左右照明市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃-內(nèi)銷項(xiàng)目

1、左右照明市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃,——內(nèi)銷項(xiàng)目,,提要,三、渠道業(yè)務(wù)拓展階段營(yíng)銷計(jì)劃,二、團(tuán)隊(duì)組織規(guī)劃,四、左右品牌傳播與推廣,五、左右照明市場(chǎng)投放運(yùn)營(yíng)模式,一、行業(yè)內(nèi)銷市場(chǎng)分析,行業(yè)發(fā)展階段,消費(fèi)趨勢(shì),行業(yè)推進(jìn)形式,,三、消費(fèi)群體隨著生活水平提高，更加注重生活質(zhì)量與生活品味。,一、照明企業(yè)正朝著綜合化、個(gè)性化、品牌化、海外化方向發(fā)展。,渠道演變形態(tài),二、渠道商憑借原始資本的積累、與行業(yè)資源的整合，渠道堡壘的逐步擴(kuò)大。,四、從行業(yè)的角度來看，照明行

2、業(yè)仍處于初級(jí)（價(jià)格、產(chǎn)品、服務(wù)）競(jìng)爭(zhēng)階段。,一、行業(yè)現(xiàn)狀與趨勢(shì)分析：,進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)品牌的成長(zhǎng)過程,成熟市場(chǎng)，少數(shù)品牌 寡占 市場(chǎng)，局勢(shì)趨于穩(wěn)定,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)差異,品牌眾多，成熟度低，主要比較在于知名度，劣質(zhì)廣告泛濫,左右現(xiàn)在所處的地位,,行業(yè)背景,,功能，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),品牌形象競(jìng)爭(zhēng),,國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍規(guī)模較小型普遍缺乏設(shè)計(jì)和創(chuàng)新能力企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理水平較低盈利模式及渠道較為單一,二、三線市場(chǎng)正處于發(fā)展快速期人均消費(fèi)水平、消費(fèi)能力

3、在逐步提高人們對(duì)LED的認(rèn)識(shí)在逐步提升行業(yè)發(fā)展前景、發(fā)展空間較大市場(chǎng)、品牌均處于初級(jí)階段，還處于（價(jià)格、服務(wù)、產(chǎn)品）層面。隨著產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展升級(jí)必將是（品牌、企業(yè)綜合實(shí)力、企業(yè)資源整合能力）的競(jìng)爭(zhēng)格局。,市場(chǎng)進(jìn)入門檻低產(chǎn)品加工的人力成本優(yōu)勢(shì)行業(yè)集中效應(yīng)尚未形成照明產(chǎn)品應(yīng)用需求量非常巨大行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)格局尚未形成,外資及國(guó)內(nèi)實(shí)力品牌將主導(dǎo)市場(chǎng)行業(yè)高端市場(chǎng)被壟斷，且逐步向下滲透的趨勢(shì)國(guó)內(nèi)企業(yè)面臨不掌握將來發(fā)展的核心技術(shù)國(guó)內(nèi)

4、產(chǎn)品制造工藝還相對(duì)落后金融危機(jī)還有后置的影響企業(yè)綜合管理技術(shù)水平面臨調(diào)整和提高,,,,,行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)機(jī)遇,當(dāng)前行業(yè)的劣勢(shì),當(dāng)前行業(yè)的優(yōu)勢(shì),行業(yè)面臨的產(chǎn)業(yè)威脅,一、行業(yè)SWOT分析,照明 企業(yè)SWOT分析,產(chǎn)品線組合,二、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成與運(yùn)行管理,,,,,,,,東北區(qū)辦事處,黑龍江、吉林、遼寧,西北區(qū)辦事處,陜西、甘肅、新疆、青海、寧夏,西南區(qū)辦事處,云南、貴州、四川、重慶,華東區(qū)辦事處,江蘇、上海、山東、安徽,華南區(qū)辦事處,廣東、廣西、海

5、南、福建,華北區(qū)辦事處,河北、北京、天津,華中區(qū)辦事處,江西、湖南、河南、湖北,黑龍江,河北,河南,上海,浙江,江西,湖南,廣東,四川,貴州,云南,青海,新疆,西藏,福建,云南,河北,,,,遼寧,海南,臺(tái)灣,山西,河南,江蘇,浙江,安徽,福建,江西,山東,湖南,廣西,貴州,陜西,寧夏,重慶,湖北,黑龍江,天津,內(nèi)蒙古,吉林,廣東,計(jì)劃登陸的市場(chǎng),務(wù)必建立的市場(chǎng),甘肅,營(yíng)銷總監(jiān),本職工作1、組織架構(gòu)-人員配置；2、銷售人員薪酬制度和考

6、核體系建立；3、人員培訓(xùn)計(jì)劃和進(jìn)展管理；4、市場(chǎng)渠道推廣計(jì)劃和進(jìn)展推動(dòng)；5、產(chǎn)品渠道、市場(chǎng)銷售、品牌推廣；6、市場(chǎng)渠道客戶銷售規(guī)管理；7、銷售數(shù)據(jù)分析和月報(bào)；8、市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)終端產(chǎn)品陳列管理。,責(zé)任權(quán)利責(zé)任：1、對(duì)信息的采集、分析、反饋負(fù)責(zé) 2、對(duì)鏡前燈的年度任務(wù)負(fù)責(zé) 3、對(duì)市場(chǎng)客戶開發(fā)業(yè)務(wù)拓展負(fù)責(zé) 4、對(duì)國(guó)內(nèi)鏡前燈客戶的售后服務(wù)負(fù)責(zé)權(quán)利：1、上級(jí)指令有投訴權(quán)和申辯權(quán) 2、享

7、受公司員工的福利和權(quán)利 3、根據(jù)信息對(duì)本部門決策和其他部門工作有建議權(quán) 4、對(duì)本部門策略有建議權(quán),市場(chǎng)營(yíng)銷部,,,辦事處經(jīng)理,本職工作1、行業(yè)信息的收集、分析、反饋2、市場(chǎng)客戶開發(fā)、產(chǎn)品知識(shí)應(yīng)用培訓(xùn)、銷售3、協(xié)助、技術(shù)指導(dǎo)4、轄區(qū)市場(chǎng)品牌推廣傳播、終端網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品展 示，轄區(qū)業(yè)務(wù)管5、廠商業(yè)務(wù)銜接產(chǎn)品售后服務(wù)協(xié)助。,責(zé)任權(quán)利責(zé)任：1、對(duì)區(qū)域信息的采集、分析、反饋負(fù)責(zé) 2、對(duì)區(qū)域鏡前燈的年度

8、任務(wù)負(fù)責(zé) 3、對(duì)區(qū)域客戶開發(fā)業(yè)務(wù)拓展負(fù)責(zé) 4、對(duì)區(qū)域鏡前燈客戶的售后服務(wù)負(fù)責(zé)權(quán)利：1、上級(jí)指令有投訴權(quán)和申辯權(quán) 2、享受公司員工的福利和權(quán)利 3、根據(jù)信息對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)決策和其他部門工作 有建議權(quán) 4、對(duì)營(yíng)銷部策略有建議權(quán),市場(chǎng)營(yíng)銷部,,,,市場(chǎng)部經(jīng)理,本職工作1、鏡前燈市場(chǎng)調(diào)研2、產(chǎn)品促銷、活動(dòng)文案策劃3、產(chǎn)品物流設(shè)計(jì)、制作、管理4、協(xié)助營(yíng)銷總

9、監(jiān)品牌推廣傳播5、媒體洽談、廣告投放、形象設(shè)計(jì),責(zé)任權(quán)利責(zé)任：1、對(duì)客戶意見采集、分析、反饋負(fù)責(zé) 2、對(duì)產(chǎn)品投放、產(chǎn)品推介活動(dòng)負(fù)責(zé) 3、對(duì)東方名士品牌塑造、維護(hù)、傳播負(fù)責(zé) 4、對(duì)市場(chǎng)物流設(shè)計(jì)、制作、應(yīng)用控制負(fù)責(zé)權(quán)利：1、上級(jí)指令有投訴權(quán)和申辯權(quán) 2、享受公司員工的福利和權(quán)利 3、根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)情況，對(duì)市場(chǎng)部業(yè)務(wù)有主導(dǎo)權(quán) 4、對(duì)營(yíng)銷部策略有建議權(quán),市場(chǎng)部,

10、,,,客服部經(jīng)理,本職工作1、日常銷售訂單處理2、客戶投訴協(xié)調(diào)3、退換貨對(duì)接處理4、銷售頂單跟進(jìn)5、訂單物流配送安排,責(zé)任權(quán)利責(zé)任：1、對(duì)客戶意見采集、分析、反饋負(fù)責(zé) 2、對(duì)客戶訂單處理負(fù)責(zé) 3、對(duì)客戶、反饋、投訴負(fù)責(zé) 4、對(duì)產(chǎn)品貨物托運(yùn)負(fù)責(zé)權(quán)利：1、上級(jí)指令有投訴權(quán)和申辯權(quán) 2、享受公司員工的福利和權(quán)利 3、根據(jù)工作需要有調(diào)整、變動(dòng)部門工作的權(quán)利

11、4、對(duì)營(yíng)銷部策略有建議權(quán),客服部,,,,三、渠道業(yè)務(wù)拓展階段營(yíng)銷計(jì)劃,▓第一階段—市場(chǎng)試行期 時(shí)間：2012.3——2012.12 松土期 工作內(nèi)容： ——市場(chǎng)資源整合、籌備挺進(jìn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)：第一個(gè)步驟:梳理當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)商家，把綜合水平較高的客戶、做針對(duì)性合作 洽談。 a、團(tuán)隊(duì)：計(jì)劃市場(chǎng)各辦事處人員全部招聘到位，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)后派 往駐地開拓

12、市場(chǎng)建立平臺(tái)； b、潛在客戶：走訪、收集、匯總分析當(dāng)?shù)乜蛻粜畔?、逐一展開合作洽談； c、搭建平臺(tái)：初步搭建各重點(diǎn)市場(chǎng)平臺(tái)、并協(xié)助設(shè)客戶延伸當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)業(yè) 務(wù)渠道網(wǎng)絡(luò)、逐步深入市場(chǎng)末梢終端。,第二階段——市場(chǎng)啟動(dòng)期 時(shí)間：2012—2013（播種期） 工作內(nèi)容： 產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定、后臺(tái)初具規(guī)模，全面啟動(dòng)內(nèi)銷市場(chǎng)。 第二個(gè)步驟:擴(kuò)大市場(chǎng)開發(fā)

13、寬度、加強(qiáng)對(duì)拓展市場(chǎng)的縱深延伸網(wǎng)絡(luò)下沉，凸顯品 牌傳播梯次和頻率、并進(jìn)行相應(yīng)合作策略、政策調(diào)整。 a、廣告投放力度：在各重點(diǎn)一、二級(jí)市場(chǎng)陸續(xù)投放相應(yīng)廣告； b、合作信心提升：組織一次經(jīng)銷商會(huì)議，進(jìn)行產(chǎn)品推介、客戶信心提升； c、市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)：主要市場(chǎng)渠道二次開發(fā)，二、三級(jí)市場(chǎng)銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。,第二階段—業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張

14、 時(shí)間：2013前后（施肥期）工作內(nèi)容：健全市場(chǎng)渠道核心客戶、完善終端零售網(wǎng)點(diǎn)格局 第二步驟:完善客戶服務(wù)、提升單個(gè)客戶產(chǎn)品市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)滲透能力。 a、重點(diǎn)客戶培育：完善國(guó)內(nèi)市場(chǎng)渠道客戶、終端零售網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)； b、規(guī)范提速運(yùn)營(yíng)：提升公司內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)行、及客戶培育能力； c、市場(chǎng)復(fù)制網(wǎng)絡(luò)延伸：內(nèi)銷其余市場(chǎng)、全面啟動(dòng)快速?gòu)?fù)制擴(kuò)張階段。業(yè)績(jī)目標(biāo)：通過上二個(gè)

15、階段渠道產(chǎn)品推廣、經(jīng)銷客戶培育，保證年目標(biāo)40%增長(zhǎng)。銷售網(wǎng)絡(luò)：渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)?；a(chǎn)品物流商40家、終端網(wǎng)點(diǎn)500家的目標(biāo)。,培養(yǎng)庫(kù)存科學(xué)管理意 識(shí)及方法,,,規(guī)范終端店面產(chǎn)品陳列,,提升終端人員素質(zhì)規(guī)范日常導(dǎo)軌行為,提升顧客成效率培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)能力與技巧,完善客戶團(tuán)隊(duì)銷售平臺(tái)市場(chǎng)資源整合,產(chǎn)品性能應(yīng)用,產(chǎn)品材質(zhì)、性能培訓(xùn)產(chǎn)品使用,,經(jīng)銷商能力,導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn),產(chǎn)品管理,渠道拓展,,,,,,,,店面氣氛,管理輸出、協(xié)助客戶 進(jìn)行

16、公司化平臺(tái)經(jīng)營(yíng),,網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、店面建設(shè)區(qū)域品牌推廣傳播,裝飾機(jī)構(gòu)資源整合開發(fā)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)拓展,引導(dǎo)客戶區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),提升終端軟實(shí)力,培養(yǎng)客戶內(nèi)部管理,引導(dǎo)客戶多方面進(jìn)行產(chǎn)品銷售,培養(yǎng)客戶終端規(guī)范化經(jīng)營(yíng)的必要性,產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)管理,退換貨,,,顯形業(yè)務(wù),隱形業(yè)務(wù),產(chǎn)品陳列,氣氛營(yíng)造,產(chǎn)品知識(shí),日常禮儀,導(dǎo)購(gòu)技巧,,,,經(jīng)營(yíng)意識(shí),產(chǎn)品應(yīng)用,公司管理,終端盈利提升形式,第三階段—收獲與市場(chǎng)鞏固期 時(shí)間：2014—2015工作內(nèi)容：

17、培養(yǎng)合作伙伴忠誠(chéng)度的同時(shí)、形成左右品牌市場(chǎng)影響力。 第二步驟:完善企業(yè)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)水平、產(chǎn)品、品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力鞏固。 a、企業(yè)營(yíng)銷平臺(tái)改善、提升內(nèi)部營(yíng)運(yùn)管理水平； b、設(shè)計(jì)、研發(fā)創(chuàng)新，提升產(chǎn)品性價(jià)比與產(chǎn)品附加值； c、渠道資源軟實(shí)力提升、市場(chǎng)銷售渠道精心化管理。目標(biāo)： 1、培養(yǎng)忠誠(chéng)度高的戰(zhàn)略合作伙伴

18、； 2、完成左右品牌塑造、實(shí)現(xiàn)渠道的可操作性、市場(chǎng)渠道細(xì)分運(yùn)營(yíng)。,團(tuán)購(gòu),小區(qū)推廣,,,,,小區(qū)推廣,顯形渠道,隱形渠道,大宗型采購(gòu),產(chǎn)品市場(chǎng)推廣體系,產(chǎn)品市場(chǎng)推廣載體,渠道終端,裝飾機(jī)構(gòu),裝飾協(xié)會(huì),,,團(tuán)購(gòu),小區(qū)推廣,,,,,產(chǎn)品渠道細(xì)分推廣,,產(chǎn)品市場(chǎng)推廣載體,渠道終端,裝飾機(jī)構(gòu),,,裝飾協(xié)會(huì),,團(tuán)購(gòu),小區(qū)推廣,已建立基本終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋基礎(chǔ)的市場(chǎng)，進(jìn)行品牌縱向傳播。推廣形式一、由公司突擊隊(duì)為

19、主導(dǎo)、當(dāng)?shù)厣碳医o予前期洽談活動(dòng)銜接。推廣方式二、工廠提供活動(dòng)物料，辦事處協(xié)助商家為主導(dǎo)，工廠一定費(fèi)用支持。,重點(diǎn)開拓二、三級(jí)市場(chǎng)覆蓋率提升品牌見面率，從而間接進(jìn)行品牌傳播。提升品牌在二、三級(jí)市場(chǎng)的活動(dòng)力度，加強(qiáng)廠商合作精密度與客戶盈利了能力。提升渠道商、網(wǎng)絡(luò)終端門店，終端軟實(shí)“導(dǎo)購(gòu)員培”、門店活動(dòng)概率。,物流、代理客戶為主，進(jìn)行轄區(qū)市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品與、品牌推廣。工廠對(duì)其進(jìn)行活動(dòng)開展培訓(xùn)、業(yè)務(wù)協(xié)助支持為主。商家為業(yè)務(wù)實(shí)施的主體，工廠

20、統(tǒng)一進(jìn)行階段性合作峰會(huì)或答謝會(huì)凝聚機(jī)構(gòu)資源。,,加盟部分地區(qū)、裝飾協(xié)會(huì)內(nèi)部活動(dòng)，針對(duì)性推廣品牌、奠定后續(xù)或者基礎(chǔ)?；顒?dòng)冠名、活動(dòng)照明廠商贊助、協(xié)辦等形式。,通過階段性的小區(qū)活動(dòng)推廣，整合社區(qū)資源從而進(jìn)行團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。拓展機(jī)構(gòu)型團(tuán)購(gòu)、多手段拉動(dòng)產(chǎn)銷售、品推廣。,,,,專賣店、店中店、展墻產(chǎn)品展示形式和產(chǎn)品配置： 建立左右照明VI識(shí)別系統(tǒng)、終端店面產(chǎn)品陳列布局整體設(shè)計(jì)。產(chǎn)品陳列展示形式： a、公司統(tǒng)一政策重點(diǎn)一類市場(chǎng)

21、需建立旗艦店、大中型市場(chǎng)終端涵蓋 左右照明、LED商業(yè)照明、辦公照明、酒店專業(yè)照明、家居照明 綜合產(chǎn)品，上述專賣除外的、可自行選擇經(jīng)銷產(chǎn)品類別； b、根據(jù)產(chǎn)品陳列特性、公司統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計(jì)； c、店面設(shè)計(jì)、產(chǎn)品規(guī)范陳列展示。,四、左右品牌傳播與推廣,終端產(chǎn)品形象展系統(tǒng)示,——顯形渠道各類基礎(chǔ)廣告（門頭、展墻、專賣店、戶外廣告）行業(yè)報(bào)刊、雜志、宣傳冊(cè)辦事處、經(jīng)銷商的商務(wù)人員

22、培訓(xùn)會(huì)產(chǎn)品推廣會(huì)（全年5場(chǎng)左右）經(jīng)銷商懇談會(huì)設(shè)計(jì)師技術(shù)交流會(huì)——隱形渠道對(duì)象：燈光設(shè)計(jì)師、建筑設(shè)計(jì)師、大學(xué)建筑系老師、環(huán)境設(shè)計(jì)師、專業(yè)工程商、地產(chǎn)商、照明學(xué)會(huì)。方式： 展覽、過往案例、產(chǎn)品推廣會(huì)、客戶拜訪。,“左右品牌”渠道傳播推廣形式,自制產(chǎn)品,OEM\ODM產(chǎn)品,零售客戶,中小工程客戶,左右內(nèi)銷事業(yè)部,流通類經(jīng)銷商,工程類經(jīng)銷商,品牌連鎖,終端用戶,工程渠道,渠批發(fā)渠道,替換渠道,專業(yè)工程客戶,關(guān)注不同渠