如何有效邀約

1、如何有效邀約,主講 范華安,有效邀約,一、邀約的目的 　　 二、邀約的種類 　　 三、邀約的不正確心態(tài) 　　 四、邀約的正確心態(tài) 　　 五、邀約的原則 　　 六、邀約的方式 　　 七、電話邀約的七大步驟 　　 八、電話邀約要注意的問題 　　 九、有效運(yùn)用電話的五項(xiàng)要素 　　 十、邀約的經(jīng)典話術(shù) 　　 十一、邀約的六種方式。,一、邀約的

2、目的,讓客戶接受邀請并確定見面的時間和地點(diǎn)。,二、邀約的種類,1、電話邀約（80%）2、面對面邀約3、書信、電郵件、短信息4、傳真邀約,三、邀約的不正確心態(tài)（讓他感覺到他很重要，這是處理人際關(guān)系非常重要的原則）,1、我給對方送去一個機(jī)會2、我還是在幫助他成功3、對方會不會認(rèn)為我是在做非法傳銷,四、邀約的正確心態(tài),1、這是個生意而不是日常生活中的一個很隨意PARTY和聚會，業(yè)務(wù)代表是一個準(zhǔn)確無誤的法人。2、尋找合作伙伴不是在求

3、人3、你不一定是我要尋找的最佳合作人,五、邀約的原則,1、一次邀一個2、二選一（明天還是后天）3、三不談（產(chǎn)品、公司、制度）保持神秘感（不能夠在邀約的時候談生意）4、四不說（時機(jī)不對，氣氛不對，動機(jī)不成熟，有人打擾）5、五先五后，先近后遠(yuǎn)，先大后小，先重后輕，先熟后生，先親后疏6、不能夠騙人7、不爭辯不回答對方問題。 8、專業(yè)化9、簡單扼要，不能過于復(fù)雜10、肯定對方的優(yōu)點(diǎn)推崇他們,六、邀約的方式,直接式

4、　　 好奇式 　　 1、保持自然的語氣風(fēng)度 　　 2、講明原因 　　 3、順其自然 　　 4、感覺對方的興趣 　　 5、約定見面地點(diǎn)時間,七、電話邀約的七大步驟,1、拿起電話 　　 2、簡單問候 　　 3、告訴對方一個不能長談的理由 　　 4、發(fā)出邀請 　　 5、問一些二選一的問題 　　 6、確認(rèn)時間和地點(diǎn) 　　 7、果斷掛斷電

5、話,八、電話邀約要注意的問題,1、不要“算命” 　　 2、以問句為主 　　 3、肯定對方優(yōu)點(diǎn)，推崇他們 　　 4、高姿態(tài)、不傲慢 　　 5、不強(qiáng)迫，不強(qiáng)求，不欺騙 　　 6、簡單扼要 　　 7、跟生意分開 　　 8、三不談（不談公司、不談產(chǎn)品、不談制度）,九、有效運(yùn)用電話的五項(xiàng)要素,1、現(xiàn)在是合適的時機(jī)嗎 　　 2、傳遞熱情 　　 3、贊美你的顧客

6、 　　 4、提供對方拒絕的空間 　　 5、結(jié)束你的話題,十、邀約的經(jīng)典話術(shù),標(biāo)準(zhǔn)邀約方式 　　 自己來親自邀約并且自己親自講計(jì)劃，而且對方與你關(guān)系較“近”。 　　 （以電話邀約，對方在辦公室為例） 　　 你：喂，你好！我是——，是不是——?。?　　 他：我就是，請問什么事？ 　　 你：我的聲音你都聽不出來（幽默可自己發(fā)揮） 　　 他：原來是你呀！

7、　　 你：給你打電話是想問你一件事，現(xiàn)在會不會打攪你？ 　　 他：沒關(guān)系！你說吧。 　　你：我知道，你對你目前的工作和收入都很滿意！不過我還想問你一個問題：你是否有興趣再了解一些增加收入的機(jī)會？ 　　 他：可以呀！ 　　 你：那好！跟你定個時間。是現(xiàn)在定，還是下次定？ 　　 他：現(xiàn)在定吧。 　　你：行啊！不過我提前給你說，時間大約要耽擱你兩小時，你有沒有這個時間？ 　

8、　 他：可以。 　　你：明天晚上7：30到我家來，我等你15分鐘，如果你來不了，別忘了給我打個電話！如果明天晚上不行，就改在后天晚上7：30，因?yàn)槲乙?：00才到家。你看這兩個時間哪個時間對你適合一點(diǎn)。 　　 他：那就明天晚上吧！ 　　 你：行！需不需要我明天下午再提醒你一下。 　　 他：不需要了，到時我會去。 　　 你：就這樣，明天見！ 　　 他：好，明天見！,關(guān)鍵點(diǎn)：,第一

9、個關(guān)鍵點(diǎn)是：要尊重對方！盡管對方跟你很熟，但對方接不接你的電話，還是要征得對方的同意； 　　 第二個關(guān)鍵點(diǎn)是：確認(rèn)對方是否有“想多增加收入”的需求或者渴望； 　　 第三個關(guān)鍵點(diǎn)是：確認(rèn)對方的時間是否充足； 　　 第四個關(guān)鍵點(diǎn)是：確認(rèn)與對方“談生意”的地點(diǎn)； 　　 第五個關(guān)鍵點(diǎn)是：時間和地點(diǎn)采用“二選一法則”； 　　 第六個關(guān)鍵點(diǎn)是：暗示對方要“守時”。,一面之交邀約方式,自己親自邀約并且

10、自己親自講計(jì)劃，而且對方與你關(guān)系較“遠(yuǎn)”。我講一個范例： 　　 你：你好！麻煩叫一下——先生，多謝！ 　　 他：我就是，什么事？ 　　你：我是——，你可能記不起我了！我們是在一次你朋友劉志濤的聚會上認(rèn)識的，當(dāng)時我們相互交換了各自的名片（如果對方實(shí)在想不起來，則不必努力去讓對方回憶細(xì)節(jié)……） 　　 他：實(shí)在想不起來了！ 　　 你：沒有關(guān)系！今天冒然打擾你，你不會介意吧？ 　　 他

11、：沒事，你請說。 　　你：我今天給你打個電話，是想征求一下你的意見，我有沒有可能跟你見個面，我們彼此再交流和溝通一下？ 　　 他：當(dāng)然可以！ 　　 你：那后天（周六）下午3：00在友誼賓館友誼宮一樓怎么樣？ 　　 他：可以。 　　你：我們聊1.5-2.0小時，一般情況下，你會準(zhǔn)時來嗎？需不需要我在周六上午提醒一下？ 　　 他：不用了。 　　 你：那好，我們后天下午見！

12、 　　 他：好的。 　　 你：再見！,關(guān)鍵點(diǎn)：,第一個關(guān)鍵點(diǎn)是：要讓對方有一個簡單的回憶； 　　第二個關(guān)鍵點(diǎn)是：要尊重對方！對方是否愿意接你的電話還是要征得對方的同意； 　　 第三個關(guān)鍵點(diǎn)是：說出給對方打電話的目的； 　　 第四個關(guān)鍵點(diǎn)是：定一下見面的時間和地點(diǎn)； 　　 第五個關(guān)鍵點(diǎn)是：暗示對方要“守時”。,陌生邀約方式,自己親自邀約并且自己親自講計(jì)劃，對方與你關(guān)系為“零”。

13、 　　 你：你好！麻煩你叫一下——。 　　 她：我是——，哪一位？ 　　你：我是——，我手里有一張你很有特色的名片，有兩種情況你選擇哪一種：一種是你放下電話；另一種是我接著說，你希望哪一種？ 　　 她：你接著說吧。 　　你：我是……（自我介紹：講你最值得“吹”的一到兩句話。比如，我叫——，我是——公司——部的經(jīng)理，主持全公司的商品采購），我看了你的名片，我猜想可能我們會有某種合作的可能性，

14、當(dāng)然這只是可能性，而且是我僅僅一廂情愿的猜測。我想借我空閑的時間想證明一下我猜測的這種可能性的大??！但不知你是否也愿意證明我的“猜測”的確是有一定的道理。 　　 她：是嗎？ 　　你：那說明我的“猜測“還是有一定的道理。我有一個想法，如果有可能，我是否可以在你方便的時候，親自去拜訪你？ 　　 她：可以呀！ 　　 你：那我在什么時候給你去電話比較方便呢？ 　　 她：你在我上班的時候吧，我的電

15、話是——。 　　 你：謝謝！是什么時間都可以嗎？ 　　 她：對。 　　 你：認(rèn)識你很高興！我方便的時候會給你去電話，再見！,關(guān)鍵點(diǎn)：,第一個關(guān)鍵點(diǎn)是：你心臟的跳動頻率在正常的范圍的； 　　 第二個關(guān)鍵點(diǎn)是：贊美對方； 　　 第三個關(guān)鍵點(diǎn)是：引發(fā)對方的好奇心； 　　 第四個關(guān)鍵點(diǎn)是：尊重對方； 　　 第五個關(guān)鍵點(diǎn)是：感謝對方、留下姿態(tài)、欲擒故縱。,影響力邀約方式,你：你

16、好！麻煩你叫一下——，我找他有點(diǎn)事，你讓他快一點(diǎn)，謝謝！ 　　 她：誰呀？ 　　 你：——！（你可以說你們之間最常用的稱呼，如老劉） 　　 她：哦，是你呀！什么事這么急？！ 　　你：下班以后快吃飯，吃完飯后你到城市賓館1909房間找我（或者你說吃完飯后你到我家來）。 　　 她：什么事呀？ 　　你：你先別問了，不會要你的錢（幽默你可以自己發(fā)揮），來了你就知道啦，就這樣，我還要給—

17、—打電話。 　　 她：好吧，好吧！ 　　 你：掛了！,關(guān)鍵點(diǎn)：,第一個關(guān)鍵點(diǎn)是：要讓對方感覺到這件事有一點(diǎn)急，但不能讓對方感到好像是出了什么事，否則會適得其反； 　　 第二個關(guān)鍵點(diǎn)是：不回答對方的任何問題； 　　 第三個關(guān)鍵點(diǎn)是：單刀直入，直接定下時間和地點(diǎn)； 　　 第四個關(guān)鍵點(diǎn)是：暗示對方，不來不行。,無壓力邀約方式,在你對對方?jīng)]有絕對影響力，但你跟他的關(guān)系較好的前提下采用的方式。

18、 　　 你：你好！麻煩你叫一下——，謝謝！ 　　 她：喂？ 　　 你：——，是我，你在忙什么呢？ 　　 她：沒忙什么。 　　 你：說幾句話，方便嗎？ 　　 她：沒事，你說吧。 　　你：（別急）我先問你一個問題啊，我知道（據(jù)我所知），你對你目前的工作和收入都很滿意！不過我還是想聽一聽你實(shí)話實(shí)話（幽默你可以自己發(fā)揮），你是否有興趣了解一些，比如說多增加收入（賺錢）的方式、方法

19、，甚至機(jī)會呢？如果你暫時無興趣了解，那等以后有類似的機(jī)會呢，我再給你打電話。 　　 她：可以呀！ 　　你：好，是這樣的，我的一個朋友從深圳過來，他是昨天到的，他叫——，準(zhǔn)備在廣州拓展市場，需要找一些人合作，找到了我。問我認(rèn)不認(rèn)識一些值得可信任的朋友，我說有??！其中就有你一個。如果你有興趣的話，今天晚上7：30（你也可說明天晚上7：30，但最好不要說在后天）你到城市賓館1909房間找我（或者你到我家來），你可以來看一看

20、，有興趣那當(dāng)然更好；沒有興趣我覺得也無所謂，你就當(dāng)來認(rèn)識個朋友，你有什么意見沒有？ 　　 她：行啊！ 　　你：不過，你若有什么急事來不了要提前給我打個電話，免得我的朋友等你！ 　　 她：沒問題！ 　　 你：那我就不過多打擾你了，就這樣。,你的咨詢顧問替你邀約，第三方邀約方式,咨：你好！勞駕你找一下——先生。 　　 他：我就是，哪位？ 　　 咨：你就是——先生？ 　　

21、他：是我。 　　咨：我叫——，我們還不認(rèn)識。但是，讓我們認(rèn)識的這個人是我們一個共同的不錯朋友，她叫——。我聽她時常提起你，看來你給他的印象不錯！我想借此機(jī)會與——先生交流一下，不知會不會打擾你？ 　　 他：沒關(guān)系。 　　咨：我聽——講，——先生對自己目前的收入和工作都比較滿意，不過我想——先生是否還愿意再了解其他一些比如增加收入的方式、方法，甚至一些機(jī)會呢？ 　　 他：可以。 　　咨：我

22、在廣州大約呆三天，如果我的時間允許，我會給你來電話，你除了這個電話外，還有其他的聯(lián)系方式嗎？ 　　 他：你可以記一下我手機(jī)——。 　　 咨：如果跟你聯(lián)系，什么時候你比較方便？ 　　 他：隨時都可以。 　　 咨：那今天就到這里，再次感謝你能接我的電話，再見！ 　　 他：再見！,第二次電話：,咨：——先生你好！我是——，不會打擾你吧？ 　　 他：不會。 　　咨：昨天（前天

23、）下午沒有跟你約具體時間，今天我想約幾個朋友一起來聊聊，內(nèi)容是交流關(guān)于如何在“業(yè)余時間”增加收入的一些方式、方法，或者機(jī)會，你能夠過來嗎？ 　　 他：沒問題。 　　咨：那好，今天晚上7：30你到城市賓館1909房間找我，對了，我對廣州不是很熟，我把賓館前臺的電話告訴你，你找不著可以打電話問一問他們。 　　 他：行。 　　 咨：順便問——先生一下，一般情況下，你會準(zhǔn)時來嗎？ 　　 他：沒問

24、題。 　　 咨：好，我們準(zhǔn)時見，就這樣，再見！ 　　 他：再見！,關(guān)鍵點(diǎn)：,第一個關(guān)鍵點(diǎn)是：預(yù)先接觸，火力偵察。雖然您跟她的朋友很熟，但對于您的咨詢顧問來說，對方就是陌生人； 　　 第二個關(guān)鍵點(diǎn)是：“適當(dāng)”地贊美對方； 　　 第三個關(guān)鍵點(diǎn)是：“正話反說”。 　　 第四個關(guān)鍵點(diǎn)是：“欲擒故縱”； 　　 第五個關(guān)鍵點(diǎn)是：高姿態(tài)； 　　 第六個關(guān)鍵點(diǎn)是：暗示對方要準(zhǔn)時。,1

25、、你賺到錢了沒有,我才剛?cè)雽W(xué)，你就問我畢業(yè)了沒？：而且我賺不賺錢對你而言有何重要？重點(diǎn)是你能賺多少？市場就在這兒，只要你能做到，就有這么多！,2、每天都要學(xué)習(xí)，好難學(xué)哦,請問有哪一種事業(yè)是不需要花時間的？如果你只想賺點(diǎn)外快的話，那真的是要花時間的；若以事業(yè)角度來看，若你是花了幾百萬投資的，讓你花錢到美國去上課，你會不會愿意？完全是心態(tài)問題，想要成功，就要花時間學(xué)習(xí)。,3、好多人都在做了,真的呀！你能寫出有多少你的朋友在做呢？　　　　

26、“有好幾位朋友都在做，大概有兩三位！”　　　　我想你的朋友應(yīng)該不只有兩三位而已，朋友至少二、三十位，四、五十位不為過吧！比例算低，何況大部分的人都是愛用者，真正上了一定的階級之后才算在做！做生意也是好多人在做呀！我們總不會說認(rèn)為好多人在做生意所以不會再考慮做生意，所以我想這個是觀念問題！,4、我有一些朋友沒做成功,別人不成功，不表示這個事業(yè)不能做，看他有沒有“系統(tǒng)運(yùn)作”，每年皆有大**考，落榜的占多數(shù)，難道你就不讓你的小孩上學(xué)嗎？,5

27、、我覺得現(xiàn)在我并不需要,即使一個很成功的生意人，企業(yè)家，他都需要多元化經(jīng)營來分散風(fēng)險，創(chuàng)造更多的利潤；書畫經(jīng)紀(jì)是自己可以完全掌握的事業(yè)，試想自己三年前和現(xiàn)在有什么差別？再過三年又如何？可能依然沒有太大的改變。人生沒有太多的三年。唯有當(dāng)下開始改變，才能預(yù)期將來會有不同的結(jié)果。,6、我問問我的朋友看有沒有興趣,我想做某件事，主要是以自己的想法，我們期望自己成為能夠影響別人的人，而不是被影響的人；這樣好了，不如我告訴你這個事業(yè)的情況，等你了解

28、了，也決定要做了，再去和你的朋友談，否則自己都不認(rèn)同的事，如何希望朋友會認(rèn)同呢？,7、我是想做，不過不是現(xiàn)在,如果你想等待時機(jī)成熟，那會白費(fèi)心機(jī)，因?yàn)闄C(jī)會是要自己去培養(yǎng)的。如果丟棄了這個機(jī)會，等一年之后別的成功的書畫經(jīng)紀(jì)人去找你時，你就會說：“如果我一年前就做，可能現(xiàn)在也和你一樣了。”,8、我沒有受過好教育,這就如有些人開始時抱怨沒有車子一樣，而他們在幾個月之后都買了。教育并不是一個主要關(guān)鍵，其實(shí)我們里頭也有很多很多沒受過教育的，最重要

29、的因素是你是否愿意接受訓(xùn)練，如果你能照著我們走過的路先走，我真不相信會做不到。,9、我很滿意我目前的收入,這個事業(yè)除了自己賺錢外，也是一個助人的事業(yè)，助人為快樂之本，這里有金錢的“價值觀”；　　金錢能買食物，但不能買食欲　　金錢能買房子，但不能買家庭；　　金錢能買事業(yè)，但不能買自由；　　藝術(shù)品事業(yè)不僅可賺到財(cái)富，也賺到了金錢里得不到的滿足。,10、讓我想一想,如果你認(rèn)為這生意不適合你，倒不如趁早把它從你的腦海中除去，免得困擾著你

30、？如果你是想先看看我是否做得起，那么到時你可能會說：“唉！早知我那時候就做好多”,11、我的親威在做,很好！那你為什么沒有去做？你的理由不外是：“我沒興趣”、“我沒時間”、或其它。但你給我的印象只有一點(diǎn)：“你還沒有看清楚這個行業(yè)，既然你已經(jīng)來了，倒不如讓我告訴你這個書畫經(jīng)紀(jì)人的詳情及藝術(shù)品投資的特點(diǎn)，聽后有沒有興趣，由你自己去考慮該怎么做好了。,12、我沒有多少朋友,答（一）：朋友多少沒關(guān)系，只要有幾個對你有信心，肯與我們一起做這個生意

31、就行了。答（二）：朋友是慢慢結(jié)交得來的，即使你現(xiàn)在有三、四位朋友，但隨著年齡的增加工作、社交圈子亦會越來越大，只要想想三年后你的朋友會比現(xiàn)在多還是比現(xiàn)在少，你就不須擔(dān)心朋友的來源了。,13、我想考慮一下再說,答（一）：好的，你考慮清楚再說好了，我過兩天再約你詳談。其實(shí)任何生意都須要詳細(xì)考慮，是因?yàn)槠渌舛加酗L(fēng)險，而這個不同之處是絕無風(fēng)險，可以說是最難能可貴的生意，而且利已利人，你只要想通了，我知道你一定不會放過這機(jī)會的?！　　　〈?/p>

32、（二）：好的，你遲些決定也不要緊，但這個生意越早越好。就平白損失了生意。我會再跟你詳談的，明天還是后天你方便呢？,14、我很多的朋友都做過,凡是賺錢的好生意，一定會吸引很多的人，但這些人之中有多少是認(rèn)真而且有受到好訓(xùn)練，因?yàn)檫@決定成功或失敗?！　　　∑鋵?shí)當(dāng)你有很多朋友做書畫經(jīng)紀(jì)人只是表面的，因?yàn)槟愫茈y說出十個朋友名字，因?yàn)檫@比起你所擁有的朋友、親威、同事來說，這只是一小部份而已，你還有很多人可找，也還有很多的人在等待著這個機(jī)會?！　?/p>

33、　　假如你的朋友成功了，那你又為什么不加入他們中去呢？很可能是因?yàn)樗麄冞€沒有告訴你這生意的偉大，既然我在這里，倒不如我告訴你一些，也可把它當(dāng)作是一些經(jīng)驗(yàn)也好，你聽過之后是否會發(fā)生興趣，那倒要你自己去決定了。,15、我很累，不想再兼差,請問你為什么會覺得累？是工作壓力太大了？工作時間太長、太枯燥？或者是工作性質(zhì)不合乎您的興趣？還是看不到工作發(fā)展的潛力？假如改變一下工作環(huán)境或性質(zhì)，能讓你覺得很有興趣，很有發(fā)展?jié)摿?、對未來很有信心，你還會覺得

34、累嗎？　　　　比如說：上了一天班回家，感到非常疲倦，靠在沙發(fā)上懶洋洋的毫無生氣，突然電話響了，傳來女友嬌柔的的聲音，頓時倦意全消，立刻生龍活虎出去約會了，請問這時的你還會累嗎？,16、我不喜歡推銷,很多人也不喜歡推銷，因?yàn)橥其N員給人的印象往往是油腔滑調(diào)、死纏爛磨、強(qiáng)迫購買。事實(shí)上，我們在經(jīng)營的直銷事業(yè)不是推銷，直銷的基本精神就是分享。假如你覺得哪部電影好看，你會不會介紹給朋友看？好東西要介紹給周圍的人，這就是分享的本質(zhì)。在書畫經(jīng)紀(jì)人

35、事業(yè)，你只要做好邀約和作品講解，買不買由顧客自己決定。好東西與好朋友分享是最自然的事。,17、沒時間,每個人都有一個時間銀行，一生按75歲計(jì)算，時間銀行里共有27375天，657000個小時，39420000分鐘，2365200000秒，每個人每天都從自己的時間銀行里提取并花掉86400秒。不管你在做什么，時間都會一秒一秒地從你身邊溜走。每個人都是用時間來燃燒自己的生命，但放出的光和熱卻不一樣，有的人一生奮斗不懈，創(chuàng)造輝煌，享受生活

36、，無怨無悔；有的人一生碌碌無為，生活腐朽，貧困潦倒，遺憾終生。我們可以為夢想而忙碌，但不能因忙碌而失去夢想！充分利用時間，就是珍惜生命！,18、沒口才,口才不是天生的，人生下來都不會說話，都是后天學(xué)來的。會說話不等于會說對話，會說真話。　　　　我們只需要把話說對，說的是真心話就行！因?yàn)檎嫘牟艜騽尤?，真情就是好文章！　　　　做好這件事，靠的是溝通，而不是口才！好的溝通是用心，而不僅僅是用嘴！　　　　 舉例：會叫的不一定是好鳥。

37、知了和雄雞?！　∶狡乓膊皇嵌汲晒??！　　　“炎约旱挠H身感受，分享給別人。我們就是給自己的好朋友，送去一個投資理財(cái)?shù)臋C(jī)會，做與不做完全是他自己的事，我們要尊重別人的選擇。,19、沒有能力,其實(shí)，人與人之間，能力的差別并不大。舉例：百萬富翁和乞丐，他們之間的能力，能差一百萬倍嗎？當(dāng)然不會！他們差在哪里呢？——是想法不同，是他們的觀念不同。這個世界上，只有想不到的，沒有做不到的！再說，做這個事業(yè)，有人教，只要你愿意做，就有那些有經(jīng)驗(yàn)

38、的老師教我們。不是能不能，而是要不要，如果我不能，我就一定要，如果我一定要，我就一定能！,20、家人反對,首先，不要因?yàn)檫@件事引起家庭矛盾?！　　　〖胰朔磳κ呛苷５氖虑椋?yàn)樗麄儗δ阕钣H，他們最知道關(guān)心和愛護(hù)你！　　　　 家人反對，是他們怕你上當(dāng)受騙，你應(yīng)該理解他們的心情。　　　　家人反對，是因?yàn)樗麄儗@個行業(yè)還不了解，人對一個事物的了解，是需要一個過程的，當(dāng)初你對這件事情的認(rèn)識，不是也有一個過程嗎？　　　　 你應(yīng)該耐心的向

39、他們解釋清楚，讓他們充分的了解，爭取他們的支持?！　　　∮胁簧偃耍陂_始的時候，家人極力的反對，待后來了解以后，又給予了大力的支持，并積極參與，共同發(fā)展，給家庭帶來了幸福和諧的氣氛。 反對不要緊，只要有耐心，認(rèn)真去了解，說不定全家都會走進(jìn)新時代。,21、求人的,看來你是一個很愛面子的人。做這個事業(yè)，決不是求人的，而是助人的。我們不要在乎別人在說什么，要在乎我們在做什么，永遠(yuǎn)做正直的人，永遠(yuǎn)做正確的事，靠勞動掙錢怎么會是求人呢？