汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)案例分析_第1頁(yè)
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1、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)案例分析汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)案例分析汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)案例分析汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)案例分析汽車(chē)銷(xiāo)售中的小案例[例1]汽車(chē)銷(xiāo)售中能不能問(wèn):“您現(xiàn)在能定下來(lái)嗎”與客戶一見(jiàn)面這樣問(wèn),肯定會(huì)遭到客戶的拒絕??蛻粽J(rèn)為這個(gè)銷(xiāo)售人員真是莫名其妙。應(yīng)該這樣問(wèn):“如果您要定的話,會(huì)考慮什么時(shí)候把車(chē)開(kāi)回去”用了一句假設(shè)“如果……”讓客戶回答問(wèn)題有回旋的余地,尤其是讓客戶知道車(chē)開(kāi)回去的感覺(jué)會(huì)很特別,這會(huì)進(jìn)一步激發(fā)他們下決心。此時(shí),即使客戶還沒(méi)有最終下決心,也能夠讓自己不會(huì)陷于尷尬的境

2、地。[例1]汽車(chē)銷(xiāo)售中能不能問(wèn):“您現(xiàn)在能定下來(lái)就簽合同嗎”不能除非客戶已經(jīng)明確表示要與這位銷(xiāo)售人員簽訂合同,否則客戶會(huì)說(shuō):“我還沒(méi)有考慮清楚,讓我再考慮一下?!比绻蛻粽媸沁@樣回答的話,銷(xiāo)售人員再作進(jìn)一步的要求就很難了。應(yīng)該這樣問(wèn):“客戶先生,是不是把身份證給我一下,這樣明天下午的這個(gè)時(shí)候,您就能開(kāi)著車(chē)回家了?!庇帽容^含蓄的語(yǔ)言表達(dá)成交的要求,這樣比較符合中國(guó)人的心理特征。即使客戶說(shuō):“是不是早了一點(diǎn)”銷(xiāo)售人員也可以說(shuō):“您不想早一點(diǎn)

3、有擁有的感覺(jué)嗎”本不用花時(shí)間坐在那里與銷(xiāo)售人員大費(fèi)口舌了。正確的做法客戶:這個(gè)價(jià)格太高了,旁邊那一家比你們還低2000元。銷(xiāo)售人員:不可能吧!我們都是同樣的4S店,都是統(tǒng)一的價(jià)格??蛻簦涸趺床豢赡埽瑒偛潘麄儾鸥嬖V我的。銷(xiāo)售人員:那我們贈(zèng)送您的裝飾也超過(guò)了2000元了,不是一樣的嗎客戶:當(dāng)然不是,他們除了便宜2000元以外,還可以再送我1000元的裝飾。銷(xiāo)售人員:既然那家銷(xiāo)售商給您那么優(yōu)惠的條件都沒(méi)有讓您動(dòng)心,我想請(qǐng)教一下是不是有其他的原

4、因讓您不選擇他們客戶:其實(shí)也不完全是這方面的因素,只是我進(jìn)到他們的展廳后,總感覺(jué)到有什么地方不對(duì)勁。銷(xiāo)售人員:能不能說(shuō)得具體一點(diǎn)??蛻簦弘m然他們的價(jià)格是比較優(yōu)惠,但總感覺(jué)他們的人員素質(zhì)比較差。銷(xiāo)售人員:您真是一個(gè)行家,買(mǎi)汽車(chē)不比買(mǎi)別的商品,因?yàn)樵谥袊?guó)目前還不可能做到汽車(chē)買(mǎi)了以后還可以退,所以風(fēng)險(xiǎn)很大。特別是最重要的售后服務(wù),只有專(zhuān)業(yè)人士才可以提供一個(gè)良好的服務(wù)。我們?cè)阡N(xiāo)售的時(shí)候不是靠?jī)r(jià)格來(lái)贏得客戶,而是靠良好的售后服務(wù)給客戶提供使用保障

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