直銷員有效激勵因素研究【開題報告】

1、<p><b>　　開題報告</b></p><p>　　直銷員有效激勵因素研究</p><p><b>　　一、立論依據(jù)</b></p><p>　　1.研究意義、預期目標</p><p>　　自從加入WTO之后，我國已經(jīng)開發(fā)了零售市場，而隨著中國直銷法規(guī)的出世，很多外資企業(yè)通過直銷的方

2、式在中國創(chuàng)業(yè)，并占有一席之地，而直銷企業(yè)最重要的資源便是人才，那么如何有效的激勵員工，激發(fā)員工的工作潛力，鼓舞員工的工作情緒，從而有效提高組織績效，使企業(yè)不斷發(fā)展壯大，是許多直銷企業(yè)管理者所考慮的一個重大問題?？v觀員工激勵研究現(xiàn)狀，無論在內容方面還是在相關研究方面，國外均取得了豐碩的成果，但由于文化的差異，所得到的結論并不一定能代表中國的實際情況。因此，本文著眼于中國的直銷企業(yè)，基于我國不同文化背景和知識經(jīng)濟時代的要求，探求各因素對直銷

3、員有效激勵的重要性，具有一定的現(xiàn)實和理論的意義。</p><p>　　本文以安利（中國）日用品有限公司的直銷員為例，通過數(shù)據(jù)的收集和分析，得出各因素對直銷員激勵效果的影響，并在此基礎上分析個人背景變量對有效激勵效果的影響。</p><p><b>　　2.國內外研究現(xiàn)狀</b></p><p><b>　　激勵的定義</b>

4、;</p><p>　　激勵是一個組織系統(tǒng)中管理者通過合理利用各種資源與手段、引導、激發(fā)、強化被管理者的工作動機、動力以實現(xiàn)組織目標的管理活動的總稱。它含有激發(fā)動機、鼓勵行為、形成動力的意義。</p><p>　　M.R.Jones(1995)認為激勵涉及“行為時怎樣開端，怎么樣被賦予活力而激發(fā)，怎樣延續(xù)，怎樣導向，怎樣終止，亦即在所有一切進行過程中，該有機體是呈現(xiàn)出何種主觀反映的?！?l

5、t;/p><p>　　麥格金森(Megginson)認為:“激勵就是引導有各自需要和個性的個人域</p><p>　　群體，為實現(xiàn)組織的目標而工作，同時也要達到他們自己的目標。”</p><p>　　西蒙和馬奇(simon&Mareh)認為:“激勵是對各種制定出的備擇方案的一個探求過程，它將使組織成員決定是否參與為實現(xiàn)組織目標而進行的工作。”</p>

6、<p>　　貝雷爾森(Berelson)和斯坦尼爾(steiner)認為:“一切內心要爭取的條件、希望、愿望、動力等構成了對人的激勵?！侨祟惢顒拥囊环N內心狀態(tài)”。</p><p>　　于璐（2003）認為：激勵應既包括激發(fā)、鼓勵、以利益來誘導之意，也應包括約束和歸化之意。也就是說，激勵本身始終具有不可割裂的兩層含義，既有正向的鼓勵，以利益來引導:也有反向的約束，以懲罰來監(jiān)督。</p>

7、;<p>　?。ǘ┘畹睦碚撘罁?jù)</p><p>　　鄭慧娟（2006）認為，激勵理論主要經(jīng)歷了馬斯洛的需求層次論、奧德費的ERG理論、麥克利蘭的成就需求理論、赫茨伯格的雙因素理論、弗隆模型、洛克的目標設置理論、亞當斯的公平理論、斯金納的強化理論、波特和勞勒的綜合激勵模型。在上述九種理論中，前四者是激勵內容理論，接下來的三者是激勵過程理論，剩下的兩者一個是強化激勵理論，一個是綜合型激勵理論。<

8、;/p><p>　　李朝暉（2006）認為，激勵理論按時間可分為早期激勵理論和近代激勵理論。早期的激勵理論有泰勒的科學管理觀點——計件工資制，梅奧的人際關系的觀點——霍桑試驗，麥克雷格的企業(yè)人性觀點——X理論和Y理論。早期的激勵理論旨在強調管理者如何激勵員工。近代的激勵理論有內容型激勵理論，過程性激勵理論。內容型激勵理論中有著名的馬斯洛的需要層次論、奧德佛的ERG理論、麥克里蘭的成就需要理論和赫茲伯格的雙因素理論。過

9、程性激勵理論主要包括期望理論、目標設定理論、公平理論等。行為改造論主要有強化理論和歸因理論。</p><p><b>　　（三）激勵因素</b></p><p>　　l、Heimovies等提出的15項激勵因素</p><p>　　耶魯大學的教授HeimovicS & Brown (1976)在他們的研究報告中提出了與員工工作相關的巧項

10、激勵因素，分別是:穩(wěn)定而有保障的未來、有機會能為社會做出貢獻、有機會學到新的知識、有機會參加愉快的閑暇活動、有機會能實踐自己的領導才華、有機會能施展自己的特長、有機會能對重要決策做出貢獻、免受監(jiān)督、自主開展工作、良好的同事關系、較好的社會地位、高薪、晉升的機會、豐富的工作任務和團隊合作。</p><p>　　2、Farnham等提出的員工激勵因素</p><p>　　Farnham &am

11、p; Forde&Ferrari (1998)在他們的研究中提出了18項員工激勵因素:工作保障、監(jiān)督、便利的工作時間、工作地位、與人們交流的機會、良好的福利、同事關系、優(yōu)厚的薪酬、工作條件、自我成長的機會、能力的充分發(fā)揮、出色完成工作得到的認可、工作責任、工作成就感、工作環(huán)境、有趣的工作、晉升的機會和工作的重要性。</p><p>　　3、Zingheim等人提出的4個重要的激勵因素</p>

12、<p>　　Zingheim & Sehuster (2001)在研究中提出了贏得未來人才戰(zhàn)爭需要關注4個重要的激勵因素:(l)誘人的公司發(fā)展前景，公司發(fā)展美好前景能夠牢牢的吸引員工，讓他們感覺到在這里能夠得到他們所需要的一切;(2)個人成長機會，公司提供良好的培訓體系和職業(yè)發(fā)展體系能夠讓員工得到不斷的提高和成長;(3)良好的工作環(huán)境，愉快的工作氛圍和良好的團隊合作能夠讓員工不斷體會到工作中的快樂;(4)全面的薪酬策

13、略，包括有競爭力的薪資、多元化的福利計劃、額外的獎勵制度和工作得到的認可和嘉獎。</p><p>　　4、Graham提出的4個關鍵的員工激勵因素</p><p>　　GrahamLittle(1998)指出，優(yōu)秀的公司和其他公司的區(qū)別關鍵在于管理團隊的效率問題。提高管理團隊效率的核心在于運用有效的策略激勵員工努力工作。他在文章中提出工的4個主要因素:(l)工作投入感，當員工很好的投入到一

14、項工作中去時，以及當他感覺到自己能有機會為組織做出貢獻，他往往是得到很大激勵的;(2)金錢，金錢也就是員工所得到的薪酬和相關的福利，合理的高薪能夠有效的吸引員工的注意力;(3)有效的管理，有條不紊的管理工作能夠使員工可以免受很多煩雜因素的干擾，從而使他能夠工作更加舒暢;(4)良好的工作氣氛，好的工作團隊、好的上司、好的同事、好的下屬，這些組成了員工的工作氛圍，良好的工作氛圍能讓員工愉快的工作。Graham認為，以上4個因素，對于有效的激

15、勵員工進而使員工產(chǎn)生很好的工作績效都會產(chǎn)生重要的影響。不過，這4個因素中，僅僅其中某一項或某幾項得到滿足是不夠的，它們需要合理和均衡的被使用，從而從整體上對員工產(chǎn)生激勵效果。</p><p>　?。ㄋ模┲变N員激勵因素</p><p>　　鄭慧娟（2006）認為，直銷員的激勵因素分析如圖</p><p>　　調查研究發(fā)現(xiàn)，直銷員的工作需要和動機排在前面的依次為:獎金報

16、酬;自我素質提升的機會;拓展人際關系;成就感;關愛。在諸項動機因素中，除了獎金屬于物質需要，其他四項均是屬于精神層面的需要。從中，我們可以看出研究對象對于工作的需求動機既有低層次的物質需要，也有高層次的精神需要。</p><p><b>　　總結</b></p><p>　　在經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天，規(guī)范化的市場形勢增強了市場的競爭激烈度，直銷企業(yè)成功的關鍵主要是依靠直銷

17、團隊組織的力量，其中最關鍵的就在于整個直銷組織中，直銷隊伍能有積極的從事直銷心態(tài)和持續(xù)不衰的戰(zhàn)斗力。而對直銷員的有效激勵則是加強直銷人員心態(tài)和戰(zhàn)斗力的有力武器。而本文致力于對直銷員有效激勵因素的探索，了解在對直銷員激勵時各影響因素的重要性。</p><p><b>　　3.參考文獻</b></p><p>　　[1]鄭慧娟.直銷企業(yè)激勵方案研究.[D].北京交通大學.

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25、t;<p>　　1.主要研究內容（或預期章節(jié)安排）</p><p><b>　　1緒論</b></p><p>　　1.1研究背景及研究意義</p><p><b>　　1.2研究對象</b></p><p>　　1.3論文流程和論文結構</p><p><

26、;b>　　2概念界定</b></p><p>　　2.1直銷在國內外發(fā)展的狀況</p><p><b>　　2.2激勵概述</b></p><p>　　3安利公司直銷員激勵現(xiàn)狀分析</p><p><b>　　3.1安利公司概況</b></p><p>　　

27、3.2安利公司直銷員激勵現(xiàn)狀分析</p><p><b>　　4研究設計</b></p><p><b>　　4.1研究工具</b></p><p>　　4.2研究對象與資料收集</p><p>　　5調查結果分析與討論</p><p><b>　　6結論</

28、b></p><p>　　2.實施方案和進度計劃</p><p><b>　　實施方案：</b></p><p>　　首先查閱直銷激勵等相關國內外文獻和資料，理清論文研究思路；其次設計調查問卷，進行針對性的研究，挑選安利（中國）日用品有限責任公司的直銷員為研究對象，進行問卷發(fā)放、訪問和調研，掌握基本情況和數(shù)據(jù)，并使用表格來的形式來反映相關

29、資料。在基本理論、資料和數(shù)據(jù)占有的情況下開始初稿的撰寫，然后修改完善。</p><p><b>　　進度計劃：</b></p><p>　　第6學期第19-20周：在指導老師的指導下，廣泛收集研究，完成畢業(yè)論文的選題。</p><p>　　第7學期第1-5周：在指導老師的指導下，查閱相關文獻，完成文獻綜述的寫作。</p><

30、p>　　第7學期第6-12周：在指導老師的指導下完成外文翻譯、開題報告的撰寫，參加開題答辯。</p><p>　　第7學期第13-20周：撰寫論文提綱，并開始撰寫論文初稿、</p><p>　　第7學期寒假：結合畢業(yè)論文開展調查研究。</p><p>　　第8學期第1-2周：在指導老師的指導下，進一步完善論文內容。</p><p>