家裝公司內部培訓資料

1、培訓資料培訓資料家裝常識家裝常識4545問設計師在日常工作時設計師在日常工作時常常會遇到客戶提出各種各樣的問題常常會遇到客戶提出各種各樣的問題.為了使設計師更好的把握客戶為了使設計師更好的把握客戶公司特匯編司特匯編“家裝咨詢常見問題家裝咨詢常見問題4545問““望各位設計師在熟練掌握的前提下望各位設計師在熟練掌握的前提下靈活運用靈活運用.如果你把握不大的話，請關注以下幾點：如果你把握不大的話，請關注以下幾點：1、熟讀《客戶疑難問題解答》

2、中的每一條問題和答案；2、把握咨詢時間，讓客戶盡情地與你交談，從而消耗掉客戶向其他公司設計人員咨詢的時間；3、不要讓客戶提出過多的問題，要善于運用《客戶疑難問題解答》中的每一條問題和答案，為客戶進行詳細講解，一定要做到問一答十；4、一定要引導客戶順從你的思維方式進行思考，切忌對客戶的盲從；5、要善于打斷客戶的提問，打斷的時間應掌握在你已經洞悉客戶即將提出的問題的時候；6、打斷客戶的提問，可以采用“對不起，請您聽我講完剛才那個問題?！钡确?/p>

3、式；7、對于客戶提出的被打斷的問題，設計人員應在適當的時候予以解答；8、禮貌地反駁客戶的建議，有助于在客戶心目中樹立你的專家形象；9、客戶離開時，請不要忘記對客戶說：“裝修一次不容易，為了不留下遺憾，您最好多咨詢幾家公司?！比绻隳苡行У亓糇】蛻?，那么，你就已經獲得了一半的成功機會；如果加上你的臨別贈言，你就擁有了80％的成功機會。試想，一般前來咨詢的客戶大都是夫婦倆一起來，如果客戶在你這里消耗了大量的時間，那么，他（她）們好不容易騰出

4、的咨詢時間就已經所剩無幾了，于是，這對夫婦就必然會加快咨詢速度，減少在每個公司的咨詢時間，以便多咨詢幾家公司；你的臨別贈言，恰恰迎合了客戶急于多咨詢的心理，不但讓客戶感到了你的純樸，更進一步使客戶的焦急心情加劇。此可謂一舉兩得！這是否是一種技巧呢？報價方式報價方式凡是在家裝市場內工作過的設計人員幾乎都有一個共同的感受：無論你怎樣盡心盡力地為客戶精打細算，客戶總是嫌工程報價太高。這個帶有普遍性的問題，已經成為嚴重影響設計人員與客戶合作成功

5、的極大障礙。解決好這一問題，不僅可以快速提高設計人員的銷售業(yè)績，還可以增強設計人員的自信心和公司的知名度。工程報價，應遵循實事求是的準則，任何一份不切合實際的報價單，都將導致合作的失敗。什么叫“切合實際”？“實際”是什么？了解了上述做法，你是否已初步理解了如何迎合客戶的消費心理，從而加大簽單金額了呢？結束語：請記?。菏袌錾蠜]有絕對的小單，也沒有絕對的大單；小單是設計人員在咨詢過程中回答客戶疑問時未能深入了解客戶消費心理的必然，大單是你營

6、銷成功的標志答客戶問：答客戶問：1.1.客戶只講出在大概要做的東西客戶只講出在大概要做的東西就詢問籠統(tǒng)的報價時就詢問籠統(tǒng)的報價時應該怎樣回答應該怎樣回答答:請允許我向您做一些說明:您的裝修的費用需要確定三個方面的內容才能估算1)大概的設計方案(2)您選擇的價位我們公司的價位一共有兩級主要是根據的材料等級工藝的標準及以施工隊伍的等級來劃分的您可根據您的經濟能力進行初步的選擇當然我們每一級的價位都會給您一個很高的質量價格比.(3)您家的工程

7、量如果以上三個方面在有不確定的情況下就為您系統(tǒng)報價帶來很大的誤差性是我們公司嚴厲禁止的.請您將您家的平面和各房間的尺寸交給我們.我們很快就能為您做出基本的概算.2.2.當客戶覺得我們公司的報價比其他公司高時當客戶覺得我們公司的報價比其他公司高時應該怎樣回答應該怎樣回答答:您家裝修的費用劃不劃算不能簡單地以價格的高低來衡量.比較準確的衡量標準應該是質量價格比.這里所說的質量包括三個方面內容1)材料的等級(2)工藝的標準(3)工程的質量在這

8、三個方面的內容都不確定的情況下談價格高低或在這三個內容都不確定的情況下比較兩家公司的價格.都不是科學的也容易使客戶上當受騙蒙受損失比如做一樘門的油漆.甲公司用一個40元的日工刷一天那么這樘門的油漆公費是140元.而乙公司用一個70的日工體做磨退工藝.功用兩天那么這樘門的價格和油漆質量可想而知.因此在家裝行業(yè)中常常會出現這樣的情況裝修項目叫同一個名稱價格卻有高低.總的來說我公司的質量價格比是目前家裝市場內最劃算的公司之一.3.3.當客戶提

9、到為什么某一裝修項目中的主材的價格不高當客戶提到為什么某一裝修項目中的主材的價格不高而我公司的卻較高時而我公司的卻較高時應該怎樣回應該怎樣回答答:您看到的價格您可能忽略了該項目中所包含的輔料工費.搬運費.機具磨損費管理費稅收公司的合理利潤等諸多因素.有些項目中的工費比材料價格高許多這樣反所有的費用加起來報價自然顯得比主材價格高許多.如果單純比材料價格由于我公司與許多名牌建材廠家有著長期固定的合作關系進的貨比您個人購買的還要便宜多.4.4

10、.當客戶詢問為什么由廠商地板格低，而由我公司為鋪則價格較高時，應該怎樣回答？當客戶詢問為什么由廠商地板格低，而由我公司為鋪則價格較高時，應該怎樣回答？答：是這樣的，木地板廠商要靠銷售產品來獲取利潤的，為了售出產品，木地板廠商往往雇用傭工費及技術水平都有很低的工人進行鋪裝，其價格雖低廉，但質量也同樣低劣。5.5.當客戶詢問公司的中級和中高級報價有何區(qū)別時當客戶詢問公司的中級和中高級報價有何區(qū)別時應該怎樣回答應該怎樣回答答我公司的二級報價主