醫(yī)藥代表培訓(xùn)順利開場

1、第三部分順利開場,,第三部分 順利開場,練習(xí)一下,你見著醫(yī)生的前三句話是什么？,開場白旨在說明這次拜訪的原因，同時解釋這次會面對客戶有何效應(yīng)。,開場白,開場為什么重要？,,50%的銷售丟失在拜訪的第一分鐘在拜訪的第一分鐘，醫(yī)生會決定你是不是一個值得他傾聽的人重要的是要證明你的拜訪是有必要的、有價值的，并留下一個良好的印象,,開場為什么重要？,第一印象,據(jù)調(diào)查在拜訪中第一分鐘的決定8%來源于語言，55%來自于肢體語言，37%來自于語

2、音語調(diào),留下美好的第一印象,自信儀態(tài)大方，儀表精神動作，聲音打招呼感謝你永遠沒有第二個機會去制造一個“好的第一印象”！,良好開場的效果,能夠抓住注意力把結(jié)論提示在前從顧客的利益談起，避免拒絕掌握競爭問題的重點可以處理/化解一些反對意見,你只有一次機會做好開場白,順利開場的效果,好的開場白，應(yīng)該.....專業(yè),自信地介紹自己和公司。建立和諧的,雙向交流的氛圍。要有拜訪主題，拜訪主題要讓客戶覺得對他有幫助。使客戶

3、感覺到與其建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系的誠意。,如何順利開場,,,,建立和諧的氣氛恰當(dāng)?shù)姆椷x擇恰當(dāng)?shù)臅r機切入談話使用恰當(dāng)?shù)奈⑿φ勗捊⒑椭C氣氛使用恰當(dāng)?shù)姆Q呼,使客戶感覺自然且受到尊重,如何順利開場,如何順利開場,使客戶感覺到與其建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系的誠意 讓客戶對你產(chǎn)生信任讓客戶感到你和其他公司的代表是有區(qū)別的用恰當(dāng)?shù)恼Z言表達你和公司是很樂意與客戶長期合作的,但不要讓客戶感覺不切實際,十二種創(chuàng)造性的開場白,提及金錢真誠的贊美利用

4、好奇心提及有影響的第三方著名的公司或人做例證提出問題探詢訴諸于好強提供服務(wù)建議創(chuàng)意,向顧客提供信息/資料表演展示產(chǎn)品特性利用小禮品向顧客求教強調(diào)與眾不同利用贈品戲劇化的表演驚異的敘述,練習(xí)—順利開場,考慮現(xiàn)實工作中的一次開場白要素 介紹 贊美 FAB,稱贊,你的患者手術(shù)后出血都非常少，患者恢復(fù)也快，有什么秘訣呢？,a6,訴諸于好強,公司準備在本地區(qū)做一個高水平的臨床試驗，我覺得只有你最適合了，我今天專

5、程來和你研究一下可行性,引發(fā)好奇心,我們公司新近上市一種乙肝疫苗，這種疫苗的特殊之處在于，它不僅能夠預(yù)防乙肝病毒感染，還可以治療清除體內(nèi)已經(jīng)感染的乙肝病毒,a6,演出/表演,這里有兩只藥，你看這里面的藥都是呈現(xiàn)粉末狀，加入2毫升水以后，請你搖一搖，左邊這瓶藥30秒之內(nèi)就完全溶解了，右邊這個藥2分鐘了還沒有溶解，左邊這個藥就是我們公司的止血藥，接下來講講這個藥品對患者的好處。。。,a7,引證,我剛剛?cè)ヒ娏送踔魅危洗嗡趽尵纫粋€產(chǎn)后大出血

6、的患者用了“xxx”，很快就止血了，他剛剛告訴我說患者恢復(fù)很好，幸虧用得及時，不然就救不了了,a6,發(fā)問,王教授，你的乙肝病人這么多，想請教你，你在選擇核苷類似物和干擾素抗乙肝病毒的時候，主要考慮哪些因素？,a8,最初的接觸,醫(yī)藥代表和客戶的最初接觸對于銷售對談的成功與否具有決定性的影響.在這段時間內(nèi),醫(yī)藥代表要使客戶產(chǎn)生興趣,為銷售對談設(shè)定良好的方向,技巧1,開場技巧,開場白包括:一個A,三個R,一個AAROUSE INTERES

7、T (引起興趣)三個R RAPPORT (融洽氣氛) REASON (說明原因)RESPONSE (要求回應(yīng)),如何講開場白,①提出日程②陳述議程對客戶的價值③尋問是否接受,講開場白的技巧,稱贊:開門見山地稱贊對方,使對方舒服,氣氛融洽.稱贊要以發(fā)自內(nèi)心的口氣說出.探尋:以客戶需求有關(guān)系的話題來開始發(fā)問,態(tài)度要認真,確實讓人覺得你很想知道,引發(fā)好奇心: 利用醫(yī)生對新鮮事物的好奇心來引發(fā)話題,如果能夠以與產(chǎn)

8、品有關(guān)的話題引出會使談話更容易切入正題.第三者影響: 將第三者的實例提出來證實 例如:使用產(chǎn)品的統(tǒng)計資料或臨床治療實驗報告驚人的敘述: 以驚人的消息引發(fā)醫(yī)生的注意力,,拜訪醫(yī)院技巧——開場白 ***自我介紹+兩個問題***,1-1：自我介紹1-2：提出一個可交談的問題1-3：提出一個與產(chǎn)品有關(guān)的問題 1-1 自我介紹——儀表得體、精神抖擻、熱情洋溢——準確地稱呼醫(yī)生

9、，談吐生動、富有幽默感——贊美醫(yī)生所處的環(huán)境——介紹自己及shyflysky公司——感謝醫(yī)生給你談話的機會——介紹自己時，勿忘自己是shyflysky公司的代言人,拜訪醫(yī)院技巧——開場白 ***自我介紹+兩個問題***,A、 開場白 易懂，簡潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴” 巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。 B、 方式 開門見山式（不推薦）、 贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式,拜訪醫(yī)院技巧——開場白 **

10、*自我介紹+兩個問題***,1-2：提出一個可交談的問題不宜開門即談產(chǎn)品根據(jù)前期調(diào)研（如醫(yī)生的喜好、上下班時間，等），從側(cè)面展開引起共鳴，拋磚引玉，漸入正題1-3：提出一個產(chǎn)品相關(guān)的問題結(jié)合shyflysky公司產(chǎn)品希望口服液，談?wù)劕F(xiàn)代人工作壓力大，不少人感覺到前程暗淡沒有希望,拜訪醫(yī)院技巧——開場白 ***注意事項***,A、 珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會有初步印象一見鐘情一見無情 B、 目光的應(yīng)用：

11、了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點 C、 良好開端 和諧、正面，創(chuàng)造主題，進入需要，充足時間 D、 可能面對的困難 冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時間倉促。,拜訪過程1——開場白,推 銷 自 己 營 造 氛 圍（突破心理防線） *真 誠 *信 賴 明 確 目 的,推銷自己——良好的第一印象微笑并介紹自己著裝打扮預(yù)約時要提前到達 “留下一個好的第一印象

12、,永遠沒有第二次機會”-----諺語 “好的開始是成功的一半”-----亞里斯多德,拜訪過程1——開場白,營造氣氛天氣:(當(dāng)然,這是陳腔爛調(diào),但是可以作為跳到其它主題的跳板)共同興趣:如體育、運動、音樂、閱讀、園藝等等.全神貫注并尋找對方的興趣旅游及你們都去過的地方教育孩子的父母經(jīng)(如果你們都有小孩)或?qū)櫸镲曫B(yǎng)經(jīng)驗……應(yīng)避免的話題:隱私、宗教、性以及你不熟悉的話題,拜訪過程1——開場白,拜訪過程1——開場白,當(dāng)你和客戶已準

13、備好談事情時方法:拜訪目的的陳述-提出議程初步利益的陳述-陳述議程對客戶的價值詢問是否接受接受漠不關(guān)心,1 開場白,開門見山式張老師您好！我是和輝藥業(yè)的代表張飛（雙手遞上名片），以后是我負責(zé)咱們醫(yī)院智靈通DHA的臨床推廣工作，請多多關(guān)照迂回引薦式注意： 1.一定要喊出客戶的姓氏和職務(wù)2.動作連貫，自然，語言簡單明了3.稱贊:開門見山地稱贊對方,使對方舒服,氣氛融洽.稱贊要以發(fā)自內(nèi)心的口氣說出.4.探尋:以客戶需

14、求有關(guān)系的話題來開始發(fā)問,態(tài)度要認真,確實讓人覺得你很想知道5.適時的坐下,適度寒暄,目的：鋪墊和諧溝通的氣氛方法：1.適度贊美2.天氣，足球等熱門話題3.利用小贈品4.最近醫(yī)院的工作情況5.上次提到的某些話題6.用有關(guān)疾病的問題開場（醫(yī)生您好！現(xiàn)在秋季兒童腹瀉是非常多的，是什么原因引起的呢？）適時轉(zhuǎn)入專業(yè)話題,開場白演練,寫出一段完整的開場白一對一的演練,第一印象自我檢查,自信服裝表情打招呼動作感激、贊美