分銷商管理的探索與創(chuàng)新

1、分銷商管理的探索與創(chuàng)新摘要：隨著市場化的發(fā)展，產品、促銷手段日益同質化，導致市場競爭不斷加劇。本文分析了分銷商發(fā)展的趨勢，對分銷商管理與戰(zhàn)略構想進行了探討，以期對我國企業(yè)的渠道管理及其發(fā)展提供參考。關鍵詞：分銷商管理探索創(chuàng)新一、營銷理論相關概念1.營銷的4P理論營銷大師菲利普科特勒認為，企業(yè)目標的實現(xiàn)有賴于對目標市場的需求和欲望的正確判斷，并能以比競爭者更有效的方式去滿足消費者的要求。市場營銷的觀念改變了傳統(tǒng)的推銷觀念“從內向外“的視角

2、，而采用“從外向內“的視角。它從界定明確的市場出發(fā)，以客戶的需求為中心，協(xié)調所有影響客戶的營銷活動，并通過建立基于客戶價值和滿意之上的長期客戶關系來取得利潤。1964年，美國營銷專家鮑敦提出了市場營銷組合概念，是指市場營銷人員綜合運用并優(yōu)化組合多種可控因素，以實現(xiàn)其營銷目標的活動總稱。這些可控因素后來被麥卡錫歸并為四類即4P（產品―Product；價格―Price；渠道―Place；促銷―Promotion）。二、分銷與分銷商1.分銷分

3、銷是指產品通過一定的渠道銷售給消費者，是從制造商到消費者未來幾年，“電子分銷”將成為國際國內大型綜合性分銷企業(yè)的標志。電子分銷是建立在對企業(yè)內部信息整合的基礎之上，整合了企業(yè)的ERP（企業(yè)資源計劃系統(tǒng)）、B2B、CRM（客戶關系管理）、SCM（供應鏈管理）、物流和支持服務系統(tǒng)等等，并且涵蓋了eMarket（網(wǎng)絡營銷）、eSte（網(wǎng)上商城）和電話銷售等諸多方面。以互聯(lián)網(wǎng)為代表的信息技術對供應鏈的優(yōu)化成為分銷渠道變革的主要特征。綜上所述，行

4、業(yè)集中度進一步增加，渠道層級逐漸減少，大型分銷企業(yè)向整個供應鏈尋求利益突破，以及IT技術的廣泛運用等成為分銷行業(yè)的主流趨勢。將來，那些以分銷批發(fā)為平臺，參與制造和零售業(yè)務，進行深度分銷，具備各種完善的上下游服務功能，從傳統(tǒng)的分銷商轉型為現(xiàn)代化的供應鏈管理者、品牌運營商，來統(tǒng)籌生產、流通的資源整合型企業(yè)將成為綜合性分銷商的領袖。四、分銷商管理的探索與戰(zhàn)略構想市場化的發(fā)展，產品日益同質化，企業(yè)競爭的核心從產業(yè)鏈上游轉移到下游。隨著市場競爭的