PM零配件銷售策略.pdf

1、隨著中國(guó)的改革開放和加入WTO，國(guó)外企業(yè)加快了進(jìn)入中國(guó)的步伐，但怎樣開拓中國(guó)市場(chǎng)、制定出適合中國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷策略、以及如何利用自身的優(yōu)勢(shì)抓住市場(chǎng)賦予的機(jī)會(huì)、和減少與之相伴的風(fēng)險(xiǎn)，這些都是每個(gè)在中國(guó)開展業(yè)務(wù)的公司所面臨的問(wèn)題。PUTZMEISTER在1996就在上海成立并著手開拓中國(guó)市場(chǎng)，隨著泵車設(shè)備在中國(guó)的普及，零配件也逐步形成一個(gè)廣大的市場(chǎng)。如何抓住當(dāng)前市場(chǎng)賦予的機(jī)遇，是擺在PUTZMEISTER面前的棘手問(wèn)題。本論文主要論述了在當(dāng)前市

2、場(chǎng)的環(huán)境下，研究并采用什么樣的營(yíng)銷策略來(lái)實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)。 論文以PM當(dāng)前的零配件市場(chǎng)情況和營(yíng)銷策略為切入點(diǎn)，從產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、客戶購(gòu)買傾向、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)細(xì)分、營(yíng)銷渠道、目標(biāo)市場(chǎng)、代理商管理、客戶滿意度與重復(fù)購(gòu)買、銷售鏈的優(yōu)化、以及產(chǎn)品的本身價(jià)值與客戶的認(rèn)知價(jià)值的統(tǒng)一等方面展開論述。 首先論文從公司概況及產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)狀況方面運(yùn)用SWOT分析得出公司而臨的機(jī)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于當(dāng)前的威脅，所以公司應(yīng)把重點(diǎn)放在產(chǎn)品開發(fā)、定位、

3、市場(chǎng)細(xì)分和營(yíng)銷策略的制定方面：即采用優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品策略和直銷與代理商銷售相結(jié)合的銷售模式；其次分析了客戶的購(gòu)買傾向以及客戶滿意度與重復(fù)購(gòu)買之間的關(guān)系，主要了解和解決本產(chǎn)品影響銷售的幾個(gè)因素；隨后在市場(chǎng)推廣方面著重講述了如何解決產(chǎn)品的本身價(jià)值與客戶認(rèn)知價(jià)值的統(tǒng)一，以及如何解決銷售鏈中存在的瓶頸加速銷售鏈的物流、信息流、資金流；在篇章的最后，本文提出了PM公司實(shí)施營(yíng)銷策略的一些具體措施，包括產(chǎn)品的開發(fā)、市場(chǎng)的細(xì)分、產(chǎn)品的定價(jià)、產(chǎn)品的促銷、以