大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧3

1、大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧,目 錄,誰(shuí)是大客戶(hù)客戶(hù)分析方法客戶(hù)關(guān)系建設(shè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷(xiāo)售,2024/3/30,誰(shuí)是大客戶(hù),2024/3/30,提問(wèn)：A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶(hù)有幾個(gè)？占你客戶(hù)群數(shù)量的比例？B、這幾個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)量占你的客戶(hù)群銷(xiāo)量的比例？,誰(shuí)是大客戶(hù),2024/3/30,結(jié)論： 80%的精力關(guān)注20%的客戶(hù),,,,,,,,,客戶(hù)的%,營(yíng)業(yè)額的%,,,,,,100,80,60,40,20,,,如何發(fā)

2、掘20%的客戶(hù),2024/3/30,方法：投入\產(chǎn)出模型,,,投入,產(chǎn)出,,,A,B,A:銷(xiāo)售額/利潤(rùn)/影響力。。。 B:人、財(cái)、物,1,2,3,4,FOCUS IN,重點(diǎn)客戶(hù)分類(lèi),醫(yī)院行業(yè) 潔凈車(chē)間 食品產(chǎn)業(yè)棉紡產(chǎn)業(yè) 輪胎皮革 政府機(jī)關(guān)重工業(yè)（華東數(shù)控）,2024/3/30,行業(yè)：,誰(shuí)是大客戶(hù),2024/3/30,小節(jié)： 大客戶(hù)是能夠給公司帶來(lái)巨大收益和長(zhǎng)

3、期發(fā)展的一次性或長(zhǎng)期的客戶(hù)。,客戶(hù)分析方法,2024/3/30,客戶(hù)分析的方法：組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應(yīng)用及項(xiàng)目分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作戰(zhàn)計(jì)劃,客戶(hù)分析方法,2024/3/30,客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)分析：例：XXX大學(xué),客戶(hù)分析方法,2024/3/30,問(wèn)題：以上面的大學(xué)為例，請(qǐng)列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰(shuí)。,客戶(hù)關(guān)鍵人物分類(lèi)：,客戶(hù)分析方法,2024/3/30,客戶(hù)關(guān)鍵人物分析：,客戶(hù)分析方法,2024/3/30,客戶(hù)關(guān)鍵人物分析：,客戶(hù)名單

4、具體客戶(hù)的個(gè)人特點(diǎn)客戶(hù)的地位、影響力關(guān)系緊密程度,客戶(hù)分析方法,2024/3/30,客戶(hù)應(yīng)用及項(xiàng)目分析：,行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢(shì)客戶(hù)自身的應(yīng)用水平、面臨的問(wèn)題應(yīng)用特點(diǎn)、采購(gòu)方式今年的項(xiàng)目計(jì)劃、資金來(lái)源采購(gòu)計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）,客戶(hù)分析方法,2024/3/30,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)（品牌、實(shí)施）與客戶(hù)的關(guān)系如何，合作歷史對(duì)手的業(yè)界形象、口碑項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力對(duì)手的同盟軍對(duì)手的主要短板,客戶(hù)分析方法

5、,2024/3/30,制定作戰(zhàn)計(jì)劃的方法：,,2024/3/30,大客戶(hù)銷(xiāo)售TAT法：T；Thinking 知己知彼 百戰(zhàn)不殆（客戶(hù)定義及客戶(hù)分析）A；Action 做到、做好 T；Thinking 運(yùn)籌帷幄 決勝千里,小結(jié),客戶(hù)關(guān)系管理,2024/3/30,客戶(hù)分類(lèi)：A、產(chǎn)出B、孵化C、潛在,客戶(hù)分類(lèi)練習(xí)： 請(qǐng)列出你公司現(xiàn)有客戶(hù)中A、B、C類(lèi)客戶(hù)各有多少？,客戶(hù)關(guān)系管理,2024/

6、3/30,漏斗理論：,假如明天有三件事，你首先選擇那件事：,1）與一個(gè)A類(lèi)客戶(hù)簽訂合同2）去拜訪(fǎng)一個(gè)B類(lèi)客戶(hù)了解項(xiàng)目情況3）初次拜訪(fǎng)一個(gè)C類(lèi)客戶(hù),2024/3/30,“你所寫(xiě)、所說(shuō)、所做的一切要麼對(duì)銷(xiāo)售有益、要麼有害” ——特雷西,三思而后進(jìn),2024/3/30,? 注重你留給客戶(hù)的印象 1、不要急于求成（硬銷(xiāo)售） 2、展現(xiàn)你對(duì)客戶(hù)問(wèn)題的了解深度 3、為客戶(hù)提出解決

7、方案 例如： 邀請(qǐng)客戶(hù)參加各種活動(dòng),三思而后進(jìn),2024/3/30,? 細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié) 1、尊重客戶(hù)的時(shí)間，一定電話(huà)預(yù)約 2、真誠(chéng)、可靠，決不食言。 3、拜訪(fǎng)客戶(hù)前準(zhǔn)備好一切可能用到的 資料 例如： 拜訪(fǎng)客戶(hù)“五件寶”（名片、筆記本、 通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報(bào)價(jià)單）,三思而后進(jìn),2024/3/30,? 時(shí)機(jī)就是一切 1、客戶(hù)跟進(jìn)節(jié)奏不宜過(guò)慢

8、 2、選擇帶有個(gè)人色彩的禮品送給客戶(hù) 3、每次拜訪(fǎng)結(jié)束時(shí)要讓客戶(hù)做出某種承諾,三思而后進(jìn),2024/3/30,? 如何跟進(jìn)老客戶(hù) 1、關(guān)注產(chǎn)品在客戶(hù)業(yè)務(wù)使用情況 2、把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù) 3、向其它客戶(hù)推薦老客戶(hù)的產(chǎn)品 例如： 對(duì)海關(guān)客戶(hù)的跟進(jìn),三思而后進(jìn),2024/3/30,? 一個(gè)敏感的話(huà)題 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶(hù)中散布一些對(duì)我們不利的消息；當(dāng)客戶(hù)總是提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)；我們

9、應(yīng)該如何處理？,保持冷靜的頭腦,2024/3/30,? 積極處理 1、當(dāng)客戶(hù)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手散布的謠言時(shí)， 我們要淡然處之，把話(huà)題轉(zhuǎn)回你的 拜訪(fǎng)目的。 2、如果客戶(hù)所談及話(huà)題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面 批評(píng)，以幽默話(huà)語(yǔ)化解尷尬局面。,保持冷靜的頭腦,2024/3/30,? 充分準(zhǔn)備 1、在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測(cè)可能遇到 一切情況，并對(duì)敏感話(huà)題提前做好準(zhǔn)備。

10、 2、對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿(mǎn)信心，并把 這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶(hù)。,保持冷靜的頭腦,2024/3/30,? 對(duì)待異議 如果客戶(hù)一再提出同一問(wèn)題，這表明他非常重視問(wèn)題的答案。此時(shí)我們應(yīng)全力以赴解決問(wèn)題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶(hù)。 例如： “9210”工程中的“MTBF”問(wèn)題，新疆、西藏“維修網(wǎng)點(diǎn)”問(wèn)題。,保持冷靜的頭腦,2024/3/30,“銷(xiāo)售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無(wú)論

11、在何種情況下，說(shuō)話(huà)都應(yīng)該有個(gè)計(jì)劃?！?——萊恩德,保持冷靜的頭腦,客戶(hù)關(guān)系的深入,2024/3/30,與客戶(hù) 成為“朋友”有目的地收集客戶(hù)的個(gè)人資料尋找與客戶(hù)的共同興趣、愛(ài)好嘗試進(jìn)入客戶(hù)的社交圈給客戶(hù)提供“服務(wù)熱線(xiàn)”,客戶(hù)關(guān)系的穩(wěn)定,2024/3/30,良好的個(gè)人關(guān)系 不等于 穩(wěn)定的合作與客戶(hù)雙贏 才能得到 與客戶(hù)穩(wěn)定的合作經(jīng)常與客戶(hù)在一起也不一定能做成生意,客戶(hù)關(guān)系的管理,2024/3

12、/30,休息,2024/3/30,休息十分鐘,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售,2024/3/30,案例分析:如何將B類(lèi)客戶(hù)變成A類(lèi)客戶(hù),實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售,2024/3/30,“銷(xiāo)售真理”: 無(wú)論你與客戶(hù)是何種關(guān)系，在機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，都要立刻去拜訪(fǎng)客戶(hù)，找出客戶(hù)“熱鍵”。,2024/3/30,“熱鍵”的含義： ? 最能驅(qū)動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的因素“熱鍵”的作用： ? 如果你在與客戶(hù)見(jiàn)面最初五分鐘就能 確定他的“熱鍵”，就掌握整個(gè)銷(xiāo)售

13、 進(jìn)程的主動(dòng)權(quán),找出客戶(hù)的“熱鍵”,2024/3/30,客戶(hù)的“熱鍵”： ? 宿命論者（逃避責(zé)任） “熱鍵”——安全感 ? 激人怒者（時(shí)刻捍衛(wèi)自己） “熱鍵”——地位或權(quán)勢(shì) ? 審時(shí)度勢(shì)者（最怕模糊不清） “熱鍵”——細(xì)節(jié),找出客戶(hù)的“熱鍵”,2024/3/30,客戶(hù)的“熱鍵”：（續(xù)） ? 關(guān)系通（以人為本） “熱鍵”——得到別人的贊揚(yáng) ? 充滿(mǎn)愛(ài)心者（無(wú)所畏懼）

14、 “熱鍵”——坦誠(chéng),找出客戶(hù)的“熱鍵”,2024/3/30,我們?cè)趯?shí)際工作中所遇到的客戶(hù)往往是混合型；這就要求每次與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，花點(diǎn)時(shí)間了解那種動(dòng)機(jī)居于支配地位。,找出客戶(hù)的“熱鍵”,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售,2024/3/30,關(guān)鍵點(diǎn)及推進(jìn)：第一時(shí)間了解采購(gòu)信息擬訂切實(shí)、可行的用戶(hù)需求解決方案有效的產(chǎn)品推薦-揚(yáng)長(zhǎng)避短重點(diǎn)人物的強(qiáng)力攻關(guān)影響客戶(hù)的選型了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（價(jià)格）有效爭(zhēng)取資源，組合資源,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售,2024/3/30,研討：

15、用戶(hù)只關(guān)注價(jià)格，該怎么辦？,經(jīng)驗(yàn)分享：防患于未然要給自己留余地以客戶(hù)以往經(jīng)歷分析真正的原因不要老盯住自己在做什么……,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售,2024/3/30,避免什么輕視客戶(hù)的需求，輕視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自己的失誤給對(duì)手機(jī)會(huì),結(jié)論：永遠(yuǎn)把這次機(jī)會(huì)當(dāng)作第一次機(jī)會(huì) 考慮問(wèn)題全面性,有好就有壞 如果壞事真的出現(xiàn)了,把它變成好事,自我總結(jié),2024/3/30,客戶(hù)市場(chǎng)情況分析總結(jié),總結(jié)報(bào)告（季度）1、行業(yè)

16、、客戶(hù)的環(huán)境變化2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3、成功/失敗案例總結(jié)(平時(shí)的分析總結(jié))4、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)5、資源需求,向你的老板展現(xiàn)你的能力,養(yǎng)成習(xí)慣,留下軌跡,顧問(wèn)式銷(xiāo)售,2024/3/30,,,效果,關(guān)系,保持解決問(wèn)題的態(tài)度和 向客戶(hù)推薦合適的解決方案。這是雙贏的解決方法！,2024/3/30,顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法,顧客不再是上帝成為你客戶(hù)的商業(yè)合作伙伴和技術(shù)顧問(wèn)持續(xù)讓客戶(hù)滿(mǎn)意并獲取商業(yè)價(jià)值,2024/3/30,顧問(wèn)式銷(xiāo)售的目的,2024/3/30