營(yíng)銷(xiāo)工作的目標(biāo)量化管理ppt

1、營(yíng)銷(xiāo)工作的目標(biāo)量化管理,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：是企業(yè)為了滿足顧客需求、實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而進(jìn)行的制定計(jì)劃和將產(chǎn)品（或服務(wù)）從生產(chǎn)者（或服務(wù)提供者）手中輸送到顧客手中的一系列必要活動(dòng)。包括市場(chǎng)調(diào)查（預(yù)測(cè)）廣告策劃公共關(guān)系（產(chǎn)品宣傳推廣）促銷(xiāo)顧客服務(wù)物資和資金流動(dòng),營(yíng)銷(xiāo)管理,營(yíng)銷(xiāo)管理是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)，以創(chuàng)造能符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過(guò)程。是一個(gè)過(guò)程，包括分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。覆蓋商品、

2、服務(wù)和創(chuàng)意。建立在交換的基礎(chǔ)上，目的是產(chǎn)生對(duì)有關(guān)各方的滿足。,營(yíng)銷(xiāo)考核,市場(chǎng)考核是市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)管理和業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)考評(píng)的重要步驟與內(nèi)容。通過(guò)對(duì)員工工作績(jī)效的評(píng)價(jià)和有效回饋，能充分激發(fā)起每位員工的工作熱情和創(chuàng)新精神，推動(dòng)員工能力的發(fā)展和潛能開(kāi)發(fā)，從而建立起高效運(yùn)做的工作團(tuán)隊(duì)。,營(yíng)銷(xiāo)考核,考核指標(biāo)體系包括過(guò)程考核和結(jié)果考核過(guò)程考核指標(biāo)： 終端客戶占有率=本企業(yè)終端客戶/地區(qū)終端客戶總數(shù) 終端客戶健康率=近三年持續(xù)業(yè)務(wù)客戶/近

3、三年客戶總數(shù) （持續(xù)回款、應(yīng)收帳款和網(wǎng)點(diǎn)再開(kāi)發(fā)能力） 促銷(xiāo)活動(dòng)有效性=年度銷(xiāo)售額/促銷(xiāo)費(fèi)用 品牌形象宣傳完成率=實(shí)際宣傳次數(shù)/規(guī)定宣傳次數(shù)結(jié)果考核指標(biāo) 銷(xiāo)售額計(jì)劃完成率、銷(xiāo)售量計(jì)劃完成率、回款銷(xiāo)售率、銷(xiāo)售毛利率銷(xiāo)售考核指標(biāo)體系具有行業(yè)差異性和動(dòng)態(tài)性,目標(biāo)量化管理,數(shù)字最簡(jiǎn)單，但最科學(xué)，最公正。數(shù)字化管理能把頭緒繁亂的程序系統(tǒng)理的清晰有序。只有實(shí)現(xiàn)數(shù)字化管

4、理，才能真正做到在市場(chǎng)自由經(jīng)濟(jì)環(huán)境下進(jìn)行有效的計(jì)劃經(jīng)營(yíng)。,海信數(shù)字化管理,海信建立了一套完善的數(shù)字化管理模式，被稱(chēng)為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的“計(jì)劃管理”。企業(yè)逐漸做大后，集約化管理是一個(gè)必然趨勢(shì)，而集約化管理的一個(gè)重要特征就是數(shù)量化管理。大家知道，在所有學(xué)科門(mén)類(lèi)中，數(shù)字最嚴(yán)密，也只有數(shù)量化的管理，才能使聽(tīng)起來(lái)很模糊、很難控制的管理問(wèn)題操作起來(lái)簡(jiǎn)單易行。比如產(chǎn)銷(xiāo)平衡，一般人理解是產(chǎn)的和賣(mài)的不要相差太大，不要形成庫(kù)存，涉及的問(wèn)題就是一個(gè)量化概念。,

5、海信數(shù)字化管理,物流實(shí)際上是一種事物運(yùn)動(dòng)，抽象起來(lái)，它就是一種信息運(yùn)動(dòng)。這些物資，運(yùn)動(dòng)到哪個(gè)地方，是什么情況，事實(shí)上反映的是一種信息，只有掌握了這些信息，才能使物流不會(huì)形成沉淀。比如，要了解某一型號(hào)的分布，通過(guò)遍布全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行準(zhǔn)確的信息統(tǒng)計(jì)，就能一清二楚，從而使調(diào)配資源有充分的依據(jù)，也是科學(xué)決策的基礎(chǔ)。,目標(biāo)量化的考核體系-- （辦事處部分）,考核原則：加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售市場(chǎng)工作的全面衡量，真實(shí)地反映辦事處的工作質(zhì)量，更全面有效激勵(lì)各辦事

6、處提高工作質(zhì)量改進(jìn)工作方法。建立科學(xué)的價(jià)值評(píng)價(jià)和分配體制?？己税丛逻M(jìn)行，全年累計(jì)，月度工作任務(wù)采用百分制考核，每月綜合評(píng)定并與辦事處工資獎(jiǎng)金掛鉤。,目標(biāo)量化的考核體系,業(yè)務(wù)工作考核,回款考核50分；資金占用考核3分；物流考核4分,回款考核,考核公式：辦事處回款得分=考評(píng)回款完成率×50（分）×回款質(zhì)量修正系數(shù),回款考核,考評(píng)回款計(jì)算方法為：上旬回款按105%考核，中旬回款按100%考核，下旬回款按95%考

7、核?？荚u(píng)完成率超過(guò)110%的部分轉(zhuǎn)入下月回款考核；考評(píng)回款率=考評(píng)回款÷月回款計(jì)劃；,回款考核,回款質(zhì)量修正系數(shù)是反映辦事處推廣高檔機(jī)能力的一個(gè)重要依據(jù)，每月末業(yè)務(wù)部按實(shí)際開(kāi)票數(shù)計(jì)算。計(jì)算公式：修正系數(shù)=（當(dāng)月高檔機(jī)銷(xiāo)售額*1.3+當(dāng)月中檔機(jī)銷(xiāo)售額*1+當(dāng)月低檔機(jī)銷(xiāo)售額*0.7）/當(dāng)月銷(xiāo)售額當(dāng)月銷(xiāo)售額為當(dāng)月開(kāi)票額。本項(xiàng)得分以55分為上限。,資金占用考核,考核公式：辦事處得分 = （目標(biāo)資金占用天數(shù)÷實(shí)際資金

8、占用天數(shù)）×3 （分） 目標(biāo)資金占用天數(shù)由業(yè)務(wù)部根據(jù)各辦事處的情況設(shè)定；實(shí)際資金占用天數(shù) = （月底鋪借額×N/ N個(gè)月累計(jì)回款額）×30（天）；月底鋪借數(shù)以業(yè)務(wù)部每月抽借完畢后核定的每月26日鋪借數(shù)為準(zhǔn)，按照現(xiàn)款供價(jià)核定鋪借額。本項(xiàng)得分以4分為上限。,物流考核,每日上午9：00前提報(bào)辦事處《庫(kù)存日?qǐng)?bào)表》（1分）每周二下午1：00前提報(bào)辦事處《庫(kù)存周報(bào)表》（1分） 每月末抽借結(jié)束后，次月1日上午

9、10：00前提報(bào)《商家借機(jī)一覽表》（1分）每月進(jìn)行月末大盤(pán)點(diǎn)，并于當(dāng)月27日上午10：00前提報(bào)《月末盤(pán)點(diǎn)表》（0.5分）每月8日上午10：00前提報(bào)辦事處《滾動(dòng)要貨計(jì)劃表》（0.5分） 滾動(dòng)要貨計(jì)劃由辦事處經(jīng)理填報(bào)，所填數(shù)據(jù)為隔月后三月產(chǎn)品需求量，同時(shí)填報(bào)市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析；,市場(chǎng)工作考核,市場(chǎng)占有率考核8分新聞宣傳工作 2分信息反饋工作4分 售場(chǎng)規(guī)范2分公司統(tǒng)一活動(dòng) 2分檔案管理和促銷(xiāo)員2分,市場(chǎng)占有

10、率考核,考核依據(jù)：依據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局中怡康經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司的月度報(bào)告?？己宿k法：市場(chǎng)占有率達(dá)標(biāo)考核（6分）：每月由市場(chǎng)部下達(dá)各地占有率工作目標(biāo)，作為考核指標(biāo)。 a.達(dá)到目標(biāo)：得6分。 b.完成目標(biāo)的110%以上：得7分。 c.完成目標(biāo)的80%—100%（含80%）得分計(jì)算為：6分×完成率。 d.完成80%以下：得0分。海信與當(dāng)?shù)啬称放疲ㄓ墒袌?chǎng)部認(rèn)定）占有率對(duì)比的考核（2分） a.海信

11、占有率比認(rèn)定品牌高，拉大距離：得2分；縮小距離得0分。比認(rèn)定品牌低，縮小距離：得1分；拉大距離得0分。 b.海信占有率低于認(rèn)定品牌，超過(guò)或趕上認(rèn)定品牌：得3分。 c.保持原距離：得2分。,新聞宣傳工作,根據(jù)公司市場(chǎng)部要求和結(jié)合本市場(chǎng)情況，進(jìn)行軟性新聞宣傳工作。分值考核根據(jù)新聞篇幅、數(shù)量、效果、級(jí)別等考核打分。,信息反饋工作,辦事處需報(bào)公司市場(chǎng)部的報(bào)表： a. 《一周質(zhì)量信息、新品信息、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反饋表 》4次/月

12、 分值：1分 b. 《海信電視開(kāi)箱合格率匯總表 》——4次/月 分值：1分 c. 《海信電視日銷(xiāo)量報(bào)表》——每日 分值：1分 d. 《各品牌主銷(xiāo)型號(hào)一覽表 》——4次/月 分值：1分考核 報(bào)表每遲報(bào)、漏報(bào)、虛報(bào)、不認(rèn)真,售場(chǎng)規(guī)范,依據(jù)公司《售場(chǎng)規(guī)范管理辦法》及《市場(chǎng)

13、管理工作檢查細(xì)則》進(jìn)行考核。巡回實(shí)地檢查。,公司統(tǒng)一活動(dòng),依據(jù)公司《市場(chǎng)管理工作檢查細(xì)則》進(jìn)行考核。分值1分。對(duì)公司統(tǒng)一的促銷(xiāo)活動(dòng)必須按要求、按時(shí)執(zhí)行。依據(jù)執(zhí)行情況進(jìn)行考核。,檔案管理和促銷(xiāo)員管理,依據(jù)公司《市場(chǎng)助理管理辦法》進(jìn)行考核。對(duì)促銷(xiāo)員工資管理按照《公司促銷(xiāo)員工資管理辦法》考核。,財(cái)務(wù)工作考核,資金管理2分費(fèi)用管理2分物資管理2分零風(fēng)險(xiǎn)管理4分 財(cái)務(wù)考核另根據(jù)具體情節(jié)進(jìn)行金額獎(jiǎng)罰,資金管理,貨款回籠的及時(shí)性、

14、不得占用貨款 交款單的規(guī)范性 往來(lái)帳的規(guī)范性（兩帳一表）,費(fèi)用管理,費(fèi)用真實(shí)性 費(fèi)用支出的規(guī)范性 促銷(xiāo)費(fèi)發(fā)放的嚴(yán)謹(jǐn)性,物資管理,出入庫(kù)規(guī)定 庫(kù)房管理規(guī)定 庫(kù)存物資的準(zhǔn)確性,零風(fēng)險(xiǎn)管理,超鋪借管理零風(fēng)險(xiǎn)信息反饋表業(yè)務(wù)對(duì)帳單,服務(wù)工作考核,網(wǎng)絡(luò)管理（2分）基礎(chǔ)管理（辦事處內(nèi)部管理、培訓(xùn)、元器件管理、服務(wù)費(fèi)用使用等）（2.5分）信息管理（1.5分） 用戶滿意度（3分）三包機(jī)管理（1分）,網(wǎng)絡(luò)管理,必須當(dāng)月將所有網(wǎng)點(diǎn)上

15、月工作單審核完畢，將相關(guān)服務(wù)費(fèi)結(jié)算表填報(bào)公司。辦事處的來(lái)電一次解決率達(dá)到96%以上。辦事處所有網(wǎng)點(diǎn)的健康網(wǎng)點(diǎn)、滿意網(wǎng)點(diǎn)比例要達(dá)到本階段的基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)要求。各辦事處應(yīng)根據(jù)“網(wǎng)絡(luò)100計(jì)劃”做好網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，當(dāng)月網(wǎng)絡(luò)達(dá)標(biāo)情況應(yīng)在上一階段的基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)之上。,基礎(chǔ)管理,各辦事處每月初應(yīng)做出月度工作任務(wù)書(shū)，交回公司。每月應(yīng)召開(kāi)辦事處服務(wù)例會(huì)，對(duì)各項(xiàng)工作及服務(wù)人員進(jìn)行考評(píng)，向公司報(bào)會(huì)議紀(jì)要。按照公司要求和辦事處實(shí)際情況制訂年度培訓(xùn)計(jì)劃并分解成月度

16、培訓(xùn)計(jì)劃付諸實(shí)施取得良好效果。辦事處的備件管理工作到位，計(jì)劃提報(bào)合理。按規(guī)定及時(shí)上報(bào)月度備件計(jì)劃和急用料計(jì)劃。維修發(fā)生的收費(fèi)項(xiàng)目有建帳管理可追溯、可作到位。）當(dāng)月必須將所有技術(shù)資料及時(shí)發(fā)給各網(wǎng)點(diǎn)。辦事處文檔管理規(guī)范，相關(guān)文件的收發(fā)及時(shí)，記錄清楚，貫徹到位。,信息管理,及時(shí)貫徹公司各項(xiàng)指令。及時(shí)反饋服務(wù)業(yè)務(wù)工作信息。及時(shí)反饋產(chǎn)品質(zhì)量信息。,用戶滿意度,投訴率=用戶投訴（75%）+審核回訪（25%）。對(duì)于用戶投訴成立或因聯(lián)系不

17、及時(shí)造成二次來(lái)電均納入投訴率的考核，并且對(duì)于集團(tuán)認(rèn)定的重度投訴、服務(wù)不及時(shí)、服務(wù)態(tài)度不好、長(zhǎng)期待修等純因服務(wù)引起的投訴加重考核。 審核回訪中的25%除將用戶不滿意、工作單與工作量比值納入考核外，將對(duì)一次服務(wù)成功率和信息反饋錯(cuò)誤等情況納入考核。,三包機(jī)管理,返回不合格三包機(jī)批次。三包機(jī)庫(kù)存在公司額定庫(kù)存數(shù)以內(nèi)。三包機(jī)不存在拆件情況，或按規(guī)定要求拆件，手續(xù)要齊全。,綜合工作考核,月度市場(chǎng)分析（1分） 辦事處微機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理（1分）其他

18、（辦事處內(nèi)部安全、紀(jì)律、衛(wèi)生等其他內(nèi)部管理工作以及銷(xiāo)售公司臨時(shí)交辦的任務(wù)完成情況）（1分）,銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)考核,有效網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)拓和網(wǎng)點(diǎn)的有效性。這兩個(gè)方面實(shí)際上都是建立在銷(xiāo)售量和資金回籠情況的分析之上，是基于網(wǎng)絡(luò)作為“商品和資金流通渠道”這一基本功能制定的，但銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)還承擔(dān)著廣告宣傳和形象傳播、信息收集、服務(wù)承諾等功能。因此，網(wǎng)絡(luò)的有效性除銷(xiāo)售發(fā)生量和資金回籠指標(biāo)外，還有廣告宣傳效果、配合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的力度、信息反饋質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量等指標(biāo)。,謝謝