醫(yī)藥分銷培訓(xùn)

1、培訓(xùn)與研討,醫(yī)藥分銷管理及IT應(yīng)用培訓(xùn),目錄,一、如何建立有效的分銷渠道體系幾種分銷管理組織模式典型地區(qū)的分銷特點(diǎn)分銷渠道管理案例二、如何進(jìn)行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費(fèi)品公司的案例某醫(yī)藥營銷公司的案例三、營銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過培訓(xùn)提高銷售人員素質(zhì)四、研討與問答,中國藥品流通渠道中，分銷商是藥品流通過程的主要通道；而醫(yī)院是終端消費(fèi)的主要渠道，抓住醫(yī)院是拉動(dòng)消費(fèi)

2、的關(guān)鍵,,資料來源：國家經(jīng)貿(mào)委(2019),藥品流通渠道,藥品流通渠道,醫(yī)院在醫(yī)藥零售中占據(jù)85%的市場份額，扮演了關(guān)鍵的角色，是制藥企業(yè)藥品賴以銷往終端市場的重要渠道大醫(yī)院藥品銷售收入占其總體收入的40-50%，小醫(yī)院更能占到60-70%，所以“醫(yī)藥分家”短期內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)，醫(yī)院仍然會(huì)是藥品的銷售主渠道醫(yī)院的零售價(jià)以批發(fā)定價(jià)加15%來確立，但制藥企業(yè)、藥品分銷商為投其所好，為醫(yī)院量身定制藥品價(jià)格，藥價(jià)從生產(chǎn)源頭開始就大幅虛高，醫(yī)院藥品

3、價(jià)格遠(yuǎn)高于零售藥店價(jià)格零售藥店的銷售量和利潤空間遠(yuǎn)低于醫(yī)院藥房,評述,藥品消費(fèi)渠道,“方便購買”和“人口年齡的老化”是促使藥店業(yè)務(wù)不斷的增長的兩大關(guān)鍵因素，零售藥店有必要針對此推出不同的產(chǎn)品和服務(wù)來進(jìn)一步吸引顧客,去藥店購藥的原因,% 為去藥店購藥人數(shù)的百分比,報(bào)銷困難,方便省錢,自我診斷,藥店消費(fèi)人群分析,離退休人員占進(jìn)行藥品購買人群的40%，隨人口基數(shù)的增加和人口老齡化的發(fā)展，和國家醫(yī)療改革的推進(jìn)，這部分的比重將繼續(xù)保持增長老年

4、人的醫(yī)療消費(fèi)已經(jīng)占藥品消費(fèi)的50%，是醫(yī)學(xué)敏感人群，將保持一定的藥品消費(fèi)量,對醫(yī)藥零售網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查顯示，越來越多的人們愿去藥店購藥主要原因是方便節(jié)省面臨醫(yī)藥分家的趨勢，藥品在藥店的消費(fèi)量將更有大幅增加,資料來源： 中國藥店,調(diào)查顯示，在零售藥店內(nèi)的藥店?duì)I業(yè)員和藥師對非處方藥品的店內(nèi)消費(fèi)促進(jìn)占了指導(dǎo)地位,店員了解產(chǎn)品性能的途徑,店員推薦藥品的根據(jù),廠商對零售藥店店員的培訓(xùn)并非店員了解性能的唯一途徑目前廠商對零售藥店店員培訓(xùn)開展得并不成功

5、藥店店員了解產(chǎn)品性能的主要途徑是藥品說明書和宣傳資料，廠商有必要在宣傳資料方面多下功夫,應(yīng)根據(jù)店員的向消費(fèi)者推薦的優(yōu)先性，有的放矢的對OTC藥品進(jìn)行宣傳,,目錄,一、如何建立有效的分銷渠道體系幾種分銷管理組織模式典型地區(qū)的分銷特點(diǎn)分銷渠道管理案例二、如何進(jìn)行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費(fèi)品公司的案例某醫(yī)藥營銷公司的案例三、營銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過培訓(xùn)提高銷售人員素

6、質(zhì)四、研討與問答,,典型的分銷組織模式-A：采用的是集中平衡管理模式，銷售部下設(shè)商務(wù)，OTC及處方藥三個(gè)經(jīng)理，統(tǒng)一管理及協(xié)調(diào)各條線上人員,總經(jīng)理,,營銷副總,董事會(huì),,,客戶服務(wù),計(jì)劃,,,,,,銷售總監(jiān),,儲(chǔ)運(yùn)部,運(yùn)營副總,,,財(cái)務(wù)副總,,財(cái)務(wù)部,,,OTC,處方藥,商務(wù),各地辦事處,財(cái)務(wù)內(nèi)勤,儲(chǔ)運(yùn)內(nèi)勤,,商務(wù),,市場總監(jiān),銷售行政,,產(chǎn)品經(jīng)理,媒體,醫(yī)藥信息及公共關(guān)系,OTC,處方藥,,,*銷售拓展,,商務(wù)地區(qū)經(jīng)理,OTC

7、地區(qū)經(jīng)理,處方藥地區(qū)經(jīng)理,,,,,,,產(chǎn)品組A,產(chǎn)品組N,,,…,,典型的分銷組織模式-B采用的是區(qū)域滲透管理模式，在終端指導(dǎo)方面偏重于處方藥，把處方藥的隊(duì)伍按照治療領(lǐng)域進(jìn)行劃分,總經(jīng)理,,營銷副總,董事會(huì),,OTC,RX組A,,,,,客戶服務(wù),計(jì)劃,,,,各地辦事處,,銷售總監(jiān),,儲(chǔ)運(yùn)部,運(yùn)營副總,,,財(cái)務(wù)內(nèi)勤,財(cái)務(wù)副總,,財(cái)務(wù)部,,,,大區(qū)經(jīng)理,,市場總監(jiān),銷售行政,,媒體,醫(yī)藥信息及公共關(guān)系,銷售拓展,,商務(wù),RX組N,…,,

8、行政副總,營銷人力資源,,,辦事處主任,,RX產(chǎn)品經(jīng)理N,RX產(chǎn)品經(jīng)理A,OTC產(chǎn)品經(jīng)理,…,,,,各地辦事處,,典型的分銷組織模式-C采用的是區(qū)域平衡管理模式（矩陣），有選擇的選取需要重點(diǎn)發(fā)展的品種進(jìn)行市場活動(dòng)的專業(yè)策劃與指導(dǎo),總經(jīng)理,,營銷副總,董事會(huì),,處方藥,otc,商務(wù),,,,,客戶服務(wù),計(jì)劃,,,,,銷售總監(jiān),,儲(chǔ)運(yùn)部,運(yùn)營副總,,,財(cái)務(wù)內(nèi)勤,財(cái)務(wù)副總,,財(cái)務(wù)部,,,儲(chǔ)運(yùn)內(nèi)勤,,,,大區(qū)經(jīng)理,,市場總監(jiān),銷售行政,

9、,媒體,醫(yī)藥信息及公共關(guān)系,產(chǎn)品經(jīng)理,,重點(diǎn)OTC,重點(diǎn)處方藥,,,銷售拓展,,,,各種組織模式必須滿足戰(zhàn)略目標(biāo)、管理風(fēng)險(xiǎn)、組織改革幅度等方面的需求，在選擇組織模式需要針對這些要求進(jìn)行綜合比較,,,分別代表滿足評估條件的程度由強(qiáng)至弱,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,此模型一方面能夠最大限度地增加現(xiàn)有盈利的非特異性藥的銷量并提高效益，同時(shí)還為向新藥發(fā)展打下基礎(chǔ),- 合資藥廠 -,合資藥廠的全國銷售組織結(jié)構(gòu)圖,合資藥廠按照專業(yè)分公

10、司組織其銷售隊(duì)伍，因?yàn)槠渲饕獦I(yè)務(wù)目標(biāo)是開發(fā)新產(chǎn)品。這些專業(yè)分公司按照治療領(lǐng)域劃分，以支持新品,羅氏采用了銷售人員以地區(qū)管理為主，市場人員以產(chǎn)品線管理為主的管理模式，銷售代表分為商業(yè)和醫(yī)藥兩類代表，其中醫(yī)藥代表按產(chǎn)品線分組,羅氏由于品種較多，而且多數(shù)為新特藥品，所以將銷售代表按產(chǎn)品線分組同時(shí)，羅氏仍然將銷售隊(duì)伍按地區(qū)進(jìn)行管理，以保證指令鏈的暢通和高效,,營銷總監(jiān),銷售總監(jiān)（銷售代表150人）,市場總監(jiān),,,南方大區(qū)經(jīng)理,中部大區(qū)經(jīng)理,北

11、方大區(qū)經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理A,產(chǎn)品經(jīng)理E,…,,,,辦事處A,辦事處Z,…,,,OTC組,新特藥組,商業(yè)代表,醫(yī)藥代表,商業(yè)代表,醫(yī)藥代表組A,醫(yī)藥代表組D,…,,,,商務(wù)部,,,,,,,,,,-羅氏-,,,,天士力集團(tuán),醫(yī)藥有限公司,,天士力集團(tuán)2019年以前的銷售模式：采取大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制（，其市場人員對終端銷售人員只起專業(yè)指導(dǎo)作用，而無直接匯報(bào)關(guān)系,天士力集團(tuán)的銷售任務(wù)由22個(gè)大區(qū)和4個(gè)地區(qū)分公司來負(fù)責(zé)完成，實(shí)行大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制6個(gè)專業(yè)分

12、公司的地位相當(dāng)于其市場部，但只是對各大區(qū)的相應(yīng)辦事處提供專業(yè)指導(dǎo)，而沒有行政匯報(bào)關(guān)系北京，上海，廣東，陜西分公司的本部主要賣天士力生產(chǎn)的藥品，而普藥部承接其它公司藥品的銷售,OTC,處方藥,商務(wù),石家莊,刑臺(tái),OTC,處方藥,商務(wù),城鄉(xiāng),邯鄲,OTC,處方藥,,,,,,,,,,,,,本部,普藥,,制藥有限公司,上海藥業(yè),新資源藥業(yè),金不換三七種植公司,OTC分公司,處方藥分公司,商務(wù)分公司,城鄉(xiāng)分公司,健康之星分

13、公司,新品分公司,廣告公司,,,,,,,,,,,,…,,與分銷伙伴即合作又競爭,天士力營銷2019年以后的組織模式：采取區(qū)域平衡式銷售管理模式（矩陣），實(shí)際上大區(qū)經(jīng)理是弱協(xié)調(diào)角色，偏重商務(wù)職能和各辦事處的協(xié)調(diào)。各專業(yè)分公司經(jīng)理是實(shí)權(quán)人物，直管各大區(qū)的專業(yè)辦事處。另外通過市場監(jiān)察部來管理渠道中的舞弊違紀(jì)事件。,,目錄,一、如何建立有效的分銷渠道體系幾種分銷管理組織模式典型地區(qū)的分銷特點(diǎn)分銷渠道管理案例二、如何進(jìn)行分銷體系信息管理和

14、數(shù)據(jù)分析某快速消費(fèi)品公司的案例某醫(yī)藥營銷公司的案例三、營銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過培訓(xùn)提高銷售人員素質(zhì)四、研討與問答,根據(jù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)以及當(dāng)?shù)厍赖牟煌攸c(diǎn)將整個(gè)市場分為四類市場,針對他們不同的特點(diǎn)來制定相關(guān)的分區(qū)域業(yè)務(wù)策略,四類地區(qū)的特點(diǎn)總結(jié),A類地區(qū)的典型特點(diǎn),B類地區(qū)的典型特點(diǎn),C類地區(qū)的典型特點(diǎn),D類地區(qū)的典型特點(diǎn),,目錄,一、如何建立有效的分銷渠道體系幾種分銷管理組織模式

15、典型地區(qū)的分銷特點(diǎn)分銷渠道管理案例二、如何進(jìn)行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費(fèi)品公司的案例某醫(yī)藥營銷公司的案例三、營銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過培訓(xùn)提高銷售人員素質(zhì)四、研討與問答,,三九終端客戶細(xì)分方法—藥店細(xì)分,發(fā)展前景,現(xiàn)有價(jià)值,-銷售額-規(guī)模-藥品齊全程度-信息系統(tǒng),-銷售增長計(jì)劃-未來發(fā)展規(guī)模,分類目的：通過在各個(gè)類別之間加以區(qū)別，企業(yè)可以有針對性地設(shè)計(jì)開發(fā)

16、產(chǎn)品和服務(wù)，來滿足某一特定類別的需求通過分類，企業(yè)可以根據(jù)各個(gè)類別的重要性，將產(chǎn)品、服務(wù)等資源集中于收益最高的分類，獲得最大的利潤分類標(biāo)準(zhǔn)：相對現(xiàn)有價(jià)值和相對發(fā)展價(jià)值得分均較高的是A類藥店，次之的是B類藥店，C類藥店更次之具體計(jì)算時(shí)，相對現(xiàn)有價(jià)值和相對發(fā)展價(jià)值之和大于1.3為A類藥店，低于0.9的為C類藥店，其余的為B類藥店,資料來源：終端客戶調(diào)查問卷,,,B類藥店,C類藥店,A類藥店,,三九終端客戶細(xì)分—藥店細(xì)分舉例,舉例,

17、,,總體上，各種類型藥店客戶對制藥企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的要求略有不同，但對于同一個(gè)問題，結(jié)果顯示三種類型藥店的要求基本在同一范圍內(nèi),代表上門銷售拜訪制藥企業(yè)宣傳促銷廣告宣傳配合及時(shí)對管理層進(jìn)行培訓(xùn)培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員提供店員物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)助柜臺(tái)陳列專人協(xié)調(diào)商業(yè)客戶關(guān)系,,極其重要,很重要,稍重要,1,,,2,3,1,2,3,A類藥店,B類藥店,C類藥店,,1,1,1,1,1,2,2,2,2,2,3,3,3,3,3,資料來源：終端

18、客戶調(diào)查問卷,,不太重要,1,1,2,2,3,3,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,三九所有終端細(xì)分示意圖,,B類藥店,,,高,高,低,低,A類藥店：現(xiàn)有價(jià)值（包括銷售額、規(guī)模等）和發(fā)展前景兩方面綜合狀況較好的終端B類藥店：綜合狀況相對A類藥店差一些的終端C類藥店：綜合狀況相對最弱的終端二級(jí)以上醫(yī)院一級(jí)以下醫(yī)院及診所,發(fā)展前景,現(xiàn)有價(jià)值,占三九公司OTC產(chǎn)品銷售的比例示范作用,在整體OTC終端市場占的比例對三九公司

19、新產(chǎn)品快速上量能夠起到的作用,示意圖,,,A類藥店,C類藥店,二級(jí)以上醫(yī)院,一級(jí)以下醫(yī)院及診所,,三九渠道細(xì)分方法-商業(yè)客戶細(xì)分,相對開拓價(jià)值,相對控制價(jià)值,-物流-資金-信息系統(tǒng)-隊(duì)伍/銷售網(wǎng)絡(luò),-終端覆蓋-終端理貨等服務(wù),分類目的：原有的一、二、三級(jí)分類方式并沒有體現(xiàn)出各類商業(yè)客戶在三九公司的藥品分銷渠道中起到的不同作用和可能扮演的不同角色通過新的分類之后，三九可以在不同地區(qū)針對不同終端客戶來設(shè)置渠道結(jié)構(gòu)，并以此作為

20、商業(yè)客戶管理工作的出發(fā)點(diǎn),分類標(biāo)準(zhǔn)：相對控制價(jià)值和相對開拓價(jià)值得分均較高的是全能型客戶，配送型客戶相對強(qiáng)調(diào)控制價(jià)值，而純銷型則更注重于開拓價(jià)值,余下的部分可能是滲透型客戶，但這部分客戶都不是三九關(guān)注的重點(diǎn)具體計(jì)算時(shí)，相對控制價(jià)值和相對開拓價(jià)值之和大于1.8為全能型，低于1.0則屬于不關(guān)心的類別，其余的根據(jù)相對控制價(jià)值和相對開拓價(jià)值大小，決定是配送型還是純銷型,,資料來源：商業(yè)客戶調(diào)查問卷,,配送型,純銷型,全能型,,非重點(diǎn)關(guān)注客戶,

21、,三九商業(yè)客戶細(xì)分舉例,,對于供應(yīng)商的服務(wù)，各商業(yè)客戶都有各自的側(cè)重點(diǎn)，但總體均認(rèn)為服務(wù)質(zhì)量的高低在選擇供應(yīng)商的過程中非常重要,代表上門銷售拜訪終端銷售推廣工作廣告宣傳配合及時(shí)對管理層進(jìn)行培訓(xùn)提供活動(dòng)會(huì)議贊助提供其他物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)專人協(xié)調(diào)下游關(guān)系穩(wěn)定市場價(jià)格提供業(yè)務(wù)發(fā)展建議自身培養(yǎng)客戶業(yè)務(wù)長期戰(zhàn)略合作關(guān)系提供資信授額訂單處理周期物流配送服務(wù)質(zhì)量經(jīng)銷商配送效率允許商業(yè)客戶賒賬,,極其重要,很重要,稍重要,1,,,2

22、,3,1,2,3,全能型,配送型,純銷型,,1,1,1,1,1,2,2,2,2,2,2,3,3,3,3,3,3,1,1,1,1,1,1,1,1,,,,,,,,,,,,,,,2,2,2,2,2,2,2,2,2,,,,,,,,,,,,,,,,3,3,3,3,3,3,3,3,3,,,,,,,,,,,,,,,,,,資料來源：商業(yè)客戶調(diào)查問卷,,三九公司今后需要基于商業(yè)客戶檔案進(jìn)行分類；四種類型的商業(yè)客戶具體的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)包括了定性和定量的指標(biāo)，全能

23、型、配送型、純銷型、滲透型客戶對具體的指標(biāo)都有不同的側(cè)重,許多商業(yè)客戶可能都兼具純銷和配送的職能，可以先確定其純銷/配送的比例，取其主要職能進(jìn)行歸類，如果兩方面能力都比較強(qiáng)的話，可歸為全能型配送型的下游客戶是商業(yè)客戶，而滲透型的下游客戶是各地零散而不易跟蹤的個(gè)體批發(fā)戶,,三九公司渠道結(jié)構(gòu),三九公司,－三九公司渠道結(jié)構(gòu)藍(lán)圖－,配送型／全能型商業(yè)－經(jīng)銷商,全能型／純銷型商業(yè)－分銷商,純銷型商業(yè)－批發(fā)商,滲透型商業(yè)－批發(fā)商,示意圖,,,,,

24、,,,為什么是這種渠道結(jié)構(gòu)－可選的渠道結(jié)構(gòu)－渠道結(jié)構(gòu)的選擇依據(jù),如何細(xì)化這個(gè)渠道結(jié)構(gòu)－商業(yè)客戶的職責(zé)，三九的職責(zé)－各片區(qū)的特殊性,,三類終端,四類終端,五類終端,一類終端二類終端,,,,,,三九渠道策略：在整體渠道結(jié)構(gòu)的框架指導(dǎo)下，各地區(qū)應(yīng)根據(jù)具體情況確定在實(shí)施渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整時(shí)的側(cè)重點(diǎn),混亂商業(yè)客戶流失率高／客戶忠誠度低,三九公司面對商業(yè)客戶時(shí)主導(dǎo)力量很弱,三九公司在面對商業(yè)客戶時(shí)有較強(qiáng)主導(dǎo)力量,,三九公司對渠道市場的主導(dǎo)力

25、量－協(xié)議的執(zhí)行情況－談判時(shí)的地位,清晰商業(yè)客戶流失率低／客戶忠誠度高,,渠道狀況,片區(qū)渠道結(jié)構(gòu)側(cè)重點(diǎn)定位圖,三九公司應(yīng)根據(jù)各市場競爭狀況以及渠道結(jié)構(gòu)選擇渠道結(jié)構(gòu)的具體設(shè)置,陜西,黑龍江,“多做終端”,“扶植嫡系”,“加深合作”,“歸并層級(jí)”,上海,云貴,吉林,安徽,山東,廣西,晉蒙,江蘇,江西,河南,浙江,湖南,,推動(dòng)商業(yè)客戶的常用方法,,總經(jīng)銷商（全能型或配送型）,全能型,純銷型,滲透型,額外獎(jiǎng)勵(lì),一般獎(jiǎng)勵(lì)／服務(wù),懲罰,,,警告

26、取消VIP資格停止供貨,禮品、旅游、醫(yī)療保險(xiǎn)、體檢現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)管理層培訓(xùn)管理建議幫助指導(dǎo)庫存管理信息系統(tǒng)的建立,幫助配送網(wǎng)絡(luò)、分銷網(wǎng)絡(luò)的建立訂貨會(huì)鋪貨額度、信用額度促銷支持負(fù)擔(dān)部分外勤人員的費(fèi)用,警告取消分銷商資格斷貨,授予分銷商資格,人員拜訪安排進(jìn)貨渠道,穩(wěn)定市場價(jià)格人員拜訪下游開拓、協(xié)調(diào)代為送貨給二級(jí)返利,警告取消分銷商資格斷貨,幫助純銷網(wǎng)絡(luò)的建立促銷支持負(fù)擔(dān)部分外勤人員的費(fèi)用,同上,,,建立分

27、銷商獎(jiǎng)勵(lì)基金禮品、旅游、醫(yī)療保險(xiǎn)、體檢現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)管理層培訓(xùn)管理建議,幫助配送網(wǎng)絡(luò)、分銷網(wǎng)絡(luò)和純銷網(wǎng)絡(luò)的建立促銷支持負(fù)擔(dān)部分外勤人員的費(fèi)用,穩(wěn)定市場價(jià)格人員拜訪下游開拓、協(xié)調(diào)返利,穩(wěn)定市場價(jià)格人員拜訪返利,,,終端拉動(dòng)的常用方法,,,生產(chǎn)廠家,,地區(qū)銷售辦事處,,各地批發(fā)市場,,地區(qū)一級(jí)分銷商,,二級(jí)分銷商,,醫(yī)院、藥店,,消費(fèi)者,,,,,,,,,終端拉動(dòng)范圍,,連鎖藥店配送中心,,終端拉動(dòng)類型面向醫(yī)院主要通過

28、臨床促銷、報(bào)銷費(fèi)用、拜訪、禮品、旅游、活動(dòng)贊助、培訓(xùn)、學(xué)術(shù)會(huì)議等面向OTC藥房主要有店內(nèi)促銷、上柜費(fèi)、店員促銷、店內(nèi)廣告、店內(nèi)促銷員、活動(dòng)贊助、協(xié)助理貨等面向消費(fèi)者主要有電視廣告、平面廣告、電臺(tái)廣告、路牌廣告、樣品派送、主體活動(dòng)等,天士力推拉結(jié)合的渠道管理模式：通過商務(wù)分公司推動(dòng)渠道，通過otc，處方藥、新品分公司進(jìn)行推動(dòng)終端，通過城鄉(xiāng)分公司布局第三終端，推動(dòng)城鄉(xiāng)市場，通過健康服務(wù)分公司拉動(dòng)患者需求，通過市場策劃部進(jìn)行學(xué)

29、術(shù)推廣和公關(guān)活動(dòng)拉動(dòng)終端需求,,目錄,一、如何建立有效的分銷渠道體系幾種分銷管理組織模式典型地區(qū)的分銷特點(diǎn)分銷渠道管理案例二、如何進(jìn)行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費(fèi)品公司的案例某醫(yī)藥營銷公司的案例三、營銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過培訓(xùn)提高銷售人員素質(zhì)四、研討與問答,信息管理的標(biāo)準(zhǔn)流程,信息管理流程,企業(yè)營銷信息的分類方法,,目錄,一、如何建立有效的分銷渠道體系幾種分銷

30、管理組織模式典型地區(qū)的分銷特點(diǎn)分銷渠道管理案例二、如何進(jìn)行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費(fèi)品公司的案例某醫(yī)藥營銷公司的案例三、營銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過培訓(xùn)提高銷售人員素質(zhì)四、研討與問答,DRP系統(tǒng)實(shí)施背景,該公司已經(jīng)上了MRP系統(tǒng)其系統(tǒng)的梳理了營銷策略，對區(qū)內(nèi)、區(qū)外的營銷策略進(jìn)行了梳理，對不同的品牌、品類結(jié)構(gòu)的定位，渠道和終端制定了一些方案，但是在落實(shí)中出現(xiàn)了很多問

31、題：銷售部領(lǐng)導(dǎo)難以獲得渠道準(zhǔn)確的信息，無法進(jìn)行有效決策財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)不一致，考核爭議較大經(jīng)銷商貨物流向難以掌握，價(jià)格體系混亂，經(jīng)常發(fā)生躥貨現(xiàn)象對經(jīng)銷商的庫存數(shù)據(jù)掌握不清楚，無法科學(xué)合理的安排經(jīng)銷商補(bǔ)貨銷售費(fèi)用難以控制，促銷物品無法管理經(jīng)過決議，其決定自行開發(fā)DRP系統(tǒng)，重點(diǎn)加強(qiáng)：分銷渠道管理經(jīng)銷商檔案管理銷售費(fèi)用管理,某消費(fèi)品公司的業(yè)務(wù)體系,**公司,經(jīng)銷商,終端客戶,,辦事處,,物流信息,,產(chǎn)品類、回收品種類、禮

32、品類、虛擬物品類,資金信息,,產(chǎn)品類、罰款、回收瓶箱形成回款、借款賠償?shù)犬a(chǎn)生的折讓,,,,,銀行,,,,信息流,,控制信息流、歷史信息流、決策信息、基于信息的信息,,信用控制：控制訂單送審經(jīng)銷商庫存控制：控制訂單確認(rèn),,,費(fèi)用對象,,,費(fèi)用控制,,決策信息：預(yù)測、銷售計(jì)劃、銷售費(fèi)用、重大事件等,,,,,,,其分銷應(yīng)用系統(tǒng)需求,銷售訂單,銷售提單,銷售運(yùn)輸單,指導(dǎo)生產(chǎn),,,開票形成應(yīng)收,出庫單,,更改庫存數(shù),經(jīng)銷商入庫單,經(jīng)銷商出庫單,

33、銷售活動(dòng)單,,,,,,,,回款單,,銷售退貨單,,,,體現(xiàn)在折讓、費(fèi)用轉(zhuǎn)成折讓,入庫單,,,,,銷售預(yù)測,銷售計(jì)劃,費(fèi)用計(jì)劃,,經(jīng)銷商庫存,,手工,銀行導(dǎo)入,,,,指導(dǎo)生產(chǎn),指導(dǎo)銷售,指導(dǎo)經(jīng)銷商,,費(fèi)用報(bào)銷單,費(fèi)用申請、禮品、有獎(jiǎng)銷售,,,,,,,,信息點(diǎn)：信用、價(jià)格、部門權(quán)限、,,其深度分銷信息需求,入庫單,信息：批次管理、產(chǎn)品、數(shù)量,提貨單,信息：客戶、批次管理、產(chǎn)品、數(shù)量,信息：時(shí)間段,貨物流向查詢：時(shí)間、批次,源信息：客戶、品種

34、、批次、時(shí)間,,,其經(jīng)銷商管理,經(jīng)銷商入庫單,經(jīng)銷商庫存,,經(jīng)銷商出庫單,貨物流向分析：餐飲、娛樂、零售,,經(jīng)銷商毛利潤分析表,,,,產(chǎn)生訂單,其費(fèi)用管理系統(tǒng),生產(chǎn)成本,營銷費(fèi)用,,利潤,,1、廣告費(fèi)用2、咨詢費(fèi)用3、通路支持4、熱賣點(diǎn)5、其他費(fèi)用,費(fèi)用報(bào)銷單（如果產(chǎn)生折讓，不能重復(fù)進(jìn)入費(fèi)用）,費(fèi)用申請單,費(fèi)用計(jì)劃與調(diào)整,費(fèi)用分配,活動(dòng)申請單（促銷、有獎(jiǎng)、禮品）,銷售系統(tǒng)：活動(dòng)執(zhí)行單,費(fèi)用歸集,,,,,,,,,,折讓：活動(dòng)折讓、

35、賠償折讓、借款折讓、到位價(jià)折讓、運(yùn)費(fèi)折讓、禮品折讓蘭單：物品折讓現(xiàn)金與實(shí)物：,,現(xiàn)金,蘭單,,目錄,一、如何建立有效的分銷渠道體系幾種分銷管理組織模式典型地區(qū)的分銷特點(diǎn)分銷渠道管理案例二、如何進(jìn)行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費(fèi)品公司的案例某醫(yī)藥營銷公司的案例三、營銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過培訓(xùn)提高銷售人員素質(zhì)四、研討與問答,天士力推拉結(jié)合的渠道管理模式：通過商務(wù)分

36、公司推動(dòng)渠道，通過otc，處方藥、新品分公司進(jìn)行推動(dòng)終端，通過城鄉(xiāng)分公司布局第三終端，推動(dòng)城鄉(xiāng)市場，通過健康服務(wù)分公司拉動(dòng)患者需求，通過市場策劃部進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣和公關(guān)活動(dòng)拉動(dòng)終端需求,天士力的分銷渠道結(jié)構(gòu),一級(jí)經(jīng)銷商,中心城市二級(jí)經(jīng)銷商連鎖公司,二級(jí)城市二級(jí)經(jīng)銷商,零售店、診所、廠礦醫(yī)務(wù)室,零售店、診所、廠礦醫(yī)務(wù)室小批發(fā)、社區(qū)醫(yī)院,,,,,,零售網(wǎng)點(diǎn),零售網(wǎng)點(diǎn),1. 一級(jí)經(jīng)銷商：指從天士力公司直接進(jìn)貨的商業(yè)批發(fā)客戶。2.

37、中心城市二級(jí)經(jīng)銷商：指中心城市(大區(qū)所在城市)的二級(jí)商業(yè)公司或 連鎖零售公司，從當(dāng)?shù)匾患?jí)經(jīng)銷商進(jìn)貨的天士 力公司認(rèn)可的批發(fā)商或連鎖零售公司。3. 二級(jí)城市二級(jí)經(jīng)銷商：指二級(jí)城市(非辦事處所在城市)的二級(jí)商業(yè)或 連鎖零售公司，從當(dāng)?shù)匾患?jí)經(jīng)銷商進(jìn)貨的天士

38、力公司認(rèn)可的批發(fā)商或連鎖零售公司。 4. 零售網(wǎng)點(diǎn)：指直接從當(dāng)?shù)匾患?jí)或二級(jí)經(jīng)銷商渠道進(jìn)貨的售藥網(wǎng)點(diǎn)，包 括藥店、零售點(diǎn)、診所、廠礦醫(yī)務(wù)室、社區(qū)門診部等醫(yī)藥 醫(yī)療機(jī)構(gòu)。,關(guān)于分銷渠道的定義,二級(jí)（目標(biāo)）經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn)：,二級(jí)（目標(biāo)）經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn)：1.《藥品經(jīng)營許可證》、《營業(yè)執(zhí)照》齊全、GSP達(dá)標(biāo)。 2. 年銷售天士力產(chǎn)品金額在30萬元以上，固定渠道進(jìn)貨。

39、3. 有符合一級(jí)經(jīng)銷商要求的資信度。4. 有較強(qiáng)的終端覆蓋能力，并具備開發(fā)新的終端客戶的潛在能力。5. 有良好的、長期合作的意愿及忠誠度，能接受天士力公司代表的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與培訓(xùn)。6. 能按時(shí)、準(zhǔn)確地反饋市場、銷售信息，按月提供銷售流向的電腦或手工水單。7. 必須在天士力公司銷售代表的有效拜訪之內(nèi)。,天士力醫(yī)藥營銷公司在運(yùn)行過程中碰到了一下棘手的問題,銷售預(yù)測不準(zhǔn)，造成后面的藥品生產(chǎn)、現(xiàn)代中藥資源的生產(chǎn)，出現(xiàn)牛鞭放大效應(yīng)

40、。現(xiàn)有數(shù)據(jù)無法支持銷售預(yù)測。分銷覆蓋任務(wù)難以保證：造成廣告大規(guī)模打，一些區(qū)域卻沒有貨物。對某些地區(qū)，分銷商無人做終端促銷工作，導(dǎo)致渠道某些終端開發(fā)不力。對某些地區(qū)，經(jīng)銷商藥品的流向無法掌握，經(jīng)銷商庫存收集困難，有些藥市躥貨嚴(yán)重。對銷售人員費(fèi)用管理，尤其是醫(yī)院回扣無法掌控。信息統(tǒng)計(jì)工作比較繁雜，數(shù)據(jù)量很大，缺乏合理的處理方法和工具。,其決定通過加強(qiáng)信息系統(tǒng)建設(shè)，來提高數(shù)據(jù)收集、分析能力，來提高決策和管理水平。,加強(qiáng)對銷售隊(duì)伍的行

41、為管理，提升OTC和商務(wù)分公司銷售團(tuán)隊(duì)的整體管理水平通過先進(jìn)的技術(shù)手段，獲得更加準(zhǔn)確真實(shí)的終端業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)優(yōu)化總部和分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)流程，加強(qiáng)總部與分支機(jī)構(gòu)的聯(lián)系全面整合營銷公司內(nèi)部的信息系統(tǒng)，使之可以互連互通，避免信息孤島強(qiáng)化決策支持系統(tǒng)，為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營決策提供科學(xué)的依據(jù)在整體規(guī)劃，分步實(shí)施的原則下，充分考慮營銷集團(tuán)整體的信息化建設(shè)的需求，為其奠定基礎(chǔ),目標(biāo)藥店數(shù)據(jù)采集管理（WEB，SMS）經(jīng)銷商流向采集管理（WEB）銷售人

42、員費(fèi)用管理市場活動(dòng)管理銷售人員績效管理,通過信息化，其在以下方面的管理獲得很大提升，滿足了管理者對數(shù)據(jù)的需求…,目標(biāo)藥店的數(shù)據(jù)采集內(nèi)容本次進(jìn)貨量、庫存量、基礎(chǔ)陳列特殊陳列、促銷舉例一：SA10 J100 S100 B110散利痛F10 進(jìn)貨100盒 庫存100盒 背柜第一層10個(gè)陳列舉例二：SA H3D4Z11LEP #1散利痛 特殊陳列：三張海報(bào) 4個(gè)大包裝 11個(gè)中包裝 促銷活動(dòng)：散利痛長期促銷員數(shù)據(jù)采集的手段藥

43、店的數(shù)據(jù)采集特征：數(shù)據(jù)量小，實(shí)時(shí)性要求高主要采取手機(jī)短信上報(bào)的方式當(dāng)發(fā)生特殊情況的時(shí)候，可以采用WEB界面錄入的方式,目標(biāo)藥店數(shù)據(jù)采集管理（WEB，SMS）,短信方式的編碼規(guī)則（舉例說明）藥品編碼：SA 散利痛 SA10 散利痛F10RE 力度伸 RE30 力度伸F30進(jìn)貨及庫存標(biāo)志：J 進(jìn)貨 S 庫存基礎(chǔ)陳列標(biāo)志：B 背柜 F 前柜 K 開架POP材料編碼：H 海報(bào) D 大包裝 Z 中包裝L 立牌 E 燈箱 P

44、 噴畫促銷活動(dòng)代碼：10 散利痛長期促銷員 12散利痛進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)31 力度伸短期促銷員 35 力度伸買X贈(zèng)X74 維多寶暗促 77 維多寶派樣,目標(biāo)藥店數(shù)據(jù)采集管理（WEB，SMS）,店員協(xié)助采集數(shù)據(jù)對于條件允許的藥店，提供一些政策，發(fā)展一位店員作為數(shù)據(jù)采集員，利用手機(jī)對數(shù)據(jù)進(jìn)行定期的匯報(bào)數(shù)據(jù)采集手段的未來的升級(jí)目前采用的手機(jī)短信方式，是一種過渡方案可預(yù)見的有三種方式：手機(jī)WEB方式：利用安裝了Windows操作系統(tǒng)的手

45、機(jī)，直接登錄網(wǎng)絡(luò)，通過WEB頁面進(jìn)行數(shù)據(jù)上報(bào)手機(jī)WAP方式：利用支持WAP的手機(jī)，登錄WAP網(wǎng)站，進(jìn)行數(shù)據(jù)上報(bào)手機(jī)Java程序方式：下載安裝專門開發(fā)的Java程序，在手機(jī)上存儲(chǔ)需要上報(bào)的數(shù)據(jù)，然后，定時(shí)通過手機(jī)網(wǎng)絡(luò)自動(dòng)發(fā)送到系統(tǒng)中,目標(biāo)藥店數(shù)據(jù)采集管理（WEB，SMS）,流向數(shù)據(jù)的特點(diǎn)數(shù)據(jù)量大數(shù)據(jù)提供的形式各不相同經(jīng)銷商大部分都有了計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，但是應(yīng)用水平參差不齊目前通過Excel報(bào)表，采用手工輸入的方式，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，造成

46、工作量大，而且還容易出錯(cuò)流向數(shù)據(jù)采集的方式（一）放棄Excel報(bào)表，提供WEB頁面，由辦事處人員直接輸入數(shù)據(jù)直接存儲(chǔ)到總部數(shù)據(jù)中心總部無需專人進(jìn)行匯總，可以直接進(jìn)行統(tǒng)計(jì)查詢便于總部隨時(shí)了解各個(gè)外地分支機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)輸入的完成情況,經(jīng)銷商流向數(shù)據(jù)采集管理（WEB）,流向數(shù)據(jù)采集的方式（二）要求經(jīng)銷商提供流向數(shù)據(jù)的電子文件在系統(tǒng)中開發(fā)專門的功能，針對經(jīng)銷商提供的電子文件，進(jìn)行處理，自動(dòng)生成經(jīng)銷商流向數(shù)據(jù)提供編碼對照功能，開發(fā)專門的

47、功能，對經(jīng)銷商提供的數(shù)據(jù)中的貨品編碼和客戶編碼進(jìn)行預(yù)處理簡化了數(shù)據(jù)采集工作，屏蔽了分支機(jī)構(gòu)的認(rèn)為處理過程對經(jīng)銷商的要求相對較高流向數(shù)據(jù)采集的方式（三）為經(jīng)銷商開發(fā)一個(gè)小程序，安裝在經(jīng)銷商的電腦網(wǎng)絡(luò)中，自動(dòng)形成天士力所需要的流向數(shù)據(jù)文件，并通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)送的天士力同樣需要編碼對照的功能，以及相關(guān)的預(yù)處理功能對于經(jīng)銷商而言，更加簡單方便，但是，經(jīng)銷商也無法干涉這些數(shù)據(jù)的自動(dòng)產(chǎn)生經(jīng)銷商是否愿意配合，是關(guān)鍵問題,經(jīng)銷商流向數(shù)據(jù)采集管理

48、（WEB）,費(fèi)用管理的面臨的問題費(fèi)用管理比較簡單粗況雖然進(jìn)行了費(fèi)用預(yù)算，但是，很難在過程中及時(shí)對比預(yù)算和實(shí)際發(fā)生，難于控制費(fèi)用管理工作基本上體現(xiàn)在費(fèi)用報(bào)銷的時(shí)刻，與費(fèi)用的發(fā)生相對之后費(fèi)用核算一般只能核算到人員，很難核算的客戶、具體品種、促銷活動(dòng)等由于財(cái)務(wù)規(guī)定的限制，費(fèi)用科目只能以財(cái)務(wù)為準(zhǔn)，這與實(shí)際發(fā)生的，有一定的差距費(fèi)用統(tǒng)計(jì)以及費(fèi)用管控，只能以財(cái)務(wù)制單、做帳的時(shí)間為準(zhǔn)，及時(shí)性不夠，且與實(shí)際發(fā)生時(shí)間存在較大差異，還可能發(fā)生跨月

49、的現(xiàn)象,銷售人員費(fèi)用管理,費(fèi)用科目與費(fèi)用項(xiàng)目設(shè)立與財(cái)務(wù)費(fèi)用科目相獨(dú)立的費(fèi)用項(xiàng)目如：差旅費(fèi)用、辦公費(fèi)用、客戶餐費(fèi)、禮品費(fèi)、招待費(fèi)、臨床費(fèi)、促銷費(fèi)等等建立費(fèi)用項(xiàng)目與費(fèi)用科目之間的缺省對應(yīng)關(guān)系如：禮品費(fèi) VS 辦公費(fèi)用 招待費(fèi) VS 客戶餐費(fèi)費(fèi)用科目依據(jù)財(cái)務(wù)的規(guī)定，費(fèi)用項(xiàng)目的設(shè)定，依據(jù)業(yè)務(wù)的實(shí)際情況和業(yè)務(wù)的管理需求費(fèi)用預(yù)算和費(fèi)用日常管控依據(jù)費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行費(fèi)用統(tǒng)計(jì)分析（業(yè)務(wù)用）依據(jù)費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行帳務(wù)相關(guān)處理依據(jù)財(cái)務(wù)部門確定的費(fèi)用科目

50、進(jìn)行通過業(yè)務(wù)單據(jù)，建立二者之間的對應(yīng)關(guān)系,銷售人員費(fèi)用管理,費(fèi)用單元問題費(fèi)用系統(tǒng)內(nèi)部核算充分考慮了“成本中心”的原則，費(fèi)用單元實(shí)際上就是“成本中心”費(fèi)用單元是個(gè)通用概念，可以是某個(gè)部門，某個(gè)小組，或者某個(gè)人通過費(fèi)用單元，可以解決費(fèi)用核算的多緯度問題，包括部門、個(gè)人、客戶、品種、市場活動(dòng)等費(fèi)用時(shí)間差異問題費(fèi)用發(fā)生之后，即輸入費(fèi)用管理系統(tǒng)；通過費(fèi)用審批以及財(cái)務(wù)核算之后，進(jìn)入財(cái)務(wù)系統(tǒng)時(shí)間差異的產(chǎn)生是正?，F(xiàn)象業(yè)務(wù)方面的統(tǒng)計(jì)分析以

51、費(fèi)用發(fā)生時(shí)間為準(zhǔn)財(cái)務(wù)方面的統(tǒng)計(jì)分析以財(cái)務(wù)核算的時(shí)間為準(zhǔn),銷售人員費(fèi)用管理,市場活動(dòng)管理以市場廣告、宣傳的活動(dòng)作為主要內(nèi)容市場活動(dòng)管理流程市場活動(dòng)申請申請審批市場活動(dòng)訂單管理訂單審批訂單執(zhí)行情況管理相關(guān)查詢統(tǒng)計(jì)市場費(fèi)用管理與市場活動(dòng)管理相結(jié)合，管理訂單執(zhí)行后的費(fèi)用市場費(fèi)用管理流程市場訂單付款申請市場訂單付款管理市場費(fèi)用相關(guān)統(tǒng)計(jì)查詢,市場管理,銷售人員績效管理銷售指標(biāo)管理數(shù)據(jù)項(xiàng)：年、月、品種、客戶、指標(biāo)額

52、按季度制定，對于每個(gè)月，銷售代表確定前三個(gè)客戶的指標(biāo)額，剩余的指標(biāo)，系統(tǒng)分?jǐn)偑?jiǎng)金計(jì)算公式管理銷售獎(jiǎng)金管理數(shù)據(jù)項(xiàng)：代表姓名，季度，品種，指標(biāo)額，實(shí)際完成，完成率，當(dāng)期支付，年底支付全部數(shù)據(jù)由系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算,銷售人員績效管理,相關(guān)統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)分析按品種，分客戶、銷售代表、地區(qū)、大區(qū)進(jìn)行進(jìn)銷存綜合統(tǒng)計(jì)按客戶、銷售代表、地區(qū)、大區(qū)，分品種進(jìn)行進(jìn)銷存綜合統(tǒng)計(jì)終端數(shù)據(jù)采集配比分析核對一級(jí)經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)系統(tǒng)保存一級(jí)經(jīng)銷商每個(gè)月相

53、關(guān)品種的進(jìn)銷存表進(jìn)貨數(shù)據(jù)從總部ERP系統(tǒng)中直接獲得，庫存從經(jīng)銷商處采集，銷售數(shù)據(jù)為流向的匯總，檢驗(yàn)三個(gè)數(shù)據(jù)的配比關(guān)系核對終端客戶的數(shù)據(jù)針對某個(gè)區(qū)域，分別對醫(yī)院、藥店、城鄉(xiāng)客戶進(jìn)行分析從該區(qū)域的一級(jí)經(jīng)銷商的流向數(shù)據(jù)中，分客戶類型進(jìn)行匯總，統(tǒng)計(jì)對醫(yī)院、藥店、城鄉(xiāng)的銷售數(shù)據(jù)，作為終端的進(jìn)貨數(shù)據(jù)分別對醫(yī)院、藥店、城鄉(xiāng)客戶，系統(tǒng)將自動(dòng)保存其每個(gè)月各自的進(jìn)銷存表分別針對不同的終端，庫存和銷售數(shù)據(jù)由采集得到，進(jìn)行配比分析,相關(guān)統(tǒng)計(jì)分析,相

54、關(guān)統(tǒng)計(jì)分析銷售業(yè)績分析按客戶、銷售代表、地區(qū)、大區(qū)，分品種統(tǒng)計(jì)銷售指標(biāo)和實(shí)際完成情況，統(tǒng)計(jì)完成率；銷售排行榜（客戶、代表、地區(qū)、大區(qū)）銷售代表、經(jīng)理工作分析銷售代表工作檢查報(bào)表銷售代表、經(jīng)理拜訪統(tǒng)計(jì)銷售代表、經(jīng)理拜訪明細(xì)門店拜訪頻率分析銷售代表拜訪產(chǎn)出分析,相關(guān)統(tǒng)計(jì)分析,部分營銷信息管理表格,天士力基礎(chǔ)數(shù)據(jù)編碼天士力OTC客戶檔案天士力營銷常用表格天士力OTC客戶編碼三九營銷管理流轉(zhuǎn)表格三九商業(yè)客戶檔案表格

55、三九終端客戶檔案表格,,目錄,一、如何建立有效的分銷渠道體系幾種分銷管理組織模式典型地區(qū)的分銷特點(diǎn)分銷渠道管理案例二、如何進(jìn)行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費(fèi)品公司的案例某醫(yī)藥營銷公司的案例三、營銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過培訓(xùn)提高銷售人員素質(zhì)四、研討與問答,,目錄,一、如何建立有效的分銷渠道體系幾種分銷管理組織模式典型地區(qū)的分銷特點(diǎn)分銷渠道管理案例二、如何進(jìn)行分

56、銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費(fèi)品公司的案例某醫(yī)藥營銷公司的案例三、營銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過培訓(xùn)提高銷售人員素質(zhì)四、研討與問答,經(jīng)銷商拜訪,銷售人員配備,任職要求（建議）：,地區(qū)主管的主要工作內(nèi)容－工作頻率,渠道代表的工作內(nèi)容－工作頻率,商務(wù)代表的工作內(nèi)容－工作頻率,考核與激勵(lì),渠道銷售代表工作質(zhì)量考核表,考核與激勵(lì),商務(wù)代表工作質(zhì)量考核表,考核與激勵(lì),地區(qū)主管工作質(zhì)量考核表

57、,考核與激勵(lì),,,個(gè)人績效獎(jiǎng)金-浮動(dòng),固定收入,,總收入依據(jù)片區(qū)所在地區(qū)的收入水平進(jìn)行調(diào)整,,個(gè)人績效獎(jiǎng)金來源于地區(qū)用于渠道銷售代表獎(jiǎng)勵(lì)的獎(jiǎng)金，該部分獎(jiǎng)金額度的由線經(jīng)理根據(jù)各地區(qū)渠道管理的業(yè)績決定額度的大小獎(jiǎng)金的分配依據(jù)個(gè)人考核評分表的得分進(jìn)行分配個(gè)人績效考核分為優(yōu)秀、中等、及格、不及格四檔，不及格不能參與獎(jiǎng)金分配優(yōu)秀、中等和及格的獎(jiǎng)金分配按照一定比例實(shí)施，建議拉開差距個(gè)人績效獎(jiǎng)金在年底發(fā)放若年中被辭退或辭職，則沒有個(gè)人績效獎(jiǎng)

58、金,渠道銷售代表的薪酬建議,,目錄,一、如何建立有效的分銷渠道體系幾種分銷管理組織模式典型地區(qū)的分銷特點(diǎn)分銷渠道管理案例二、如何進(jìn)行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費(fèi)品公司的案例某醫(yī)藥營銷公司的案例三、營銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過培訓(xùn)提高銷售人員素質(zhì)四、研討與問答,終端管理日常工作,終端各項(xiàng)日常管理工作的相對重要性確定,終端需求研究,,,,,終端拜訪工作,終端拜訪工作,終

59、端促銷工作,終端獎(jiǎng)勵(lì)工作,終端管理日常工作,終端拜訪實(shí)施辦法,終端管理日常工作,終端拜訪準(zhǔn)備工作清單,,終端拜訪準(zhǔn)備工作清單與被訪終端客戶聯(lián)系人確認(rèn)訪問時(shí)間有關(guān)資料準(zhǔn)備：拜訪記錄表、店內(nèi)檢查表、新產(chǎn)品宣傳材料（若需要）、物料等領(lǐng)取客戶拜訪實(shí)施工單，理解工單上的內(nèi)容與要求查詢交通線路及天氣情況檢查儀容儀表,終端管理日常工作,,終端銷售代表的終端拜訪過程建議——單店的拜訪,回顧拜訪的主要任務(wù)準(zhǔn)備好需要填寫的表單、名片及需要派送

60、的禮品及物料檢查自己的儀容儀表,向聯(lián)系人自我介紹或打招呼觀察本公司產(chǎn)品及競爭品的陳列情況與目標(biāo)拜訪人及店員交談完成拜訪所要求填寫的表單、派發(fā)的物料及禮品,再次檢查拜訪任務(wù)是否有遺漏若有拜訪任務(wù)以外的收獲，作出總結(jié)向目標(biāo)拜訪人及店員打招呼告別,,單店拜訪的時(shí)間一般不少于15分鐘如果本次拜訪任務(wù)在15分鐘以內(nèi)完成，則需要抽出時(shí)間從事以下活動(dòng)與店員多交流溝通介紹新活動(dòng)、新產(chǎn)品觀察顧客的購買行為,人員配備,工作內(nèi)容－工作頻率

61、,工作內(nèi)容－工作頻率,考核與激勵(lì),終端銷售代表的薪酬建議,,總收入依據(jù)片區(qū)所在地區(qū)的收入水平進(jìn)行調(diào)整,,個(gè)人績效獎(jiǎng)金來源于地區(qū)用于終端銷售代表獎(jiǎng)勵(lì)的獎(jiǎng)金，該部分獎(jiǎng)金額度的由線經(jīng)理根據(jù)各地區(qū)終端管理的業(yè)績決定額度的大小個(gè)人績效獎(jiǎng)金的發(fā)放與個(gè)人績效考核得分有關(guān)，考核成績越好，相對本地區(qū)同級(jí)別同事的獎(jiǎng)金越多考核成績分為四檔：優(yōu)秀、中等、及格、不及格，考核不及格沒有獎(jiǎng)金；建議考核成績優(yōu)秀、中等、及格之間的獎(jiǎng)金有相當(dāng)?shù)牟铑~個(gè)人績效獎(jiǎng)金在年底

62、發(fā)放若年中被辭退或辭職，則沒有個(gè)人績效獎(jiǎng)金,,目錄,一、如何建立有效的分銷渠道體系幾種分銷管理組織模式典型地區(qū)的分銷特點(diǎn)分銷渠道管理案例二、如何進(jìn)行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費(fèi)品公司的案例某醫(yī)藥營銷公司的案例三、營銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過培訓(xùn)提高銷售人員素質(zhì)四、研討與問答,銷售人員的一些其它激勵(lì)措施,銷售人員招聘程序,銷售人員需要的各種能力和如何面試評判,銷售人