大客戶(hù)拜訪(fǎng)全流程及客戶(hù)分析應(yīng)對(duì)技巧

1、綱 要前言 前言一、大客戶(hù)的定義特征 一、大客戶(hù)的定義特征1、 大客戶(hù)的定義2、 大客戶(hù)的特征二、為什么要拜訪(fǎng)大客戶(hù) 二、為什么要拜訪(fǎng)大客戶(hù)1、拜訪(fǎng)大客戶(hù)的重要性2、拜訪(fǎng)大客戶(hù)的目的三、大客戶(hù)的類(lèi)型 三、大客戶(hù)的類(lèi)型四、如何拜訪(fǎng)大客戶(hù) 四、如何拜訪(fǎng)大客戶(hù)1、拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備⑴ 了解客戶(hù)現(xiàn)狀⑵ 物料準(zhǔn)備⑶ 儀表準(zhǔn)備⑷ 提前準(zhǔn)備好競(jìng)品措辭2、選取拜訪(fǎng)時(shí)間3、提前確定拜訪(fǎng)人數(shù)五、拜訪(fǎng)客戶(hù)要注重的細(xì)節(jié)和技巧 五、拜訪(fǎng)客戶(hù)要注重的細(xì)節(jié)和技巧1、

2、客戶(hù)的性格特點(diǎn)2、拜訪(fǎng)客戶(hù)的三個(gè)要點(diǎn) ⑴ 重要的拜訪(fǎng)應(yīng)約定時(shí)間 ⑵ 節(jié)省客戶(hù)的時(shí)間 ⑶ 把時(shí)間花在決策人身上 3、容易忽略的五個(gè)細(xì)節(jié) ⑴ 只比客戶(hù)著裝好一點(diǎn) ⑵ 與客戶(hù)交談中不要接電話(huà) ⑶ 把“我”換成“咱們”或“我們” ⑷ 隨身攜帶記事本 如何做好拜訪(fǎng)前的“備戰(zhàn)心態(tài)” 如何做好拜訪(fǎng)前的“備戰(zhàn)心態(tài)”拜訪(fǎng)前，你準(zhǔn)備好了嗎？ 拜訪(fǎng)前，你準(zhǔn)備好了嗎？ 埋頭苦干固然重要，然而在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中要拔得頭籌，詳盡的準(zhǔn)備，周全的計(jì)劃更加重要。知己

3、知彼方能百戰(zhàn)百勝 一、大客戶(hù)的定義特征 大客戶(hù)的定義特征1、 大客戶(hù)的定義 大客戶(hù)的定義大客戶(hù)（Key Account/KA，又被稱(chēng)為重點(diǎn)客戶(hù)、主要客戶(hù)、關(guān)鍵客戶(hù)、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)等）大客戶(hù)是指對(duì)產(chǎn)品（或服務(wù)）消費(fèi)頻率高、消費(fèi)量大、客戶(hù)利潤(rùn)率高而對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)能產(chǎn)生一定影響的要害客戶(hù)（KA），而除此之外的客戶(hù)群則可劃入中小客戶(hù)范疇。在朗詩(shī)我們通常所說(shuō)的大客戶(hù)通常是我們的業(yè)主，這部分業(yè)主往往有著較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，較高的社會(huì)地位和廣泛的人脈資源，并且

4、對(duì)朗詩(shī)的產(chǎn)品有著很高的認(rèn)可度，通過(guò)公司或者置業(yè)顧問(wèn)對(duì)其優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)來(lái)提高客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹能力，從而為公司帶來(lái)利益。大客戶(hù)可以是已成交的，也可以是未成交的。2、優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)的特征 、優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)的特征第一個(gè)要素：已是我們產(chǎn)品的擁有者對(duì)我們的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求第二個(gè)要素：客戶(hù)對(duì)我們和我們所在的行業(yè)，我們的產(chǎn)品或者服務(wù)持肯定的態(tài)度第三個(gè)要素：這位客戶(hù)有很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力第四個(gè)要素：客戶(hù)對(duì)他的人際圈有很強(qiáng)的影響力第五項(xiàng)要素：他為人熱心，不拒人千里之外