銷售策略--九問

1、銷售策略銷售策略每個(gè)銷售活動(dòng)都有策略可依照每個(gè)銷售活動(dòng)都有策略可依照贏單九問贏單九問一、識(shí)局一、識(shí)局1：客戶需求：客戶需求業(yè)務(wù)需求客戶要什么按照不同類型的關(guān)鍵人展開分析。內(nèi)在美好愿景需求2：銷售位置：銷售位置判斷銷售階段：a潛在、b意向、c方案、d商務(wù)銷售競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：a單一競(jìng)爭(zhēng)、b領(lǐng)先對(duì)手、c旗鼓相當(dāng)、d處于劣勢(shì)我的位置在那里a陶醉、b幸福、c安全、d舒服、f還行項(xiàng)目把控感知度：a顧慮、b不舒服、c擔(dān)心、d害怕、f恐懼3：項(xiàng)目關(guān)鍵人：項(xiàng)目

2、關(guān)鍵人EB（最終決定人）：a直接決定、b否定下可以肯定、c肯定下可以否定如何識(shí)別關(guān)鍵人UB（使用決策人）：a直接使用我們的產(chǎn)品并從中獲益、b成功與方案內(nèi)容有直接關(guān)系TB（技術(shù)決策人）：a規(guī)范的制定或執(zhí)行、b項(xiàng)目中擁有否定權(quán)限、c不能讓我們成功，但一定等讓我們失敗Coach（顧問教練）：a指導(dǎo)我們、b信任我們、c其被決策層信任、d對(duì)我們有信心，希望我們贏識(shí)局發(fā)現(xiàn)客戶的隱形決策因素：a直接問b請(qǐng)教顧問c客戶性格脾性d其活方式和處事態(tài)度三、布

3、局三、布局7：與關(guān)鍵人交鋒：與關(guān)鍵人交鋒如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人類型類型EBEB（最終決策人）（最終決策人）UBUB（使用決策人）（使用決策人）TBTB（技術(shù)決策人）（技術(shù)決策人）coath(coath(項(xiàng)目顧問項(xiàng)目顧問)漠然消極不求漠然消極不求改變角色的改變角色的自滿的角色自滿的角色不知道是誰時(shí)，請(qǐng)教Coach產(chǎn)品和服務(wù)真正為使用者帶來價(jià)值他將決策者的委托部分決定說不的權(quán)利視為決策權(quán)幫助我們核實(shí)消息的真實(shí)和完整性，提高獨(dú)特有用的信

4、息建立新的期望，看到更好的藍(lán)圖柔和間接的方式交流，滿足他的自滿情緒需要被阻擋時(shí)要幫阻擋者贏得老板的信任進(jìn)而贏得阻擋者的信任忽略使用者的需求和想法是一種短暫的銷售他會(huì)為因未受到尊重而阻礙或否決提議幫我們?cè)u(píng)估關(guān)鍵人的影響力和對(duì)我們建議的反饋與其感受更糟的現(xiàn)狀而積極采取行動(dòng)有耐心的等待是首選策略，把更多的時(shí)間和經(jīng)理給支持者見高層時(shí)做足功課，提供有用信息，準(zhǔn)備簡(jiǎn)報(bào)重視使用者的建議，他將成為我們的支持者必須尊重他，重視他的存在盡量不要讓其出面破釜

5、沉舟要看對(duì)象應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)方法方法每次接觸拜訪都要有正當(dāng)理由不要企圖說服或者鄙視他的觀點(diǎn)避免與朋友，信息提供者，客戶內(nèi)部推廣者混淆8：利用：利用資源資源具有明確的目標(biāo)才動(dòng)用有具體問題丞待解決明確的達(dá)成目標(biāo)熟悉資源的分布情況事先與資源溝通資源需要關(guān)注客戶的客戶的反饋與支持程度熟悉資源的分布9：競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析：競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)怎么辦面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)怎么辦競(jìng)爭(zhēng)情競(jìng)爭(zhēng)情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根深蒂固時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根深蒂固時(shí)我們的地位根深蒂固我們的地位根深蒂固時(shí)我們的價(jià)格很