營銷員易犯的致命錯誤

1、營銷員易犯的致命錯誤營銷員易犯的致命錯誤一些營銷From.cn員總是疑惑，自己已經很努力了，怎么就是做不出業(yè)績！究其原因，不是努力夠不夠的問題，而是其在營銷過程中犯了致命的錯誤。本文把營銷員易犯的致命錯誤大致羅列一下，以供廣大營銷員在日常營銷過程中加以注意。不做營銷計劃不做營銷計劃不少營銷員做營銷，沒有計劃性，為了找客戶，就象無頭蒼蠅到處亂撞，今天去這里，明天去哪里，跑來跑去，經常是竹籃打水一場空，表面上看上去營銷員很敬業(yè)，其實做的全是

2、無用功。因此要想真正做好營銷，就必須有明確的工作計劃，按部就班，有條不紊地來做營銷。憑感覺談客戶憑感覺談客戶有些營銷員習慣于憑感覺做事，談客戶時把注意力放在一些表面上，比如看客戶的穿戴、辦公條件、交通工具、門頭裝修等，看客戶穿著奢華、開好車、住好樓，就認為這是個大客戶，卻不深入思考，這個客戶真的有錢呢？還是靠借貸來包裝了自己呢？還有那些跑終端店的營銷員，還沒有進入客戶的店鋪，就憑自己的感覺認為這家能賣貨，那家不能賣貨，這是相當錯誤的。對

3、于終端客戶（主指零售店等），采取的就是“掃街政策”，挨家挨戶去拜訪，增加鋪市率，提高成交率。其實這些憑感覺談客戶的營銷員，經常被一些假象迷惑，所以不僅做不出業(yè)績，甚至有些時候還上當被騙。因此，營銷員要學會觀察、調查和分析，不能憑感覺做決斷，透過現(xiàn)象抓住問題的本質，找到真正屬于自己的客戶。只管說不去聽只管說不去聽不少營銷員片面地認為，營銷就是通過語言的“魅力”把商品銷售出去，就是在客戶面前把商品描繪得天花亂墜，就是對客戶滔滔不絕，不僅不讓

4、客戶說話，也不會去用心聽客戶的訴求，卻不知這種強勢的溝通方式，往往引起客戶很大的抵觸情緒，客戶不但不會購買商品，還會對營銷員相當反感。聰明的營銷員，在對自己、公司、產品簡單介紹之后，總是設法讓客戶說話，讓客戶表達的自己的需求和疑惑，自己用心去聽，聽出客戶的弦外之音，從而有針對性地介紹商品和解答疑惑，如此一是提高了成交效率，二是體現(xiàn)了對客戶的尊重。隨意信口開河隨意信口開河有些營銷員，在做業(yè)務時，為了個人利益，不顧企業(yè)的規(guī)章制度，只要能談成

5、業(yè)務，什么都敢答應客戶，只看眼前不管長遠，過一時算一時，說白了這是極不負責任的，也可以說是對客戶的一種欺騙。其實很多時候，客戶并不傻，他要求一些利益也好，或者要求一些條件也好，他并不是真的要得到這些，而只是為了考核營銷員的信用情況，如果客戶要什么，營銷員就給他什么，客戶反而不敢跟營銷員合作，因為客戶很清楚營銷員過多的承諾，就是無法兌現(xiàn)承諾。信口開河是不少營銷員最易犯的錯誤，值得所有營銷員提高警惕。急于拋出底線急于拋出底線有的營銷員在與客

6、戶談判時，急功近利、急于求成，把握不住談判的節(jié)奏和火候，還沒有進入最后階段或者關鍵時刻，就把自己手中的籌碼一股腦兒說出來，企圖以此引誘客戶快速成交，事實上這樣做能成交嗎？當然成不了！營銷員提前拋出談判底線，就如同打仗未戰(zhàn)先敗，經常是營銷員給出讓步越快越多，客戶爭取的優(yōu)惠條件更多，是客戶貪得無厭嗎？不是的，是營銷員自己搞砸了，營銷員一上來就拋出談判底線，客戶則認為肯定還能爭取很多，所以客戶似乎沒完沒了的要條件。實際上這些營銷員不曉得談判也

7、是一門藝術，談判有守有攻、有進有退，伸縮自如，不是只有讓步才能談成業(yè)務，而是該退則退，不該退的堅決不能退，并且一定要堅守住。就是要給客戶做出讓步，聰明的營銷員也是如同擠牙膏，一丁點一丁點做出讓步，從來不會一下子把自己的底線全盤說出，從而盡量保持自己的最大利益化。自己畫地為牢自己畫地為牢有的營銷員，尤其是一線營銷員，習慣于給客戶劃定區(qū)域。比如前幾天，我去一線檢查市場，我的業(yè)務員在給一個客戶訂貨之后，人家客戶還沒說什么，他卻搶著說：“老板，

8、我給你卸了貨，你周邊這幾家店鋪，我就不給他卸貨了！”，這下可好，客戶馬上說“小劉，這可是你自己說的，要是讓我發(fā)現(xiàn)其他商店賣你廠的貨，我立馬就不賣你們廠的貨了！”，這不是自己給自己添堵嗎？這些店本身就是零售店，一個店能賣出銷量來嗎？再說本區(qū)域的客戶確定都到這個店里購買嗎？在銷售上，類似這樣營銷員給自己設限的例子還很多，乍看上去，仿佛營銷員給客戶的恩賜，但是客戶卻把這個營銷員當傻瓜，這等于營銷員把自己手腳綁起來了，所以營銷員千萬不能給自己設

9、限，在銷售上，就是客戶給自己設限，也要想法破解。突然襲擊推銷突然襲擊推銷有些客戶是需要預約的，尤其是一些大客戶，營銷員最好提前電話聯(lián)系，問清客戶什么時候有時間面談，問清楚日期、面談地點等，這樣一來顯示自己做業(yè)務的素養(yǎng)，二來表示了對客戶的尊重，使得客戶愿意與營銷員接觸，如此便提高了成交效率?，F(xiàn)實營銷中，恰恰有不少營銷員不這么做，經常對一些客戶搞突然襲擊推銷，也不管客戶是不是愿意接受你的推銷，也不管客戶心情如何，就不管三七二十一地去推銷，結

10、果可想而知，不被拒絕才怪呢。還有那些在一線跑店的營銷員，不看客戶心情及忙閑情況，也不去看店鋪內競品的情況，就直接拿著樣品找客戶推銷，這樣自然很難成交。所以營銷員要學會預約客戶，做終端店鋪的營銷員，要先進到客戶店里了解具體情況之后，再決定是否對客戶營銷以及怎樣營銷。違背當?shù)仫L俗違背當?shù)仫L俗每個地方都有自己的風俗和文化，作為營銷員要盡量入鄉(xiāng)隨俗，不要觸碰那些風俗的禁忌，尤其那些外來的營銷員更應該注意，要是觸碰了風俗的禁忌，不但是業(yè)務做不成，

11、有時候還招來麻煩?？赡苡行I銷員做業(yè)務時違背了當?shù)氐娘L俗，這絕對不是有意去挑戰(zhàn)這些風俗禁忌的，主要是自己不知道，比如前些天一個早晨我到某地一個超市去談判，看到超市經理很忙，我就說：“xx經理，看把您忙的，我和您幫幫忙吧！”，沒想到超市經理勃然大怒：“大早晨，你和我?guī)褪裁疵?？”，弄得丈二和尚摸不著頭腦，后來從我的一個朋友那里才知道，幫忙在他們那里是貶義詞，只有死了人才用“幫忙”這個詞。所以營銷員一定多了解駐地的一些風俗，免得做業(yè)務時惹出麻