服裝貨品分析思路

1、服裝商品數(shù)據(jù)分析思路服裝商品數(shù)據(jù)分析思路一、商品分析的定義一、商品分析的定義商品分析是根據(jù)進貨數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)和庫存數(shù)據(jù)，以分析結(jié)構(gòu)為主線的分析思路。通過對對應(yīng)的商品分析指標來指導(dǎo)公司商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，加強所營商品的市場競爭能力及合理配置。——通俗的一句話就是：按各項指標做出分析后，進行商品的調(diào)整。讓商品更適應(yīng)市場，更好賣，以達到商品的最大售磬率。二、對銷售數(shù)據(jù)進行分析后我們可以做什么二、對銷售數(shù)據(jù)進行分析后我們可以做什么（一）了解市場需求

2、（一）了解市場需求（二）針對性的配送貨品（二）針對性的配送貨品（三）有利于主動調(diào)貨（三）有利于主動調(diào)貨（四）預(yù)測市場需求（四）預(yù)測市場需求（五）計算安全庫存（五）計算安全庫存（六）提前追單補貨（六）提前追單補貨（七）提前進行促銷（調(diào)價處理）（七）提前進行促銷（調(diào)價處理）三、商品分析三要素三、商品分析三要素（一）銷售數(shù)據(jù)維度（一）銷售數(shù)據(jù)維度1、商品銷售：銷售售分析的最細維度之一，大部分的指標都依附商品來做明細的記錄，同時很多維度也是通過

3、商品進行交叉分析。2、客戶：客戶是銷售對象，包括會員?？蛻羲诘睾蛥^(qū)域有關(guān)聯(lián)。3、區(qū)域：區(qū)域是省、市、區(qū)、地理位置、商圈。4、時間：時間是進行數(shù)據(jù)分析非常重要的維度，包括有公歷、農(nóng)歷、周度、月度、季度、年度。（二）數(shù)據(jù)分析方法（二）數(shù)據(jù)分析方法1、直接數(shù)據(jù)的分析：能直接提取的數(shù)據(jù)，經(jīng)過簡單的加減乘除后就能有結(jié)果的分析。例，進、銷、存=售磬率、產(chǎn)銷比、銷存比等2、間接數(shù)據(jù)的組合分析：需要兩項以上的分析結(jié)果合并組合后才可以得出的結(jié)果。例，店

4、鋪銷存對比總銷存。（三）銷售數(shù)據(jù)之指標（三）銷售數(shù)據(jù)之指標1、銷售數(shù)量——客戶消費的商品的數(shù)量。2、銷售額——客戶購買商品所支付的金額。3、周轉(zhuǎn)率——周轉(zhuǎn)率和統(tǒng)計的時間段有關(guān)。周轉(zhuǎn)率=（銷售吊牌額庫存金額）100%。4、周轉(zhuǎn)天數(shù)——周轉(zhuǎn)天數(shù)=庫存金額銷售吊牌額。周轉(zhuǎn)天數(shù)越長，表示經(jīng)營效率越低或存貨管理越差；周轉(zhuǎn)天數(shù)越短，表示經(jīng)營效率越高或存貨管理。5、退貨率——退貨率=退貨金額進貨金額（一段時間），例：在一段時間內(nèi)，客戶的退貨率。公司的

5、退貨率6、售罄率——售罄率=銷售數(shù)量進貨數(shù)量。7、庫銷比——庫銷比=期末庫存金額（本期銷售牌價額銷售天數(shù)30）。（只有在單款SKU計算中可用數(shù)量替代金額。整體的必須還是看金額）8、連帶率——連帶率=銷售件數(shù)交易次數(shù)。（也叫連單率）9、客單價——客戶在一次交易中支付的金額總和稱為客單價?？蛦蝺r=銷售額交易次數(shù)。（六）正價、特價比例（六）正價、特價比例（七）新款、老款比例（七）新款、老款比例（一）暢滯銷款：（一）暢滯銷款：1、銷售分析：主要

6、采用銷售差異分析，就是分析并確定不同因素對銷售業(yè)績所能產(chǎn)生的不同作用。2、銷售占比分析：銷售占比主要考察此款貨品對店鋪總銷售額的貢獻程度。一般計算公式為：每類產(chǎn)品銷售額銷售總額x100%。銷售占比越高，銷售得越好，對銷售額的貢獻率越高。3、庫銷比分析：庫銷比是一段時間內(nèi)的平均庫存量與銷售數(shù)量的比率，表示每單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持。一般計算公式為：庫銷比=[(期初庫存數(shù)量十期末庫存數(shù)量)2)本期實際銷售數(shù)量x100%來計算。庫銷

7、比越高，說明該類商品庫存量過大，銷售不暢；比率過低，說明該類商品庫存量不足，需要補充庫存。4、上市天數(shù)分析：服飾產(chǎn)品的生命周期比較短，要時刻關(guān)注產(chǎn)品的銷售狀況。如圖1所示，此款貨品在上市初期時銷量較小，在1周左右的時候才開始進入生命周期的成熟期，隨后銷量開始逐步下降。試想兩款銷量相同的產(chǎn)品，其上市天數(shù)卻相差1個月，那么上市天數(shù)少的說明銷售情況更好。5、綜合分析：在進行暢滯銷款的分析時，從時間上一般按每周、每月、每季；從款式上一般按整體貨

8、品組合或單款來分。（二）貨品的流轉(zhuǎn)率（二）貨品的流轉(zhuǎn)率——貨品調(diào)配貨品調(diào)配1.流轉(zhuǎn)方式：通過貨品在店鋪之間銷售數(shù)據(jù)的對比，可以為貨品調(diào)配提供依據(jù)2.流轉(zhuǎn)天數(shù)：流轉(zhuǎn)天數(shù)是一定時間內(nèi)的庫存數(shù)與平均每天的銷售數(shù)的比。計算公式為：庫存數(shù)日平均銷售數(shù)。貨品的流轉(zhuǎn)天數(shù)越小，說明貨品的周轉(zhuǎn)速度越快，銷售越好。流轉(zhuǎn)天數(shù)可以計算出按照當(dāng)時的銷售趨勢，貨品可銷售的天數(shù)。管理人員可以根據(jù)各款商品的流轉(zhuǎn)天數(shù)，對該款商品進行調(diào)補貨。3.綜合分析：可以通過某一時間

9、段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷售、庫存、流轉(zhuǎn)天數(shù)的對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析管理。在貨品的選擇上，選擇上市時間差不多的款式。（三）服裝店鋪店員個人銷售能力分析（三）服裝店鋪店員個人銷售能力分析1、店員個人銷售業(yè)績分析（不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團隊協(xié)作意識和店長的管理水平。）（1）、平均單價分析：平均單價是銷售金額與銷售數(shù)量的比值，能直觀地顯示出店員的銷售技巧及顧客的消費能力。計算公式為：平均單價：銷

10、售金額銷售數(shù)量。平均單價越高，說明店員的銷售技巧越好或店鋪所在區(qū)域的顧客消費能力越高；平均單價越低，則反之。（2）、客單價分析：客單價即平均單票銷售額，是個人銷售業(yè)績和店鋪整體銷售業(yè)績最重要的影響因素之—。計算公式為：客單價=銷售金額客單數(shù)。其中客單數(shù)是實際發(fā)生交易的小票數(shù)，要減去退貨后的最終小票數(shù)?？蛦蝺r越高，表示店員的銷售能力越強或顧客一次平均消費額越高；客單價越低，則相反。（3）、連帶率分析：連帶率考察的是員工的連帶銷售能力和店鋪