海通證券的營(yíng)銷模式研究.pdf

1、中國(guó)證券業(yè)上個(gè)世紀(jì)90年代初滬深交易所正式運(yùn)營(yíng),經(jīng)過(guò)20多年的長(zhǎng)足發(fā)展,它已經(jīng)成為全球第二大市值市場(chǎng),通過(guò)相關(guān)的法律規(guī)章制度的制定,進(jìn)行一系列相關(guān)制度的改革和創(chuàng)新,中國(guó)證券市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入規(guī)范的發(fā)展軌道。但跟國(guó)外的證券行業(yè)相比,我國(guó)券商依然不夠完善。雖然證券市場(chǎng)有波動(dòng),但券商行業(yè)的收入依然可觀,整個(gè)證券的行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈,證券營(yíng)銷的作用越來(lái)越明顯,特別是證券的營(yíng)銷模式,在很大程度上決定了證券公司的盈利能力。從目前的證券行業(yè)的營(yíng)銷模式來(lái)

2、看,雖說(shuō)還較為完善,但是也有很多不足需要?jiǎng)?chuàng)新的地方。證券的營(yíng)銷已經(jīng)不再陌生,任何企業(yè)的營(yíng)銷都是其核心的工作,證券的營(yíng)銷是這些年來(lái)才被券商得到重視的原因是證券市場(chǎng)發(fā)展初期的時(shí)候當(dāng)時(shí)市場(chǎng)所處的環(huán)境,當(dāng)時(shí)并沒(méi)有券商的營(yíng)銷,營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)的模式基本上算是一種門面的模式。在證券市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天,營(yíng)銷工作成為券商各項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的一塊短板,因此也越來(lái)越受證券工作人員的重視。
　　針對(duì)上述情況本文以海通證券的營(yíng)銷模式為例,在總結(jié)了市場(chǎng)營(yíng)銷

3、基礎(chǔ)理論和相關(guān)方法的基礎(chǔ)上,文中利用“PEST分析”等方法分析了海通證券的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、證券行業(yè)環(huán)境和目標(biāo)市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,然后通過(guò)“波特五力模型”分析了海通證券面臨的現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力、潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力、購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力。文中還借助“4Ps”的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略,從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面,對(duì)投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)模式進(jìn)行了淺析,最后通過(guò)比較研究的方法,研究了我國(guó)現(xiàn)有的四種主要營(yíng)銷模式,