網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)價(jià)值分析

1、企業(yè)發(fā)展新引擎 百場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)系列之網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)價(jià)值分析專(zhuān)場(chǎng),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)價(jià)值分析主講：劉玉軍上?；鹚倬W(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)有限公司（www.hotsales.net）商務(wù)總監(jiān)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)資深顧問(wèn)咨詢(xún)項(xiàng)目包括:通用電氣、南匯電信等,>>網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概念,“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)” 是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行市場(chǎng)推廣活動(dòng)。其突出特點(diǎn)是就是互聯(lián)網(wǎng)，是二十一世紀(jì)最有代表性的一種低成本、高效率的全新商業(yè)模式之一。,>&g

2、t;為什么要發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),互聯(lián)網(wǎng)給我們提供了一個(gè)強(qiáng)大、更有效的傳遞信息的空間，使網(wǎng)路行銷(xiāo)比傳統(tǒng)行銷(xiāo)具有更強(qiáng)的傳遞信息的能力； 傳統(tǒng)的行銷(xiāo)方法在一定程上會(huì)受到距離的約束，但通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以完全不考慮空間和距離的因素，遠(yuǎn)在天邊與近在咫尺都變成了理論上的距離?！　?#160;  Internet是浩瀚無(wú)邊的信息海洋。要想使精心策劃設(shè)計(jì)的網(wǎng)站變得知名、并帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益，網(wǎng)站的宣傳推廣尤其重要。 “酒香不怕巷子深

3、”的觀念已經(jīng)很難適應(yīng)當(dāng)今的社會(huì)。,>>網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容,（1）網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查 （2）網(wǎng)上消費(fèi)者行為分析 （3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略制定 （4）網(wǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)策略 （5）網(wǎng)上價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略 （6）網(wǎng)上渠道選擇與直銷(xiāo) （7）網(wǎng)上促銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)廣告 （8）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理與控制 （9）網(wǎng)站的推廣,>>網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容（1）網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查,主要利用Internet 交互式的信息溝通渠道來(lái)實(shí)施

4、調(diào)查活動(dòng)。 直接在網(wǎng)上通過(guò)問(wèn)卷進(jìn)行調(diào)查; 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)收集市場(chǎng)調(diào)查中需要的一手資料。,>>網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要內(nèi)容（2）網(wǎng)上消費(fèi)者行為分析,Internet用戶(hù)作為一個(gè)特殊群體，它有著與傳統(tǒng)市場(chǎng)群體截然不同的特性，因此要開(kāi)展有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須深入了解網(wǎng)上用戶(hù)群體的需求特征、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)行為模式。Internet作為信息溝通工具，正成為許多興趣、愛(ài)好趨同的群體聚集交流的地方，并且形成一個(gè)個(gè)特征鮮明

5、的網(wǎng)上虛擬社區(qū)，因此了解這些虛擬社區(qū)的群體特征和偏好是網(wǎng)上消費(fèi)者行為分析的關(guān)鍵。,>>網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要內(nèi)容（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略制定,不同企業(yè)在市場(chǎng)中處于不同地位。在采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)時(shí)，必須采取與企業(yè)相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)雖然是非常有效的營(yíng)銷(xiāo)工具，但企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)是需要進(jìn)行投入并且又有風(fēng)險(xiǎn)的。同時(shí)企業(yè)在制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，還應(yīng)該考慮到產(chǎn)品周期對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略制定的影響。,>>網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要內(nèi)容（4）網(wǎng)

6、上產(chǎn)品服務(wù)策略,網(wǎng)絡(luò)作為信息有效的溝通渠道，它可以成為一些無(wú)形產(chǎn)品（如軟件和遠(yuǎn)程服務(wù)）的載體，改變了傳統(tǒng)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略-------特別是渠道的選擇。作為網(wǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，必須結(jié)合網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)，重新考慮產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、包裝和品牌的傳統(tǒng)產(chǎn)品策略。,>>網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要內(nèi)容（5）網(wǎng)上價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略,網(wǎng)絡(luò)作為信息交流和傳播工具，從誕生開(kāi)始實(shí)行的便是自由、平等和信息免費(fèi)的策略。因此，在制定網(wǎng)上價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，必須考慮到Internet對(duì)企

7、業(yè)定價(jià)影響和Internet本身獨(dú)特的免費(fèi)思想。,>>網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要內(nèi)容（6）網(wǎng)上渠道選擇與直銷(xiāo),Internet對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)影響最大的是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的影響。但企業(yè)建設(shè)自己的網(wǎng)上直銷(xiāo)渠道必須考慮到重建與之相適應(yīng)的經(jīng)營(yíng)管理模式的問(wèn)題。 例：美國(guó)Dell公司借助Internet的直接特性建立的網(wǎng)上直銷(xiāo)模式獲得巨大成功，改變了傳統(tǒng)渠道中的多層次的選擇、管理與控制問(wèn)題，最大限度降低了營(yíng)銷(xiāo)渠道中的費(fèi)用。,>>

8、;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要內(nèi)容（7）網(wǎng)上促銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)廣告,Internet作為一種雙向溝通渠道，最大優(yōu)勢(shì)是可以實(shí)現(xiàn)溝通雙方突破時(shí)空限制直接進(jìn)行交流，而且簡(jiǎn)單、高效、費(fèi)用低廉。因此，在網(wǎng)上開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)是最有效的溝通渠道，但網(wǎng)上促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展必須遵循網(wǎng)上一些信息交流與溝通規(guī)則，特別是遵守一些虛擬社區(qū)的禮儀。網(wǎng)絡(luò)廣告作為最重要的促銷(xiāo)工具，主要依賴(lài)Internet的第四媒體的功能，目前網(wǎng)絡(luò)廣告作為新興的產(chǎn)業(yè)得到迅猛發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)廣告作為在第四類(lèi)媒體發(fā)布的廣告，具有

9、傳統(tǒng)的報(bào)紙雜志、無(wú)線廣播和電視等傳統(tǒng)媒體發(fā)布廣告無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，即網(wǎng)絡(luò)廣告具有交互性和直接性。,>>網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要內(nèi)容（8）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理與控制,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為在Internet上開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，它必將面臨許多傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)法碰到的新問(wèn)題，如網(wǎng)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品質(zhì)量保證問(wèn)題，消費(fèi)者隱私保護(hù)問(wèn)題，以及信息安全與保護(hù)問(wèn)題等等。這些問(wèn)題都是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必須重視和進(jìn)行有效控制的問(wèn)題，否則網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果可能適得其反，甚至?xí)a(chǎn)生很大的負(fù)面效應(yīng)，這是由于網(wǎng)

10、絡(luò)信息傳播速度非?？欤⑶揖W(wǎng)民對(duì)反感問(wèn)題反應(yīng)比較強(qiáng)烈而且迅速。,>>網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要內(nèi)容（9）網(wǎng)站的推廣,先看一組數(shù)據(jù)： 全球網(wǎng)站數(shù)量已經(jīng)超過(guò)5000萬(wàn)個(gè)。 CNNIC發(fā)布：截止到2004年底，我國(guó)上網(wǎng)用戶(hù)總數(shù)已達(dá)9400萬(wàn)，上網(wǎng)計(jì)算機(jī)達(dá)到4160萬(wàn)臺(tái)。網(wǎng)站數(shù)達(dá)到66.9萬(wàn)。 企業(yè)網(wǎng)站已超過(guò)整個(gè)網(wǎng)站總數(shù)的70%。 商業(yè)網(wǎng)站為8.2% 政府網(wǎng)站為3

11、.2%。 網(wǎng)頁(yè)總數(shù)為3.1億多，平均每個(gè)網(wǎng)站的網(wǎng)頁(yè)數(shù)為520.3個(gè)。,>>網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要內(nèi)容（9）網(wǎng)站的推廣,研究表明：在一個(gè)搜索引擎關(guān)鍵詞查詢(xún)結(jié)果中， 排名在前十位的頁(yè)面將掠去此查詢(xún)?cè)L問(wèn)量的 60-65%； 排名位于 11-20 排名的頁(yè)面檢索將奪得 20-25% 的訪問(wèn)量； 而排名在 21 名后的所有頁(yè)面檢索只能分享 3-4% 的訪問(wèn)量。 如何讓自己的網(wǎng)站脫穎而出，為企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益？以下方

12、法可供參考： 1)擴(kuò)大網(wǎng)站的訪問(wèn) 2)化被動(dòng)為主動(dòng) 3)提供網(wǎng)站上的服務(wù),>>網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要內(nèi)容（9）網(wǎng)站的推廣,NO.1 提高網(wǎng)站的訪問(wèn)量： 第一種申請(qǐng)好記的網(wǎng)址，搭配傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)媒體來(lái)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)址。例如3721、163、51job、sina。 第二種是注冊(cè)實(shí)名及排名服務(wù)，3721所采用的實(shí)名搜索技術(shù)讓中國(guó)人的信息搜索速度至少提高了一倍。

13、 第三種是登錄各大搜尋引擎網(wǎng)站。 第四種是透過(guò)廣告連結(jié)交換。 第五種是購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)絡(luò)廣告。 第六種則是利用BBS網(wǎng)站。,>>網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要內(nèi)容（9）網(wǎng)站的推廣,NO.2 化被動(dòng)為主動(dòng)： 傳統(tǒng)方式大多是被動(dòng)的等網(wǎng)友來(lái)拜訪網(wǎng)站，這是消極的方式，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代應(yīng)要主動(dòng)出擊。以下為網(wǎng)絡(luò)主動(dòng)出擊的方式：　 第一種是透過(guò)Email營(yíng)銷(xiāo)，這種方式雖然低成本，但要注意不能發(fā)垃

14、圾郵件，應(yīng)要經(jīng)讀者的許可勾選，才寄給指定的信息，這樣不僅可以取得登錄會(huì)員的高度信任感，并可以建立好的顧客關(guān)系，及自己內(nèi)部的資料庫(kù)。 　　第二種主動(dòng)出擊的方式是免費(fèi)程序提供，例如，設(shè)計(jì)了一個(gè)好用的程序工具，除了透過(guò)網(wǎng)站下載之外，還可以透過(guò)抽獎(jiǎng)活動(dòng)鼓勵(lì)，加上網(wǎng)友間的Email傳送，如果您提供的是有趣的或有用的小程序，則一傳十，十傳百的效果是很驚人的。例如：我司的客戶(hù)徐州卷煙廠在網(wǎng)站上放置了多個(gè)FLASH小游戲并通過(guò)積分獎(jiǎng)勵(lì)給參與者小獎(jiǎng)品或

15、折扣的形式吸引了眾多的訪問(wèn)者參與，網(wǎng)站在網(wǎng)民心目中獲得了很好的效應(yīng)！增強(qiáng)了使用者對(duì)網(wǎng)站的品牌印象！ 　　 第三種是引起話題，例如到各大網(wǎng)站、留言版、BBS、新聞?dòng)懻撊?、聊天室等媒體上，引起一些話題，吸引網(wǎng)友的參與討論。這樣的方式是需要較高技巧的。,>>網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要內(nèi)容（9）網(wǎng)站的推廣,NO.3 提供網(wǎng)站上的服務(wù)： 根據(jù)國(guó)外研究機(jī)構(gòu)的研究調(diào)查發(fā)現(xiàn)，吸引一位新客戶(hù)上網(wǎng)所用的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用是維持一位舊客戶(hù)的五倍，

16、因此除了要盡量吸引許多人上公司網(wǎng)站之外，如何讓這些人愿意再度的前來(lái)到訪，并留住這些使用者是非常重要的。網(wǎng)站上如果提供了使用者需要的信息，就可以利用此種服務(wù)來(lái)讓他主動(dòng)、定期的前來(lái)瀏覽信息，這是傳統(tǒng)媒體無(wú)法達(dá)到的。 例：提供免費(fèi)的Email信箱； 免費(fèi)個(gè)人網(wǎng)頁(yè)空間； 各式各樣信息豐富的內(nèi)容； 加強(qiáng)網(wǎng)友們彼此互動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。,>>

17、;友情提示 ：,需要指出的是，不管企業(yè)采用何種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，何種的網(wǎng)站推廣，都需要與企業(yè)本身的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)相結(jié)合。要靈活運(yùn)用多種方式結(jié)合才能達(dá)到最佳效果！,祝愿中國(guó)企業(yè)早日借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)獲得騰飛！謝 謝！,火速協(xié)助上海中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),歡迎您繼續(xù)關(guān)注我們的系列培訓(xùn)！“企業(yè)發(fā)展新引擎”系列培訓(xùn)專(zhuān)題頁(yè)網(wǎng)址： http://www.hotsales.net/index/people/cn/index/index.a