大客戶跟蹤的技巧

1、大客戶對(duì)于一個(gè)區(qū)域的貢獻(xiàn)、重要性不言而喻！對(duì)于大客戶開(kāi)拓、下貨、維護(hù)那也是一門(mén)藝術(shù)。怎樣才能將你的貨下到大系統(tǒng)？一次又能下多少？是否能開(kāi)發(fā)它的最大價(jià)值？在競(jìng)爭(zhēng)中怎樣才能立于不敗？通過(guò)對(duì)幾年對(duì)大客戶的拓展和跟進(jìn)，個(gè)人認(rèn)為完成大客戶拓展，將下貨量最大化并且最后實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期良性提貨，分成四個(gè)步驟：第一步，分析大客戶分析大客戶為眾所周知的步奏。但是分析大客戶的什么？什么資料才會(huì)有利于我們的下貨掌握客戶的走向？珍貴的資料：1、分析大客戶的整年計(jì)劃（獲

2、取第一手資料）掌握大客戶的年度任務(wù)和后期一年工作重點(diǎn)。2、分析大客戶的考核方案，掌握大客戶各個(gè)部門(mén)所需，才能投其所好。3、分析大客戶的部門(mén)結(jié)構(gòu)，掌握大客戶的采購(gòu)流程、核心決策任務(wù)，才能不做白用功。4、大客戶的門(mén)店、每月銷(xiāo)售量、主推能力、價(jià)位段、廠家給與的任務(wù)考核等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。如上四點(diǎn)能掌控核心決策環(huán)節(jié)，找到對(duì)應(yīng)的人做對(duì)應(yīng)的決策；能掌握精確的掌握對(duì)方的需求和后期的投入方向工作重點(diǎn)；能掌控整個(gè)大客戶的門(mén)店消化能力，下貨數(shù)量了熟于心；能滿足大客

3、戶各個(gè)部門(mén)的任務(wù)需求。整條線很清晰，整個(gè)架構(gòu)很清晰。資料的獲取不是輕松的，需要耐心；需要發(fā)掘培養(yǎng)內(nèi)線的能力；需要能在基礎(chǔ)數(shù)據(jù)上分析對(duì)手的能力；需要能將對(duì)手決策核心吃定的能力。綜合才能分，要了如指掌。知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的底線，那對(duì)我們?cè)义X(qián)辦事成功率那是相當(dāng)?shù)挠杏谩Ｗプr(shí)機(jī)該出手時(shí)就出手：在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法到貨滿足大客戶需求的時(shí)候，低費(fèi)用瘋狂壓貨不要錯(cuò)過(guò)良機(jī)。在對(duì)方前期花費(fèi)大量市場(chǎng)費(fèi)用，無(wú)法再投入大量費(fèi)用的時(shí)候，我們要將前期積累的費(fèi)用不惜一起的砸向大

4、客戶，被砸暈的大客戶自然將大訂單奉上而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將無(wú)力還擊，壓死競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。抓住時(shí)機(jī)，以己之長(zhǎng)，攻己之短。第四步，銷(xiāo)售拉動(dòng)貨進(jìn)入大系統(tǒng)后最重要的事情是幫助大客戶消化庫(kù)存，需要強(qiáng)力的終端銷(xiāo)售拉動(dòng)。包括對(duì)方的主推政策支持、我們的終端陳列、促銷(xiāo)員的駐店、禮品贈(zèng)送、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)的刺激等等。在終端拉動(dòng)銷(xiāo)售方式下，這樣下次才能再次成功壓貨。同樣這樣的銷(xiāo)售拉動(dòng)才能形成良性的大客戶拓展和維護(hù)。銷(xiāo)售拉動(dòng)細(xì)致講來(lái)，那要談到終端上的管理，也是一門(mén)需要深入探討的問(wèn)題當(dāng)