區(qū)域主管應(yīng)具備的技能

1、內(nèi)訓(xùn)教材：區(qū)域主管專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練亞太管理訓(xùn)練網(wǎng)1區(qū)域主管區(qū)域主管應(yīng)具備的技能的技能內(nèi)容內(nèi)容結(jié)構(gòu)：構(gòu)：第一部分市場(chǎng)調(diào)研技能第二部分區(qū)域市場(chǎng)評(píng)估與預(yù)測(cè)技能第三部分推銷(xiāo)技能第四部分促銷(xiāo)技能第五部分商品陳列技能商品陳列案例：可口可樂(lè)的市場(chǎng)生動(dòng)化學(xué)習(xí)要點(diǎn)：要點(diǎn)：1、市場(chǎng)調(diào)研的程序、方法、反思2、區(qū)域市場(chǎng)評(píng)估的內(nèi)容3、區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法4、推銷(xiāo)技能及提高推銷(xiāo)技能的方法5、促銷(xiāo)規(guī)劃及“營(yíng)銷(xiāo)溝通工具”應(yīng)用指南6、商品陳列的主要類(lèi)型和方法學(xué)習(xí)目的：目的

2、：1、掌握市場(chǎng)調(diào)研完整的操作程序和調(diào)研方法2、掌握評(píng)估和預(yù)測(cè)區(qū)域市場(chǎng)的方法3、掌握推銷(xiāo)技巧并有效地指導(dǎo)推銷(xiāo)實(shí)踐4、熟悉促銷(xiāo)工具和促銷(xiāo)規(guī)劃5、了解商品陳列的方法和技巧內(nèi)訓(xùn)教材：區(qū)域主管專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練亞太管理訓(xùn)練網(wǎng)3●資料來(lái)源根據(jù)來(lái)源可將資料分為“一手資料”和“二手資料”?！岸仲Y料”就是為其他目的已經(jīng)收集到的信息，“一手資料”則是指為達(dá)到當(dāng)前特定目的而收集的原始信息。一般來(lái)說(shuō)，這兩種信息往往都需要。調(diào)查計(jì)劃要確定收集的是二手資料，還是一手資

3、料，或是兩者都要收集。據(jù)說(shuō)，日本的企業(yè)通常需要兩類(lèi)信息：一類(lèi)是通過(guò)拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商和其他方面的人員而獲得的“軟資料”，另一類(lèi)是有關(guān)運(yùn)輸、庫(kù)存、零售額的行業(yè)資料——“硬資料”。實(shí)際上，拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商所獲得的資料就是一手資料，而有關(guān)運(yùn)輸、庫(kù)存和零售額的行業(yè)資料則是二手資料。①二手資料市場(chǎng)調(diào)查開(kāi)始時(shí)，一般先著手收集“二手資料”，以判斷問(wèn)題是否已經(jīng)解決或解決的程度，必要時(shí)，再去收集成本較高的“一手資料”。各種二手資料的來(lái)源通常有內(nèi)部資料（如企業(yè)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、

4、發(fā)票、資產(chǎn)負(fù)債表等）、政府出版物（如人口普查報(bào)告等）、期刊和書(shū)籍、商業(yè)性資料等。二手資料是調(diào)查的起點(diǎn)，其優(yōu)點(diǎn)是成本低并可以立即使用。然而，市場(chǎng)調(diào)查所需的資料可能不存在，或現(xiàn)有的資料可能已經(jīng)過(guò)時(shí)、不準(zhǔn)確、不完整、不可靠，這時(shí)調(diào)研人員就得花費(fèi)時(shí)間和財(cái)力去收集更切題和更準(zhǔn)確的一手資料。②一手資料大多數(shù)市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目都要求收集“一手資料”。常規(guī)的做法是與某些人單獨(dú)或集體交談，從而了解人們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的大致看法，接著確定調(diào)查方法，然后進(jìn)行實(shí)地調(diào)

5、查?！裾{(diào)查方法收集“一手資料”的方法通常有四種：觀(guān)察、專(zhuān)題討論、問(wèn)卷調(diào)查及實(shí)驗(yàn)。①觀(guān)察法：通過(guò)觀(guān)察要調(diào)查的對(duì)象與背景可以收集到最新資料。①專(zhuān)題討論法：專(zhuān)題討論通常邀請(qǐng)6—10人，在一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的主持人引導(dǎo)下，花一段時(shí)間討論某種產(chǎn)品、某項(xiàng)服務(wù)、某個(gè)組織或其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)題。主持人應(yīng)客觀(guān)地去了解所討論的話(huà)題，并了解群體激勵(lì)和消費(fèi)者行為。通常應(yīng)支付給參與者少量的酬金。會(huì)場(chǎng)應(yīng)設(shè)在比較輕松的環(huán)境中（如家里）并供應(yīng)飲料，使參與者盡可能輕松、隨便。支持人

6、要鼓勵(lì)大家暢所欲言，利用群體激勵(lì)來(lái)揭示深層的感覺(jué)和想法；同時(shí)，支持人要保持話(huà)題的焦點(diǎn)，否則就不能稱(chēng)之為專(zhuān)題討論了。可利用筆記、錄音或錄像將討論過(guò)程記錄下來(lái)，供事后研究消費(fèi)者的看法、態(tài)度和行為。專(zhuān)題討論法是設(shè)計(jì)大規(guī)模問(wèn)卷調(diào)查前的一個(gè)試探性步驟。通過(guò)專(zhuān)題討論可以了解到消費(fèi)者的感受、態(tài)度和滿(mǎn)意程度，這對(duì)于更科學(xué)地調(diào)查這些問(wèn)題有很大幫助。但值得注意的是，應(yīng)避免將專(zhuān)題討論參與者的感覺(jué)推廣到整個(gè)市場(chǎng)，因?yàn)樵撜{(diào)查的樣本范圍太小，并且也不是隨機(jī)抽樣的。