案例富力地產(chǎn)“精明營銷”贏客戶

1、案例：富力地產(chǎn)案例：富力地產(chǎn)“精明營銷精明營銷”贏客戶贏客戶“成績顯赫”卓越的銷售業(yè)績進(jìn)入北京以來，富力地產(chǎn)連續(xù)3年都取得了卓越的銷售業(yè)績，以簽訂合約的銷售額計算，繼2003年取得43億元、2004年取得64億元的業(yè)績后，2005年共獲得82億元的銷售金額，比去年同期增長28％，而在華北區(qū)域，北京及天津五大項目(北京富力城、富力愛丁堡、富力信然庭、富力又一城及天津富力城)的總銷售金額達(dá)到41億元，其中，北京富力城2005年總銷售金額28

2、億元，住宅套數(shù)為2730套面積約39萬平方米，成為富力地產(chǎn)的狀元項目。與此同時，富力地產(chǎn)還取得了全國房地產(chǎn)企業(yè)綜合實力第一名的榮譽?！颁N售為本”銷售從設(shè)計開始曾經(jīng)整個市場都非常強調(diào)推銷的作用，也有很多開發(fā)商都是推銷派，相對于產(chǎn)品開發(fā)建設(shè)，更注重后期的推廣，但是在富力地產(chǎn)卻是恰恰相反，銷售部門的工作卻是從設(shè)計開始，功夫用在銷售外?！案鶕?jù)富力地產(chǎn)的工作流程，每一步產(chǎn)品的打造過程，從產(chǎn)品設(shè)計、定板、采購到施工、裝修，銷售部門都要全程參與”，王

3、志剛告訴記者，“沒有銷售部門的認(rèn)可，任何一張圖紙都不能進(jìn)入施工階段，任何材料也不能采購?！币驗?，所有的環(huán)節(jié)中，只有銷售這個環(huán)節(jié)是直接和消費者打交道，也是最了解消費者需求的部門。銷售部門全面參與生產(chǎn)環(huán)節(jié)，一方面可以及時把消費需求信息反饋到生產(chǎn)部門，另一方面，也可以準(zhǔn)確地把生產(chǎn)信息反饋到消費者那里，從而在生產(chǎn)部門和消費者之間形成良好的信息溝通渠道。這樣的做法，在推銷主義盛行的時代，顯得有些“老土”，但是，卻贏得了消費者的青睞。面對日益成熟的

4、消費市場和消費理念不斷成熟的消費者，推銷主義已經(jīng)越來越受到人們的質(zhì)疑與詬病，取而代之的，正是富力地產(chǎn)這樣以“產(chǎn)品主義”為核心的營銷方式。富力地產(chǎn)營銷龍頭第一個要解決的問題就是產(chǎn)品，并且將對產(chǎn)品的把握始終貫穿于銷售環(huán)節(jié)、市場環(huán)節(jié)、設(shè)計環(huán)節(jié)、施工環(huán)節(jié)、裝修環(huán)節(jié)、材料環(huán)節(jié)等多個環(huán)節(jié)，大家共同去解決核心的產(chǎn)品問題，之后才有了剩下的其他工作流程?！疤厣珷I銷”讓業(yè)主幫忙“賣房”如果要問富力地產(chǎn)產(chǎn)品最有效的銷售手段是什么，答案一定出乎所有人的意料，不

5、是強大的銷售團(tuán)隊，也不是多謀的策劃團(tuán)隊，而是富力的“老客戶”。在富力城曾做過統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)富力城大概50％多的客戶是原有的客戶介紹過來的，剩下不足50％的客戶是通過看廣告等渠道來的。富力地產(chǎn)總裁張力表示，正是因為這一原因，富力城的廣告費用比較低?！巴ǔ：芏喙緝H廣告費就占了整個銷售額的3％，我們的廣告費用只占1.71.8％?！边@樣“物美價廉”的“銷售團(tuán)隊”，任何一個開發(fā)企業(yè)的老板都會熱烈歡迎的。為了鞏固老客戶，增加客戶的傳播效果，在別的地產(chǎn)