、但客戶人均貢獻度低，客戶忠誠度較低的典型特征，客戶價值管理還有很大空間。CQYZ有很多其他資源，可以加強資源整合服務于代理金融業(yè)務。
　?、刍趯Π咐姆治?，以CQYZ為代表的農村金融機構可以采取差異化聚焦戰(zhàn)略。選擇對自身價值