如何成功約到客戶(hù)吃飯

1、第三次更新（春節(jié)特輯）：如何與不同的人交流（比如長(zhǎng)輩）原答案：如何在與客戶(hù)不熟悉的情況下約吃飯第一次更新：請(qǐng)客戶(hù)吃飯的深層意義（兼談銷(xiāo)售和泡妞的對(duì)比分析）第二次更新：如何在資源有限的情況下開(kāi)展銷(xiāo)售工作（兼談如何選男友老公）答復(fù)網(wǎng)友一：如何有效提升的自己分析和感知能力（如何進(jìn)行案例分析）===================原答案：如何在與客戶(hù)不熟悉的情況下約吃飯?jiān)鸢福喝绾卧谂c客戶(hù)不熟悉的情況下約吃飯==================

2、=一個(gè)不熟悉的客戶(hù)，你一個(gè)電話(huà)就能約出來(lái)吃飯，那么他對(duì)于你的實(shí)際可利用價(jià)值非常之低。一個(gè)能給你帶來(lái)較大甚至巨大收益的客戶(hù)幾乎是不可能在不熟悉的情況下被你（尤其是通過(guò)電話(huà)）給約出來(lái)的。如果你確實(shí)想見(jiàn)某個(gè)特定客戶(hù)，最快速有效的辦法是找個(gè)能約客戶(hù)出來(lái)的人幫你引見(jiàn)。如果沒(méi)有這個(gè)人，下面具體分析。先搞明白一個(gè)根本性的問(wèn)題：他憑什么陪你吃這頓飯（注意：不是你陪他，這頓飯實(shí)際上是他抽出時(shí)間陪你）一個(gè)人的任何行為都有其內(nèi)在邏輯，他去做一件事一定是他喜歡

3、這件事，或者哪怕不喜歡但值得他去做。你現(xiàn)在去約客戶(hù)吃飯，吃飯對(duì)你而言是手段，目的可能是客戶(hù)手里的訂單，這是你的邏輯。那客戶(hù)來(lái)見(jiàn)你的目的或者說(shuō)邏輯又是什么呢？一個(gè)值得你去約的人，自然也值得別家公司的銷(xiāo)售去約，他根本不缺這一頓飯。如果一個(gè)客戶(hù)對(duì)你而言很重要，那么和他吃的第一頓飯應(yīng)該是當(dāng)面邀請(qǐng)的，或者哪怕見(jiàn)面的時(shí)候客戶(hù)身邊有領(lǐng)導(dǎo)同事不方便，也應(yīng)該是會(huì)面之后電話(huà)邀請(qǐng)。那么問(wèn)題變成如何第一次見(jiàn)面并留下好印象。如果這個(gè)客戶(hù)是你們公司現(xiàn)有的客戶(hù)，你可

4、以以服務(wù)回訪(fǎng)（以及順帶新品推介）的名義去客戶(hù)公司第一次拜訪(fǎng)。服務(wù)回訪(fǎng)名義的約見(jiàn)成功率最高，因?yàn)檫@里有個(gè)潛在邏輯，你取得的回訪(fǎng)結(jié)果帶回自己公司是會(huì)改善你們的服務(wù)，這對(duì)仍在使用你們服務(wù)的客戶(hù)而言是有益處的。具體回訪(fǎng)你準(zhǔn)備的材料或者話(huà)題應(yīng)該至少包括這幾個(gè)方面：現(xiàn)在正在為客戶(hù)提供哪些服務(wù)，這些服務(wù)你們?cè)谧罱粌赡昀镒鲞^(guò)哪些自主改進(jìn)，客戶(hù)對(duì)你們現(xiàn)在的服務(wù)有哪些不滿(mǎn)意，甚至可以請(qǐng)客戶(hù)談一下對(duì)你們公司以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法。搜集完客戶(hù)的反饋信息后，首先給

5、予肯定的反饋，“一定改進(jìn)”，然后“等我回去向公司做出匯報(bào)并認(rèn)真改進(jìn)后，再來(lái)向您做下一次回訪(fǎng)”，走的時(shí)候可以留下你們公司的宣傳材料以及準(zhǔn)備的禮品。如果禮品收了算重要進(jìn)展，如果不收也沒(méi)關(guān)系，那就把宣傳材料留下，并約定下一次回訪(fǎng)的大概時(shí)間。等你帶著客戶(hù)意見(jiàn)回到公司，認(rèn)真總結(jié)上報(bào)，一方面等到客戶(hù)的意見(jiàn)被處理之后你有了第二次拜訪(fǎng)的會(huì)談材料，一方面帶回回訪(fǎng)結(jié)果這件事也會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)會(huì)覺(jué)得你正在為公司創(chuàng)造價(jià)值。一舉兩得！然后第二次拜訪(fǎng)之后再留下禮物（依據(jù)第

6、一次觀測(cè)，他抽煙就送煙，他桌上有茶具茶葉就送茶，有咖啡杯就送好點(diǎn)的咖啡），客戶(hù)收下的可能性就會(huì)大增。然后不管第二次客戶(hù)收不收，你都有了約吃飯的理由，即：感謝客戶(hù)給予的反饋，感謝客戶(hù)在幫自己公司創(chuàng)造價(jià)值。甚至可以說(shuō)自己個(gè)人感情上很感謝客戶(hù)給予的重視，自己一個(gè)年輕人，在工作在這個(gè)行業(yè)中也有很多問(wèn)題不明白，非常希望能私下再和客戶(hù)請(qǐng)教一下。而這個(gè)時(shí)候，客戶(hù)跟你私下見(jiàn)面的邏輯出現(xiàn)了。他給你回訪(fǎng)意見(jiàn)（幫了你們公司），你為表謝意請(qǐng)他吃飯，他答應(yīng)吃飯；

7、或者是他個(gè)人認(rèn)可你的努力，愿意私下幫你分析指點(diǎn)（好為人師是人性弱點(diǎn)）。如果你想獲取客戶(hù)的訂單，就要分析這個(gè)客戶(hù)真正在意什么，而不是寄希望于請(qǐng)了一頓飯客戶(hù)就感恩戴德雙手把訂單奉上。如果你想泡妞，就要分析這個(gè)妞真正在意什么，而不是折出1000只千紙鶴來(lái)證明你有多愛(ài)她。下面分析幾種典型的客戶(hù)，以及約對(duì)方吃飯后對(duì)方的可能反應(yīng)：一、客戶(hù)是基層，收入較低，幾乎每天回家吃飯，或者吃食堂吃快餐。一般來(lái)說(shuō)邀請(qǐng)吃飯的話(huà)，對(duì)方都會(huì)欣然前往，因?yàn)閷?duì)于他來(lái)說(shuō)這頓

8、飯是改善伙食的好機(jī)會(huì)。但話(huà)說(shuō)回來(lái)這種客戶(hù)請(qǐng)了有意義嗎，他手里幾乎不掌握任何對(duì)你有利的資源。（當(dāng)然如果你是搞房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的，對(duì)方是個(gè)搞質(zhì)檢或者搞房屋面積測(cè)量的小伙子除外）二、客戶(hù)是中層，收入穩(wěn)定，生活條件較好，一般陪家人在家吃飯或外出聚餐，偶爾陪自己的領(lǐng)導(dǎo)或客戶(hù)應(yīng)酬，偶爾和自己的分包商供應(yīng)商應(yīng)酬。這種客戶(hù)往往手里有著你所渴望的某種資源分配權(quán)，想要獲取這份資源就必須用一種客戶(hù)所在意的資源去換。而單純的請(qǐng)客吃飯已經(jīng)對(duì)這種客戶(hù)沒(méi)有任何吸引力，甚至

9、很多時(shí)候是負(fù)擔(dān)。為了分析這種客戶(hù)在意什么，我們嘗試分析一下他可能的工作和生活狀況。這種人往往領(lǐng)導(dǎo)著一個(gè)團(tuán)隊(duì)，肩負(fù)著公司的某項(xiàng)業(yè)務(wù)項(xiàng)目。1、面對(duì)上級(jí)，他要避免所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)出問(wèn)題（底線(xiàn)），要努力做業(yè)績(jī)，從而獲得上司的認(rèn)可，目標(biāo)一般來(lái)說(shuō)是爬上更高的職位；2、面對(duì)下級(jí)，他是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，他會(huì)通過(guò)恩威賞罰各種手段聚攏手下人的心，讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)努力工作從而實(shí)現(xiàn)自己面對(duì)上級(jí)時(shí)所要達(dá)成的目標(biāo)；3、此外他所負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)可能需要分包商來(lái)干活，或者需要供應(yīng)商提供

10、貨物，而這恰恰是身為銷(xiāo)售的你想爭(zhēng)取的資源分配。那么他所在意的又是哪些呢？仍然逐條分析。1、面對(duì)上級(jí)，一、他的底線(xiàn)是不求有功但求無(wú)過(guò)。所以作為分包商供應(yīng)商，你公司的底線(xiàn)是不給這位負(fù)責(zé)人添麻煩，比如你分包負(fù)責(zé)的工程不應(yīng)該出質(zhì)量問(wèn)題、不應(yīng)該出安全問(wèn)題、不應(yīng)該出進(jìn)度問(wèn)題、不應(yīng)該成本超標(biāo)。比如你提供的貨物，質(zhì)量應(yīng)該有保障，供貨不應(yīng)延期，售后服務(wù)及時(shí)有效，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的性?xún)r(jià)不該有明顯劣勢(shì)。（對(duì)應(yīng)我正文所提到的服務(wù)回訪(fǎng)，客戶(hù)幾乎不會(huì)拒絕任何回訪(fǎng)約見(jiàn)）；

11、二、他要做業(yè)績(jī)做亮點(diǎn)。這里更多的是他如何指揮自己團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題，但實(shí)際上你的公司依然可以協(xié)助他。比如你們公司研發(fā)的新技術(shù)新方案新產(chǎn)品，能夠降低貨物的次品率，能夠提高甲方在使用時(shí)的效率進(jìn)而縮短工期，能夠支持客戶(hù)公司在面對(duì)他自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)獲得優(yōu)勢(shì)。這種信息一定要及時(shí)傳達(dá)給客戶(hù)，這種信息很多時(shí)候比請(qǐng)客吃飯更有效。三、他要獲得上司認(rèn)可。前兩條一般來(lái)說(shuō)足以獲得上司認(rèn)可，因?yàn)樗龀龅臉I(yè)績(jī)或者工作亮點(diǎn)，同時(shí)也是他的上級(jí)在面對(duì)他上級(jí)的上級(jí)時(shí)的業(yè)績(jī)或者工作

12、亮點(diǎn)。但是，某些情況下（尤其企事業(yè)單位），他和他的上級(jí)賺來(lái)的錢(qián)基本都是給公司單位賺的，個(gè)人收入并不會(huì)對(duì)應(yīng)的大幅增加，而他的個(gè)人的支出卻是超過(guò)收入的，這個(gè)時(shí)候，所謂“請(qǐng)客吃飯”的意義才真正體現(xiàn)。請(qǐng)客吃飯到底意味著什么呢？簡(jiǎn)單說(shuō)，意味著你把所能提供的一種資源（錢(qián)），換成另一種資源（一頓飯）交給客戶(hù)，希請(qǐng)客吃飯到底意味著什么呢？簡(jiǎn)單說(shuō)，意味著你把所能提供的一種資源（錢(qián)），換成另一種資源（一頓飯）交給客戶(hù)，希望獲得客戶(hù)所掌控的資源作為回報(bào)。而之

13、所以換不到客戶(hù)手里的資源，甚至連交換的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，是因?yàn)槟闾峁┑闹虚g資望獲得客戶(hù)所掌控的資源作為回報(bào)。而之所以換不到客戶(hù)手里的資源，甚至連交換的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，是因?yàn)槟闾峁┑闹虚g資源客戶(hù)根本不需要，或者份量不夠。源客戶(hù)根本不需要，或者份量不夠。所以你需要做的就是把最初的資源（錢(qián)），換成一種客戶(hù)認(rèn)可的資源再交給他。哪些是他認(rèn)可的或者需要的呢？繼續(xù)分析，他的收入是有限的，他的支出有包括生活支出和工作支出。生活支出比如他個(gè)人吸煙喝茶，比如給老婆孩