移動增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)

1、增值業(yè)務(wù)推廣與營銷,2012年10月29日,毋庸置疑，手機已代替手表的位置，與錢包、鑰匙并稱隨身必備物品三大樣的重要物件。,引子,手機的用途,手機——通話→固定電話手機——短信→信件手機——時間→手表手機——鬧鈴→鬧鐘手機——拍照→數(shù)碼相機手機——錄象→攝像機手機——彩鈴→有聲名片手機——WAP→傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)手機——流媒體→電視機手機——新聞娛樂→報紙手機——真人真唱→MP3手機——手機地圖→地圖更多……………,手

2、機忘記帶時……手機電池沒電時……一天手機沒響……更多…………,你是否也有手機依賴癥？ 豪無疑問，現(xiàn)代人大多數(shù)已養(yǎng)成了機不離身、機不離手的習(xí)慣，而手機本身也由一種奢侈品變?yōu)楸匦杵贰?移動業(yè)務(wù)載體——手機的進一步普及，為我們更好的開展業(yè)務(wù)帶來了新的機遇與挑戰(zhàn)！,中國移動收入增長要素組合驅(qū)動,話務(wù)量,存量客戶,新增客戶,增值業(yè)務(wù),,,,+,+,×,=,收入,根據(jù)市場占有率確定收入增

3、長要素,,,,市場占有率,100％,85％,50％,0,存量×增值業(yè)務(wù),存量×增值業(yè)務(wù)＋新增×話務(wù)量,新增×話務(wù)量,集團公司07年增值業(yè)務(wù)發(fā)展總體策略,滿足需求是基礎(chǔ)，創(chuàng)造需求是能力面向未來，積極探索數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的規(guī)?；癄I銷方法和體系，加快數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的營銷創(chuàng)新力度，進一步提升自有渠道銷售數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的能力。近期可采用品牌結(jié)合、適度捆綁、統(tǒng)一營銷、改善體驗等綜合方法來推動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的大發(fā)展。,——魯總在07年

4、工作會上的講話,培訓(xùn)綱要,1,以客戶為中心的電信營銷流程,2,3,4,增值業(yè)務(wù)的關(guān)鍵特性,中國移動增值業(yè)務(wù)市場分析,中國移動增值業(yè)務(wù)營銷策略,電信行業(yè)的三大轉(zhuǎn)變,ARPU增長點,,語音業(yè)務(wù),增值業(yè)務(wù),運營商定位,提供產(chǎn)品,網(wǎng)絡(luò)運營商和業(yè)務(wù)提供商,電信業(yè)務(wù),,,內(nèi)容和服務(wù)集成提供商,電信產(chǎn)品,營銷觀念的轉(zhuǎn)變,,從以產(chǎn)品為中心,到以客戶為中心,,,產(chǎn)品,客戶,產(chǎn)品,客戶,傳統(tǒng)銷售與目前營銷的區(qū)別,以產(chǎn)品為中心,將產(chǎn)品賣出去,傳統(tǒng)銷售,以客戶

5、為中心,市場營銷,如何使產(chǎn)品好賣,市場營銷是在適當?shù)臅r間和地方，以適當?shù)膬r格、適當?shù)男畔贤ê痛黉N手段，向適當?shù)南M者提供適當?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)的過程,市場營銷概念：,市場營銷準則：不“勢利”必將失利,與現(xiàn)實結(jié)合——村點營銷,村點營銷,,,適當?shù)臅r間,,,,,,,,,適當?shù)拇黉N手段,適當?shù)男畔贤?適當?shù)膬r格,適當?shù)牡攸c,農(nóng)閑時、中午吃飯時間、夜晚,依托村點，在村點、村委或村中寬闊、人多的聚集地,暢聽卡、玫瑰卡、家園卡、鄉(xiāng)村卡等,客戶如何

6、獲知信息？喇叭、單頁、海報，借助村點人員（能人、大忽悠），營銷代表現(xiàn)場推薦,288手機，存新送爽、短信清零等,,,適當?shù)南M者,低端客戶，無手機用戶，他網(wǎng)客戶,營銷中的4P,營銷中的4P—兩個問題,營銷中的4P—產(chǎn)品、價格、渠道、促銷哪個最重要？,營銷4P中的哪個P對客戶的影響最大,都很重要，四個P相輔相成，缺一不可,利：價格最直觀，最有效，而且給客戶的感覺最好弊：價格對收入的放大效應(yīng)，價格降低10%，利潤將下降30%

7、價格一旦下調(diào)很難再提升，而且加大了客戶的期望值 易導(dǎo)致競爭對手跟進，最終的結(jié)果殺敵一千，自傷八百,價格,如何根據(jù)營銷的四個P開展工作-288低端機營銷,產(chǎn) 品,渠 道,促 銷,價 格,機型：市公司統(tǒng)一定制的十種機型，現(xiàn)有到貨的七款辦理品牌：新單向打、思鄉(xiāng)卡、經(jīng)濟套餐、夕陽紅、鄉(xiāng)村卡、暢聽卡，帶4號碼與競爭對手：找到產(chǎn)品賣點,價格：客戶以優(yōu)惠價購機，并可獲贈290元話費，290元話費中50元不分攤，打10送10（校園

8、營銷）優(yōu)惠添加24個月中低端機型,自辦渠道：主輔廳、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營部社會渠道：代辦點、合作廳、村點人員宣傳：營業(yè)廳宣傳品是否擺放在顯眼位置、代理商和村點人員是否知曉活動內(nèi)容及返利,兩種解釋口徑：買手機贈話費或預(yù)存話費贈手機（MOTOC119）社會代辦：不添加酬金包，稽核有效當月和次月各返還30元合計60元酬金指標：各單位是否自定了銷售指標、是否將指標分配給營銷代表和片區(qū)經(jīng)理,營銷流程的變化,設(shè)計產(chǎn)品,采辦,制造,價格,銷售,廣告/

9、 促銷,分銷,服務(wù),,,,,制造產(chǎn)品,銷售產(chǎn)品,傳統(tǒng)的流程,設(shè)計產(chǎn)品,市場細分,價值 定位,產(chǎn)品開發(fā),服務(wù)開發(fā),定價,產(chǎn)品制造,分銷服務(wù),人員推銷,銷售推廣,廣告,目前：價值創(chuàng)造和傳遞的過程,,,,,,選擇價值,提供價值,傳播價值,,,,,,制定戰(zhàn)略,制定戰(zhàn)術(shù),培訓(xùn)綱要,1,以客戶為中心的電信營銷流程,2,3,4,增值業(yè)務(wù)的關(guān)鍵特性,中國移動增值業(yè)務(wù)市場分析,中國移動增值業(yè)務(wù)營銷策略,中國移動增值業(yè)務(wù)的特點,對營銷的要

10、求很高,,,,,,,,,多樣性,非必要性,創(chuàng)新性,專業(yè)性,長尾效應(yīng),影響增值業(yè)務(wù)擴散的因素,影響中國移動增值業(yè)務(wù)擴散的關(guān)鍵性因素,,,,,消費者觀念,目標用戶群的聚集性,市場策劃能力,時間的連續(xù)性,,,,,增值業(yè)務(wù)市場特征分析,,,,,,早期市場,主流市場,主流市場,成熟市場,壕溝,如何邁過壕溝,低的價格：初期可以免費體驗，使用的人一定要多,終端支持：如定做“一鍵上網(wǎng)”手機等,有傳染源：需要有人主動、多次對使用的客戶進行刺激,制造社

11、會熱點：超級女生、夢想中國,KPI考核,壕溝壕溝,主流市場,,,,,,集團客戶信息化及行業(yè)解決方案總體思路,以移動終端為載體，切入到集團客戶信息化和行業(yè)應(yīng)用解決方案中。通過短信、語音等多種無線接入方式，滿足集團客戶移動辦公、生產(chǎn)控制、營銷服務(wù)等信息化需求，幫助集團和行業(yè)客戶節(jié)約成本、提高效率、增加收入。,點線結(jié)合推動集團客戶信息化和行業(yè)應(yīng)用,集團客戶信息化是我們工作的著力”點”。通過集團客戶信息化的推進，深度捆綁集團客戶。

12、 行業(yè)是由具有相同屬性集團客戶組成的“線”。通過對行業(yè)應(yīng)用解決方案模版的制定，可形成該行業(yè)應(yīng)用的規(guī)模化推廣。,點線結(jié)合，形成工作推進的新局“面”,推動國民經(jīng)濟信息化,集團全面解決方案是利用中國移動的移動通信網(wǎng)、移動智能網(wǎng)及移動互聯(lián)網(wǎng)，針對集團的具體要求，向集團提供集語音業(yè)務(wù)、增值業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)接入及其他特定的應(yīng)用為一體化的解決方案。,無紙管理,無址管理,,,移動辦公服務(wù)器,總經(jīng)理,,財務(wù)部,,市場部,管理員,,,移動辦公

13、服務(wù)器,,公文、日程、……,有新公文！,,push,閱讀及批復(fù),提醒！有新公文！,,對手突然大幅降價，《應(yīng)對降價營銷案》，請審批（急）。,提醒！有新公文！,,閱讀,,,閱讀公文,,同意《應(yīng)對降價營銷案》，請財務(wù)部密切關(guān)注成本、利潤變化。總經(jīng)理：李明,閱讀,系統(tǒng)維護,push,同意《應(yīng)對降價營銷案》，請財務(wù)密切關(guān)注成本、利潤變化?？偨?jīng)理：李明,移動辦公,培訓(xùn)綱要,1,以客戶為中心的電信營銷流程,2,3,4,增值業(yè)務(wù)的關(guān)鍵特性,中國移動增值

14、業(yè)務(wù)市場分析,中國移動增值業(yè)務(wù)營銷策略,存在的主要問題-缺乏整合的增值業(yè)務(wù)營銷體系,問題,對增值業(yè)務(wù)營銷方式的認識還停留在廣告宣傳上面,缺乏有力的末梢營銷手段,增值業(yè)務(wù)在營銷前缺乏完善的營銷策劃,缺乏準確營銷的意識、技巧和支撐手段,如何使信息準確達到真正的目標客戶？如何通過目標客戶接受信息的方式和渠道來傳遞信息？采用什么激勵措施可以推動客戶使用業(yè)務(wù)？,業(yè)務(wù)的賣點是什么？與同類產(chǎn)品比有什么優(yōu)勢和劣勢？客戶價值在哪里？誰是目標客戶？如

15、何包裝、如何定價？通過什么渠道推廣？以什么方式推廣如何培訓(xùn)和解答客戶可能產(chǎn)生的疑問？,自有渠道（營銷代表、客戶經(jīng)理等）如何進行增值業(yè)務(wù)營銷？終端銷售時如何進行增值業(yè)務(wù)營銷？如何利用SP等合作伙伴的渠道和客戶進行增值業(yè)務(wù)營銷？,如何找到目標客戶？如何根據(jù)客戶增值業(yè)務(wù)使用紀錄分析客戶的增值業(yè)務(wù)使用偏好和習(xí)慣？如何能將客戶需要的信息有針對性的推送到目標客戶？如何分析增值業(yè)務(wù)營銷活動的效果？,增值業(yè)務(wù)市場分析,市場分析的內(nèi)容,市場

16、界定,判斷市場容量,市場滲透分析,關(guān)鍵市場因子,市場界定,市場界定是對現(xiàn)有市場進行總體分析的過程,,1,2,3,4,市場細分,,,為什么要細分？,按什么標準細分？,評價各個細分市場的吸引力,目標市場1目標市場2目標市場3,可供選擇的客戶細分方法,,,實施的難易程度,人口統(tǒng)計,行為方式,態(tài)度,客戶價值,,,,,,客戶細分方式范例,人口統(tǒng)計,行為方式,客戶價值,態(tài)度,,通話時段繁忙和非繁忙通話量漫游服務(wù)方便程度行為方

17、式的變化,高利潤率中等利潤率低利潤率負利潤率,形象價值觀生活方式心理因素,性別年齡戶籍職業(yè)婚姻狀況教育程度收入,電信行業(yè)基于消費心理的市場細分,時尚顯赫型追求與眾不同潮流引導(dǎo)者價格敏感度低,節(jié)儉型精明、理性的購物與消費追求耐用/實用一定程度上抑制感性消費,社交型追求與朋友交往重視周圍人評價追求輕松/愉快的體驗,高科技型創(chuàng)新、求異科技意識強,效率型追求快節(jié)奏、高效的工作/生活體驗追求完善與

18、質(zhì)量,動感地帶= ？+ ？ 神州行= ？+ ？ 全球通= ？+ ？,社交型+高科技型,節(jié)儉型+社交型,時尚顯赫型+效率型,增值業(yè)務(wù)市場細分（根據(jù)ARPU與新業(yè)務(wù)使用量）,,,,,1,4,3,2,新業(yè)務(wù)使用量,ARPU值,草根/369,窮孩子/學(xué)生族,白骨精,成功人士,判定一：根據(jù)ARPU與新業(yè)務(wù)使用情況分別給四個象限中的客戶命名判定二：四個象限中客戶總量排序判定三：神州行、小靈通與CDMA品牌定

19、位為哪個象限？,高,高,面對激烈競爭和價格挑戰(zhàn)，我們面臨營銷路線的抉擇,營銷路線選擇,制定針對性策略應(yīng)對競爭,簡單模仿對手策略無有效區(qū)隔的策略,,規(guī)模與效益雙豐收,殺敵1千，自損八百收入、利潤受損,,判斷市場容量,,1,2,3,4,市場容量是指某一地區(qū)、某一時期內(nèi)所有運營商能夠售出的最大產(chǎn)品量,市場容量的估計是以產(chǎn)品銷售潛力、銷售預(yù)計以及市場份額為基礎(chǔ)計算的,預(yù)測方法：定性方法、定量方法,市場滲透分析,,1,2,3,4,確定市場進

20、入障礙明確市場份額及其變動趨勢,,,,,,,1,5,2,4,3,空白市場,某一競爭者的市場份額,,確定領(lǐng)先優(yōu)勢：人無我有，人有我專,挖掘針對目標客戶準確營銷的有效方式,目標營銷案例：春節(jié)期間許多公司對客戶進行了彩信群發(fā)，以刺激彩信量。深圳公司沒有對所有客戶進行群發(fā)，而是通過IMEI系統(tǒng)找到了具有彩信終端的客戶，對這些客戶進行了多次群發(fā)，效果明顯高于普遍群發(fā)方式。,準確營銷：,找到目標客戶,分析客戶對于業(yè)務(wù)使用的障礙（產(chǎn)品、資

21、費、終端渠道、推廣渠道等）,采取針對原因的最有效措施,,營銷效果量化分析,,,支撐手段：,調(diào)研咨詢：客戶特征和偏好的調(diào)查和分析系統(tǒng)支撐：BOSS的客戶特征分析、業(yè)務(wù)管理平臺的客戶消費行為分析、IMEI的客戶終端 條件分析等；營銷手段：PUSH、門戶、終端定制,準確營銷：存新送爽,前來辦理業(yè)務(wù)客戶,,查詢是否包含增值業(yè)務(wù)費用,有新業(yè)務(wù)費用且非捆綁類的預(yù)存,,提取本單位手機終端支持彩

22、信的用戶清單,電話回訪客戶營銷活動內(nèi)容,結(jié)合農(nóng)村短信提升短信告知,預(yù)存齊魯晚報贈送,,,找到增值業(yè)務(wù)營銷的關(guān)鍵點,從增值業(yè)務(wù)營銷工作中已經(jīng)摸索出的一點經(jīng)驗：業(yè)務(wù)推廣中，針對現(xiàn)網(wǎng)客戶的短信群發(fā)比面向所有人群的廣告效果好，成本低。一般短信群發(fā)回復(fù)率在0.2%—3%左右；有目標的針對部分客戶群發(fā)回復(fù)率遠高于普遍群發(fā)，且客戶投訴率也很低。如針對動感地帶客戶進行的賣當勞活動短信群發(fā)回復(fù)率達到8%；在推廣WAP業(yè)務(wù)中，WAP PUSH的

23、效果要遠高于短信群發(fā)，回復(fù)率達到8%以上。其他…………,,關(guān)鍵點：把握不同業(yè)務(wù)的目標客戶群的特征針對不同業(yè)務(wù)、不同客戶特征采取不同方法，有針對性的準確營銷,確定關(guān)鍵的市場因子,,1,2,3,4,市場定位1、定位是對現(xiàn)有產(chǎn)品的創(chuàng)造性實踐2、定位并非是對產(chǎn)品或服務(wù)本身做出什么行動，而是針對潛在客戶的心理采取行動，要在潛在客戶心目中確立產(chǎn)品或服務(wù)的特殊位置,市場的生命周期引入期、成長期、成熟期、衰退期,案例分析：中國移動產(chǎn)品生命周

24、期,,,隨e行,增長期,成熟期,引入期,,,,,,市場價值,時間,手機銀行,衰退期,彩鈴,彩信,IVR,短信,全球通68套餐,宣傳推廣與產(chǎn)品生命周期,,,增長期,成熟期,引入期,,,,,產(chǎn)品生命周期階段,衰退期,信息性廣告,激發(fā)基本需求,激發(fā)選擇性需求,提醒人們購買,說服性廣告,提醒性廣告,推廣手段：語音業(yè)務(wù)VS增值業(yè)務(wù),營銷特征轉(zhuǎn)換,,,,,,培訓(xùn)綱要,1,以客戶為中心的電信營銷流程,2,3,4,增值業(yè)務(wù)的關(guān)鍵特性,中國移動

25、增值業(yè)務(wù)市場分析,中國移動增值業(yè)務(wù)營銷策略,增值業(yè)務(wù)營銷方式轉(zhuǎn)變的必要性,傳統(tǒng)營銷方式局限性,增值業(yè)務(wù)與其他消費產(chǎn)品的不同,移動運營商無可比擬的優(yōu)勢,我們有必要轉(zhuǎn)變增值業(yè)務(wù)營銷方式的思路,所以,增值業(yè)務(wù)營銷策略,整合資源實現(xiàn)重點業(yè)務(wù)的規(guī)?；癄I銷,,核心品牌,,,,精細化營銷,體驗營銷,交叉營銷,以客戶為中心多維度細分，實施差異化營銷。新客戶：以捆綁銷售促進業(yè)務(wù)普及老客戶：加強體驗與回饋，提高認知及使用率農(nóng)村市場：重點提升短信普

26、及率及農(nóng)信通業(yè)務(wù),挖掘客戶潛在需求，通過客戶對產(chǎn)品良好的體驗與感受提高客戶忠誠度建設(shè)體驗營銷平臺瞄準體驗?zāi)繕丝蛻糌S富體驗營銷手段免費體驗折扣優(yōu)惠體驗捆綁贈送體驗,大力推廣店員積分，促進增值業(yè)務(wù)推廣增值業(yè)務(wù)與話音業(yè)務(wù)增值業(yè)務(wù)之間：客戶消費特征關(guān)聯(lián)性強的兩種或多種增值業(yè)務(wù)捆綁銷售,,,重點業(yè)務(wù)推廣思路——短信,目前現(xiàn)狀全球通用戶：對資費不敏感，按需消費，如果發(fā)短信希望能夠帶來高價值的東西動感地帶用戶：短信需求明顯，但仍有

27、忙閑時、密友等區(qū)隔，市場需細分后進一步釋放神州行用戶：語音單價已低于短信，部分用戶輸入有障礙，低使用量用戶集中集團客戶：大批量高效率的溝通或信息擴散,解決方案新入網(wǎng)短信滲透率短信懸賞老客戶短信清零進一步發(fā)揮片區(qū)經(jīng)理、代辦點及村點人員的業(yè)務(wù)知識水平，教會廣大神州行用戶發(fā)短信,重點業(yè)務(wù)推廣思路——彩鈴,加強對彩鈴復(fù)制、服務(wù)熱線12530/12580、短信及語音搜索等簡易換鈴方式的使用普及；逐步引入彩鈴DIY、彩鈴加加等增值服務(wù)

28、,功能,資費,營銷,宣傳,渠道,通過彩鈴營銷平臺、彩鈴復(fù)制熱線低價鈴音推廣，引導(dǎo)SP降低彩鈴單價，逐步提高低價鈴音占比，降低客戶下載的資費門檻。,細分目標客戶群，開展差異化營銷話費促銷外呼營銷熱門歌曲彩鈴音樂盒終端彩鈴卡營銷,整合平臺資源，多點宣傳彩鈴網(wǎng)站開戶短信彩鈴營銷平臺短信群發(fā)媒體宣傳,利用店員積分系統(tǒng)和體驗營銷平臺，充分調(diào)動自有及代理渠道推廣彩鈴的積極性利用電臺、網(wǎng)吧、KTV等社會渠道，推廣音樂產(chǎn)品,重點業(yè)

29、務(wù)推廣思路——手機報,捆綁營銷：與全球通等高端資費適時捆綁交叉營銷：與其他增值業(yè)務(wù)結(jié)合推出不同特點的產(chǎn)品營銷包,資費營銷,營銷活動,宣傳渠道,數(shù)據(jù)支撐,分階段不同手機報的體驗營銷外呼營銷精確短信推薦營銷分公司特色營銷,營業(yè)廳車站及鄉(xiāng)鎮(zhèn)干道等戶外廣告體驗營銷平臺短信群發(fā)全球通入網(wǎng)、轉(zhuǎn)網(wǎng)短信提醒,營業(yè)廳車站及鄉(xiāng)鎮(zhèn)干道等戶外廣告體驗營銷平臺短信群發(fā)全球通入網(wǎng)、轉(zhuǎn)網(wǎng)短信提醒,重點業(yè)務(wù)推廣思路——飛信,務(wù)實發(fā)展飛信業(yè)務(wù)，提

30、升飛信客戶活躍度，尤其提升飛信手機客戶端的活躍度,（謝謝）,增值業(yè)務(wù)市場新概念,20/80原則,長尾效應(yīng),碰撞/顛覆,巴列特定律：“總結(jié)果的80%是由總消耗時間中的20%所形成的?！?按事情的“重要程度”編排事務(wù)優(yōu)先次序的準則是建立在“重要的少數(shù)與瑣碎的多數(shù)”的原理的基礎(chǔ)上。舉例說明： 80%的銷售額是源自20%的顧客； 80%的電話是來自20%的朋友； 80%的總產(chǎn)量來自20%的產(chǎn)品； 80%的財富集中在20%的人手中；

31、 這啟示我們在工作中要善于抓主要矛盾，善于從紛繁復(fù)雜的工作中理出頭緒，把資源用在最重要、最緊迫的事情上。,“頭”（head）和“尾”（tail）是兩個統(tǒng)計學(xué)名詞。正態(tài)曲線中間的突起部分叫“頭”；兩邊相對平緩的部分叫“尾”。從人們需求的角度來看,大多數(shù)的需求會集中在頭部,而這部分我們可以稱之為流行,而分布在尾部的需求是個性化的,零散的小量的需求.而這部分差異化的,少量的需求會在需求曲線上面形成一條長長的“尾巴”,而所謂長

32、尾效應(yīng)就在于它的數(shù)量上,將所有非流行的市場累加起來就會形成一個比流行市場還大的市場.長尾效應(yīng)的根本就是要強調(diào)“個性化”,“客戶力量”和“小利潤大市場“,也就是要賺很少的錢,但是要賺很多人的錢.要將市場細分到很細很小的時候,然后就會發(fā)現(xiàn)這些細小市場的累計會帶來明顯的長尾的效應(yīng)，使我們能夠擺脫資源稀缺的限制。這一現(xiàn)象總結(jié)成一句話便是：“最大的財富孕育自最小的銷售?！?傳統(tǒng)概念,新的概念,20/80原則在營銷中的應(yīng)用,學(xué)習(xí)

33、和培訓(xùn)：花80％的時間和精力去參加學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，真正營銷的時候，你就可用20％的時間去學(xué)習(xí)新東西舉例：公司下發(fā)新的營銷方案時，一定要認真學(xué)習(xí)，深度理解，避免事前不學(xué)習(xí)，客戶咨詢時再匆忙找文件對目標客戶的了解：了解80％，只消花20％努力，成功的把握就可以達到80％。如果你對推銷對象一無所知，即使極盡80％之努力，也只有20％的成功希望。營銷的推廣市場：真正能夠接受你的推銷的客戶只有20％，但這些人卻會影響其他80％的客戶。你要

34、花80％的精力找到這20％的客戶。第一印象：第一印象80％來自儀表。在客戶面前一定要花80％的努力去微笑，它勝過用80％的言辭所建立起的形象，所以花20％的時間，修飾一番再出門是必要的。如果客戶認為你是嚴肅而不易接近的，你成功的可能性將降為20%。情感與介紹80％來自交流、建立感情的成功：如果你用80％的精力使自己接近客戶，設(shè)法向他表示友好，你只消花20％的時間去介紹產(chǎn)品，就有80%成的希望成功。假如你只用20％的努力去

35、與客戶談交情，即使你用80％的努力去介紹產(chǎn)品，八成是白費勁。成功與失?。涸跔I銷實踐中，80％的將是失敗，80％的人會因四處碰壁知難而退。80％的成功要歸因于個人素質(zhì)和技巧。但80％的營銷人員不是努力提高自己的水平，而是在抱怨和等待。在成功的原因中，只有20％是由于環(huán)境和運氣。僅20％的人會成功，這20％的人，將為他們的企業(yè)帶來80％的利益。討價還價：80％的客戶都會說你的產(chǎn)品價格高。但你大可不必花80％的口舌去討價還價，一

36、定要花80％的力量證明它能夠給客戶帶來多大的好處，這至關(guān)重要。你只消用20％的力量去證明你的東西為什么價格高就足矣。,品牌不同于產(chǎn)品,20元,200元,與競爭對手相比，我們具有品牌優(yōu)勢：1、世界500強企業(yè)2、網(wǎng)絡(luò)好3、計費準4、服務(wù)優(yōu) …………………要讓客戶感覺我的選擇是對的，我花這些錢買移動的服務(wù)等值或超值；,長尾效用在營銷中的應(yīng)用,隨著移動通信技術(shù)的發(fā)展和3G時代的到來，廣大用戶對通信的消費需求將從單一的語音、短

37、信等基本業(yè)務(wù)，向多元業(yè)務(wù)消費轉(zhuǎn)變，形成多元化、差異化消費需求。這種對需求不僅表現(xiàn)在對業(yè)務(wù)的品種的多樣化的需求，更表現(xiàn)為對業(yè)務(wù)內(nèi)容的多樣化的需求。也就是說，今后移動通信的業(yè)務(wù)應(yīng)用正向總量快速遞增、單業(yè)務(wù)的平均使用量遞減的方向發(fā)展，像短信那樣的“殺手級”業(yè)務(wù)應(yīng)用出現(xiàn)的概率將會越來越小。 　　在未來的3G網(wǎng)絡(luò)中，傳統(tǒng)移動通信業(yè)務(wù)，也就是用戶業(yè)務(wù)需求用曲線來表示傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的“頭部”所占據(jù)的空間將會變小，而由于個性化和差異化業(yè)務(wù)的需求，

38、也就是曲線中連接尾部的新業(yè)務(wù)部分的市場份額將會逐漸增加，研究表明未來3G網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用中，小業(yè)務(wù)的應(yīng)用將會增加，也就是“尾部”業(yè)務(wù)的應(yīng)用將會逐漸加長加大。 由于通信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的演進和發(fā)展，促進了如WAP、視頻、下載、購物、博客等新的多媒體業(yè)務(wù)的應(yīng)用，這些業(yè)務(wù)應(yīng)用都帶有明顯的互聯(lián)網(wǎng)特征，使得業(yè)務(wù)應(yīng)用的內(nèi)容空前的豐富。 　　雖然每一個業(yè)務(wù)的“尾部”絕對值都是較小的值，當把這些業(yè)務(wù)加起來，也就是將這些個性化和差異化業(yè)務(wù)加起來，其