壽險營銷員的激勵機(jī)制研究

1、市場營銷Marketing指引財(cái)富航向壽險營銷員的激勵機(jī)制研究彭靈修吳維娜中央財(cái)經(jīng)大學(xué)摘要：保險產(chǎn)品是一種‘‘非渴求產(chǎn)品”，少有人主動購買，因此需要營銷，壽險營銷員是營銷壽險產(chǎn)品的主力軍，這一隊(duì)伍給保險公司帶來利潤的同時也存在諸多問題。針對這些問題，本文提出完善壽險營銷員激勵機(jī)制來解決。關(guān)黿同：齋險營銷員激翮||端蟛禱麟瞄碰∞糍蛹瓤目《舔《辯黯一、激勵機(jī)制及委托代理關(guān)系激勵指激發(fā)人的行為動機(jī)、調(diào)動人的積極性的過程。激勵機(jī)制是激勵主體為了

2、調(diào)動激勵客體的積極性，使其達(dá)到期望目標(biāo)而設(shè)計(jì)的一套理性化制度。激勵只有形成了制度之后，才能長期有效發(fā)揮作用，使代理人的行為真正符合委托人的期望。激勵的主體是委托人、代理人，激勵機(jī)制立足于委托代理關(guān)系。該關(guān)系中擁有信息優(yōu)勢的一方被稱為代理人，另一方則被稱為委托人。委托代理關(guān)系的雙方既有一致的利益，也有利益相沖突之處。為協(xié)調(diào)利益，彌補(bǔ)自己的信息劣勢，委托人可通過激勵機(jī)制來讓代理人的行動與委托人的目標(biāo)相一致。在保險市場上，尤其是壽險市場上，保

3、險公司和營銷員間存在信息不對稱問題。營銷員是委托代理關(guān)系中的代理方，保險公司是委托方。因雙方的利益不完全一致，保險公司應(yīng)采取激勵機(jī)制刺激營銷員的行為，使?fàn)I銷員更好的為保險公司服務(wù)。二、我國壽險營銷員的激勵機(jī)制的現(xiàn)狀(一)壽險營銷員發(fā)展?fàn)顩r個人保險代理制度1992年被美國友邦保險公司引入大陸。這種營銷模式適應(yīng)了處在初級階段的中國各保險公司的需要，很快被各保險公司所采納，得至4了長足的發(fā)展。壽險營銷員制度也促進(jìn)了保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。截至2012

4、@底，全國保險營銷員累計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入601016億元，占總保費(fèi)收入的388％。其中，全國壽險公司通過營銷員實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入483508億元，占總保費(fèi)的比例為486％，比2011年上升4個百分點(diǎn)?！?】壽險營銷員在壽險發(fā)展過程中的重要性可見一斑。雖然現(xiàn)在銀保、郵政、中介機(jī)構(gòu)等其他的營銷方式也在崛起，但目前，個人保險代理的營銷模式在壽險業(yè)中仍占主導(dǎo)，而對壽險營銷員激勵機(jī)制的完善可促進(jìn)壽險營銷員的營銷效率，加強(qiáng)公司對其的管理，探討壽險營銷員激勵機(jī)

5、制仍有重要的現(xiàn)實(shí)意義。在我國目前這種壽險營銷員多而雜，且民眾對其認(rèn)可度不高的情況下，完善壽險營銷員激勵機(jī)制顯得尤為迫切。(二)壽險營銷員激勵機(jī)制狀況174消費(fèi)導(dǎo)刊2014年1oR刊一個完整的壽險營銷員激勵機(jī)制應(yīng)包含績效管理、薪酬管理、員工的培訓(xùn)與開發(fā)、員工的選拔與晉升、員工職業(yè)規(guī)劃、違約行為制約機(jī)制等。近些年來，我國保險業(yè)成長迅猛，與此同時，壽險營銷員的激勵機(jī)制也已趨于完備。一般的公司對于壽險營銷員的聘用、待遇、日常管理、考核、晉升、離

6、職及辭退等方面都有了較完善的管理措施?，F(xiàn)在，各保險公司強(qiáng)大的專職和兼職的培訓(xùn)講師隊(duì)伍來為壽險營銷員做入職、轉(zhuǎn)正、成長、晉升等方面的培訓(xùn)，在績效考核方面，各公司建立了主要以業(yè)績?yōu)榭冃Э己酥笜?biāo)的考核體系，一些公司還引入了持續(xù)率、賠付率等指標(biāo)作為輔助。壽險營銷員的激勵機(jī)制確實(shí)有一定的發(fā)展。但是，我國壽險營銷員的激勵機(jī)制仍不完善，而且這些不完善導(dǎo)致了許多問題。首先，傭金制度不完善，使得保險營銷員的流動性極大。我國壽險公司現(xiàn)行的傭金制度一般都是保

7、險公司以首期保費(fèi)的大部分支付給壽險營銷員當(dāng)做傭金，后續(xù)的各期傭金的比例則是逐年遞減直至沒有的，也即傭金的數(shù)額是頭重腳輕的。這種傭金支付方式雖然使得首先營銷員會努力擴(kuò)展新業(yè)務(wù)，但也導(dǎo)致營銷員只顧數(shù)量不管質(zhì)量，使得大量劣質(zhì)業(yè)務(wù)出現(xiàn)，同時，這也使代理人的違規(guī)成本極低，代理人可隨意離職而公司卻沒什么手段來約束。其次，現(xiàn)行的績效機(jī)制制約了業(yè)務(wù)質(zhì)量的提高。上文已經(jīng)提到過，我國壽險公司現(xiàn)行的績效制度主要以業(yè)績?yōu)榭己酥笜?biāo)，毫無疑問，在這種考核制度下，壽

8、險營銷員肯定是以犧牲業(yè)務(wù)質(zhì)量來換取業(yè)務(wù)數(shù)量，以求有一個好的工作績效。此外，員工培訓(xùn)l、員工晉升等也都或多或少地存在問題，在此不一一贅述，總之，現(xiàn)行的壽險公司激勵機(jī)制仍有許多不完善之處，而這些不完善之處，給保險公司帶來了一些不好的影響。故而，壽險公司激勵機(jī)制需要針對其不完善之處，一以完善。三、完善壽險營銷員激勵機(jī)制的建議(～)轉(zhuǎn)變保險人和壽險營銷員之間的委托代理關(guān)系在我國現(xiàn)行的保險公司經(jīng)營管理體制下，保險公司和壽險營銷員之間的委托代理關(guān)系

9、脆弱，壽險營銷員隨時可能取消委托代理關(guān)系而不用承擔(dān)太大責(zé)任。故在現(xiàn)行的營銷體制下，壽險營銷員的流動性十分大。這樣，一方面壽險營銷員的流動意味著客戶的流動，保險公司的業(yè)績可能下滑，另一方面，保險公司再培訓(xùn)新人要加大資金投入。這種情況下，保險公司可考慮建立一種更牢固的委托關(guān)系。首先，保險公司制定更完善的壽險營銷員晉升政策，部分工作出色的壽險營銷員可轉(zhuǎn)正。壽險營銷員有了奮斗的目的之后也會達(dá)到有效激勵。其次，中介機(jī)構(gòu)發(fā)展迅速且大都十分專業(yè)，保險

10、公司可以考慮將部分壽險營銷員分流給各保險中介公司，讓保險中介公司來分擔(dān)激勵的問題。(二)改善壽險營銷員的薪酬制度完善壽險營銷員激勵機(jī)制的重要一環(huán)是改善壽險營銷員的薪酬制度。我國壽險公司現(xiàn)行傭金制度是一種頭重腳輕的短期激勵方式。要完善傭金制度首先就要變短期的激勵為長期激勵，是壽險營銷員不僅關(guān)注于短期的業(yè)績量的提升，也注重于產(chǎn)品的售后服務(wù)工作。此外，壽險營銷員的工資收入中，傭金占主導(dǎo)地位，基本工資少之又少，導(dǎo)致壽險營銷員想盡辦法追求傭金收入

11、，變革壽險營銷員的薪酬制度，薪酬各部分的組成比例也該改變，傭金所占比例應(yīng)有所減少。(三)改善壽險營銷員的績效考核體系業(yè)績指標(biāo)在我國壽險公司績效考核制度中占主導(dǎo)地位，這種績效制度對保險公司而言是雙刃劍，在增加業(yè)務(wù)規(guī)模的同時也為業(yè)務(wù)質(zhì)量埋下了隱患。完善的業(yè)績考核制度應(yīng)該考核的是各方面的因素的一個綜合，保險公司可在業(yè)績之外增加一些其他的考核指標(biāo)，以豐富考核的內(nèi)容，更加全面地考核壽險營銷員。客戶對營銷員的評價，業(yè)務(wù)質(zhì)量、持續(xù)率、賠付率、培訓(xùn)成績

12、等等，都可以作為量化指標(biāo)加入營銷員績效考核體系之中去。3l∞霉年險繯中：源獻(xiàn)來文據(jù)考數(shù)參市場營銷Marketing指引財(cái)富航向壽險營銷員的激勵機(jī)制研究彭靈修吳維娜中央財(cái)經(jīng)大學(xué)摘要：保險產(chǎn)品是一種‘‘非渴求產(chǎn)品”，少有人主動購買，因此需要營銷，壽險營銷員是營銷壽險產(chǎn)品的主力軍，這一隊(duì)伍給保險公司帶來利潤的同時也存在諸多問題。針對這些問題，本文提出完善壽險營銷員激勵機(jī)制來解決。關(guān)黿同：齋險營銷員激翮||端蟛禱麟瞄碰∞糍蛹瓤目《舔《辯黯一、激

13、勵機(jī)制及委托代理關(guān)系激勵指激發(fā)人的行為動機(jī)、調(diào)動人的積極性的過程。激勵機(jī)制是激勵主體為了調(diào)動激勵客體的積極性，使其達(dá)到期望目標(biāo)而設(shè)計(jì)的一套理性化制度。激勵只有形成了制度之后，才能長期有效發(fā)揮作用，使代理人的行為真正符合委托人的期望。激勵的主體是委托人、代理人，激勵機(jī)制立足于委托代理關(guān)系。該關(guān)系中擁有信息優(yōu)勢的一方被稱為代理人，另一方則被稱為委托人。委托代理關(guān)系的雙方既有一致的利益，也有利益相沖突之處。為協(xié)調(diào)利益，彌補(bǔ)自己的信息劣勢，委托

14、人可通過激勵機(jī)制來讓代理人的行動與委托人的目標(biāo)相一致。在保險市場上，尤其是壽險市場上，保險公司和營銷員間存在信息不對稱問題。營銷員是委托代理關(guān)系中的代理方，保險公司是委托方。因雙方的利益不完全一致，保險公司應(yīng)采取激勵機(jī)制刺激營銷員的行為，使?fàn)I銷員更好的為保險公司服務(wù)。二、我國壽險營銷員的激勵機(jī)制的現(xiàn)狀(一)壽險營銷員發(fā)展?fàn)顩r個人保險代理制度1992年被美國友邦保險公司引入大陸。這種營銷模式適應(yīng)了處在初級階段的中國各保險公司的需要，很快被

15、各保險公司所采納，得至4了長足的發(fā)展。壽險營銷員制度也促進(jìn)了保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。截至2012@底，全國保險營銷員累計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入601016億元，占總保費(fèi)收入的388％。其中，全國壽險公司通過營銷員實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入483508億元，占總保費(fèi)的比例為486％，比2011年上升4個百分點(diǎn)?！?】壽險營銷員在壽險發(fā)展過程中的重要性可見一斑。雖然現(xiàn)在銀保、郵政、中介機(jī)構(gòu)等其他的營銷方式也在崛起，但目前，個人保險代理的營銷模式在壽險業(yè)中仍占主導(dǎo)，而對壽險

16、營銷員激勵機(jī)制的完善可促進(jìn)壽險營銷員的營銷效率，加強(qiáng)公司對其的管理，探討壽險營銷員激勵機(jī)制仍有重要的現(xiàn)實(shí)意義。在我國目前這種壽險營銷員多而雜，且民眾對其認(rèn)可度不高的情況下，完善壽險營銷員激勵機(jī)制顯得尤為迫切。(二)壽險營銷員激勵機(jī)制狀況174消費(fèi)導(dǎo)刊2014年1oR刊一個完整的壽險營銷員激勵機(jī)制應(yīng)包含績效管理、薪酬管理、員工的培訓(xùn)與開發(fā)、員工的選拔與晉升、員工職業(yè)規(guī)劃、違約行為制約機(jī)制等。近些年來，我國保險業(yè)成長迅猛，與此同時，壽險營銷

17、員的激勵機(jī)制也已趨于完備。一般的公司對于壽險營銷員的聘用、待遇、日常管理、考核、晉升、離職及辭退等方面都有了較完善的管理措施?，F(xiàn)在，各保險公司強(qiáng)大的專職和兼職的培訓(xùn)講師隊(duì)伍來為壽險營銷員做入職、轉(zhuǎn)正、成長、晉升等方面的培訓(xùn)，在績效考核方面，各公司建立了主要以業(yè)績?yōu)榭冃Э己酥笜?biāo)的考核體系，一些公司還引入了持續(xù)率、賠付率等指標(biāo)作為輔助。壽險營銷員的激勵機(jī)制確實(shí)有一定的發(fā)展。但是，我國壽險營銷員的激勵機(jī)制仍不完善，而且這些不完善導(dǎo)致了許多問題

18、。首先，傭金制度不完善，使得保險營銷員的流動性極大。我國壽險公司現(xiàn)行的傭金制度一般都是保險公司以首期保費(fèi)的大部分支付給壽險營銷員當(dāng)做傭金，后續(xù)的各期傭金的比例則是逐年遞減直至沒有的，也即傭金的數(shù)額是頭重腳輕的。這種傭金支付方式雖然使得首先營銷員會努力擴(kuò)展新業(yè)務(wù)，但也導(dǎo)致營銷員只顧數(shù)量不管質(zhì)量，使得大量劣質(zhì)業(yè)務(wù)出現(xiàn)，同時，這也使代理人的違規(guī)成本極低，代理人可隨意離職而公司卻沒什么手段來約束。其次，現(xiàn)行的績效機(jī)制制約了業(yè)務(wù)質(zhì)量的提高。上文已

19、經(jīng)提到過，我國壽險公司現(xiàn)行的績效制度主要以業(yè)績?yōu)榭己酥笜?biāo)，毫無疑問，在這種考核制度下，壽險營銷員肯定是以犧牲業(yè)務(wù)質(zhì)量來換取業(yè)務(wù)數(shù)量，以求有一個好的工作績效。此外，員工培訓(xùn)l、員工晉升等也都或多或少地存在問題，在此不一一贅述，總之，現(xiàn)行的壽險公司激勵機(jī)制仍有許多不完善之處，而這些不完善之處，給保險公司帶來了一些不好的影響。故而，壽險公司激勵機(jī)制需要針對其不完善之處，一以完善。三、完善壽險營銷員激勵機(jī)制的建議(～)轉(zhuǎn)變保險人和壽險營銷員之間

20、的委托代理關(guān)系在我國現(xiàn)行的保險公司經(jīng)營管理體制下，保險公司和壽險營銷員之間的委托代理關(guān)系脆弱，壽險營銷員隨時可能取消委托代理關(guān)系而不用承擔(dān)太大責(zé)任。故在現(xiàn)行的營銷體制下，壽險營銷員的流動性十分大。這樣，一方面壽險營銷員的流動意味著客戶的流動，保險公司的業(yè)績可能下滑，另一方面，保險公司再培訓(xùn)新人要加大資金投入。這種情況下，保險公司可考慮建立一種更牢固的委托關(guān)系。首先，保險公司制定更完善的壽險營銷員晉升政策，部分工作出色的壽險營銷員可轉(zhuǎn)正。

21、壽險營銷員有了奮斗的目的之后也會達(dá)到有效激勵。其次，中介機(jī)構(gòu)發(fā)展迅速且大都十分專業(yè)，保險公司可以考慮將部分壽險營銷員分流給各保險中介公司，讓保險中介公司來分擔(dān)激勵的問題。(二)改善壽險營銷員的薪酬制度完善壽險營銷員激勵機(jī)制的重要一環(huán)是改善壽險營銷員的薪酬制度。我國壽險公司現(xiàn)行傭金制度是一種頭重腳輕的短期激勵方式。要完善傭金制度首先就要變短期的激勵為長期激勵，是壽險營銷員不僅關(guān)注于短期的業(yè)績量的提升，也注重于產(chǎn)品的售后服務(wù)工作。此外，壽險

22、營銷員的工資收入中，傭金占主導(dǎo)地位，基本工資少之又少，導(dǎo)致壽險營銷員想盡辦法追求傭金收入，變革壽險營銷員的薪酬制度，薪酬各部分的組成比例也該改變，傭金所占比例應(yīng)有所減少。(三)改善壽險營銷員的績效考核體系業(yè)績指標(biāo)在我國壽險公司績效考核制度中占主導(dǎo)地位，這種績效制度對保險公司而言是雙刃劍，在增加業(yè)務(wù)規(guī)模的同時也為業(yè)務(wù)質(zhì)量埋下了隱患。完善的業(yè)績考核制度應(yīng)該考核的是各方面的因素的一個綜合，保險公司可在業(yè)績之外增加一些其他的考核指標(biāo)，以豐富考核