課程設(shè)計《中紡糧油公司銷售糧油拓展策劃書》

1、<p><b>　　課程論文</b></p><p><b>　　目錄</b></p><p>　　談判主題及內(nèi)容…………………………………………………1</p><p>　　團隊人員組成……………………………………………………1</p><p>　　談判雙方背景分析……………………………

2、…………………2</p><p>　　3.1我方背景介紹與分析………………………………………2</p><p>　　3.2對方的背景分析……………………………………………2</p><p>　　4.談判目標與談判底線……………………………………………3</p><p>　　5.談判各階段策略…………………………………………………3</p

3、><p>　　6.僵局處理策略……………………………………………………4</p><p>　　7.談判議程安排……………………………………………………5</p><p>　　8.預(yù)算費用…………………………………………………………5</p><p>　　9.制定應(yīng)急方案……………………………………………………5</p><p&

4、gt;　　10.準備材料明細及相關(guān)法律資料 ………………………………6，7</p><p>　　10.1參考材料明細……………………………………………6</p><p>　　10.2相關(guān)法律資料……………………………………………7</p><p>　　11.可行性分析………………………………………………………7，8</p><p>　　12.

5、談判結(jié)果…………………………………………………………8</p><p>　　附：運輸路線圖，合同書</p><p>　　中紡糧油公司銷售糧油拓展策劃書</p><p>　　國貿(mào)1134班 戴小金</p><p><b>　　談判的主題及內(nèi)容</b></p><p>　　與粵西某大學取得合作

6、，取得雙贏。以最高的理想價格銷售早秈米和豆油。粵西某大學每學期需采購大米1440噸，豆油720噸。爭得粵西某大學這一大單，完成今年計劃，為我所創(chuàng)利益。</p><p><b>　　談判內(nèi)容如下：</b></p><p><b>　　a. 糧食價格</b></p><p><b>　　b. 豆油價格</b&g

7、t;</p><p>　　c. 運費及貨運方式</p><p><b>　　d. 付款方式</b></p><p><b>　　是否長期合作</b></p><p>　　談判時間：2015年10月28日—2015年10月29日</p><p>　　談判地點：中紡糧油（湛江）工

8、業(yè)有限公司，皇冠假日酒店</p><p><b>　　團隊人員組成</b></p><p>　　甲方（中紡方）： 乙方（校方）：</p><p>　　主談人： 戴小金 副校長： 黃曉鋒</p><p>

9、　　銷售總監(jiān)：陳 選 飲食公司經(jīng)理：鄧 捷</p><p>　　財務(wù)總監(jiān)：范寶琪 飯?zhí)秘撠熑耍?賴雅川</p><p>　　法律顧問：李 婷 財務(wù)部主任： 鄧妍菲</p><p>　　采購部主任： 程肖容&

10、lt;/p><p>　　法律系主任： 何桂茂</p><p>　　3. 談判雙方背景分析</p><p>　　3.1我方背景介紹與分析</p><p>　　中紡糧油（湛江）工業(yè)有限公司（以下簡稱中紡湛江工業(yè)）成立于2009年9月，隸屬于國務(wù)院國資委直屬中央企業(yè)——中國中紡集團公司的全資子公司，是中紡糧油系列加工基地之一。中紡湛江工業(yè)坐落湛江市廣

11、東省湛江市霞山區(qū)湖光路5號。公司主要生產(chǎn)高蛋白豆粕（蛋白含量46%、48%）、一級大豆色拉油和四級大豆油，擁有小包裝生產(chǎn)線一條，日加工能力為100噸目前，中紡糧油在珠三角已經(jīng)擁有三家大豆壓榨生產(chǎn)工廠，分別位于東莞、湛江，形成日加工大豆9000噸，年加工大豆230萬噸的產(chǎn)能，已經(jīng)成為珠三角最大的油脂加工商，也逐漸發(fā)展成為珠三角糧油市場穩(wěn)定的供應(yīng)商和服務(wù)商中紡糧油系列產(chǎn)品已經(jīng)在珠三角逐步建立起信用體系，贏得了大部分客戶和終端消費者的信賴展望

12、未來，中紡湛江工業(yè)公司將在中紡集團的整體戰(zhàn)略規(guī)劃安排下，已經(jīng)通過技術(shù)改造和改擴建，質(zhì)量更加穩(wěn)定，充分發(fā)揮了中紡糧油在珠三角經(jīng)濟區(qū)和粵西經(jīng)濟區(qū)的影響力和帶動力，建立起中紡糧油的國有品牌，提升中紡糧油的核心競爭力和市場占有率，做大做強，成為國家糧油行業(yè)的排頭兵企業(yè)，為我國糧食產(chǎn)業(yè)安全和人民生活穩(wěn)定承擔起更多的責任。</p><p><b>　?。?）我方優(yōu)勢</b></p><

13、;p>　　a．貨源充足，能夠保證供給。</p><p>　　在粵西地區(qū)具有壟斷優(yōu)勢中紡湛江工業(yè)占地面積約6.5萬平方米，日加工大豆3000噸，年加工大豆100萬噸，年產(chǎn)值約30億元人民幣；公司擁有2條鐵路專用線，大豆倉儲容量1.2萬噸，散粕庫容量1萬噸，成品油倉儲容量1萬噸中紡湛江工業(yè)預(yù)處理、浸出和精煉車間均引進德國魯奇公司第三代最尖端的設(shè)備及工藝，特別是浸出生產(chǎn)線日加工大豆3000噸，為國內(nèi)首條最大生產(chǎn)單

14、線一流的設(shè)備保證了一流的產(chǎn)品。 </p><p>　　b．距離對方位置近，交通便利。</p><p><b>　　（2）我方核心利益</b></p><p>　　a．爭取以最高價格供應(yīng)給對方糧油</p><p>　　b．維護雙方長期穩(wěn)定的合作關(guān)系</p><p><b>　?。?）我方劣

15、勢</b></p><p>　　銷售對手眾多，我們銷售單位還處在發(fā)展階段，實力有待增強</p><p>　　3.2對方的背景分析</p><p>　　廣東海洋大學是廣東省人民政府和國家海洋局共建的省屬重點建設(shè)大學，是一所以海洋和水產(chǎn)為特色、多學科協(xié)調(diào)發(fā)展的綜合性大學，是教育部本科教學水平評估優(yōu)秀院校，是具有“學士、碩士、博士”完整學位授權(quán)體系的大學。面向

16、全國26個省、自治區(qū)、直轄市招生，現(xiàn)有全日制本專科生、研究生、留學生2.9萬余人，獨立學院1.6萬余人，成人高等教育學生1.3萬余人。對方優(yōu)勢：供貨方多，有更多的選擇權(quán)。</p><p>　?。?）對方優(yōu)勢：供貨方多，有更多的選擇權(quán)</p><p>　?。?）對方利益:以較低價格購買我方保證質(zhì)量的糧油，并且保證按時交貨</p><p>　　（3）對方劣勢：供貨不及時

17、，會蒙受巨大損失，供貨不連續(xù)，庫存不足，會造成很大的不便。</p><p>　　4．談判目標與談判底線</p><p><b>　　5．談判各階段策略</b></p><p>　　在社會主義市場經(jīng)濟條件下， 商務(wù)談判活動應(yīng)遵循以下原則:雙贏原則;平等原則; 合法原則;時效性原則; 最低目標原則。 討價一般分為四個階段， 不同的階段采用不同的討價

18、方式。</p><p><b>　　5.1開局:</b></p><p>　　方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入 較融洽的談判氣氛中 </p><p>　　方案二:采取進攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛，指出對方不合理之處，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。</p><p>　　

19、(1)借題發(fā)揮的策略:認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破</p><p>　　(2)法律與事實相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù)，并對對方提出的不合理進行剖析對其進行反駁</p><p>　　5.2 中期階段: </p><p>　　(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從糧油等級定位上轉(zhuǎn)移質(zhì)量及長遠利

20、益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。 </p><p>　　(2)層層推進，步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。</p><p>　　(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓小利益來換取其它更大利益。</p><p>　　(4) 突出優(yōu)勢:

21、以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會再難以找到跟我們這樣的能長期及時供貨方了。</p><p>　　(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。</p><p>　　5.3 休局階段:如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整<

22、/p><p>　　5.4 最后談判階段: </p><p>　　(1)把握底線，適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機 提出最終報價，使用最后通牒策略 </p><p>　　(2)埋下契機:在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 </p><p>　　(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確

23、認,確定正式簽訂合同時間</p><p><b>　　6．僵局處理策略</b></p><p>　　6.1僵局產(chǎn)生的原因：</p><p>　　(1)雙方只想著堅持自己的主觀立場</p><p>　　(2)某一方對于某些問題要求過于苛刻</p><p>　　(3)將原來相對較小的議題或者不

24、太重要的問題作為較大的議題或重要的問題來討論，增加談判難度</p><p>　　6.2破解僵局的方法</p><p>　　(1)借由有關(guān)事實和理由委婉地否認對方的意見</p><p>　　(2)求同存異，撇開雙方爭執(zhí)不休的問題，去談容易達成一致意見的問題</p><p>　　(3)唱好“紅白臉”</p><p>

25、;<b>　　7．談判議程安排</b></p><p><b>　　8．預(yù)算費用</b></p><p><b>　　9．制定應(yīng)急方案</b></p><p>　　在發(fā)生突發(fā)事件時，立即啟動應(yīng)急預(yù)案：</p><p>　　第一步：公司派駐各代收點和外租庫工作人員在發(fā)現(xiàn)所在代收點

26、或外租庫擅自動用公司儲備糧等突發(fā)性事件苗頭時，應(yīng)當機立斷予以阻止，并在第一時間將情況報告所在儲備庫主任，儲備庫主任要及時通知公司儲運部并向主管儲運領(lǐng)導(dǎo)匯報。</p><p>　　第二步：主管儲運領(lǐng)導(dǎo)接到情況報告后，應(yīng)立即向公司主要領(lǐng)導(dǎo)報告，同時與代收點或外租庫所在區(qū)、縣糧食局取得聯(lián)系，要求其參與事件的協(xié)調(diào)處理工作，并迅速組織力量趕赴現(xiàn)場進行協(xié)調(diào)處理。</p><p>　　第三步：在以上措施

27、不能平息事態(tài)發(fā)展的情況下，由公司主要領(lǐng)導(dǎo)決定召開應(yīng)急領(lǐng)導(dǎo)小組會議，經(jīng)研究同意后，辦公室迅速報告市糧食局，并做好協(xié)調(diào)工作。</p><p>　　第四步：公司糧食收購儲存突發(fā)事件應(yīng)急領(lǐng)導(dǎo)小組要及時趕赴現(xiàn)場，協(xié)調(diào)解決問題，在不能化解矛盾的情況下，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意，保衛(wèi)部應(yīng)迅速請求當?shù)鼐浇槿耄柚雇话l(fā)事件的進一步惡化。</p><p>　　第五步：突發(fā)事件發(fā)生后，對于代收點或外租庫所造成的既成損失

28、，公司將通過法律手段追究代收點或外租庫責任人的法律責任和經(jīng)濟責任。由辦公室會同儲運部辦理。</p><p>　　第六步：必要情況下，經(jīng)公司糧食收購儲存突發(fā)事件應(yīng)急領(lǐng)導(dǎo)小組會議研究同意，對已發(fā)生的突發(fā)事件可采取媒體曝光。</p><p>　　10．參考材料明細及相關(guān)法律資料</p><p>　　10.1參考材料明細</p><p>　　10.1

29、.1 四級豆油價格表（元/噸）</p><p>　　10.1.2早秈米價格表（元/噸）</p><p><b>　　10.1.3 運費</b></p><p>　　10.2相關(guān)法律資料</p><p>　　10.2.1合同條款:</p><p>　　（1）確定當事人的合同主體資格。我方要求與一直與

30、我方接洽的以法人名義簽訂合同</p><p>　　（2）合同當事人權(quán)利義務(wù)的確定。談判內(nèi)容和承諾應(yīng)當以法律法規(guī)政策以及我行相關(guān)業(yè)務(wù)條件和程序為標準。</p><p>　　（3）合同免責條款的無效事由。是當事人雙方在合同中約定的，已在免除限制一方或雙方將來責任的條款。</p><p>　　認為有必要約定的相關(guān)條款</p><p><b&g

31、t;　　違約責任</b></p><p><b>　　爭議解決方法</b></p><p>　?。?）合同生效條款（簽字蓋章問題和生效時間問題）</p><p>　　10.2.2商務(wù)談判的結(jié)果是通過參與雙方協(xié)商一致的合同協(xié)議來體現(xiàn)的，要求合同條款必須具有嚴密性，準確性。要求遵循以下原則</p><p><

32、;b>　　國家主權(quán)原則</b></p><p><b>　　平等互利原則</b></p><p>　　合理利用法律保護合法權(quán)益原則</p><p>　　10.2.3在商務(wù)談判中應(yīng)考慮的主要法律問題：</p><p>　?。?）在商務(wù)談判之際，參與談判的人員應(yīng)該充分分析各方的自愿狀況和雙方的競爭狀況<

33、;/p><p>　?。?）在實質(zhì)磋商階段，參與談判的雙方通過對談判形式的分析，針對具有爭議的相關(guān)問題提出解決的方案，并通過交流最終達成協(xié)議。</p><p>　　10.2.4談判相關(guān)法律</p><p>　　《中華人民共和國合同法》《經(jīng)濟合同法》</p><p>　　備注：《合同法》違約責任</p><p>　　第一百零七

34、條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當承擔繼續(xù)履行，采取補救措施或者賠償損失等違約責任。</p><p><b>　　11．可行性分析</b></p><p>　　（1）市場的可行性。</p><p>　　主要根據(jù)市場調(diào)查及預(yù)測的結(jié)果，以及有關(guān)的產(chǎn)業(yè)政策等因素，論證市場的可行性。在市場的可行性的論證上，一是要做好市場的分

35、析，對構(gòu)成市場的各種要素進行全面的分析論證，二是要做好市場研究，包括市場供求預(yù)測、競爭力分析、價格分析、市場細分、定位及營銷策略論證。</p><p><b>　?。?）財務(wù)可行性。</b></p><p>　　主要從賣方的角度，設(shè)計合理財務(wù)方案，從企業(yè)理財?shù)慕嵌冗M行費用預(yù)算，評價買賣的財務(wù)盈利能力，進行買賣決策。</p><p><b&

36、gt;　?。?）組織可行性。</b></p><p>　　制定合理的實施談判進度計劃、設(shè)計合理的組織機構(gòu)、選擇經(jīng)驗豐富的管理人員、建立良好的協(xié)作關(guān)系、制定合適的培訓計劃等，保證項談判順利執(zhí)行。</p><p>　?。?）準備工作的可行性</p><p>　　準備的策略眾多，可選擇性強，掌握主動權(quán)的機會多，方案容易成功。準備的豆油，早秈米，運費具體價格表格

37、，讓買方一目了然，說服力強。準備材料明細及相關(guān)法律資料齊全，使談判有據(jù)可依，有理可說，有法可依。</p><p>　?。?）風險因素及對策。</p><p>　　主要對談判的市場風險、財務(wù)風險、組織風險、法律風險、經(jīng)濟及社會風險等風險因素進行評價，制定規(guī)避風險的對策，為談判全過程的風險管理提供依據(jù)。</p><p><b>　　12.談判結(jié)果</b&

38、gt;</p><p>　　在談判各環(huán)節(jié)的相繼推動下，交易條件在雙方可接受的范圍內(nèi)并且原則上已全部達成協(xié)議。以下是成交結(jié)果:</p><p>　?。?）成交價格：四級大豆油：5400元/公噸 早秈米：3960元/公噸</p><p>　　（2）成交數(shù)量：四級大豆油：720公噸 早秈米：1440公噸</p><p>　?。?）物

39、流費用：8元/公噸/公里</p><p><b>　　附：運輸路線圖</b></p><p>　　廣東海洋大學食堂糧油采購</p><p><b>　　合 同 書</b></p><p>　　甲方（學校蓋章）： 授權(quán)代表（簽字）： </p><p>&

40、lt;b>　　聯(lián)系電話：</b></p><p>　　乙方： 授權(quán)代表（簽字）：</p><p><b>　　住址：</b></p><p><b>　　聯(lián)系電話：</b></p><p>　　監(jiān)督實施方（簽章）：</p><p>　　為防止危害人體健康的

41、食品流入學校食堂，規(guī)范學校食堂食品原料進貨采購工作，提高食品原料采購的衛(wèi)生質(zhì)量，確保學生營養(yǎng)改善計劃安全高效運行，按照相關(guān)文件精神，通過招標會議研究決定甲方學校食堂所需米油統(tǒng)一由乙方供應(yīng)。</p><p>　　根據(jù)《中華人民共和國食品安全法》、《國務(wù)院關(guān)于加強食品等產(chǎn)品安全監(jiān)督管理的特別規(guī)定》和《中華人和國合同法》等法律法規(guī)，甲乙雙方本著平等自愿和誠實信用的原則，經(jīng)雙方共同協(xié)商簽訂本合同并遵守以下條款。</

42、p><p>　　1、乙方必須向甲方無償提供相關(guān)有效證件的復(fù)印件（身份證、健康證）。</p><p>　　2、正式供貨期限為2016年1月1日起至2017年春季學期放假（一個學期）），采購量視甲方食堂的生活需求而定。在學生上課期間，乙方要每十天左右將甲方所需食品送到學校食堂。</p><p>　　3、乙方所提供的食品必須按甲方要求做到無毒無害、符合國家食品衛(wèi)生有關(guān)規(guī)定，如

43、發(fā)現(xiàn)衛(wèi)生質(zhì)量問題，甲方有權(quán)退貨，乙方應(yīng)做到及時調(diào)換，造成食物中毒或名譽損失，乙方負擔全部責任。</p><p>　　4、乙方按各學校的數(shù)量采購并送到該校，到各學校后要經(jīng)各學校的負責人、食堂管理員、工勤人員檢查驗收，質(zhì)量達到合同要求，并現(xiàn)場過磅。各學校的校長、食堂管理員、工勤人員天天作好每日安全臺帳記錄。</p><p><b>　　5、供貨報價</b></p&g

44、t;<p>　　具體價格每月由采購方所在的管理中心和供貨方在當月2日前商議好，實際價格按照上月下旬的市場價格為參考價進行適當下浮，雙方一經(jīng)定價，則不得更改。</p><p><b>　　6、結(jié)算方式</b></p><p>　　結(jié)算時間為原則為一月內(nèi)一次，甲方每兩周的報帳中如現(xiàn)金提前到帳，可提前支付，其他按規(guī)定好的支付。</p><p

45、><b>　　7、違約責任：</b></p><p>　?。?）乙方提供的食品不符合質(zhì)量要求，不僅退貨，還要賠償當天學生的生活費（按每人每天3元的標準計算發(fā)給學生）。</p><p>　　（2）由于乙方所供食品的質(zhì)量問題導(dǎo)致甲方所在學校學生發(fā)生食物中毒事件，一切責任（經(jīng)濟責任和法律責任）由乙方負責。</p><p>　?。?）乙方如不誠信

46、經(jīng)營，有違背甲方意愿的，甲方將隨時取消乙方的供貨權(quán)，另行定點采購。</p><p><b>　　8、爭端的解決</b></p><p>　　（1）合同履行過程中發(fā)生的任何爭議，若雙方不能通過友好協(xié)商的方式加以解決，可向縣法院提起訴訟。</p><p>　?。?）在法院審理期間，除提交法院審理的事項外，合同其它事項和條款仍應(yīng)暫時繼續(xù)履行。<

47、/p><p><b>　　9、其它</b></p><p>　?。?）合同履行期間，所有經(jīng)甲乙雙方簽署確認的文件（包括會議紀要、補充協(xié)議、往來信函）均為本合同的有效組成部分，其生效日期為雙方簽字蓋章或確認之日起。</p><p>　?。?）除甲方事先書面同意外，乙方不得部分或全部轉(zhuǎn)讓其應(yīng)履行的合同義務(wù)。</p><p>