銷售提成營(yíng)銷案例

1、銷售提成案例張總，公司這個(gè)月的銷量只有950件，比上個(gè)月還要低”業(yè)務(wù)經(jīng)理一邊看著銷售報(bào)表，一邊走進(jìn)張老板的辦公室?！皹I(yè)務(wù)員天天守著辦公室，啷個(gè)會(huì)有銷量嗎？”聽(tīng)了業(yè)務(wù)經(jīng)理的匯報(bào)，張老板感到公司的提成辦法非改不可了。張老板的公司成立于九十年代初，主要業(yè)務(wù)是向重慶城內(nèi)大大小小的餐館推銷雞精。這兩年，由于很多人也做起了雞精生意，張老板感到生意越來(lái)越難做了。去年的時(shí)候，公司每個(gè)月的銷量還有1200件左右，今年連1000件都難保了。善于動(dòng)腦筋的張老

2、板發(fā)現(xiàn)，除了競(jìng)爭(zhēng)的因素，公司目前的提成政策也是銷量下滑的主要原因。前幾年，因?yàn)樯獗容^好做，張老板一直采用的是固定工資加年終獎(jiǎng)的辦法支付業(yè)務(wù)員的工資；可是現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么大，這個(gè)辦法都快把業(yè)務(wù)員養(yǎng)成老爺了。點(diǎn)評(píng)：早期的中國(guó)市場(chǎng)還是一個(gè)物資匱乏的市場(chǎng)，推銷的作用并不突出，因而很多企業(yè)都采用固定工資制，因?yàn)檫@樣可以享受更多的超額利潤(rùn)；然而現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)是買(mǎi)方市場(chǎng)了，繼續(xù)采用這樣的分配制度顯然很難適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。趕鴨子上架行不通老辦法看來(lái)是行不通

3、了！很快，張老板制定了一個(gè)新的提成辦法：業(yè)務(wù)員一律取消底薪，賣一件提成10元；業(yè)務(wù)經(jīng)理的底薪降至500元，其獎(jiǎng)金和總銷量掛鉤，每件提成1元。（注：方案內(nèi)容有所簡(jiǎn)化）新辦法果然“見(jiàn)效奇快”，短短兩個(gè)月公司就發(fā)展了20多家新客戶，月銷量又回到了以前1200件的水平；業(yè)務(wù)員也紛紛主動(dòng)出擊，不再“眷戀”辦公室了?？粗緝?nèi)外一片繁忙的景象，張老板暗自得意……..。不料，沒(méi)過(guò)多久張老板就碰到了一件麻煩事。“張總，周胖娃的火鍋館今天上午關(guān)門(mén)了”業(yè)務(wù)

4、經(jīng)理急匆匆地趕回公司告知張老板。“啥子，周胖娃上個(gè)月才和公司簽了一年的合同啊”，張老板頓時(shí)急火攻心?！爸芘滞薜臒粝?、雨棚、圍腰都是公司贊助的，他一關(guān)門(mén)公司的贊助不就泡湯了嗎？”。（注：為了爭(zhēng)取生意好的大店，“贊助”是雞精行業(yè)普遍采用的促銷手段，甚至是與大店合作的先決條件。一般來(lái)說(shuō)，張老板贊助一家大店的支出在1500元左右。）一波未平，一波又起，類似的麻煩接踵而至……?！耙郧肮疽渤霈F(xiàn)過(guò)這種事，可是也沒(méi)有這么多??！”張老板有些座不住了，他

5、決定親自到這些新開(kāi)發(fā)的大店看一看。點(diǎn)評(píng)：有人會(huì)問(wèn)，“如果業(yè)務(wù)員承擔(dān)的贊助損失少一點(diǎn)行不行？”。答案是不行！因?yàn)橥ㄟ^(guò)內(nèi)部的討價(jià)還價(jià)是解決不了根本問(wèn)題的，問(wèn)題的實(shí)質(zhì)是方案本身有缺陷。張老板的本意是激勵(lì)業(yè)務(wù)員擴(kuò)大銷量，從而向市場(chǎng)要效益。可是，在張老板的方案中，我們看不到向市場(chǎng)要效益的接口在哪里。正是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員找不到“過(guò)河的橋”，客觀上才助長(zhǎng)了業(yè)務(wù)員不擇手段暗渡陳倉(cāng)的行為。包干的辦法也不行就在張老板束手無(wú)策之際，一位朋友向張老板獻(xiàn)計(jì)：“老張，現(xiàn)

6、在都講‘目標(biāo)管理’干脆讓業(yè)務(wù)員包干算了！”。（注：張老板的這位朋友大大歪曲了目標(biāo)管理的含義）“對(duì)??！”張老板恍然大悟，很快又采用了包干的辦法：1、業(yè)務(wù)員每銷一件提成25元，包括自己的提成、客戶贊助費(fèi)、招待費(fèi)以及回扣等一切費(fèi)用；2、客戶開(kāi)發(fā)費(fèi)用由業(yè)務(wù)員自己支出，公司不再負(fù)責(zé)。（注：一件雞精的毛利是50元，扣除業(yè)務(wù)員的提成25元、公司固定開(kāi)支10元，張老板還賺15元）包干的辦法終于堵住了業(yè)務(wù)員的嘴巴，公司內(nèi)的各種風(fēng)波暫時(shí)平息了，可是這個(gè)辦法

7、并沒(méi)有扭轉(zhuǎn)銷量繼續(xù)下滑的趨勢(shì)。銷售月報(bào)顯示，公司新開(kāi)發(fā)的大客戶仍在減少，一些以前的老客戶也在慢慢流失。一番調(diào)查后，細(xì)心的張老板發(fā)現(xiàn)，原來(lái)業(yè)務(wù)員都喜歡做小店，不愿意做大店。包干的辦法一經(jīng)宣布，業(yè)務(wù)員紛紛打起了小算盤(pán)：“賣給小店1件貨，自己可以拿25元的純提成，還是現(xiàn)款交易，省心省力；賣給大店1件貨，贊助費(fèi)起碼就要15元，再加上招待費(fèi)、回扣等雜七雜八的費(fèi)用，自己就沒(méi)什么搞頭了，再說(shuō)大店還要鋪貨，萬(wàn)一垮了更是劃不來(lái)”?！皝G掉大店就丟掉了整個(gè)市

8、場(chǎng)，到頭來(lái)小店都保不?。?！”張老板又開(kāi)始大發(fā)雷霆。其實(shí)，用不著張老板發(fā)這么大的火，一段時(shí)間后業(yè)務(wù)員漸漸感到包干的辦法也有問(wèn)題：“張三太不像話了，我剛給客戶報(bào)了165的價(jià)，他就背著我報(bào)162，不是故意搶我的客戶嗎”、“其他公司“勾兌”一個(gè)客戶都是經(jīng)理、老板一起出動(dòng)，哪像我們公司單打獨(dú)斗”。包干后，公司制定的價(jià)格政策已是形同虛設(shè)，業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上的報(bào)價(jià)可謂五花八門(mén)；而客戶對(duì)價(jià)格混亂的意見(jiàn)更是越來(lái)越大，到最后連一些小店都失去了對(duì)公司的信任，不再