經(jīng)銷商獎勵

1、專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需文檔下載最佳的地方專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需文檔下載最佳的地方在當(dāng)今渠道制勝，終端為王的條件下，經(jīng)銷商可謂是產(chǎn)品銷售當(dāng)中不可缺乏的一環(huán)。經(jīng)銷商不僅承擔(dān)著“承上啟下”的作用，而且還往往決定著一個企業(yè)在該市場的話語權(quán)，因此，如何通過企業(yè)的激勵最大限度的調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，從而構(gòu)建一種長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，便是企業(yè)營銷管理者不得不做的工作。經(jīng)銷商激勵一般分為物質(zhì)激勵與精神激勵

2、兩種，我們分別來討論一下如何通過這兩種激勵方式，來激發(fā)他們的銷售潛量。第一，物質(zhì)激勵。第一，物質(zhì)激勵。物質(zhì)激勵是企業(yè)常用的激勵方式，常用的不外乎返利政策及助銷物料等，但采取物質(zhì)激勵，要注意如下要點：1、經(jīng)銷商利潤的獲取要通過合理價差來實現(xiàn)，而不是通過返利。很多企業(yè)在設(shè)計營銷政策時，往往將激勵設(shè)計成了高額返利，結(jié)果造成了兩種結(jié)局，一是經(jīng)銷商將返利當(dāng)成了利潤，而不向市場要利潤，廠家成為了經(jīng)銷商的“利潤源”，二是一部分投機(jī)的經(jīng)銷商甚至為了獲取

3、更多的返點，而拿出返利的一部分沖擊市場，以獲取更大的市場份額及返利，造成竄貨、倒貨、價格倒掛等等擾亂市場秩序的行為。因此，作為廠家要通過設(shè)計合理價差，也就是通過設(shè)計指導(dǎo)價的方式，將此價差，作為經(jīng)銷商的利潤，而不是將返利作為自身利潤。2、多用獎勵，少用返利。在返利政策被越來越多的廠家所采用的時候，其效用是逐級遞減的，它的大量濫用，不僅讓經(jīng)銷商享受一種吃“大鍋飯”的待遇，而且還壓抑了一部分有能力的經(jīng)銷商，以致調(diào)動不了他們提升的熱情。因此，要

4、想讓企業(yè)的激勵政策更好地發(fā)揮效力，建議可以將返利轉(zhuǎn)為獎勵。具體操作是，定期設(shè)計一些企業(yè)重點提升的銷售指標(biāo)，比如，新產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、新網(wǎng)點開發(fā)、服務(wù)水準(zhǔn)等，通過設(shè)計評選標(biāo)準(zhǔn)，對優(yōu)秀的經(jīng)銷商予以獎勵，為了達(dá)到效果，獎勵的面可以適當(dāng)大些，從而營造一種公平、公正、公開的激勵效果。3、開展銷售競賽。其實，產(chǎn)品的銷售都是靠經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的，作為企業(yè)，通過設(shè)計經(jīng)銷商營銷人員銷售大賽的方式，來激發(fā)經(jīng)銷商人員的推銷熱情，掀起一股“比、學(xué)、趕、專業(yè)最好文

5、檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需文檔下載最佳的地方專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需文檔下載最佳的地方2、旅游。這也是對經(jīng)銷商的一種很好的激勵方式，在生意繁忙之余，給他們一次放飛身心的機(jī)會，勞逸結(jié)合，他們會更有忠誠度，更有凝聚力，更可以激發(fā)他們口碑傳播的良好效果。3、大客戶會。有的企業(yè)通過定期召開大客戶會的形式，邀請這些客戶代表參加企業(yè)的新產(chǎn)品說明會、培訓(xùn)會、政策吹風(fēng)會等，促使這些核心客戶深刻領(lǐng)悟企業(yè)營銷戰(zhàn)略及其策略，明

6、晰企業(yè)發(fā)展方向，更好地廠商攜手，打造共贏的良好局面。4、客戶經(jīng)理制。一些企業(yè)，為了激發(fā)大客戶的“參政議政”作用，采取了客戶經(jīng)理制這種激勵方式，通過頒發(fā)聘書，給予一定的補(bǔ)貼待遇等，讓他們參與到企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、市場管理、政策制定等方面來，由于他們親身參與，因此，執(zhí)行力更強(qiáng)，而企業(yè)由于抓住了這些能夠帶動一方的大客戶，因此，銷售更為穩(wěn)固。5、專業(yè)顧問。有的企業(yè)為了體現(xiàn)對經(jīng)銷商的支持，采取了派駐專業(yè)顧問的形式，幫助經(jīng)銷商深度分銷或者協(xié)銷，這些專業(yè)