銀行卡成功營銷案例分享講解材料

1、,,,,,,,,目錄,1、酒店促銷2、分期付款促銷3、其他促銷,,,,,,,,,酒店促銷,,,,,活動背景,酒店餐飲業(yè)消費活躍，POS消費額較高，且回傭率高達2%，是我行拓展中間業(yè)務的重要源頭，而且在知名酒店布局我行的POS機，有助于提高我行的市場形象。,,,,,一個粽子引發(fā)的“血案”......,五月底，省分行給我行配送了300份的五芳斎粽子禮盒。我們在想，這些粽子該配送給哪些酒店搞促銷呢？ “東方大酒店”是我行簽約的商戶，很“牛

2、B”，就像被寵壞的孩子，既使全部給他們，他們也不見著好。而且，全部給一家酒店，也不一定送得完。 此時，我們產(chǎn)生了一個大膽的想法，那就是留一部分給我行簽約的酒店，其他用于營銷他行酒店。 為了明確營銷的目標酒店，我們根據(jù)4月份銀聯(lián)提供的交易數(shù)據(jù)進行了分析。真是不看不知道，一看嚇一跳！全市前10強酒店，僅有一家是我行的。個金部將篩選出來的目標酒店名單發(fā)到了行領導及各支行行長、市場部經(jīng)理的信箱，發(fā)動全行的力量進行

3、營銷。 于是，一場血雨腥風的酒店爭奪戰(zhàn)拉開了帷幕……,,,,,目標酒店清單,促銷前，交易量前10強酒店，僅有1家是工行的簽約商戶。,,,,,牡丹信用卡，端午寄相思,在全行的努力下，我行用“粽子”敲開了他行商戶“白天鵝、衢州飯店、帝京大酒店”的大門，而且通過在網(wǎng)點及酒店懸掛橫幅、擺放易拉寶，在市民當中引起了較大的反響。 如果說端午的營銷活動還不是很成熟，但重要的是，此次活動為醞釀下一次全面的酒店促銷打下了良

4、好的基礎。 五月底，行領導知曉了酒店商戶的拓展情況，指示開展一次“酒店專項促銷活動”。,,,,,活動主題的確定,6月，高考剛剛結束，設宴感謝恩師是許多家長的心愿。由此，我行決定舉辦一次與“謝師宴”相關的促銷活動。在走訪酒店的過程中，各家酒店也有類似的活動。于是，我行確定了“牡丹信用卡，感謝恩師”的活動主題。,金榜題名，牡丹相伴,,,,金榜題名，牡丹相伴—目標商戶的確定,我行將全市交易量前30強的酒店名單下發(fā)到各支行、各網(wǎng)

5、點，并按照主要業(yè)務歸屬或就近的原則，明確了營銷的責任部門。定期通報營銷進展情況。,,,,金榜題名，牡丹相伴—營銷活動的組織,1、POS機營銷安排。按就近原則分別確定各家酒店的營銷責任部門，相應產(chǎn)生的消費額及回傭收入歸屬營銷成功的支行或網(wǎng)點?！澳档ば庞每?，感謝恩師”專項營銷費用原則上按6月20日-7月20日交易額的1%予以確定。 2、信用卡營銷安排。按就近的原則，由相應的支行或網(wǎng)點對金榜題名的大學生進行發(fā)卡營銷。審批中心依據(jù)上級

6、行的政策及錄取學校的等級確定并下發(fā)“信用額度指導意見”。 3、廣告宣傳。分行營銷中心負責各類媒體廣告的制作與宣傳。負責學生信用卡發(fā)卡的宣傳資料的制作。 4、POS安裝。已營銷成功的目標商戶，POS機具力爭在6月5日前安裝到位。,為確保營銷活動的順利開展，我行明確了各部門的職責。,,,,金榜題名，牡丹相伴—營銷活動的組織,為確保營銷活動的落到實處，我行明確了活動的時間表。,,,,金榜題名，牡丹相伴—營銷的談判策略之一,

7、為使我行與酒店談判時處于合作共贏的平等地位，提高談判的成功率，分行個金部對行內(nèi)各種資源進行了整合，下發(fā)了營銷的談判策略。,,,,金榜題名，牡丹相伴—營銷的談判策略之二,,,,金榜題名，牡丹相伴—營銷的談判策略之三,,,,金榜題名，牡丹相伴—營銷活動的跟蹤,為確保營銷活動的質(zhì)量，我行落實專人對整個營銷活動進行持續(xù)跟蹤監(jiān)督，并將相關要求下發(fā)到了各支行、網(wǎng)點。,各支行、城區(qū)各分理處： 為進一步提高我行信用卡的品牌影響力，加強重點

8、商戶的營銷與維護，近期，分行與合作酒店及電腦商家開展了暑期促銷活動。請各支行、城區(qū)各分理處做好配套的宣傳，一是要讓員工知曉活動的內(nèi)容，以應對客戶的咨詢；二是在網(wǎng)點內(nèi)要擺放宣傳展架及資料（分行統(tǒng)一制作下發(fā)，縣支行請安排人員到個金部領?。）?各合作商戶的責任支行或網(wǎng)點應安排專人做好促銷活動的跟蹤服務工作，一是發(fā)放禮品及禮品登記簿，監(jiān)督做好刷卡消費禮品贈送的登記工作；二是將“促銷活動安排”與商戶老總作一溝通，告訴對方我行通過多

9、種渠道進行了宣傳推廣；三是在酒店擺放宣傳資料與X展架，懸掛橫幅（城區(qū)由個金部統(tǒng)一安排）；四是要盡可能地營造聲勢，將活動的信息傳達到未與我行合作的商家或酒店，為我行下一步的營銷作好鋪墊；五是做好POS機具的維護，及時排除設備故障，及時反饋促銷活動過程中遇到的問題。,,,,金榜題名，牡丹相伴—廣告宣傳之渠道整合,為營造聲勢，我行對現(xiàn)有的各類宣傳渠道進行了整合，對酒店促銷活動進行了全面、立體的廣告宣傳。 通過短時間內(nèi)廣告的集中投放

10、，讓廣市民隨處可見促銷廣告，達到了一定的轟動效果。,,,,金榜題名，牡丹相伴—廣告宣傳之橫幅制作,根據(jù)經(jīng)驗，各類宣傳渠道中，網(wǎng)點門口的橫幅關注最高。我行在所有網(wǎng)點的門口及合作商戶的門口懸掛了橫幅。,,,,金榜題名，牡丹相伴—廣告宣傳之X展架制作,,,,金榜題名，牡丹相伴—廣告宣傳之宣傳資料制作,為盡可能地提高促銷活動的宣傳效果，我行還制作了相應的宣傳資料，用于酒店、網(wǎng)點發(fā)放。,,,,金榜題名，牡丹相伴—營銷成果的強化,經(jīng)過前期營銷，當?shù)?/p>

11、知名酒店“衢州飯店”在我行安裝了POS機。 7月26日，該酒店邀請100余家企事業(yè)單位的辦公室主任參加至尊酒會品嘗紅酒。晚會的最后抽取了當晚最高獎——牡丹白金卡，由分行行長親自頒發(fā)，不僅鞏固了商戶的關系，而且在目標客戶群中宣傳了白金卡，取得了良好的效果。 為搞好活動，我行還制作了專門的宣傳資料。,,,,金榜題名，牡丹相伴—營銷效果評估之一,1、優(yōu)質(zhì)商戶大幅增加。成功改簽交易量前10名的大酒店4家(白天鵝、江山國際

12、、常山國際、天鴻飯店)，成功滲透大酒店3家（衢州飯店、帝京、友好），正在談判的大酒店2家（開化大酒店、龍游大酒店）。年末，有望在前10名的酒店中，我行簽約商戶達到7-8家。 2、信用卡收入明顯提升。信用卡中間業(yè)務收入同業(yè)占比48.89%，居當?shù)赝瑯I(yè)首位；每萬元直接消費額實現(xiàn)的中間業(yè)務收入達到了188.76元，高居全省首位。 3、全行的營銷意識明顯提升。此次促銷活動聲勢浩大，在全行內(nèi)外都引起了較大的反響，尤其是提

13、高了各級行領導對優(yōu)質(zhì)商戶POS（特別是酒店）營銷的關注程度，在企業(yè)辦理貸款等業(yè)務時，行領導均要求企業(yè)安裝POS機具。,,,,金榜題名，牡丹相伴—營銷效果評估之二,4、創(chuàng)新銀行卡促銷的新思路。以往，我行的銀行卡促銷多集中于當?shù)卮笮桶儇浬?，客戶容易形成審美疲勞，促銷效果有所下降。此次酒店促銷，不僅創(chuàng)新了銀行卡促銷的模式，而且形成了“不為促銷而促銷，通過促銷營銷優(yōu)質(zhì)商戶”的新思路。 5、提高了全行對優(yōu)質(zhì)商戶的關注程度。通過酒店促銷

14、，使全行上下明白了，真正為我行帶來效益的是回傭高、消費量大的優(yōu)質(zhì)商戶。一是要做好本行優(yōu)質(zhì)商戶的維護，鞏固銀企關系；二是要提升POS及電話通的營銷質(zhì)量，加大優(yōu)質(zhì)商戶的營銷和挖轉。下一階段，分行將重點營銷珠寶首飾、娛樂行業(yè)、旅行社、家裝行業(yè)等高回傭的商戶 6、提升了我行的外卡收單業(yè)務水平。一直以來，外卡收單業(yè)務是中行的天下，經(jīng)過此次促銷，我行開通了全部類別的外卡收單業(yè)務，與外卡組織建立了聯(lián)系，提升了我行的外卡收單水平，為我行進一

15、步做好酒店的營銷服務打下了基礎。,,,,金榜題名，牡丹相伴—營銷過程中的幾點啟示之一,1、領導重視是關鍵。領導重視了，不僅在資源配置上有了保障，而且在行務會議上對營銷業(yè)績好的支行進行表揚，可以提高各支行的重視程度。 2、明確營銷目標，可以提高各支行的營銷針對性，提高營銷效果。 3、細化方案，才能執(zhí)行好。一次大型促銷活動，可謂是千頭萬緒，事前，一定要對方案進行細化，考慮的盡可能周全一些，這樣實施起來就不會亂。而且，在方案的

16、實施過程中，應對出現(xiàn)的新問題、新情況必須及時分析，及時調(diào)整營銷策略。 4、關注細節(jié)，可以提高營銷效果。此次促銷，我行制作了一批X展架，參加活動的酒店名稱是寫在一起的，部分酒店對排名順序提出了異議。后來，我行對X展架內(nèi)容進行了調(diào)整，將相應酒店的名稱都放在第一位，然后擺放在該酒店大堂內(nèi)。,,,,金榜題名，牡丹相伴—營銷過程中的幾點啟示之二,5、外卡收單業(yè)務水平有待提高。與中行相比，我行外卡收單業(yè)務量少，種類不全，外卡收單業(yè)務水平有待

17、提高。而且，JCB、大萊卡等外卡協(xié)議需分行按商戶分別簽訂，效率太低。 6、建議逐步發(fā)行ＥＭＶ標準芯片卡 。 7、應盡快建立優(yōu)質(zhì)商戶的維護方案。商戶競爭十分激烈，一柜一機的排它性，更使商戶競爭白熱化。 8、POS的入賬問題應盡快解決。直聯(lián)POS下的個人賬戶不能自動入賬，E時代卡的虛擬賬戶不能自動入賬。 9、POS對賬單問題應盡快優(yōu)化。應盡快開發(fā)面向全部商戶的對賬單程序，而且開放到網(wǎng)點，可以查詢、打

18、印。,,,,金榜題名，牡丹相伴—營銷成果展示,前20強酒店，一大半成我為我行的簽約商戶。前10強酒店，從只有一家，到年末簽約數(shù)有望達到8家，占比達到80%。10%到80%，這是一個很大的跨越。,,,,,,,,,分期付款促銷,,,,牡丹卡分期付款，把夢想抱回家,牡丹卡分期付款業(yè)務的促銷，我行秉承了酒店行業(yè)促銷過程中積累的一些理念。將分期付款業(yè)務作為營銷和維護優(yōu)質(zhì)商戶的重要手段予以運用，取得了較好的成效。到8月末，累計發(fā)生197筆，311萬

19、元，居全省第7位，其中汽車分期付款24筆，223萬元。,1、建立了汽車分期付款業(yè)務的制度及辦法。2、與網(wǎng)通公司建立了全面的合作關系。利用網(wǎng)通公司的渠道，進行了分期付款業(yè)務的大量宣傳；利用網(wǎng)通公司渠道受理發(fā)行牡丹信用卡。3、利用分期付款業(yè)務營銷成功他行商戶：普農(nóng)家電、四通家電、家電城、網(wǎng)通公司、聯(lián)想電腦、如意手機大賣場、桃花源美容健身社等。4、不斷提高客戶辦理分期付款業(yè)務的便利性。9月末前，完成“汽車、家電、電腦、手機、珠寶、旅行社

20、、美容、家裝、住房、婚慶 ”等行業(yè)的全面覆蓋，同時，在各縣、區(qū)均建立分期付業(yè)務合作單位，從而極大地提高廣大客戶辦理分期付款業(yè)務的便利性。,,,,,牡丹卡分期付款的營銷，我行主要采取了以下策略: 一、闡明工行分期付款業(yè)務的優(yōu)勢。工行的信用卡客戶最多，消費能力強，通過激發(fā)客戶的消費欲望，可以為商家?guī)砜捎^的客戶流。 二、通過工行的渠道進行宣傳，可以提高商家的知名度。通過我行宣傳渠道的展示，讓對方感覺既使沒有分期付

21、款業(yè)務，也物超所值。 三、印制簡單明了的宣傳資料。分期付款業(yè)務畢竟是一項新鮮事物，為了商家、客戶明了，我行幾易其稿，針對不同的商戶分別印制了精美的宣傳資料:,牡丹卡分期付款，把夢想抱回家,,,,,,,,,其他促銷活動,,,,我 們 先 做 到,為在激烈的市場競爭中，做到先人一步，立于不敗之地，我行先后還開展下列比較有特色的銀行卡促銷活動。,1、家居博覽營銷 。推出“工行電話通刷卡購物有獎活動”，即在家裝博覽會活動期間，持

22、工行信用卡在“工行電話通”上刷卡購買裝修材料或支付裝修款，累計金額滿1萬元者，獲贈精美禮品一份（價值50元左右）。推出“交易之星活動”，電話通商戶累計刷卡額前5名商戶，可獲贈精美禮品一份（價值100元左右）。 通過活動，使我行在當?shù)厝藲庾钔募已b市場的POS機占有率達到了80%。 2、刷卡人人有禮，坐享六重驚喜。為進一步激發(fā)牡丹信用卡持卡人刷卡消費的積極性，大幅提高消費額及動卡率，分行決定2019年9月1日至12月31日期間