運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)提高服務(wù)公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的研究——國(guó)航工程技術(shù)公司運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)證分析.pdf

1、民用航空維修業(yè)是一個(gè)高技術(shù)、高風(fēng)險(xiǎn)、高資金投入的服務(wù)性行業(yè)。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，民用航空維修企業(yè)的服務(wù)對(duì)象民用航空運(yùn)輸市場(chǎng)出現(xiàn)了快速發(fā)展的勢(shì)頭。波音預(yù)測(cè)，未來(lái)20年，中國(guó)將成為美國(guó)之外最大的民用航空市場(chǎng)，預(yù)計(jì)從2002年到2022年，中國(guó)將需要近2,400架新飛機(jī)。維修市場(chǎng)的快速發(fā)展，給航空維修企業(yè)帶來(lái)了巨大的發(fā)展機(jī)遇，但另一方面，隨著我國(guó)加入WTO，航空維修市場(chǎng)的開(kāi)放成為必然，中國(guó)航空維修企業(yè)將面臨著前所未有的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)壓力。然而，中

2、國(guó)國(guó)有航空維修企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下，內(nèi)部結(jié)構(gòu)不合理、管理粗放，營(yíng)銷(xiāo)力量薄弱，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，雖然通過(guò)民航重組，國(guó)有航空維修企業(yè)初具規(guī)模、體系，但整體水平與國(guó)外企業(yè)相比，差距甚大。 國(guó)航工程技術(shù)公司作為中國(guó)國(guó)際航空集團(tuán)公司通過(guò)機(jī)構(gòu)整合、資源共享，在2004年2月26日才建立起來(lái)的一個(gè)的從事航空綜合性維修的企業(yè)，面臨著更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，如何在快速發(fā)展而競(jìng)爭(zhēng)又日趨激烈的環(huán)境中發(fā)展壯大，本文就此進(jìn)行探討。 本文通過(guò)對(duì)關(guān)

3、系營(yíng)銷(xiāo)理論及中國(guó)服務(wù)公司采用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)必要性的研究，從民航維修業(yè)的狀況著手，分析國(guó)航工程技術(shù)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，運(yùn)用波特模型分析產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)五種競(jìng)爭(zhēng)力量，結(jié)合SWOT分析提出國(guó)航工程技術(shù)公司采用以顧客忠誠(chéng)為核心的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，提出國(guó)航工程技術(shù)公司應(yīng)將營(yíng)銷(xiāo)注意力擴(kuò)大到與供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、公共機(jī)構(gòu)、政府部門(mén)以及企業(yè)內(nèi)部員工等各種交換關(guān)系的建立上，形成穩(wěn)定的客戶群體，創(chuàng)造發(fā)展的動(dòng)力。同時(shí)以中國(guó)民航重組為契機(jī)，通過(guò)關(guān)系雙方信息的雙向交流、互利互惠，積

4、極進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，利用控制反饋的手段不斷完善國(guó)航工程技術(shù)公司的產(chǎn)品和服務(wù)，樹(shù)立良好的品牌形象，迅速提高國(guó)航工程技術(shù)公司在民用航空維修業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 主要內(nèi)容共分五章。第一章通過(guò)對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論的研究，對(duì)中國(guó)服務(wù)企業(yè)應(yīng)該采用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的必要性進(jìn)行分析。 第二章通過(guò)概述民用航空維修業(yè)的一般特點(diǎn)，對(duì)航空維修業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，提出民用航空維修市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。 第三章從中國(guó)航空維修業(yè)的環(huán)境入手，運(yùn)用波特模型分析產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的五種力量，論

5、述國(guó)航工程技術(shù)公司面臨的威脅和機(jī)會(huì)，依托公司的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，得到適合于公司實(shí)際情況的競(jìng)爭(zhēng)策略。 第四章根據(jù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)基本理論，對(duì)國(guó)航工程技術(shù)公司選擇關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的必要性進(jìn)行分析，并以公司與其利益相關(guān)者的關(guān)系為核心系統(tǒng)地分析了公司的營(yíng)銷(xiāo)策略，包括：顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略、內(nèi)部關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略、競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略、供應(yīng)商關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略以及影響者關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略等。 第五章根據(jù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略，建設(shè)性地提出保證關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)得以實(shí)施的一些具體措施。 本文