專業(yè)銷售技巧講座

1、專業(yè)銷售技巧□內(nèi)容提要第一講E.KStrong銷售技巧（上）銷售員的素養(yǎng)E.KStrong銷售技巧之一建立聯(lián)系第二講E.KStrong銷售技巧（下）銷售技巧之二概述產(chǎn)品益處銷售技巧之三了解客戶需求銷售技巧之四重述客戶需求銷售技巧之五詳述產(chǎn)品益處（FAB法則）銷售技巧之六處理客戶異議銷售技巧之七總結(jié)和銷售第三講以客戶為中心的銷售技巧以銷售為中心的傳統(tǒng)銷售模式以客戶為中心的銷售技巧第四講SPIN提問(wèn)式銷售技巧SPIN提問(wèn)技巧的運(yùn)用如何掌握S

2、PIN提問(wèn)技巧影響購(gòu)買決策的五種人第五講如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng)要點(diǎn)回顧與強(qiáng)調(diào)客戶購(gòu)買階段的注意事項(xiàng)如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng)者第六講如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)關(guān)注客戶感受提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)正確處理客戶投訴優(yōu)質(zhì)服務(wù)日益重要確?？蛻舻臐M意度專業(yè)銷售技巧總結(jié)第1講E.K.Strong銷售技巧（上）【本講重點(diǎn)】銷售員的素養(yǎng)E.K.Strong銷售技巧——建立聯(lián)系很多銷售經(jīng)理都曾經(jīng)討論過(guò)這樣的問(wèn)題：有沒(méi)有專業(yè)銷售技巧？什么是專業(yè)銷售技巧？其實(shí)，銷2合理的知識(shí)構(gòu)成合理的知識(shí)構(gòu)成從

3、某種意義上說(shuō)，如果銷售工作要求銷售員有一定的天分，那么肯定有些人有這些天分，而另一些人則沒(méi)有這樣的天分。顯然，天分是不可以強(qiáng)求的，但可以通過(guò)后天的勤奮學(xué)習(xí)得到彌補(bǔ)。那么，一名銷售員可以通過(guò)學(xué)習(xí)得到什么呢？可以得到知識(shí)和技巧。【自檢】為了取得更好的銷售業(yè)績(jī)，銷售員需要具備哪些知識(shí)？?_______________________________________________________________________________

4、_____________________________________________________________________________________________________圖1－1銷售員知識(shí)構(gòu)成圖銷售員知識(shí)構(gòu)成圖銷售員需要具備哪些知識(shí)？每個(gè)銷售員、每個(gè)銷售經(jīng)理都會(huì)想到關(guān)于產(chǎn)品和公司的知識(shí)。實(shí)際上，由于銷售工作面對(duì)的是客戶，所以在銷售員的知識(shí)構(gòu)成中，排在第一位的應(yīng)該是客戶的相關(guān)知識(shí)——你是否了解你的客戶，是否

5、了解你的客戶的業(yè)務(wù)？每支銷售隊(duì)伍都有各種介紹自己公司和產(chǎn)品的資料，甚至每天晚上都會(huì)熟悉一下產(chǎn)品知識(shí)；但是每個(gè)銷售部訂閱很多關(guān)于客戶的雜志，或者購(gòu)買許多關(guān)于客戶的書籍的情況卻不多見(jiàn)。這種情況非常普遍，導(dǎo)致銷售員和客戶的距離變得越來(lái)越大。有時(shí)候銷售員千方百計(jì)約到了某個(gè)客戶，但是在和這個(gè)客戶進(jìn)行面對(duì)面交流的時(shí)候，銷售員卻往往不知道要說(shuō)些什么。這種情況非常典型，而它的病根就在于不重視對(duì)客戶知識(shí)的積累?！景咐筷惙且幻娔X工程師。有一次，他去拜

6、訪一家銀行的IT部副經(jīng)理。這位副經(jīng)理是他費(fèi)盡腦汁，用了三個(gè)星期的時(shí)間才約到的。但是當(dāng)他出現(xiàn)在這個(gè)副經(jīng)理面前的時(shí)候，突然間覺(jué)得無(wú)話可說(shuō)了。說(shuō)了上一句話之后，卻不知道下一句該說(shuō)什么。結(jié)果經(jīng)常冷場(chǎng)，兩人都覺(jué)得非常尷尬。自然，拜訪很快就結(jié)束了，見(jiàn)面的結(jié)果則是這位副經(jīng)理沒(méi)有任何興趣討論陳帆的產(chǎn)品，更不要說(shuō)購(gòu)買了。所以說(shuō)，在銷售員的知識(shí)體系中，客戶知識(shí)是最重要的。全面、主動(dòng)地了解客戶的相關(guān)信息，見(jiàn)到客戶的時(shí)候才會(huì)有更多的話可說(shuō)，而且這些話也往往是客

7、戶所喜歡的。因此，作為銷售員，首先要了解客戶知識(shí)，其次才是產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí)。3.3.純熟的銷售技巧純熟的銷售技巧銷售員應(yīng)該具備的第三個(gè)特征是掌握純熟的銷售技巧。銷售員最需要的就是銷售的技巧。關(guān)于銷售，有一系列專業(yè)的銷售技巧，包括客戶管理技巧、時(shí)間管理技巧、服務(wù)技巧等等。這些技巧可以幫助一個(gè)普通的銷售員脫穎而出成為一個(gè)杰出的銷售員，也只有具備了專業(yè)技巧和專業(yè)銷售行為的銷售員，才有可能成為一名專業(yè)的優(yōu)秀銷售員。我們將在后面的章節(jié)具體講述和