H證券公司T營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷模式研究.pdf

1、中國(guó)證券市場(chǎng)成立以來，證券公司營(yíng)業(yè)部出現(xiàn)了快速發(fā)展，保持著較高利潤(rùn)率，行業(yè)的盈利狀況表現(xiàn)出典型的周期性和波動(dòng)性，證券市場(chǎng)隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)周期的波動(dòng)，證券公司營(yíng)業(yè)部的盈利狀況隨著證券市場(chǎng)波動(dòng)而波動(dòng)。證券公司營(yíng)業(yè)部無論是在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略還是營(yíng)銷模式上，無論在服務(wù)內(nèi)涵還是服務(wù)廣度和深度上，依然停留在原始、初級(jí)的層面，證券營(yíng)業(yè)部同質(zhì)化已表現(xiàn)出一種普遍性的行業(yè)特點(diǎn)。傳統(tǒng)模式下證券營(yíng)業(yè)部的建設(shè)通常按照牛市中所需要的最大供給能力，在熊市中，場(chǎng)地設(shè)備閑置率很高。

2、隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，市場(chǎng)平均傭金率下降，在低迷的市場(chǎng)情況下，證券公司營(yíng)業(yè)部出現(xiàn)大比例虧損。從表面上看，虧損的原因主要在于市場(chǎng)下跌，市場(chǎng)活躍度大幅下降，導(dǎo)致了證券公司營(yíng)業(yè)部利潤(rùn)快速下降或虧損，但是從財(cái)務(wù)管理及營(yíng)銷管理的角度來看，本文作者認(rèn)為原因在于傳統(tǒng)盈利模式下的證券營(yíng)業(yè)部存在收入彈性與成本剛性的矛盾、營(yíng)銷模式簡(jiǎn)單等原因，傳統(tǒng)的模式已越來越不能適應(yīng)快速變化的證券市場(chǎng)發(fā)展。
　　 本文以H證券公司公司異地搬遷的T營(yíng)業(yè)部為研究對(duì)象，借

3、鑒國(guó)內(nèi)外證券公司營(yíng)銷模式的成功經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用服務(wù)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、財(cái)務(wù)管理等相關(guān)理論及方法，打破傳統(tǒng)模式為H證券公司公司T營(yíng)業(yè)部設(shè)計(jì)一種“營(yíng)業(yè)場(chǎng)所小型化、中臺(tái)服務(wù)精細(xì)化、理財(cái)產(chǎn)品銷售專業(yè)化、渠道團(tuán)隊(duì)規(guī)?；钡淖C券公司營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷模式。本文通過小型化的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、現(xiàn)代信息技術(shù)發(fā)展非現(xiàn)場(chǎng)交易業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)有效控制剛性成本的目的；通過公司專業(yè)化研究平臺(tái)建立規(guī)范的服務(wù)流程為客戶提供精細(xì)化的服務(wù)、專業(yè)化的理財(cái)產(chǎn)品銷售服務(wù)實(shí)現(xiàn)塑造服務(wù)品牌的目的；通過招聘、培訓(xùn)、