版權說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權,請進行舉報或認領
文檔簡介
1、如何有效激勵經(jīng)銷商(上)如何有效激勵經(jīng)銷商(上)主持人:鄧羊格(本欄目主持人)特邀嘉賓:陳軍(某公司營銷總監(jiān))賀軍輝(某公司營銷副總)楊榮華(某公司銷售部長)李澤斌(某公司策劃總監(jiān))返利也是把雙刃劍返利也是把雙刃劍主持人:我們知道很多企業(yè)對如何激勵經(jīng)銷商都有自己獨特的激勵政策,但是否都很有效呢?可能許多企業(yè)自己都并不完全了解。因為,管理上的有效通常分為效率和效果兩個方面,然而目前大多數(shù)企業(yè)對經(jīng)銷商采用的方式是:通過銷量返利政策,鼓勵經(jīng)銷
2、商做得銷量越大,則返利比率越高。這是否過于強調(diào)了效率,而忽視了效果呢?請各位就此談一下自己的看法和經(jīng)驗。陳軍:根據(jù)我的理解,返利是指廠家根據(jù)一定的評判標準,以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问綄?jīng)銷商的滯后獎勵。返利的特點是滯后兌現(xiàn),而不是當場兌現(xiàn)。如果從兌現(xiàn)時間上來分類,返利一般分為月返、季返和年返三種;如果從兌現(xiàn)方式上來分類,返利一般分為明返、暗返兩類;如果從獎勵目的上來分類,返利可以分為過程返利和銷量返利兩種。我認為,返利是把雙刃劍:第一,由于返利
3、多少是根據(jù)銷售量多少而定的,因此經(jīng)銷商為多得返利,就要千方百計地多銷售產(chǎn)品。這種做法有其正確的一面,畢竟提高銷售量是廠家銷售工作的重要目的,尤其是在產(chǎn)品進入市場初期,這一政策的作用不可低估。第二,返利也可能成為經(jīng)銷商竄貨亂價等短期行為的誘發(fā)劑。特別是當廠家的產(chǎn)品占領市場后,廠家銷售工作的重點轉(zhuǎn)向穩(wěn)定市場,這時根據(jù)銷量返利的政策的缺點就表現(xiàn)得越來越明顯。各經(jīng)銷商在限定的區(qū)域內(nèi),無法在限定的時間完成一定的目標時,他們很自然地進行跨區(qū)竄貨。經(jīng)
4、銷商會提前透支返利,不惜以低價將產(chǎn)品銷售出去,平進平出甚至低于進價批發(fā)。結果,你竄貨到我的區(qū)域,我竄貨到他的區(qū)域,最后導致價格體系混亂甚至崩盤。多用“過程”返利,少用銷量返利多用“過程”返利,少用銷量返利主持人:確實,返利是把雙刃劍,那么對于廠家來說,應該如何最大程度地發(fā)揮返利獎勵的激勵作用,同時盡量抑制返利獎勵的負面影響呢?賀軍輝:我個人認為,廠家在制定返利政策時,要多用過程返利,少用銷量返利。廠家可以針對營銷過程的種種細節(jié)設立種種獎
5、勵,比如獎勵范圍可以包括:鋪貨率、售點生動化全品項進貨、安全庫存、遵守區(qū)域銷售、專銷(不銷競品)、積極配送和守約付款等等。過程返利既可以提高經(jīng)銷商的利潤,從而擴大銷售,又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運作,還可以培育一個健康的市場,保證明天的利潤目標。我這里也準備了一個案例。案例:綜合評定返利標準某食品廠家與其它大多數(shù)廠家一樣,以前對經(jīng)銷商的返利政策就是以銷量作為唯一的返利標準,且銷量越大返利的比例越高,無形中誘導了經(jīng)銷商依靠上量求利,從而導致經(jīng)
6、銷商竄貨、殺價等不規(guī)范運作。后來,此食品廠家吸取教訓,在返利政策的制定上不以銷量作為唯一的考核標準,而是根據(jù)廠家不同階段對營銷過程的管理來綜合評定返利標準。如此,除了完成銷售定額給予經(jīng)銷商一定獎勵外,還設定了以下返利獎勵:1.鋪市陳列獎在產(chǎn)品入市階段,廠家協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊,迅速將貨物送達終端。同時廠家根據(jù)給予經(jīng)銷商以鋪貨獎勵作為適當?shù)娜肆?、運力補貼,并對經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于最佳位置給予獎勵。2.渠道維護獎為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎工作
7、滯后導致產(chǎn)品銷量萎縮,廠家以“渠道維護獎”的形式激勵經(jīng)銷商維護一個適合產(chǎn)品的有效、有適當規(guī)模的渠道網(wǎng)絡。3.價格信譽獎為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價等不良行為,導致各經(jīng)銷商最終喪失獲利空間,廠家在價格設計時設定了“價格信譽獎”,作為對經(jīng)銷商的管控。4.合理庫存獎廠家考慮到當?shù)厥袌鋈萘?、運貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲量等因素,廠家設立“合理庫存獎”鼓勵經(jīng)銷商保持適合的數(shù)量與品種。5.經(jīng)銷商協(xié)作獎為激勵經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預覽,若沒有圖紙預覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 眾賞文庫僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負責。
- 6. 下載文件中如有侵權或不適當內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準確性、安全性和完整性, 同時也不承擔用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 經(jīng)銷商完全手冊
- 如何激勵業(yè)務人員
- 多層次傳銷激勵制度之比較 -----以安麗、雙鶴及泰瑞 …
- 論文高階直銷商成功經(jīng)營行為模式之初探
- 營銷經(jīng)理晉升手冊
- 點燃心火員工激勵手冊
- 激勵業(yè)務的六大要訣
- 如何對經(jīng)銷商進行有效管理
- 激勵員工士氣的十大原則
- 房地產(chǎn)營銷呼喚專業(yè)經(jīng)紀人(建筑工程)
- 如何對供應商質(zhì)量進行有效控制
- [學習]電子商務與網(wǎng)路行銷
- mall開發(fā)商如何與異地管理顧問更有效合作
- 105句 勵志佳句
- 如何有效學習
- 如何有效授權
- 如何有效邀約
- 有效管理經(jīng)銷商
- 微商如何帶團隊,如何講課,
- 微商如何帶團隊,如何講課,
評論
0/150
提交評論