專業(yè)銷售表達(dá)技巧--演示與說服

1、專業(yè)銷售表達(dá)技巧演示與說服□內(nèi)容提要第一講銷售工作的步驟與流程1、傳統(tǒng)的銷售過程2、新的銷售環(huán)境3、以客戶為中心的銷售第二講專業(yè)銷售表達(dá)技巧1、銷售表達(dá)的目的2、專業(yè)的形象3、如何克服緊張情緒4、有效的開場(chǎng)白5、膨體語言的應(yīng)用技巧第三講兩種不同的表達(dá)1、說明性的表達(dá)2、說服性的表達(dá)第四講表達(dá)中的問題與難點(diǎn)1、常見的問題2、表達(dá)的難點(diǎn)第１講銷售工作的步驟與流程【本講重點(diǎn)】銷售工作的步驟新的銷售環(huán)境客戶購買的決策流程銷售工作的步驟如果沒有銷

2、售，商品將堆積在倉庫里，進(jìn)而導(dǎo)致大規(guī)模的失業(yè)?？梢姡鐣?huì)中的根本問題不是實(shí)際產(chǎn)品的生產(chǎn)，而是這些產(chǎn)品的銷售。有些銷售工作包括圖１－１中所有的步驟，有些則只包括其中的幾個(gè)步驟。６異議的處理６異議的處理銷售人員必須學(xué)會(huì)把異議視為銷售過程中的正常部分，當(dāng)沒有異議時(shí)，銷售人員反而應(yīng)該焦慮不安，因?yàn)橛挟愖h正表明顧客對(duì)產(chǎn)品是感興趣的。銷售人員要解決有關(guān)顧客購買的一切問題。７成交７成交銷售人員在顧客滿意的情況下完成銷售，此時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的合作表示感謝，謝

3、意的表達(dá)必須是真誠的，應(yīng)讓客戶感受到交易的達(dá)成是值得慶賀的，他們隨時(shí)都會(huì)受到認(rèn)真的熱情接待。８回訪８回訪交易達(dá)成后繼續(xù)與客戶保持經(jīng)常的聯(lián)系，對(duì)于重復(fù)銷售和更大市場(chǎng)的開拓具有重要的意義。銷售人員的回訪固然有其自身利益的因素，但也會(huì)給客戶帶來幫助，所以銷售人員的回訪極少會(huì)受到客戶的抵制，反而會(huì)給客戶留下深刻的好印象。在回訪過程中，銷售人員不但要確認(rèn)客戶對(duì)產(chǎn)品是否滿意，還要進(jìn)一步鞏固與客戶的關(guān)系。抓住這兩點(diǎn)對(duì)于發(fā)展以后的業(yè)務(wù)是很關(guān)鍵的?！咀詸z

4、】對(duì)照銷售過程的８?jìng)€(gè)步驟，回想你銷售產(chǎn)品的經(jīng)歷，你認(rèn)為這幾個(gè)步驟中的哪一步最重要？?__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

5、_（１）自己在哪個(gè)階段做得最滿意？?___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________（２）你和客戶的關(guān)系如何？?_________

6、__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________新的銷售環(huán)境銷售的環(huán)境、市場(chǎng)、客戶都在變化。這些變化主要體現(xiàn)在以下６個(gè)方面：１客戶選擇的機(jī)會(huì)越來越多