縱向一不致案例總經理和采購經理

1、本文件放在第五頁本文件放在第五頁PPT后縱向一不致案例：總經理和采購經理縱向一不致案例：總經理和采購經理某一大型某一大型OEM生產廠家的供貨商的總經理自信自己對公司的成功戰(zhàn)略理解清晰。該生產廠家的供貨商的總經理自信自己對公司的成功戰(zhàn)略理解清晰。該公司的成功戰(zhàn)略是不斷改進產品質量，并準時把產品交付給公司的成功戰(zhàn)略是不斷改進產品質量，并準時把產品交付給OEM客戶。如果這一戰(zhàn)略得客戶。如果這一戰(zhàn)略得到了成功實施，那么該供應商可以成為大多數(shù)到了

2、成功實施，那么該供應商可以成為大多數(shù)OEM生產廠家所喜愛的一個合作伙伴，可生產廠家所喜愛的一個合作伙伴，可以大幅提高銷售額及利潤。以大幅提高銷售額及利潤?？偨浝碚J為：更優(yōu)質的產品需要更優(yōu)質的原材料，更準時地交貨需要更有效的生產計總經理認為：更優(yōu)質的產品需要更優(yōu)質的原材料，更準時地交貨需要更有效的生產計劃和效率。他在不同場合把這種思想灌輸給了公司的管理層。劃和效率。他在不同場合把這種思想灌輸給了公司的管理層。公司的采購經理已有公司的采購經

3、理已有15年的采購經驗。他認為他最重要的職責是為公司節(jié)省成本，年的采購經驗。他認為他最重要的職責是為公司節(jié)省成本，所以他通常向價格低但不甚可靠的供應商采購質量較差的原料，這種行為致使交貨延誤。所以他通常向價格低但不甚可靠的供應商采購質量較差的原料，這種行為致使交貨延誤。但他并不是很擔心，因為他相信自己的關鍵工作目標是購買最便宜的原料。但他并不是很擔心，因為他相信自己的關鍵工作目標是購買最便宜的原料。采購經理的想法與公司改進產品質量、提高

4、利潤的戰(zhàn)略目標顯然不一致的。這種縱向采購經理的想法與公司改進產品質量、提高利潤的戰(zhàn)略目標顯然不一致的。這種縱向不一致的狀況將阻礙公司順利地達到既定目標。不一致的狀況將阻礙公司順利地達到既定目標。橫向失衡案例：銷售、生產和財務橫向失衡案例：銷售、生產和財務某家電公司的銷售副總近來很不開心。他花了很大力氣才說服了幾個大客戶和分銷商某家電公司的銷售副總近來很不開心。他花了很大力氣才說服了幾個大客戶和分銷商從他公司大批量購買公司的新型空調。這批

5、訂貨必須在炎熱天氣到來之前抵達那些主要城從他公司大批量購買公司的新型空調。這批訂貨必須在炎熱天氣到來之前抵達那些主要城市。但是生產線這幾個月仍處于調試階段。如果不能在市。但是生產線這幾個月仍處于調試階段。如果不能在5月15日前發(fā)貨，這些客戶就有日前發(fā)貨，這些客戶就有權取消訂單。如果真是這樣，不僅公司的銷售業(yè)績會大幅下降，而且新生產線的投資也會權取消訂單。如果真是這樣，不僅公司的銷售業(yè)績會大幅下降，而且新生產線的投資也會遭受很大損失。他已

6、經連續(xù)奔波了好幾個月拜訪主要客戶和經銷商才獲得這些訂單?，F(xiàn)在遭受很大損失。他已經連續(xù)奔波了好幾個月拜訪主要客戶和經銷商才獲得這些訂單?，F(xiàn)在是4月中旬，他剛剛得知第一批新品很有可能要到月中旬，他剛剛得知第一批新品很有可能要到5月15日之后才能發(fā)貨。日之后才能發(fā)貨。此時，該公司的生產副總卻相當高興，因為眼看今年已過了將近一半，他的兩項主要此時，該公司的生產副總卻相當高興，因為眼看今年已過了將近一半，他的兩項主要工作指標工作指標——質量和生產

7、率質量和生產率——看上去完成得非常出色，次品率已降低了看上去完成得非常出色，次品率已降低了50%。他的一個。他的一個主要生產率目標是讓車間滿負荷運作，這就要求他在轉換產品型號時把機器停工時間降至主要生產率目標是讓車間滿負荷運作，這就要求他在轉換產品型號時把機器停工時間降至最低。新產品的生產質量達標是一個費時費力但效率很低的過程，因此他擅自減少了本應最低。新產品的生產質量達標是一個費時費力但效率很低的過程，因此他擅自減少了本應配給新產品生

8、產線的生產投入。他認為新產品的生產會影響部門的績效，所以就把新產品配給新產品生產線的生產投入。他認為新產品的生產會影響部門的績效，所以就把新產品的生產任務延遲到年中考核以后才開始。銷售不是他考慮的問題，反正他份內的工作只是的生產任務延遲到年中考核以后才開始。銷售不是他考慮的問題，反正他份內的工作只是保證產品質量和完成生產任務，這也是他今年被考核的績效目標。保證產品質量和完成生產任務，這也是他今年被考核的績效目標。財務兼行政副總的日子也很

9、不錯。他的績效考核標準之一是縮短應收賬款的周期。他財務兼行政副總的日子也很不錯。他的績效考核標準之一是縮短應收賬款的周期。他認為縮短應收賬款的捷徑是降低客戶的付款期限。原來的付款期限為認為縮短應收賬款的捷徑是降低客戶的付款期限。原來的付款期限為60天，現(xiàn)在他自作天，現(xiàn)在他自作主張減少到主張減少到30天。另外，他還發(fā)出通知，對違反新定期限的客戶取消任何放款條件。其天。另外，他還發(fā)出通知，對違反新定期限的客戶取消任何放款條件。其實他也知道這

10、種方法對銷售不利，但銷售不是他需要考慮的問題。他所要關心的只是為公實他也知道這種方法對銷售不利，但銷售不是他需要考慮的問題。他所要關心的只是為公司盡快收回應付款，減少利息成本，因為在新的績效評估系統(tǒng)中這才是對他的關鍵考核目司盡快收回應付款，減少利息成本，因為在新的績效評估系統(tǒng)中這才是對他的關鍵考核目標。標。新的目標管理評估系統(tǒng)：公司最近采用了新的目標管理（新的目標管理評估系統(tǒng)：公司最近采用了新的目標管理（MBO）系統(tǒng)。每一個副總）系統(tǒng)。

11、每一個副總的考核指標僅與他自己的部門職責有關，如果僅考核單個部門，似乎都合情合理。但從公的考核指標僅與他自己的部門職責有關，如果僅考核單個部門，似乎都合情合理。但從公司的戰(zhàn)略發(fā)展考慮，卻是一場災難，公司正處于巨額虧損的邊緣。各位副總的目標相互之司的戰(zhàn)略發(fā)展考慮，卻是一場災難，公司正處于巨額虧損的邊緣。各位副總的目標相互之間又存在橫向失衡，嚴重阻礙了公司目標的實現(xiàn)。間又存在橫向失衡，嚴重阻礙了公司目標的實現(xiàn)。本文件放在第五頁本文件放在第五

12、頁PPT后縱向一不致案例：總經理和采購經理縱向一不致案例：總經理和采購經理某一大型某一大型OEM生產廠家的供貨商的總經理自信自己對公司的成功戰(zhàn)略理解清晰。該生產廠家的供貨商的總經理自信自己對公司的成功戰(zhàn)略理解清晰。該公司的成功戰(zhàn)略是不斷改進產品質量，并準時把產品交付給公司的成功戰(zhàn)略是不斷改進產品質量，并準時把產品交付給OEM客戶。如果這一戰(zhàn)略得客戶。如果這一戰(zhàn)略得到了成功實施，那么該供應商可以成為大多數(shù)到了成功實施，那么該供應商可以成為

13、大多數(shù)OEM生產廠家所喜愛的一個合作伙伴，可生產廠家所喜愛的一個合作伙伴，可以大幅提高銷售額及利潤。以大幅提高銷售額及利潤?？偨浝碚J為：更優(yōu)質的產品需要更優(yōu)質的原材料，更準時地交貨需要更有效的生產計總經理認為：更優(yōu)質的產品需要更優(yōu)質的原材料，更準時地交貨需要更有效的生產計劃和效率。他在不同場合把這種思想灌輸給了公司的管理層。劃和效率。他在不同場合把這種思想灌輸給了公司的管理層。公司的采購經理已有公司的采購經理已有15年的采購經驗。他認為

14、他最重要的職責是為公司節(jié)省成本，年的采購經驗。他認為他最重要的職責是為公司節(jié)省成本，所以他通常向價格低但不甚可靠的供應商采購質量較差的原料，這種行為致使交貨延誤。所以他通常向價格低但不甚可靠的供應商采購質量較差的原料，這種行為致使交貨延誤。但他并不是很擔心，因為他相信自己的關鍵工作目標是購買最便宜的原料。但他并不是很擔心，因為他相信自己的關鍵工作目標是購買最便宜的原料。采購經理的想法與公司改進產品質量、提高利潤的戰(zhàn)略目標顯然不一致的。這

15、種縱向采購經理的想法與公司改進產品質量、提高利潤的戰(zhàn)略目標顯然不一致的。這種縱向不一致的狀況將阻礙公司順利地達到既定目標。不一致的狀況將阻礙公司順利地達到既定目標。橫向失衡案例：銷售、生產和財務橫向失衡案例：銷售、生產和財務某家電公司的銷售副總近來很不開心。他花了很大力氣才說服了幾個大客戶和分銷商某家電公司的銷售副總近來很不開心。他花了很大力氣才說服了幾個大客戶和分銷商從他公司大批量購買公司的新型空調。這批訂貨必須在炎熱天氣到來之前抵達

16、那些主要城從他公司大批量購買公司的新型空調。這批訂貨必須在炎熱天氣到來之前抵達那些主要城市。但是生產線這幾個月仍處于調試階段。如果不能在市。但是生產線這幾個月仍處于調試階段。如果不能在5月15日前發(fā)貨，這些客戶就有日前發(fā)貨，這些客戶就有權取消訂單。如果真是這樣，不僅公司的銷售業(yè)績會大幅下降，而且新生產線的投資也會權取消訂單。如果真是這樣，不僅公司的銷售業(yè)績會大幅下降，而且新生產線的投資也會遭受很大損失。他已經連續(xù)奔波了好幾個月拜訪主要客

17、戶和經銷商才獲得這些訂單?，F(xiàn)在遭受很大損失。他已經連續(xù)奔波了好幾個月拜訪主要客戶和經銷商才獲得這些訂單?，F(xiàn)在是4月中旬，他剛剛得知第一批新品很有可能要到月中旬，他剛剛得知第一批新品很有可能要到5月15日之后才能發(fā)貨。日之后才能發(fā)貨。此時，該公司的生產副總卻相當高興，因為眼看今年已過了將近一半，他的兩項主要此時，該公司的生產副總卻相當高興，因為眼看今年已過了將近一半，他的兩項主要工作指標工作指標——質量和生產率質量和生產率——看上去完成得

18、非常出色，次品率已降低了看上去完成得非常出色，次品率已降低了50%。他的一個。他的一個主要生產率目標是讓車間滿負荷運作，這就要求他在轉換產品型號時把機器停工時間降至主要生產率目標是讓車間滿負荷運作，這就要求他在轉換產品型號時把機器停工時間降至最低。新產品的生產質量達標是一個費時費力但效率很低的過程，因此他擅自減少了本應最低。新產品的生產質量達標是一個費時費力但效率很低的過程，因此他擅自減少了本應配給新產品生產線的生產投入。他認為新產品的

19、生產會影響部門的績效，所以就把新產品配給新產品生產線的生產投入。他認為新產品的生產會影響部門的績效，所以就把新產品的生產任務延遲到年中考核以后才開始。銷售不是他考慮的問題，反正他份內的工作只是的生產任務延遲到年中考核以后才開始。銷售不是他考慮的問題，反正他份內的工作只是保證產品質量和完成生產任務，這也是他今年被考核的績效目標。保證產品質量和完成生產任務，這也是他今年被考核的績效目標。財務兼行政副總的日子也很不錯。他的績效考核標準之一是縮

20、短應收賬款的周期。他財務兼行政副總的日子也很不錯。他的績效考核標準之一是縮短應收賬款的周期。他認為縮短應收賬款的捷徑是降低客戶的付款期限。原來的付款期限為認為縮短應收賬款的捷徑是降低客戶的付款期限。原來的付款期限為60天，現(xiàn)在他自作天，現(xiàn)在他自作主張減少到主張減少到30天。另外，他還發(fā)出通知，對違反新定期限的客戶取消任何放款條件。其天。另外，他還發(fā)出通知，對違反新定期限的客戶取消任何放款條件。其實他也知道這種方法對銷售不利，但銷售不是他

21、需要考慮的問題。他所要關心的只是為公實他也知道這種方法對銷售不利，但銷售不是他需要考慮的問題。他所要關心的只是為公司盡快收回應付款，減少利息成本，因為在新的績效評估系統(tǒng)中這才是對他的關鍵考核目司盡快收回應付款，減少利息成本，因為在新的績效評估系統(tǒng)中這才是對他的關鍵考核目標。標。新的目標管理評估系統(tǒng)：公司最近采用了新的目標管理（新的目標管理評估系統(tǒng)：公司最近采用了新的目標管理（MBO）系統(tǒng)。每一個副總）系統(tǒng)。每一個副總的考核指標僅與他自己