寫字樓營銷方式

1、寫字樓營銷方式市場營銷是以市場為導向創(chuàng)造出恰當的產品和服務并以一定方式轉移給消費者的過程，寫字樓的營銷包括寫字樓的市場研究、定位、銷售的全過程。而本次討論范圍為寫字樓銷售階段的推廣過程及方法，也就是“以一定方式轉移給消費者的過程”。這個過程包括銷售和出租兩種形式。在下面的敘述中分別予以說明。寫字樓銷售的一般推廣過程及方法1、寫字樓銷售的一般階段劃分：第一階段：尋找客戶訂作式生產(項目導入期)此階段為項目初期階段，一般項目地塊已經取得土地

2、使用權或即將取得土地使用權，此階段的任務是找到合適的公關人員積極尋找對地塊所屬區(qū)域有辦公需求的企事業(yè)單位進行訂作式生產。該階段一般持續(xù)到項目破土動工。第二階段：尋找大型客戶進行整售(項目導入期)此階段項目處于施工初步階段，鑒于寫字樓買家傾向于購買(準)現(xiàn)樓的特點，此時寫字樓的全面入市時機尚未成熟，但在該階段的工程改動余地較大，仍然可以滿足客戶的個性化需求。所以在此階段應主動招商確定大客戶名單，多通過小組公關形式尋找大型客戶進行整售談判，

3、并在友好協(xié)商下滿足大客戶在工程結構、企業(yè)冠名等合理且可行的需求，促進成交，從而降低開發(fā)商的資金壓力和規(guī)避市場風險。第一及第二階段一般處于項目導入期，此階段宣傳的意義在于對項目進行預熱，引起社會關注，為后期宣傳及銷售做鋪墊。本階段一般以企業(yè)新聞策劃為主要宣傳方式。第三階段：全面銷售階段(開盤期、強銷期)在此期間，項目主體結構封頂，項目以準現(xiàn)房姿態(tài)推向市常開盤期，此階段以導入期為基礎進一步擴大項目知名度，不過因為有了銷售任務，所以在企業(yè)新聞

4、策劃的基礎上進一步增加了硬性廣告，且廣告發(fā)布頻率也有所增加。這是廣告發(fā)布的第一個高潮同時也標志著強銷期的開始。強銷期，綜合運用大眾媒體(報紙、廣播)進一步提高提升產品形象。各項銷售工具全部到位。此時的廣告投放以硬性廣告為主，針對主要賣點做純銷售式廣告，和銷售有力配合，促成更高的成交額，減輕收尾工作的壓力，同時發(fā)揮軟性文章的理性訴求配合宣傳，為后期工作做準備。第四階段：散售為主，租賃為輔，消化尾房(持續(xù)期、收尾期)在本階段，項目內外裝基本

5、完成，進入現(xiàn)房入住階段。一般此階段以散售為主，租賃為輔。持續(xù)期主要廣告策略為：利用報紙做已成交客戶證言式廣告，以維持消費者的記憶度，增強買家和潛在消費者的信心。收尾期主要采?。好}沖式發(fā)布策略，減少發(fā)布頻率，但維持較長的發(fā)布時間，大眾性媒體廣告發(fā)布較少，專業(yè)性媒體較多。小結：寫字樓銷售一般第一、第二階段很難達到預期的效果，所以第三階段才是銷售的重頭戲。因此一般寫字樓的推廣都主要是為第三階段服務。2、寫字樓一般銷售方式現(xiàn)場接待(坐盤銷售)現(xiàn)

6、場接待是房地產銷售工作中最為重要的方式，產品的最終成交多為通過與客戶在現(xiàn)場接待中心的談判完成。這種方式的特點為客戶購買特征比較明顯，目的基本明確；同時，客戶已通過對現(xiàn)場的觀察產生了一定程度的興趣，此時輔以銷售人員的努力游說較容易達到促成成交的目的。坐盤銷售需要在廣告宣傳上予以較大的支持，以吸引客戶注意，促使其撥打熱線咨詢電話或前來現(xiàn)場咨詢，銷售人員即可通過游說促成交易。直銷專員直銷：聘請有“關系”人士針對寫字樓有需求的企事業(yè)單位進行攻關

7、，往往會起到事半功倍的效果。必備的宣傳手段之一。直郵(DM)：特點：可以把握客戶特征和廣告到達率，有的放矢。一般選擇：北京黃頁企事業(yè)單位名錄。為寫字樓銷售采用的比較重要的一種推廣方式。銷售現(xiàn)場包裝：銷售現(xiàn)場的包裝包括以下幾個方面環(huán)境美化銷售現(xiàn)場的外環(huán)境會給到訪客戶留下第一印象，因此環(huán)境的好壞直接關系到項目的形象問題。工地圍墻：圍墻的功能之一在于分隔工地和售樓現(xiàn)場，減少現(xiàn)場施工等不利情況對銷售的影響。就銷售而言，圍墻的功能在于營造賣場氣氛

8、，同時輔助于宣傳，提升項目形象。銷售中心：銷售中心是項目銷售推介的主要場所，不僅要展示物業(yè)形象，同時亦需為銷售人員和客戶提供一個舒適的洽談空間。沿街指示牌：為使更多過路人注意本項目，同時也為前來看樓的客戶作指引之用。樓體條幅：條幅是樓盤宣傳工具之一，條幅內容內需有明確的賣樓信息(如現(xiàn)正公開發(fā)售等)、宣傳語(如5A智能化寫字樓等)。路燈彩旗：路燈彩旗的作用與廣告牌，條幅等類似，主要營造地盤附近的銷售氣氛，范圍局限于項目周邊，特別在舉行活動

9、時效果更明顯。寫字樓出租的一般推廣過程及方法由于寫字樓的資金壓力較大，所以一般寫字樓都采取以售為主的經營方式。但出租經營方式有遠期收益較高的特點，也促使一些有實力的發(fā)展商把出租作為其經營形式。我們寫字樓按不同檔次分別予以說明。不同檔次寫字樓出租的經營方式1、頂級寫字樓的王牌戰(zhàn)略如國貿、嘉里中心，一般發(fā)展商本身有非常強的實力，有很高的知名度和良好的商譽，既定目標就是王牌。發(fā)展商本身就對寫字樓的地段、硬件、配套及服務有非常高的要求。經營方式

10、為只租不售，并且通常在經營初期要忍受較長一段的虧損期，對客戶資質有很高的要求。一般推廣初期以各種媒體組合擴大知名度為目的，尋找客戶一般以發(fā)展商商務圈為基矗這種項目建成后一般都是城市標志性建筑物，所以后期以其標志性的外立面、業(yè)內口碑及新聞策劃為主要宣傳方式，一般有自己獨立網站，少與中介合作。甲級寫字樓最終成為王牌的過程就是經營客戶的過程，通常寫字樓入住初期，會對知名客戶給予較大幅度的優(yōu)惠，知名客戶入住之后進入逐漸提價過程，當入住率達到一定

11、水平之后進入進—步提高客戶資質階段，直至達到預期目標為止。2、一般甲級寫字樓的出租經營方式一般甲級寫字樓均為區(qū)域內標志性建筑，分為全部出租經營方式和部分出租部分出售結合經營方式兩種。全部出租經營方式：一般要求開發(fā)商有較強的經濟實力，經營有多樣性的特點，并且為了提升物業(yè)檔次，在經營初期對客戶的要求也較高。在推廣方式方面：與中介合作、建立自己的獨立網站、坐銷，及部分媒體組合宣傳等多種形式(報紙很少采用)。部分出租部分出售經營方式：一般有整體