多層次傳銷激勵(lì)制度之比較 -----以安麗、雙鶴及泰瑞 …

1、多層次傳銷激勵(lì)制度之比較-----以安麗、雙鶴及泰瑞為例,課程名稱：直銷市場專題指導(dǎo)教授：陳得發(fā)老師學(xué)生：公事所 黃玫菁學(xué)號：8944615,何謂直銷,起源于美國，是由Lee Mytinger和William Casselberry兩人為加州Natrilite公司所發(fā)明的營銷方式。廠商直接將產(chǎn)品銷售至消費(fèi)者手中的銷售行為。主要是透過「人」為媒介所進(jìn)行的市場銷售消除中間商的剝削，施行利潤的再分配。,多層次傳銷的特色,一種直接

2、透過人員銷售的行業(yè)。直銷商是「產(chǎn)品使用者」、「產(chǎn)品銷售者」和「產(chǎn)品銷售管理者」三位一體。直銷商的責(zé)任：銷售產(chǎn)品、招募并訓(xùn)練教育下線直銷商。直銷商的業(yè)績：自行銷售產(chǎn)品的業(yè)績、下線直銷商的績效。,何謂激勵(lì)？,是個(gè)體與情境互動后的結(jié)果。愿為組織目標(biāo)努力的意愿，但這意愿是受制于此一努力是否能滿足個(gè)人的某種需求。三要素：努力、組織目標(biāo)、員工需求。,需求層級理論---Maslow,生理需求：饑餓、口渴、性及其它身體上的需求。Ex 金錢

3、收入。安全需求：保障身心不受到傷害的需求。Ex 經(jīng)濟(jì)上、職業(yè)上的保障。社會需求：希望獲得友誼、情愛和團(tuán)體歸屬感的需求。Ex 建立組織體系,需求層級理論---Maslow,自尊需求：包括內(nèi)在因素如自尊心、自主權(quán)與成就感，及外在因素如身份地位、獲得別人贊賞與重視。Ex 表揚(yáng)大會。自我實(shí)現(xiàn)需求：心想事成的需求，包括發(fā)揮個(gè)人潛能、實(shí)踐個(gè)人理想及自我成長。EX 人類因有夢想而偉大。,ERG理論---Alderfer,生存需求(Exis

4、tence) ：維持生存的基本要求，相對于Maslow的生理與安全需求。關(guān)系需求(Relatedness) ：人們想要維持重要人際關(guān)系的欲望，相對于Maslow的社會需求與自尊需求的外在部份。成長需求(Growth) ：個(gè)人追求自我發(fā)展的欲望，相對于Maslow的自尊需求的內(nèi)在部份與自我實(shí)現(xiàn)需求。,ERG理論與需求層級理論的差異,以三需求代替五種需求可能同時(shí)會發(fā)生幾種需求層級，不限于Maslow的一種需求而已?！复煺?-退化

5、」的構(gòu)面：如果較高層級的需求無法獲得滿足時(shí)，退而滿足較低層需求的欲望會加深。,兩因子理論---Herzberg,又稱為激勵(lì)—保健理論，認(rèn)為內(nèi)在因素如個(gè)人成長等，與工作滿足有關(guān)；而外在因素如工作環(huán)境等，則與工作不滿足有關(guān)。保健因子(Hygience factor) ：能減少不滿足的因素，包括公司政策、管理制度、工作條件、薪資福利與同僚關(guān)系等。,兩因子理論---Herzberg,激勵(lì)因子(Motivation factor) ：能增加滿

6、足的因素，包括工作本身、職責(zé)、個(gè)人成長與他人的認(rèn)同等。不滿足----------傳統(tǒng)觀點(diǎn)----------滿足不滿足----------保健因子----------無不滿足無滿足----------激勵(lì)因子----------滿足,增強(qiáng)理論---Skinner,又稱為強(qiáng)化模式，認(rèn)為行為是結(jié)果的函數(shù)，即行為的結(jié)果才是影響行為的主因。行為塑造的四種方法：1.正面增強(qiáng)：當(dāng)行為反應(yīng)伴隨著可喜的結(jié) 果。2.負(fù)面增強(qiáng)：當(dāng)行

7、為反應(yīng)出現(xiàn)后，不可喜事物的減弱或終止。,增強(qiáng)理論---Skinner,3.懲罰：經(jīng)由某種不受歡迎的方式，來終止不要的行為。4.消弱：減少任何會引起某種行為的增強(qiáng)作用之出現(xiàn)。增強(qiáng)作用排程：連續(xù)性增強(qiáng)vs間竭性增強(qiáng),公平理論---Adams,定義：員工會拿自己對工作的付出(inputs)和報(bào)償(outcomes)跟其它員工之付出與報(bào)償作一比較，并會試圖修正其中不公平的狀態(tài)。O/IAO/IB 不公平(認(rèn)為自己的報(bào)酬偏高),公平理論

8、---Adams,員工選取參考對象時(shí)的四種路徑：1.組織內(nèi)自比：在同一組織內(nèi)，員工將現(xiàn)今的工作與以往曾經(jīng)擔(dān)任的另一工作相比較。2.組織外自比：員工以現(xiàn)今的工作，與以往自己在其它組織中的工作相比較。3.組織內(nèi)他比：在同一組織內(nèi)，以自己現(xiàn)今的工作與他人現(xiàn)今的工作相比較。4.組織外他比：以自己現(xiàn)今的工作，與其它組織中他人的工作相比較。,公平理論---Adams,當(dāng)員工感到不公平時(shí)，可能會產(chǎn)生的六種反應(yīng)：1.2.3.4.扭曲對自

9、我的認(rèn)知5.扭曲對他人的認(rèn)知6.離開現(xiàn)今的工作,安麗（Amway）,于1959年由狄維士（Richard M. DeVos）和溫安格（Jay Van Andel）兩人創(chuàng)立于美國密執(zhí)安州。于1971年在澳州成立第一個(gè)海外分公司，臺灣于1982年成立，目前在全球40多個(gè)國家設(shè)立分公司。產(chǎn)品是以清潔用品系列、美容保養(yǎng)系列、營養(yǎng)補(bǔ)充食品系列….等為主。,表1 安麗之業(yè)績獎金標(biāo)準(zhǔn)表,例:假設(shè)你的七位下線直銷商每月仍繼續(xù)得到5000分,而他

10、們又各自推薦七位直銷商,每位也都得到5000分,則每一組的業(yè)績?yōu)?0000分,只要你個(gè)人業(yè)績?nèi)詾?000分,則收入如下:你個(gè)人小組總積分為 285000分285000分的21%業(yè)績獎金(285000×21%) $59850你應(yīng)付出的業(yè)績獎金 -25200(40000× 9% ×7)你保有的業(yè)績獎金 34650你自己5000元的30%零售

11、毛利 + 1500你每月收入: $36150元/月,表2 安麗之直銷商職銜表,雙鶴（Double Crane）,于1987年5月在臺灣成立。于1988年5月在馬來西亞成立第一個(gè)海外分公司，又于1997在日本、1999在泰國成立分公司。產(chǎn)品是以個(gè)人清潔用品、家庭生活用品、美容保養(yǎng)用品、天然保健食品…等為主。,表3 雙鶴之業(yè) 績獎金標(biāo)準(zhǔn)表,表4 雙鶴之領(lǐng)導(dǎo)獎金榡準(zhǔn)表,泰瑞（Tai Way）,于1985年

12、由許正登在臺灣創(chuàng)立。于1992年在美國成立第一個(gè)海外分公司，陸續(xù)又于韓國、馬來西亞和大陸成立分公司。產(chǎn)品是以家庭用品系列、美容美體系列、營養(yǎng)食品列系、水的系列….等為主。,表5 泰瑞之業(yè)績獎金標(biāo)準(zhǔn)與積分百分比表,例1-1：假設(shè)您當(dāng)月的業(yè)績40,000PV，取得獎銜為8%,則您可賺取約15,200元 (零售利潤＋業(yè)績獎金)零售利潤40,000PV ×30% = $ 12,000業(yè)績獎金 40,000PV &#

13、215; 8% = $ 3,200本月的收入為 $12,000 + $3,200 = $15,200?,假設(shè)您推薦朋友（A、B）成長下線，協(xié)助他們在加入的第一個(gè)月各完成40,000PV ,則在本月您可取得16%獎銜，收入約為24,800元。零售利潤　40,000PV×30% = $12,00040,000PV×3×16%=$19,200( 16%個(gè)人小組的獎金 )40,000PV×2&#