成功銷售的八種武器--大客戶銷售策略內(nèi)容摘要

1、《成功銷售的八種武器《成功銷售的八種武器大客戶銷售策略》大客戶銷售策略》內(nèi)容摘要【主講專家】【主講專家】付遙【出版單位】北京大學(xué)出版社【出版單位】北京大學(xué)出版社【內(nèi)含產(chǎn)品】【內(nèi)含產(chǎn)品】課程14講，VCD光盤7張，CDROM2張，文字教材與工具表單1套【全套定價】【全套定價】700700元【提示】【提示】本站會員可按會員價購買，或直接將折扣部分返還本站會員可按會員價購買，或直接將折扣部分返還【購買地址購買地址】北京市】北京市i海淀區(qū)知春路

2、羅莊西里碧興園海淀區(qū)知春路羅莊西里碧興園C座17011701室【咨詢電話咨詢電話】01001051669930806655315166993080665531【課程提綱】第一講以客戶為導(dǎo)向的營銷策略第二講大客戶分析第三講挖掘需求與介紹宣傳第四講建立互信與超越期望第五講客戶采購的六大步驟第六講針對采購流程的六步銷售法第七講銷售類型的分析第八講成功銷售的八種武器（上）第九講成功銷售的八種武器（中）第十講成功銷售的八種武器（下）第十一講認清產(chǎn)

3、生業(yè)績的因素第十二講面對面的銷售活動第十三講銷售呈現(xiàn)技巧第十四講談判技巧第1講促使客戶采購的因素【本講重點】影響客戶采購的要素以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷策略以客戶為導(dǎo)向的營銷策略銷售的四種力量設(shè)計營銷策略是對你未來生意的一種投資。——安迪班斯【情景4】銷售員：您去年買的印章和這個一模一樣，還是500元錢，您要不要再買一個？客戶：你上次的確沒有騙人，我再看看這個印章，如果的確一模一樣就可以買。如果雙方之間有了一定的信任度，購買的可能性就非常大。消

4、費者使用的滿意程度決定了消費者是否重復(fù)購買。如果用得很滿意，下次買的可能性就會大大的增加；相反，如果用得不滿意，下次買的可能性就減少了。這就是客戶采購的第四個要素：使用得滿意與否。通過這個案例，可以很明確地分析出，客戶的采購有四個要素：第一個是了解，第二是需要并且值得，第三個是相信，第四個是滿意。圖11客戶采購四個要素四個要素以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷策略經(jīng)典的營銷理論是從產(chǎn)品的角度來分析問題的。經(jīng)典的營銷理論就是4P，出現(xiàn)在20世紀20年代。

5、◆第一個P：Product，高質(zhì)量的產(chǎn)品；◆第二個P：Price，有競爭力的價格；◆第三個P：place，方便的分銷渠道；◆第四個P：Promotion，強有力的促銷活動。【案例】經(jīng)典的典的4P營銷營銷理論20世紀20年代，汽車生產(chǎn)商亨利福特有一個夢想，希望把轎車賣給每一個美國家庭。他認為首先要有高質(zhì)量的產(chǎn)品，所以就通過流水線大批量生產(chǎn)不同規(guī)格的轎車。同時他想到還得讓人們買得起才行，所以要有具有競爭力的價格。通過大批量生產(chǎn)之后降低了成本

6、，也形成了消費者可以接受的價格。但是他覺得還是有問題：消費者在美國全國各地，福特汽車生產(chǎn)地在底特律，消費者不可能為買一輛汽車，千里迢迢來底特律，于是就通過代理商或者分銷商把汽車運到了全國各地。這樣，消費者很方便地就能夠買到福特汽車。所以這是他認為的第三個要素：分銷渠道。但是他認為消費者可能還是不會買，為什么呢？消費者可能不知道有這樣的產(chǎn)品，這時候他通過廣告進行強力的促銷，并派銷售團隊上門挨家挨戶地銷售。這就是傳統(tǒng)4P的來歷。圖12以產(chǎn)品

7、為導(dǎo)為導(dǎo)向的向的營銷營銷模式模式這個理論一直沿用到了20世紀80年代，人們逐漸發(fā)現(xiàn)這樣的模式在應(yīng)用時會有一些問題。原來，所謂的4P，沒有真正地去挖掘每個消費者到底想要什么樣的產(chǎn)品，也沒有跟每個消費者去建立互信的關(guān)系，更沒有去想辦法提高消費者滿意的程度，其所做的營銷只是強力地宣傳自己的產(chǎn)品，只是圍繞著消費者采購的四個要素中的一個要素來進行銷售的，所以銷售商為營銷行動支付代價后，不能及時有效地得到市場回報。以客戶為導(dǎo)向的營銷策略以客戶為導(dǎo)向