大客戶拜訪全流程及客戶分析應(yīng)對(duì)技巧

1、綱要前言前言一、大客戶的定義特征一、大客戶的定義特征1、大客戶的定義2、大客戶的特征二、為什么要拜訪大客戶二、為什么要拜訪大客戶1、拜訪大客戶的重要性2、拜訪大客戶的目的三、大客戶的類型三、大客戶的類型四、如何拜訪大客戶四、如何拜訪大客戶1、拜訪前準(zhǔn)備⑴了解客戶現(xiàn)狀⑵物料準(zhǔn)備⑶儀表準(zhǔn)備⑷提前準(zhǔn)備好競(jìng)品措辭2、選取拜訪時(shí)間3、提前確定拜訪人數(shù)五、拜訪客戶要注重的細(xì)節(jié)和技巧五、拜訪客戶要注重的細(xì)節(jié)和技巧1、客戶的性格特點(diǎn)2、拜訪客戶的三個(gè)要

2、點(diǎn)⑴重要的拜訪應(yīng)約定時(shí)間⑵節(jié)省客戶的時(shí)間⑶把時(shí)間花在決策人身上3、容易忽略的五個(gè)細(xì)節(jié)⑴只比客戶著裝好一點(diǎn)⑵與客戶交談中不要接電話⑶把“我”換成“咱們”或“我們”⑷隨身攜帶記事本如何做好拜訪前的“備戰(zhàn)心態(tài)”如何做好拜訪前的“備戰(zhàn)心態(tài)”拜訪前，你準(zhǔn)備好了嗎？拜訪前，你準(zhǔn)備好了嗎？埋頭苦干固然重要，然而在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中要拔得頭籌，詳盡的準(zhǔn)備，周全的計(jì)劃更加重要。知己知彼方能百戰(zhàn)百勝一、大客戶的定義特征大客戶的定義特征1、大客戶的定義大客

3、戶的定義大客戶（KeyAccountKA，又被稱為重點(diǎn)客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等）大客戶是指對(duì)產(chǎn)品（或服務(wù)）消費(fèi)頻率高、消費(fèi)量大、客戶利潤(rùn)率高而對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)能產(chǎn)生一定影響的要害客戶（KA），而除此之外的客戶群則可劃入中小客戶范疇。在朗詩(shī)我們通常所說的大客戶通常是我們的業(yè)主，這部分業(yè)主往往有著較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，較高的社會(huì)地位和廣泛的人脈資源，并且對(duì)朗詩(shī)的產(chǎn)品有著很高的認(rèn)可度，通過公司或者置業(yè)顧問對(duì)其優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)來提高客戶的轉(zhuǎn)介

4、紹能力，從而為公司帶來利益。大客戶可以是已成交的，也可以是未成交的。2、優(yōu)質(zhì)大客戶的特征、優(yōu)質(zhì)大客戶的特征第一個(gè)要素：已是我們產(chǎn)品的擁有者對(duì)我們的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求第二個(gè)要素：客戶對(duì)我們和我們所在的行業(yè)，我們的產(chǎn)品或者服務(wù)持肯定的態(tài)度第三個(gè)要素：這位客戶有很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力第四個(gè)要素：客戶對(duì)他的人際圈有很強(qiáng)的影響力第五項(xiàng)要素：他為人熱心，不拒人千里之外我們的大客戶一般職業(yè)為政府公務(wù)員，事業(yè)單位，私營(yíng)業(yè)主，企業(yè)高層管理為主二、為什么要拜訪