新華信營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)方案

1、新華信營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)方案新華信營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)方案張烜搏電話營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售是一種可以為企業(yè)帶來(lái)更多利潤(rùn)的直銷(xiāo)模式。為什么這么講？先來(lái)看看目前國(guó)內(nèi)企業(yè)在銷(xiāo)售中普遍存在的問(wèn)題。為了便于說(shuō)明，我們準(zhǔn)備了一個(gè)案例，結(jié)合案例來(lái)說(shuō)明（需要說(shuō)明的是，下面案例中的A公司是一家規(guī)模不大的服務(wù)性企業(yè)，但本案例所提示的問(wèn)題卻是國(guó)內(nèi)很多企業(yè)都會(huì)面臨的，具有很強(qiáng)的代表性）。A公司是一家財(cái)務(wù)咨詢(xún)公司，主要業(yè)務(wù)是財(cái)務(wù)咨詢(xún)，主要客戶(hù)是在華投資的三資企業(yè)。財(cái)務(wù)咨詢(xún)?cè)趪?guó)外已比較成熟，但在國(guó)

2、內(nèi)還是比較新的行業(yè)，在前幾年還不為多數(shù)企業(yè)所熟悉和了解，這個(gè)行業(yè)正處于導(dǎo)入期，需要不斷培育客戶(hù)。在這樣的背景下，A公司將目標(biāo)客戶(hù)定位于在華投資的三資企業(yè)，這些企業(yè)更易接受這個(gè)業(yè)務(wù)。而且從業(yè)務(wù)發(fā)展的客戶(hù)來(lái)看，這個(gè)定位沒(méi)有錯(cuò)。不過(guò)，對(duì)于這些在華投資的三資企業(yè)來(lái)講，也還是很有多企業(yè)并不太了解和認(rèn)同這一服務(wù)，也就是說(shuō)，財(cái)務(wù)咨詢(xún)服務(wù)對(duì)他們而言也是一項(xiàng)新的服務(wù)，要了解和接受這個(gè)服務(wù)還需要時(shí)間。2000年，A公司一共有20多名員工，其中銷(xiāo)售顧問(wèn)4名，

3、客戶(hù)服務(wù)人員1名，行政和財(cái)務(wù)人員3名，其他是咨詢(xún)顧問(wèn)。2000年以前，A公司業(yè)務(wù)的開(kāi)展是采用傳統(tǒng)的直銷(xiāo)方式，主要由公司的財(cái)劉梅、孫健進(jìn)入公司已超過(guò)了4個(gè)月，但業(yè)績(jī)卻不甚理想，兩人業(yè)績(jī)總和占公司業(yè)績(jī)15％左右。四個(gè)銷(xiāo)售人員的客戶(hù)分配主要按行業(yè)來(lái)分，但由于李山和趙海已開(kāi)發(fā)了大部分的有明確需求的客戶(hù)（也就是那些現(xiàn)在就需要財(cái)務(wù)咨詢(xún)的客戶(hù)），對(duì)于劉梅和孫健來(lái)講一個(gè)最大的挑戰(zhàn)就是去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。最近，總經(jīng)理張河和銷(xiāo)售經(jīng)理王達(dá)感到銷(xiāo)售上有些問(wèn)題，四個(gè)銷(xiāo)

4、售人員好像士氣都不很高，而銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也止步不前。同時(shí)，客戶(hù)的抱怨也在不斷增多，認(rèn)為沒(méi)有受到好的待遇。在這種情況下，總經(jīng)理張河覺(jué)得有必要對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行改革，但如何進(jìn)行，并沒(méi)有一個(gè)清楚的概念。于是，他和我們討論如何進(jìn)行銷(xiāo)售體系的改革，以提高銷(xiāo)售效率。我們對(duì)公司業(yè)務(wù)進(jìn)行了詳細(xì)了解，并進(jìn)行了初步訪談，結(jié)果請(qǐng)看下面表格：銷(xiāo)售人銷(xiāo)售人員反應(yīng)的問(wèn)題反應(yīng)的問(wèn)題李山?客戶(hù)太多了，要跟進(jìn)重點(diǎn)客戶(hù)，有時(shí)顧不了小客戶(hù)，結(jié)果有些小客戶(hù)就給丟掉了。但由于客戶(hù)太多，使得他