銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓(xùn)練(四)

1、銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓(xùn)練銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓(xùn)練(四)●練習(xí)六：客戶異議處理話語范例?請(qǐng)利用30分鐘完成下表：●客戶異議●異議處理說詞???自檢作業(yè)●客戶異議●異議處理?1、?2、?3、?4、?5、?6、?●達(dá)成最后交易的技巧●內(nèi)容及進(jìn)行項(xiàng)目●內(nèi)容●要求協(xié)議含有取得某種“協(xié)議”、“肯定”、“承諾”的動(dòng)作進(jìn)行的含意。如果您希望做成生意，遲早您要向?qū)Ψ秸?qǐng)求。●達(dá)成協(xié)議的障礙：?害怕拒絕?等待客戶先開口?放棄繼續(xù)努力●達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)可從客

2、戶的語言、動(dòng)作、表情等信號(hào)來判斷?！襁_(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則：?經(jīng)常性準(zhǔn)則?對(duì)每一個(gè)銷售重點(diǎn)的準(zhǔn)則?重大異議解決后的準(zhǔn)則●達(dá)成協(xié)議的技巧：?利益匯總法●放棄繼續(xù)努力放棄繼續(xù)努力?還有—些銷售人員把客戶的一次拒絕視為整個(gè)銷售失敗，放棄繼續(xù)努力。?研究表明，一次成交失效，并不是整個(gè)成交工作的失敗，銷售人員可以通過反復(fù)的成交努力來促成最后的交易。●達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則●達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)?在銷售場(chǎng)合，如果銷售人員在出示產(chǎn)品之外還要做更多的努力

3、，有些時(shí)候會(huì)感到力不從心，如果對(duì)方?jīng)]有覺察出產(chǎn)品的價(jià)值而不急于購買，銷售人員就容易喪失信心。事實(shí)上，我們?nèi)绻P(guān)注客戶購買心理的階段性變化，如注意、發(fā)生興趣、產(chǎn)生聯(lián)想、激起欲望、比較、下決心及提出異議，這里的每個(gè)階段都可以出現(xiàn)達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)。?我們要隨時(shí)關(guān)注成交的信號(hào)，成交信號(hào)是客戶通過語言、行動(dòng)、表情泄露出來的購買意圖?？蛻舢a(chǎn)生了購買欲望常常不會(huì)直言說出，而是不自覺地表露其心志?？蛻舻馁徺I信號(hào)有：?語言信號(hào)：?客戶詢問使用方法、售后服務(wù)

4、、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保養(yǎng)方法、使用注意事項(xiàng)、價(jià)格、新舊產(chǎn)品比較、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及交貨條件、市場(chǎng)評(píng)價(jià)等。?動(dòng)作信號(hào)：?客戶頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、細(xì)看說明書、向銷售人員方向前傾、用手觸及訂單等。?表情信號(hào)：?客戶緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng)、深思的樣子、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變得開朗、自然微笑、客戶的眼神、臉部表情變得很認(rèn)真等?！襁_(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則?經(jīng)常性準(zhǔn)則：?以銷售為導(dǎo)向，充分利用環(huán)境、與關(guān)鍵人士建立的關(guān)系以及雙方的自信

5、，推動(dòng)銷售協(xié)議的達(dá)成。?對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員來說，可以在非常短的時(shí)間內(nèi)讓一個(gè)客戶接受您的簽約。對(duì)客戶來講，采購的決策并不是盲目的，如果您不是銷售一件讓所有客戶都感到陌生的新產(chǎn)品，客戶他必定知道您的產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的存在，所以經(jīng)常性提出協(xié)議的要求是非常可行的。一個(gè)銷售人員的業(yè)務(wù)生涯，大多數(shù)的協(xié)議是在這種情況下達(dá)成的：?對(duì)每一個(gè)銷售重點(diǎn)的準(zhǔn)則?在您說明完一個(gè)銷售的重點(diǎn)后，要表示出一個(gè)達(dá)成協(xié)議的動(dòng)作，以確認(rèn)這個(gè)重點(diǎn)是否是客戶關(guān)注的利益點(diǎn)。如果錯(cuò)過